日本相互保险的发展经验对我国的启示

吴限锁　罗曼

摘 要： 日本相互保险十分发达且历史悠久，相互保险市场份额曾一度高达日本保险市场的75%，近几年虽有所回落，但依然是日本保险业举足轻重的角色。日本第一生命保险株式会社成立于1902年，是日本第一家相互保险公司，2010年改组为股份制，在第一生命成长成熟以致转制的历程中，相互保险这种组织形式发挥了其组织优势、客户优势、产品优势等，但同时也暴露出其融资困难的天然缺陷。我国相互保险才刚刚起步，从日本相互保险发展进程中，我们可以吸纳其先进经验，为我国保险市场多元化、保险业的健康发展保驾护航。

关键词： 相互保险公司;终身设计师;长尾客户

【中图分类号】F842.6 【文献标识码】A 【文章编号】1674-3733（2020）08-0292-02

1 日本第一生命保险株式会社的现状

日本相互保险发源于德川幕府时代，但直到1935年伴随着日本《保险业法》的颁布，相互保险公司的组织形式才在法律上得到真正的确认。此后，日本的相互保险公司蓬勃发展起来，市场份额最高时曾占全世界相互保险的14%以上。2010-2012年间，日本相互保险公司发展达到巅峰阶段，彼时共有相互制保险公司63家，保费收入达到563866美元，排名世界第二。但随着日本经济衰退及“失去的十年”，日本相互保险公司由于融资不成而倒闭或者转为股份制，数量逐步下降。目前日本25家寿险公司中有16家相互保险公司，损害保险领域23家却仅有5家。虽数量有所变化，但日本相互保險公司的市场份额却一直很稳定。日本第一生命保险相互会社成立于1902年，是日本第一家相互制保险公司，2010年改组为第一生命保险株式会社（股份制），截至2019年4月1日，公司总资产35947.1亿日元，2018年度保费收入2314.9亿日元，被标准普尔、慧誉、AM评级为A+。在其117年的发展历程中，虽然历经濒临破产、去相互化等考验，依旧在日本乃至亚洲的保险市场上拥有举足轻重的地位。

2 日本第一生命保险株式会社的经营特征

2.1 “客户至上”的服务理念贯穿第一生命经营的各个环节

日本第一生命以“生涯设计战略”在业内享受高度关注和赞誉。“生涯设计战略”就是根据客户的年龄为其规划设计贯穿一生的保险计划。第一生命会针对每个人的具体情况为其量身定制一套保险方案。“生涯设计战略”一经推出便获得高度评价，极大的促进了第一生命保费收入的迅速增长。2018年末，第一生命又与硅谷早期健康科技公司合作，利用该公司独创的五分钟认知功能测试运用眼动追踪技术，发现和抑制早期疾病，将其利用在健康险的核保、理赔等服务中，进而将老年痴呆症的诊断和治疗从晚期姑息治疗转变为早期发现、预防和治疗。这种合作一方面有利于降低被保险人的疾病发生率和医疗费用支出，提高其生活质量和幸福感。另一方面也有利于控制第一生命的理赔支出，进而产生死差异，与投保人共享收益。

2.2 现代化管理手段让第一生命株式会社重焕生机

日本第一生命相互会社也曾经因相互制组织形式也遭遇“融资难题”，由于相互制不能上市，无法在资本市场获得大量的资金支持，成了全世界相互制保险公司发展的软肋，第一生命也曾深受其害，痛定思痛，第一生命审时度势改组为第一生命保险株式会社，学习股份制的融资经验以及先进的现代企业管理制度，从而重焕生机。目前，第一生命约35万亿日元资产来自于1000万名保单持有人所缴纳的保费。第一生命将ESG（ESG是一种综合投资，它考虑了环境、社会和治理因素的影响）作为投资的基本政策。如为了支持欧洲开发银行消灭贫困向“小额信贷债权”投资，为了支持非洲开发银行的零饥饿向“饲料非洲债券”投资，为了获得清洁水和卫生向“澳大利亚海水淡化厂项目融资”进行投资。这些投资业务短期内看不到收益，但是符合人类社会发展的共同目标及趋势。第一生命进行资产管理的基本方针是“通过严格应用ALM扩大中长期回报”，投资目标是获取稳定的盈利能力，在关注市场趋势的同时，通过多元化的投资方式对国内股票和国外证券等风险资产进行灵活分配。

