当前中小电商卖家面临的发展困境及对策

潘丽姣 义乌工商职业技术学院

中小卖家在我国电子商务发展中，发挥着重要作用，随着我国电子商务的发展，电子商务已融入人们生活的方方面面，各种形态电商平台的诞生以及不断地完善发展，电子商务法的正式实行，电子商务迎来了转型升级的新阶段。在电子商务转型升级中，中小卖家也面临着是被逐渐淘汰还是脱颖而出的挑战，日益激烈的竞争环境，获客成本的持续增加，平台策略的频繁变动，供应链、资本、电商运营人才等各方面与大卖家的差距，所有这些都加剧了中小卖家在当前环境下的发展危机。

一、当前中小卖家面临的发展困境

（一）流量瓶颈的发展困境

中国的互联网用户已经增加到8.5 亿多，用户增长红利正在消失，中小卖家正面临用户增长速度变缓和获客成本不断增加而带来的流量瓶颈的发展困境。在流量稀贵的当下，中小卖家纷纷通过开创新模式、探索新营销玩法、拓展新兴市场等各种方式来获取有效流量。

（二）个性化定制商品成本高，难找到生产厂家

随着消费升级时代的到来，消费者的需求逐渐向多样化和个性化发展，而国内大多数生产企业仍习惯于大批量量产式的生产。中小卖家的个性化定制商品难以找到生产厂家生产，即便能找到生产厂家，厂家报价往往会虚高，并且不能在最短的交货期交货，经常会面临爆款商品缺货、小众商品断供现象，并且很难对商品质量进行监督，商品质量难保障。

（三）产品质量和库存难控制

网上购物者普遍关注的是产品质量问题，如何确保消费者购买的商品是正品而不是伪货，这不仅仅是目前消费者关注的首要问题，更是在电商平台上销售产品的中小卖家首要解决的痛点!监控产品的质量，控制合理的库存成为中小网商发展过程中的关键点。传统模式中小卖家只单纯从生产商批发产品，不参与生产过程，无法实时监控产品质量和生产数量，往往容易出现断供和滞销库存问题。生产商只单纯地生产产品，难发现其他商家假冒其生产的产品。

（四）创新设计能力薄弱

中小卖家往往更多关注运营管理，缺乏独立的创新设计人才，创新设计能力薄弱。而随着消费的升级，新消费的核心驱动力便是创新，新品战略成为贯穿销售始终的关键词。业内人士指出，互联网时代，电商不仅要重塑且进一步优化商业产业链，做好品质和服务，还要有更大层面的回溯和再造。

二、中小卖家破困境促增长的发展对策

（一）优化供给结构，对接生产厂商，打通设计、生产、销售、服务各个业务环节，确保供应链畅通

中小卖家面临的很多困境其本质是成本问题，就其原因来源于供应链的不畅通，因此破困境促增长首要必须解决的问题就是优化供应链，优化供给结构，降低成本。中小卖家出于自身的资金实力考虑，可以对标生产设计能力差或完全没有生产设计能力的小加工厂，这类小加工厂往往对市场的潮流、消费者的喜好了解不深，正面临生产的商品滞销可能性极大，缺乏品牌建设或电商平台运营经验，导致运营失败或以高成本运营的困境，渴望合作搭上电子商务发展快车。

这种股份合作的联动合作方式可以有效缩短获取客户需求到制版生产，再到产品销售的时间，提升客户需求响应速度，增加客户满意度。另一方面销售商和生产商信息联动共享，可以迅速把握市场需求变化，及时改变生产策略，以免出现库存及爆款缺货现象。

（二）深耕客户需求，提高转化率，加大创新投入，创新开发产品

消费升级引发的消费理念日趋变化和需求多元化、个性化，对商品的差异化、精准化以及商品服务的专业化等要求越来越高，个性化需求趋势越来越明显。在这样的消费升级的背景下，只要中小卖家有很强的产品开发能力，稳定的供应链，就有无限的订单。中小卖家必须加大对创新研发的投入力度，加大对客户需求的深耕力度，通过深耕了解顾客的需求，在深入挖掘产品利弊的基础上，对产品的外观、图案、实用性进行不断创新设计，与合作生产企业实时沟通交流，快速完成制版生产，及时响应客户的需求。创新开发出符合客户需求的差异化商品往往可以获取高额利润，持续不断地开发出创新产品，可以让中小卖家活得更持久。

