“血”融于橙“惠”农于贷资中农信联社“惠农·血橙贷”产品营销案例

罗念 雷斯博

面临“四重叠加”，资中农信联社针对贷款投放不足的现状，积极创新工作思路，围绕县委县政府提出的资中血橙“双3计划、百亿产业”规划目标，经过摸索和市场调研，从2019年开始推出“惠农·血橙贷”信贷产品，通过“银行+公司+种植户”合作模式和设计“T+N”（T为投入期;N为还款期）的贷款、还款模式，有效解决血橙种植户资金、技术、管理、销售渠道等问题，有力促进资中县血橙产业发展，助力乡村振兴，打响四川农信品牌。

营销策略和措施

前期准备情况。资中农信联社在普通信贷产品的基础上，针对血橙种植特点创新新地开发“银行+公司+种植户”经营模式，“T+N”贷款、还款模式，并在大量走访血橙种植户，广泛征求意见的基础上，与紫晨农业反复研讨推敲，达成共识，由紫晨农业提供技术、管理、销售，资中农信联社提供信贷资金，实行全封闭管理，推出“惠农·血橙贷”产品。

人员对接情况。一是资中农信联社成立“惠农·血橙贷”调研小组，走访调研血橙种植户，了解他们的需求和当前种植情况、遇到的困难和问题。二是联社领导主动对接县领导和农业农村局等涉农部门，共同走访调研境内拥有专业种植技术及销售渠道的龙头企业。三是与符合要求的企业开展对接，听取企业的合作方案，最终筛选出综合实力最强的企业作为合作对象，并于1月与资中县农业农村局、紫晨农业共同召开血橙种植大户宣讲会，正式启动“惠农·血橙贷”。

营销实施情况。一是线下营销。联社印发DM单、产品宣传手册、x展架等宣传物料下发到各网点，加强柜面和厅堂宣传营销;网点客户经理针对辖内血橙种植户进行重点营销;筛选出全县血橙种植大户，由联社与紫晨公司组织营销小分队上门宣传。二是线上营销。通过资中农信联社微信公众号、微信客户群、朋友圈等線上媒体发布产品宣传广告信息;开设“惠农·血橙贷”微信课堂，在高价值微信客户群中由联社特派一名对产品熟悉的“血橙贷”专员，针对产品设计理念、贷款操作流程等金融知识进行宣讲，并进一对一、一对多答疑解惑各网点相应建立VIP客户微信群，为客户提供7×24小时服务。三是品牌营销。积极参与县委县政府、县商务局、县农业农村局举办的“血橙节”“血橙特卖会”“血橙宣讲会”等活动，提升农信社品牌形象。

综合效益

经济效益。农信社效益：2019年资中农信联社通过“惠农·血橙贷”产品，营销专业种植户189户，发放贷款5680万元，实现利息收入295万元。贷款支持新增血橙种植面积5960亩，产能达1550余吨，产值6800余万元。

关联公司效益：通过联社宣传营销，带动22名血橙种植户加入紫晨农业成为签约种植户，新增签约种植面积3400亩，产量约8840吨，产值约3900万元。

种植户效益：通过“惠农·血橙贷”，实现12940亩老果园升级，惠及血橙种植户189户，新增血橙种植面积5960亩，产值6800余万元;通过紫晨公司提供量身定制的全托管和半托管的种植技术及农资供应服务方案。

延伸效益。一是带动对公账户营销和存款增长。新增对公账户95户，实现揽储4750万元。二是带动电子银行产品营销。向血橙种植户等营销蜀信卡2030张，开通蜀信e手机银行985户。三是带动代理保险业务发展。鼓励客户购买病虫害等保险，实现保费收人19.88万元。

品牌效益。资中县致力于将“资中血橙”品牌打造成为中国血橙第一品牌。计划到“十三五”末，全县血橙种植面积达到30余万亩，新发展标准园10余万亩，建设全国最大优质血橙产业基地。营销总结

找准营销重点，紧跟地方经济发展重点项目与重点产业。农信社以服务地方经济为己任，业务方向必须紧跟地方政府重点规划扶持的产业。譬如“惠农·血橙贷”是资中县政府“十三五”规划重点项目，也是资中县名牌产品，既有财政资金支持，更有政策支持，该类项目营销成本低、风险小、见效快、效益高。

转变营销思路，为客户量身定制金融服务方案与专属产品。针对血橙生长周期，设计“T+N”贷款、还款模式，整体授信，分期使用，满足血橙从种植、挂果到丰产期的全程资金投入。还款方式采取按期付息，按计划还本、等额本息或者等额本金方式，让客户在创业阶段全程无忧。产品设计方面，在确保风险可控的前提下最大程度简化流程、保证服务效率。

树立综合营销理念。将衍生金融产品渗透产业链各环节。现代金融产品不是独立存在，既相互依存，又相互渗透。资中农信联社以“惠农·血橙贷”为切入点，将手机银行、短信银行、代理保险、惠支付等进行综合营销，为客户提供全方位金融服务，提升客户对农信社的黏性和依赖性，实现农信社增效、客户增收的双赢局面。

线上线下相结合，优质服务提升客户对产品和农信社认可度。一是线上营销具有覆盖面广、信息传播快的特点，特别是微信群“惠农·血橙贷”特派专员，为群内人员提供7×24小时服务，随时随地为客户排忧解难，充分赢得客户认可。二是线下营销，面对面宣传推广，将“惠农·血橙贷”送到田间地头，送到果园仓库，将贷款送到客户手中，进一步提升了四川农信系统营销能力和综合营销水平。