2.3 先进的代理人管理制度是第一生命经久不衰的法宝

第一生命的营销额度主要由代理人来实现，第一生命的代理人又叫“终身风险设计师”。为了满足客户多样化的需求，第一生命建立了“终身风险设计师”资格认证体系。将员工加入公司后的第一个五年定位为培训期。第一生命大约有45000名终身设计师，其中97%以上的员工都是女性，新入职的员工要进行分层培训。公司的培训体系又称“五年培训计划”，第一年为基本保留期，第二年为建议获取期，第三年为活动发展期，第四年才可以作为公司专业人士与客户保持密切联系，期间终身设计师还要在销售、管理、高层管理等不同岗位进行轮岗。第五年要求终身设计师在前四年培训和实践的基础上，进行市场开发和市场分析。通过五年专业的科学培训课程，使员工获得办公室经理所具备的大量知识和经验，如“管理能力”和“人际交往能力”，培训期满后，员工可以继续办公室经理、分公司经理、总公司经理的职业晋升渠道。第一生命始终将员工的培训、晋升、薪酬、健康等一系列问题纳入重点发展的范畴，从而使得第一生命近年来成为日本应届毕业生最受欢迎的公司之一。

2.4 以满足客户多样化需求为经营目标

第一生命集团将“客户至上”作为经营理念，这一经营理念主要体现在以下几个方面。第一，从源头上把控公司所提供产品和服务的质量。根据客户终身所面临的风险设计出最佳的产品、提供最优的服务咨询，通过提升员工业务素质来提高客户满意度。第二，产品开发方面，根据客户的年龄、收入和资产，家庭成员身份、投资经验、投资产品知识等，向客户提供可变年金保险。制定持续的培训计划和针对性的培训内容，从而提高员工的业务水平，为客户提供更加专业的咨询服务。第三，为了解决保险合同的附和性问题，日本生命在合同签订时，首先通过移动终端为客户提供医疗、护理、社会保障信息等插图和视频，为每位客户量身定做保障计划。通过简单易懂的宣传册向客户提供保险合同;在投资型保险中，用客户容易理解的方式来解释其要支付的费用，尽可能避免客户的误解;再次，在客户服务中，除了提供专业全面的保险信息之外，还提供与保险交易相关的金融、理财等服务。第四，疏通客户在利益冲突中的处理渠道，确保客户利益不受侵害。第六，在终身设计师的管理上，增加客户满意度的薪酬比重。

3 我国发展相互保险的必要性和可行性分析

截止到2019年，我国共有相互保险公司5家。相互保险的本质是互助共济，原则上不以盈利为目的，投保人同时也是保险人，与股份制公司相比，不存在股东和投保人之间的利益冲突，是人类面对风险最有效的化解手段。但在我国，相互保险的市场份额仅占0.3%，远低于世界水平，从这点来看，我国发展相互保险未来可期。

3.1 我国目前的经济社会环境适合发展相互保险

近年来中国的经济社会建设取得了举世瞩目的巨大成就，人民生活水平发生了翻天覆地的变化。中国居民财产（包括各种动产和不动产）已经达到了32万元/家，而且主要集中在房产类的不动产上。与之相应的财产损失风险也急剧增加，因此中国居民的财产保险需求一直呈上升趋势。随着人们平均寿命的延长和对健康的关注及老龄化的到来，中国居民对人身保险的需求也呈爆发式增长，2018年我国原保费收入38016.62亿元，同比增长3.92%，稳居世界第二。但保险深度仅为4.57%，居世界第36位，保险密度384美元，仅为世界平均水平的60%，因此我国保险业未来的发展潜力巨大。