（三）专注细分市场，精准营销

一个竞争日趋激烈的电子商务时代，同一产品无法同时为市场上所有顾客提供服务，耗费精力和资金的广撒网式的营销并不适合中小卖家。而应当重视细分市场，专注于市场的细分领域，从中寻找适合自己并具有相对竞争优势的细分市场领域，在确定的细分市场领域里升级产品优势，精细化营销方案实现精准营销，提高商品转化率，提升客户的粘性和商品的回购率。

（四）多平台运营，重点布局反向定制

在全渠道、全平台运营环境的背景下，各渠道、各平台吸引的人群都各不相同。电商运营中核心是提高转化率和增加流量，精准营销可以提高转化率，多平台运营可以增加流量。可以采用B2B、B2C、C2M 多种电商交易模式并存运营策略，B2B 平台可以主要针对淘系卖家、批发商、微商代理，B2C 直接服务消费者，C2M 是这两年迅速流行起来的满足消费者个性化需求的顾客对接工厂的模式，提供更好满足消费者需求的产品，提升消费体验，也是未来发展的一种趋势，作为中小卖家应跟上C2M 快速增长步伐，提前重点布局反向定制，获取发展C2M 先机，抢占市场份额。

三、具体操作举例

2019 年义乌市亲宠网络科技有限公司进行了大胆创新和尝试，注册徐州科银雨具有限公司，对标生产设计能力差或完全没有生产设计能力的小加工厂，注资徐州雨具加工厂，优化产品供给结构，从纯粹渠道商走向了工厂，以合作工厂，股份分成的模式，与徐州雨具加工厂建立紧密合作伙伴关系，去除所有中间流通加价环节，实现联动合作。经过不到一年的合作实践，已形成稳固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客户的粘性和新增客户量不断增加，净利润率由原来的5%提高到10.2%，公司销售额翻倍增长。2018 年总销售额达700 万，2019 年总销售额达1500 万，2020 年1-6 月份销售额已达1094 万，预计2020 年销售额可达2500 万。具体解决方案如下：

（一）优化供给结构，注册徐州科银有限公司，占股90%，与徐州雨具加工厂合作

义乌市亲宠网络科技有限公司负责获取终端客户的反馈、产品销售、独立设计产品或协同创新设计产品，合作工厂主要负责开版、生产。销售产生利润按事先约定比例分成。经过不到一年的合作实践，已形成稳固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客户的粘性和新增客户量不断增加。

（二）创新开发产品，精准把握客户需求，不断申请版权

义乌市亲宠网络科技有限公司拥有“通克”和“行动者”两个授权品牌，在通过深耕了解顾客的需求的基础上，对产品的外观、图案、实用性进行不断创新设计，与合作生产企业实时沟通交流，快速完成制版，生产，及时响应客户的需求。合作一年多来，已完成4 次创新设计。特别是在应对这次疫情带来的销售变化，与徐州雨具长形成股份合作机制的优势尽显。针对新冠状病毒疫情，迅速响应，在原有的雨衣上，设计了阻挡飞沫的透明面罩，既可以挡雨，也可以阻挡飞沫和沙尘，其中一款产品的创新设计如图1 所示。该款产品的版权已在申请过程中。截至2020 年7 月份该款产品的销量已超26.8 万件，销售额约536 万。

图1 增加透明面罩雨衣

四、结束语

在当前激烈的电子商务市场竞争环境下，中小卖家应迎合了消费者对个性化，高性价比的追求，重视优化供给结构，创新设计产品，加大对产品开发投入，缩短生产——销售的响应时间，加强产品质量监控，用“极少的试错成本”向市场供应各种“爆款”，让海量用户买到所需产品。