浅析建筑涂料工程市场大客户资源营销策略

赵德华

摘要：随着我国经济发展的逐渐增速，建筑工程项目的数量开始出现跨越式增长。因此，属于建筑必需品的涂料也随之产生了大规模扩张。当前，建筑材料主要面向的市场分为两种，一种为零售市场，针对小规模客户或零散消费者。另一种则是工程市场，主要面向房地产商等大客户，具有较高的经济收益。当前，工程市场针对建筑涂料的需求量具有上涨的趋势，涂料生产商应当针对大客户资源进行合理的营销，进一步增强经济效益，提高企业竞争力。本文首先分析了建筑涂料的概念，随后阐述进行营销的意义，最后深入研究营销策略，以供参考。

关键词：建筑涂料;工程市场;大客户资源

引言：当前，建筑涂料生产商的市场营销方面主要面临着两方面的严峻挑战，首先是大客户资源属于较为困难的营销对象，针对其开展的营销策略容易出现问题，导致效果不佳的现象，不利于进一步发展。同时，大客户的涂料要求具有跨区域和专业化的发展倾向，如何采取针对性的解决方案，也是涂料企业需要考虑的问题。其次，挑战还来源于涂料生产市场的内部，当前大量的涂料生产商在一同竞争市场，行业发展产生了一定程度的内卷倾向。大客户作为主要经济来源，需要生产商采取合适的策略进行争取，才能够提高自身经济收益。这两方面的挑战共同构成了涂料企业的发展困局，需要进行大客户资源的营销策略研究，才能够明确应当采取的合适策略形式，达到增强企业竞争力的目标。

一、建筑涂料的基础概念

近年来，随着我国城市化发展的逐渐增速，整体建筑市场的规模出现了扩大趋势。因此，建筑涂料产业也收益于这种发展状态，得到了快速发展的契机。随着人民群众经济水平的提升，社会对于建筑内部的涂料应用也产生了相应的要求。因此建筑涂料市场的发展空间得到了有效的扩张，刺激涂料类型产生了革新和变化。我国是全世界市场规模最大的涂料生产以及消费区域，未来涂料市场还会进一步扩张，实现良好的行业循环[1]。涂料生产企业通过市场类型调研，将整体市场分成工程市场和零售市场，工程市场主要面向大客户资源，能够产生巨大的经济效益。因此，涂料生产商应当采取有效的措施，针对大客户进行合理的营销，实现整体竞争力的提升。

二、建筑涂料对工程市场大客户进行资源营销的意义

建筑涂料的资源营销过程通常与市场营销的概念存在着一定程度的相似性，市场营销包括基础产品营销活动与策略，能够通过这一方式提高整体销售额，降低产品爆冷的概率。同时，营销过程本身也属于灵活性较高的概念，处于不断发展、变化的过程中。资源营销包含了企业资源应用的过程，通常需要对可用内容进行深度整合，使其能够在市场销售中得到有效应用。由于各家企业本身的优势与劣势并不相同，因此企业所拥有的资源具有一定的差异性。这种差异化的特征决定了行业内部竞争具有分化表现，会逐渐向优胜劣汰的方向转变。建筑涂料的工程市场大客户资源营销能够增强整体销售的内外条件效果，实现良好的经济效益提升，进一步提高企业本身的竞争力。管理层需要采取合适的措施，充分利用大客户资源，用适当的营销方案，争取相关市场份额，实现涂料价值的增加。在进行营销的过程中，核心资源的利用属于较为关键的部分。采取合适的方法，能够有效整合有限的良好资源，实现经济效益的最大化，降低企业遇到资源困难的概率。大客户资源属于工程市场中的优质部分，利用合理的针对性营销策略，能够高效、全面的销售效果，达到增强竞争力的目标。通常情况下，在进行大客户针对性营销的过程中，应当针对营销策略进行深入研究和安排。通过结合企业的特殊优势，合理利用营销资源，实现精准营销的效果，有效增强涂料产品销量。在这一过程中，企业掌握大客户资源能够提升的竞争力取决于自身的技术优势以及产品质量，如果能够在这些方面达到优秀的效果，便能够达到良好的资源利用目标。大客户资源本身需求较大，商业价值十分优秀。如果能够利用合理的营销手段，便可以达到市场控制效果，降低出现经济风险的概率，有利于企业的进一步发展。