在政策层面上，国家鼓励保险业从人民群众的实际保障需求出发，开发便捷实惠、极具相互特色的保险产品。推进我国各类保险市场主体优势互补，相互促进。着力发挥相互保险互助共济、风险保障程度高的特点，集中发展人民群众亟需的保障类险种，与股份制保险公司错位竞争，并顺应我国经济新常态，利用“互联网+”、大数据、区块链的春风，创新运营模式，大力发展相互保险。

3.2 我国目前的保险市场结构亟待多元化

目前，我国居民可选择的社会保障无非是社会保险和商业保险两种。随着我国社保制度的不断变革，目前绝大多数居民都能享受社会保险的待遇，但社保的普惠性决定了其保障的基础性，如我国绝大多数农村居民目前能领到的养老金每月不足100元，尚且不能满足基本的生存条件，远远达不到高质量的老年生活。如果把覆盖全体居民的社会保险看做是人民最低层次的保护网，那么商业保险由于价格高、条款复杂而成为较高层次的第三层保护网，尤其对于收入比较低的农村居民来说，会面临更大的缴费压力。而相互保险由于其价格低，保障高，条款简单并直击目前商业保险市场的痛点，成为保护人民生命财产安全的第二层保护网。

3.3 我国保险产品的潜在客户需要相互型保险产品

在互联网成为保险业争夺客户的背景下，保险公司已经认识到“长尾客户”的重要性，即处于需求曲线尾部的海量客户群，这个客户群的显著特点就是需求量小，但人数众多，以前由于其碎片化的特征不为保险公司所重视，但互联网使得整合这些高频化、碎片化的需求成为可能，因此各家保险公司已经开发出众多适合这类客户的保障型产品，保费不过百元，但成本低廉，利润并不低。

4 日本第一生命保险株式会社给我国的启示

4.1 预防为主的理念

保险的功能是损失补偿和资金融通，但保险补偿的再多，有些无法用货币衡量的损失也已经发生了，如死亡。如果死亡率降低，那么保险公司将面临更少的赔偿，被保险人家属也免遭精神及物质上的损失。因此将预防作为保险公司经营的重要一环，是非常明智的。我国的保险公司在这方面也有尝试，但相互保险公司这一最应该在此领域深耕的主体却并没有亮点，我国的相互保险公司可以和体检机构、医疗部门、养老机构等展开合作，为会员的生命健康、财产安全保驾护航。

4.2 提高客户忠诚度

日本以人均7张保单而著称于世，与国内不同，许多日本人的保单都来自于同一家公司，这说明日本人对保险公司的认同感和归属感是很高的。日本的第一生命为了提升客户的忠诚度，付出了最大的诚意和努力。如对每一例客户反馈都认真处理，给予合理解释，签署“面向消费者宣言”等。我国的相互保险公司可以学习第一生命的做法，将客户管理作为公司经营的重中之重，提升客户忠诚度和粘性。

4.3 以服务赢得市场，获取成功

目前我国保险市场竞争激烈，保险公司事出浑身解数争夺市场份额，但大多集中在保险责任的扩展和费率的降低上，保险产品本来就具有同质性，因此未来竞争的焦点在服务上。思考如何提升保险公司的服务质量，想客户之所想，急客户之所及，是未来保险业在竞争中取胜的法宝。

4.4 保险产品开发走“精准化”个性化“之路。

日本第一生命产品开发瞄准“优先领域”，产品类别方面重点关注医疗和护理保险，在服务人群方面关注老年和退休人员及女性的产品和服务，在产品属性方面注重低利率的投资产品，取得了不错的成绩。我国的相互制保险公司应发挥其自身优势，开发出适合不同年龄、性别、职业等的保障型保险产品，面向“长尾客户“，充分利用互联网、大数据、区块链等优势，厘清市场定位，精準客户群体，提升市场份额。

参考文献

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