深耕北京市场一定会有收获

陈猛

9月3日，2020北京璀璨珠宝矿物宝石展览会在中国国际展览中心（老馆）举行，成为老国展疫后首展和北京市疫后首批恢复举办的商业展会之一。记者就此次展会办展的体会采访了主办方项目负责人——海名会展集团青岛海名三公司业务总监李建柱。

谈到此次北京珠宝展的顺利举办，李建柱最直接的感受就是“来之不易”。据他介绍，从年初会展业暂停到5月份会展逐步放开，他和团队无时无刻不在关注行业动态。海名原计划4月份在北京举办的一场近3万平方米的展会因疫情取消，对于9月这场展会，海名团队势在必得。原本李建柱和他的团队已经在马不停蹄地招展，但是北京6月11日爆发的新发地疫情打乱了北京会展业复苏的节奏，北京严峻的形势给项目的举办带来了不确定性，关于未来的疑问一个个接踵而来。最终北京珠宝展突破重围，成功举办，李建柱认为靠的是坚持。关于如何克服疫情常态化带来的种种挑战，他结合自身的实践向记者做了详细介绍。

第一，把自己打造成半个专家。作为一个会展行业工作十年以上的80后从业人员，李建柱此前多数时间都在关注行业、经济等与展会息息相关的事情。但此次疫情改变了他的习惯，他开始关注与疫情有关的知识，比如流调的作用、病毒的特性、疫苗的研发进程等等。面对疫情，如何带领团队走出困境？李建柱认为，作为项目负责人，自己需要比别人懂得多，需要更懂科学、更了解疫情的状况，需要看得更远！“为此我们可以放下平时喜欢看的闲书、放下更多娱乐的东西，去从媒体、从公众号获取知识。”李建柱说，只有掌握足够的知识，了解事情的本质，才能够从科学的角度以半个专家的视角向团队传递信息，让团队带着信心去工作。

第二，提振信心，绝不认输。面对展商的没底气和质疑，甚至周边同事的没信心，李建柱告诉自己“就是骗自己也要把自己骗过去”，必须当作展會可以正常举办。作为项目负责人，一旦李建柱表现出一丁点的松懈，团队就会跟着松懈，项目就无法再向前推进。李建柱认为，只有不放弃，展会才能有进展，“整个七月八月，我的主要工作就是给大家打气。我的任务就是带着大家前进。”他说。

第三，不脱离行业，紧盯展会业绩目标。招商招展的目标是要让处于迷茫期的企业将注意力转移到行业上、转移到展会上来。珠宝行业不像其他行业一样需要比拼技术，需要在参展产品上做出特色。通过对好的参展品类的不断梳理、集中，北京珠宝展不断更新品类企业参展图，最终吸引了将近1/4个馆的彩色宝石企业参展，极大的扩充了业绩。

第四，深入市场深入行业，走到一线。虽然海名在北京有办事处，但大多数员工是异地办公，展商也多为异地参展，大家都担心北京疫情会影响消费以及人身安全。李建柱告诉记者，这个时候需要主办方深入一线打头阵，到北京办公室办公，到北京的珠宝城跑市场，然后把自己的深刻体会告诉广大展商，打消他们的顾虑。

第五，注重员工激励、展商激励。李建柱表示，对团队的员工要制定冲刺目标、阶段目标，制定目标的时候需要附带一些适当的激励，这样可以更好带动团队的氛围。除了公司层面的政策，项目负责人也可以主动发一些红包。海名对展商也制定了一系列优惠政策，展商的参与面非常广泛。

第六，注重买家效果。海名的使命是：让客户通过会展做生意更便捷，同时成就伙伴的成长、价值、梦想和快乐。买家是展会的生命线，海名把客户放在首位，此次珠宝展在广告投入方面不但没有减少反而有所增加。在渠道方面，今年北京会展类广告无法登上电视平台，海名把渠道转向线上，同样取得了很好的效果，展会取得了近期同行业展会较高的满意度。李建柱认为，只要深入研究行业并为客户着想就一定会有收获。

北京在疫情防控方面比较严格，这会对展会的举办产生哪些影响？在北京举办展会有哪些新要求、新规定？李建柱告诉记者，当前办展首先要进行《展览会疫情防控工作预案》的上报，取得防疫主管北京市疾病预防控制中心的认可和批复，再向商务部门和公安部门申请批复。

疫后办展，最需要注意的是开展期间防疫的措施，展馆外围主要关注登录流程，包括展商、观众的登录流程、实名登记、预约登记等，以及测温系统、人流量的计算，总之要保证防疫流调可倒查。进馆后，主要关注馆内的人流量，按照CDC、卫健委的要求，在限定人员容量的基础上还要保证展会的效果，这需要主办方精心计算。其次是展位搭建方面，按照公安和卫健委的要求，通道距离、通风、安检、防疫、消杀设备上等方面都要达标。比如现场要快速且有效地测温，避免观众入场的拥堵，都需要用到相应的设备。李建柱表示，北京办展的成本除了正常支出外，防疫方面的成本是主要方面，包括设备设施、消杀用品、人力成本等。

据李建柱介绍，海名珠宝事业部下半年还将在北京举行一场珠宝展。李建柱表示，他非常看好北京会展业的发展前景。“北京正在打造‘首都核心区，北京会展业的发展前景是向好的，相信未来积极开拓北京市场一定会有更好的收获。”李建柱说。