三、针对大客户资源进行营销的策略途径

（一）体验式策略

建筑涂料企业针对大客户的营销过程具有较长时间的性质，需要分为多个阶段才能够发挥完整的效果。通常情况下，对大客户资源营销需要经历前中后三个过程。在这些过程中，通过应用企业自身的相关技术优势，并结合品牌效应，让大客户能够了解到相关内容，实现良好的合作效应。技术优势与品牌效应本身均属于优势资源，通过这些资源与大客户建立良好的合作关系，便属于营销的一种策略途径。在营销活动中，企业能够通过相关宣传方式，达到证明产品质量的效果，引导大客户对相关内容产生兴趣，进而达成有效的合作。在这一过程中，企业人员可以通过体验式策略，达到吸引大客户兴趣的目标。体验式策略主要是指利用短期体验的方式，让目标销售群体能够通过观察以及实际应用等方式，进行产品的实际应用，促使其产生兴趣，达到营销的基本目标。通过这种体验式策略，能够让企业所提供的相关产品内容得到有效的优势发挥，让目标群体能够实际感知整体应用效果，促使其产生采购倾向[2]。这种营销策略主要通过满足大客户的风险控制需求为目标，利用短期体验的方式降低客户的风险意识，实现良好的销售效果。企业可以通过快速生产服务体验式产品，利用投入较小的类型，达到良好的体验效果，实现经济效益的提升。在体验式策略的应用过程中，企业人员需要注重相关情感变化以及体验流程的安排，避免大客户在进行体验的过程中，产生负面心理状态以及流程感受，进而影响营销效果，降低整体销量。一般情况下，大客户在进行建筑涂料产品的筛选时，会针对特定方面进行分析。例如涂料产品本身的质量、与其它同类产品的优劣势、施工完成后的视觉效果等。在大客户进行分析的过程中，如果能够应用体验式策略，便能够让其在采购的过程中，切实体会到产品本身的应用状态，达到激发兴趣的效果。

（二）声誉营销策略

针对声誉的营销策略即为通过特定的方式，让社会产生产品的讨论氛围，进而扩大宣传范围，实现良好的促销目标。同时，声誉营销本身需要企业通过适当的策略，让大客户市场产生议论产品的氛围，达到人人相传的口碑效果。这种营销策略某种程度上基础传统的B2C原则，能够通过客户本身的渠道，实现免费二次宣传的效果，大幅增强传播效率，实现品牌口碑的提升。声誉营销能够对大客户自身的资源进行利用，達到涂料产品营销目标。通常情况下，大客户本身会与相关设计师、承包商等人员具有密切联系，这些人员都是行业内的主要意见领袖。如果能够通过这些意见领袖进行产品声誉的营销，将会大幅增加整体传播效果，提高产品的经济效益。建筑涂料生产商可以利用新媒体形式，为相关意见领袖提供良好的信息传播环境，降低声誉传播的难度，实现良好的营销效果。通过应用大客户的沟通营销资源，能够降低企业本身的投入成本，并增强营销效果，实现经济效益的快速提升。在工程市场营销中，企业需要合理利用声誉营销策略，结合大客户本身的资源以及在市场内部的地位，吸引其他大客户进行购买。达到良好的营销效果，降低出现问题的概率，实现经济效益以及企业竞争力的提升。在应用这种方式的过程中，企业需要注重提高自身产品的质量，避免产生负面声誉的传播问题。

结束语

综上所述，建筑涂料生产商需要针对工程市场的大客户资源进行合理的营销，采取多种方式和策略，增强营销效果。达到降低成本同时提高经济效益的目标，促进企业在市场内的竞争力得到提升，为以后的进一步销售打下坚实的基础。

参考文献：

[1]   付立勇.建筑施工企业加强市场营销策略研究[J].商品与质量，2015，000（045）：352-352.

[2]《中国涂料》编辑部.供给侧结构性改革下的涂料企业（上）——2017年上半年回顾及下半年展望[J].中国涂料，2017，32（008）：6-11.