从跨文化视角分析非言语交际在商务谈判中的角色与应用

黄守鹏

摘要：经济全球化提升了跨文化商务谈判的交易频率，在谈判过程中，人们通常注重语言交际而忽略了非语言交际。但实际上，在跨文化商务谈判中，由于谈判双方国籍不同、文化不同、背景不同，其语言交际与非语言交际也会具有不同的特征，往往会引发一些误解或者信息传递错误等情况，导致商务谈判结果产生多样性变化，不受控制。因此，跨文化背景下的商务谈判注重语言交际的同时，还应把握非语言交际对谈判产生的影响。

关键词：非语言交际;商务谈判;跨文化

一、非言语交际的定义

非言语交际主要通过语言、肢体动作或者面部表情来传递信息，而这些语言信息主要源于说话人的有意或无意行为统一输出。如果一个人的言行举止不同，那么则会造成一些错误的信息传输。但非语言交流可以帮助你加强思想表达，帮助听众理解信息，并且更能吸引人们的注意力。由于长期以来不同国家根深蒂固的文化影响，不同地区的行为和理解会有差异，对非言语交际的理解也会有差异。由于文化的差异，不同的国家可能会对非语言交际产生误解，从而导致不正确的信息。

二、各种非言语交际的文化成因

（一）历史原因

东方文化有5000多年的历史，大多数东方人都有强烈的民族荣誉感，通常表现出一种宽容团结的民族精神。他们对上级有绝对的忠诚感，能把大局放在第一位，有冒险精神，愿意为大局牺牲自己。他们选择在自己的意志行为上向上级屈服，不会做出草率的决定或发表意见。此外，东方农民会根据季节的变化定期进行农事活动，因此守时观念在东方人心中有着根深蒂固的影响。由于封建统治阶级思想在古代产生了深远的影响，形成了东方人谦虚委婉的特点。他们有很深的阶级思想，所以他们在生活中倾向于表现出谦虚和随和的态度。

工业革命后，西方国家逐渐打开了资本主义市场的大门。为了获得更原始的市场和劳动力，他们开始侵占别国的土地并不断扩张，而殖民地人民开始了反侵略斗争，摆脱西方国家的控制。从历史的角度，我们可以看到西方人相信通过努力，人类可以控制和改变自然，他们追求财富和精神满足的主要动机是欲望。因此，西方国家往往表现出比较直接和外向的性格，喜欢挑战权威，与合作伙伴形成竞争关系。

（二）宗教原因

道教和佛教主要来自东方国家，对东方文化有着深刻的影响。道教认为一个人需要有一个纯洁的心灵和抵制世俗世界的诱惑，通过修行，我们可以获得神性，对生命不采取任何行动。佛教认为，人类苦难的根源在于欲望和无知，通过减少个人欲望来提高自我幸福感，达到修身、淡泊。这两种宗教都向人们传递着一种谦虚、礼貌、善良的精神文明。因此，在几千年封建制度的影响下，大多数人不是抗拒，而是愿意选择服从上级统治者，以追求精神上的满意

大多数欧美国家信奉基督教。基督教认为人是上帝创造的。此外，他们重视爱的传递，认为人们应该对他人给予爱和关怀。他们相信物质上的成功可以通过努力工作和努力工作来实现。因此，他们往往主动探索成功的机会，全身心投入到自己的事业中。

（三）观念原因

中国文化主要是以儒家思想为基础的，它涉及到生活的各个领域，从道德、社会、政治等方面，甚至对日本、韩国等都产生了比较显著的影响。它强调一种道德品质，有助于培养我国的文明人，从而保证国家的稳定。大多数中国人、韩国人和日本人都是善良友好的人，所以不应该平衡地对待事物，他们知道如何通过谦虚和赞扬赢得别人的尊重。

西方文化注重社会成员之间的平等和正义，更注重个人的成功。他们往往以一个人的名利来评判一个人，相信只要我们努力，就会永远有成功的机会，俗话说，有志者事竟成。西方的个人主义使他们在与他人相处时容易产生竞争意识，更加注重个人利益和物质生活。他们强调效率，希望在有效的时间内完成任务。西方人注重创造精神，反对一成不变的行事方式，他们更倾向于相信真相而不是人际关系。此外，他们非常重视自由和个人隐私，如果有人侵犯了他们的个人隐私，那会让他们难以忍受。

三、各种非言语交际的文化影响

东方文化在非言语交际中的强烈谦卑和尊重态度，他们鞠躬表示尊敬，弯腰越低，就越尊敬。跪下是最高形式的尊重，他们通常向上级或长辈下跪，也可能是宗教信仰，形成了下跪仪式。大多数东方人比较有礼貌，他们在面对要求时通常会选择礼貌地拒绝，因为在他们看来，直接拒绝别人不是很礼貌。此外，他们经常提倡“沉默是金”。即使他们在面对问题时有分歧，他们通常选择沉默，默许服从。但事实上，沉默在东方有着不同的理解。在日本，沉默意味着默许和接受。在中国，沉默的含义相对模糊，也就是说没有明確的答案，这需要进一步考虑。一般而言，东方人通常很守时，因为他们认为迟到是不礼貌的。

西方国家善于把爱传递给陌生人，这也是基督教对爱的定义。在社交活动中，他们通常与他人保持密切的关系，如拥抱、亲吻和其他非言语行为。为亲友祈祷时，他们会在胸前画一个十字架，意思是上帝保佑你。在正式场合，拥抱和亲吻是重要的社交礼仪。他们认为鞠躬是一种态度低落的行为，往往给人以奉承的感觉，而不是尊重的意思。此外，西方人更注重效率，他们认为时间是宝贵的，浪费时间等于浪费生命。因此，西方人通常比较守时，在谈判时，他们只选择直奔主题。

四、非言语交际在商务谈判中的应用

非言语交际指的是你的声调、表情或眼神等行为通过细节的变化向对方传达一些信息，并与语言交际相辅相成。在谈判中，我们应该学会控制语言交际的音量、语调、面部表情和肢体语言等揭示我们心中的真实想法。这样，沟通者通过非言语的方式判断对方的真实意图，从而准确把握对方的态度变化。在谈判中，非言语交际不仅是一种信号传递，而且是一种引起对方注意和喜爱的手段，对谈判行为有很大的影响。由于不同地区的文化差异，人们对事物的理解可能不同。因此，在有效沟通之前，必须事先了解对方的文化，避免进入雷区。

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