耐克商品运营关键指标

耐克商品运营的关键指标，一共有11个。

1、存销比

存销比=（期初库存+期末库存）÷2÷（销售额÷销售折扣）

存销比是一个财务指标，跟周转率成反比，也就是一个单位的销售，需要几个单位的库存。一年12个月，安踏的存销比指标是4左右，对应的年化周转率就是3次。

2、动销率

动销率=商品销售的SKU数÷到货商品SKU数

表3是一家上市公司的某分公司动销分析。这家分公司连续几年下滑，想找到提升之路，也想把渠道驱动到购物中心去。但是通过动销率可以看到，都匀万达店的整体动销率只有24%。也就是，这家店里76%的SKU一动也不动。

贵阳观山湖万达店，女鞋的动销率36%，男鞋的动销率41%，整体只有38%。

都匀万达店在女鞋产品上，动销率只有18%;而都匀步行街上的店铺，女鞋动销率达48%。男鞋做得还不错，都匀步行街店动销率达到77%。但是，进了购物中心以后，男鞋的动销率只有34%。

3、库存结构

我们需要研究销售和库存的结構，即当季库存货品的季节占比和金额占比，还包括货龄。

4、售罄率

售罄率是在特定时间段，销售数量与进货数量的比值。我们也可以研究固定天数的售罄率、累计的售罄率。

5、毛利率

毛利率=（销售额-成本额）÷销售额=（销售折扣-进货折扣）÷销售折扣

6、OTB

OTB=业绩目标*新旧货比÷销售折扣*备货系数

采购是采买新货，要正确地预估业绩目标。业绩目标，就是过去同期的历史数据乘以预估的成长率。新旧货的采买比例，不同店铺有不同的级别。

备货系数等于什么呢？

备货系数=1÷售罄率

比如，安踏过去的售罄率指标是85%。

备货系数=1÷85%=1.17售罄率的另外一面是库存率。售罄率85%，意味着季末库存率不能超过15%。备货系数、售罄率一旦设定，就是刚性的，销售团队必须完成。

7、现值率

现值率=商品现值金额÷商品零售金额

现值管理，对于现代直营公司来讲，就是你的折扣只能做到多少。

现在的零售公司，折扣不是销售说了算，也不是商品部门说了算，而是财务。

因为财务要对利润负责。

财务人员要懂得做管理，要通过数据告诉决策者，未来应该怎样调整，怎么管控才能产生利润。

中国的零售企业，常常把这个权力交给了销售。而销售巴不得折扣越低越好。

我们今天要想产生好的售罄，折扣率就是水龙头。水龙头开大了，水哗哗地流掉了。销售上去了，有没有利润就不知道。

8、销售折扣率

销售折扣率=商品销售金额÷商品零售金额

9、商品货龄

商品货龄是商品上市日期和当前截止日期之间的天数。

10、存货平均可销售天数

存货平均可销售天数，是按某一段区间的销售进度预估未来的销售期限。

11、跌价计提

跌价计提，是指货品超过公司规定的存货期限后，提拨一定比例的金额转为管理费用。在当月的经营利润上做预提，以保证公司的正常和规范运作。

我们不仅要考核销售，还要考核利润。

对产品要有生命周期的管控，到了一定的周期，你卖不掉，就要从你的利润里面计提管理费用。这样的制度，逼着你提前把产品卖掉。