支付宝独家销售蚂蚁基金引发争议阿里、京东、天天抢食银行代销“蛋糕”

张桔

“触动灵魂比触动利益更难。”国庆长假前，蚂蚁基金销售独家代销的5只参与战略配售蚂蚁新股的创新未来基金在支付宝平台独家销售，同时五家头部基金公司派出的都是精英级人物，其中，陈皓、王宗合、劳杰男还是今年新出炉的主动爆款权益类基金的基金经理。

但是，通过支付宝独家销售在某种程度上还是触碰了银行渠道的利益。《红周刊》记者注意到，在蚂蚁集团所发布的战略招股书中，除了此次参与发行的中欧、华夏、易方达、汇添富、鹏华外，9月18日蚂蚁集团还与招商、嘉实、南方基金公司签署了战略投资者认购协议，而这三家公司早先就已经成立过有锁定期的战略配售基金（此外还包括华夏、易方达、汇添富），六只产品将一并参与蚂蚁集团的战略配售。就此次新发的基金而言，截至《红周刊》记者发稿，五只在支付宝平台独家销售的基金总共有超过700万人购买，其中易方达、鹏华、中欧三家的产品已经相继售罄。

蚂蚁集团的上市或许会让基金代销江湖引发一场“颠覆性革命”，此前银行独大，券商亦步亦趋追随的模式早已落伍，在东方财富旗下的天天基金的一柱擎天和腾讯、阿里、京东的深度布局下，互联网渠道必将成为银行渠道长期的主要竞争对手。接受《红周刊》记者采访时，公募基金知名博主望京博格（本名郑志勇）向记者表示：“互联网公司为提高盈利能力此举无可厚非，目前对很多基金公司来说，银行渠道虽然新发成绩不俗但赎回量亦惊人，而互联网渠道的保有量已经超过了三分之一，甚至部分公司的互联网渠道保有量已经超过银行渠道。”

蚂蚁集团启动IPO引发蝴蝶效应5只定向战略配售基金“排他性销售”招惹非议

9月倒数第二周，公募基金的爆款竞速赛从主动权益开入其他赛道。先是科创50ETF创出千亿天量，这让主打ETF的券商渠道盆满钵盈，紧接着更大的创新品产生，随着蚂蚁集团IPO的正式启动，5只对标蚂蚁集团上市的战略配售基金在蚂蚁集团旗下的支付宝平台独家销售。其中，华夏和易方达两家基金公司无疑是本轮创新最大的赢家，因为它们均同时闪现在科创50ETF和蚂蚁定制基金中。

由于这5只基金产品是蚂蚁基金销售的排他性销售（蚂蚁基金销售是蚂蚁集团的子公司），这让历来基金代销主渠道的银行在此次销售中充当了看客。从迄今反馈的成绩看，募集的结果似乎并未达到预期，按照此前公募爆款普遍“一日售罄、比例配售”的标准看，迄今仅三只产品售罄且比例配售的部分甚至超过9成。需要强调的一点是，在此次销售过程中，蚂蚁放弃了申购费用收取，若按照5只基金每只120亿的上限、基金发行收取1.5%的基金申购费计算，此次蚂蚁放弃的申购费用高达9亿元，由此可见蚂蚁集团的财大气粗。对于蚂蚁这次对申购费用的放弃，圈内普遍认为蚂蚁的野心绝不仅局限于此次的基金单品发行上，或许想借机分流银行的客户资源才是其更大的意图。另一种解读是，蚂蚁基金销售为了撇清与对标蚂蚁IPO定制产品的利益冲突，不得已放弃了这部分真金白银来昭示清白。

但是问题却接踵而至：首先， 这款可被视作蚂蚁定制的基金真的有宣传的那么好吗？

从产品的推荐材料上看，《红周刊》记者发现五只基金产品的设计思路如出一辙：即为产品封闭18个月，募集成立后中途投资者不能赎回;同时，预计每只基金都将获得大约基金资产10%的蚂蚁集团份额，而这部分份额都将锁定12个月。由此，蚂蚁份额在相关基金中的地位实际上与十大重仓股中顶格配单一标的10%并无二致。换个角度看，蚂蚁份额对基金净值的贡献暂时忽略不计，而更大程度起到作用的应是另外90%资产。

从这个角度看，五大明星经理的投资实力或许要经历真刀真枪的检验。Wind统计表明，若以目前在管基金资产的规模和任职回报两项指标来看，易方达的陈皓凭借358.99%的任职回报领先，而鹏华的王宗合则凭借436.49亿元的带货规模居前，而恰好两者是率先售罄的。根据《红周刊》记者查阅公开公告，汇添富的劳杰男、中欧的周应波、华夏的周克平还分别动用了自己的真金白银来跟投各自掌舵的产品。

但是，质疑之声还是在基金业内外不绝于耳，此次蚂蚁集团子公司独家销售对标蚂蚁IPO的定制化公募产品，在外界看来颇有些“自弹自唱”的味道，就如同一家证券公司要IPO上市，最后是自己承销自己的股票，这难免给外界造成利益输送或利益冲突的嫌疑。就目前结果看，似乎可以理解为五只产品用蚂蚁的排他性销售来换取接下来蚂蚁的战略配售份额。那么，蚂蚁基金销售又究竟是一家怎样的公司呢？

《红周刊》记者查阅此次蚂蚁集团发布的招股说明书，发现蚂蚁基金销售实际上在蚂蚁集团的子公司版图中分量颇重：蚂蚁基金销售成立于2007年的8月6日， 其母公司蚂蚁集团持股大约68.83%。从公司的总资产和净利润两项关键的财务指标来看，蚂蚁基金销售增长势头迅猛，对比今年上半年和去年全年的数据，记者测算的规模涨幅分别为227.41%和42%。同时，蚂蚁基金销售今年上半年的净资产也较去年全年增长了15.86%。

对于蚂蚁的此番操作，网络上也有一定的质疑声。对于网络上质疑声，《红周刊》记者通过微信方式尝试联系蚂蚁集团的相关人士，但截至发稿未能获得回复。此外，《红周刊》记者在支付宝页面也注意到“手慢无”“一元起购、额度有限”等宣传语，而这类描述实际在稍早前的基金发行爆款潮中被监管部门认为有饥饿营销嫌疑，疑似觸碰了监管红线。

爱方财富总经理庄正向《红周刊》记者直言，蚂蚁基金销售在拓展基金销售时面临监管挑战，而监管在权益类基金销售时对口径和适当性的要求非常高，如果蚂蚁不注重合规性的要求，后续可能面临的客户投诉和监管压力会非常大。

银行代销主渠道利益或受触动睿远、东方红成蚂蚁尚未攻克“阵地”

《红周刊》记者注意到，5只名为创新未来基金横空出世的背后，相关公司清一色的券商系背景也是格外醒目，它们分别是东方证券、中信证券、国都证券、广发证券、国信证券;而作为国内公募中同样分量颇重的银行系公募，此次竟然没有一家入围，这一幕宛如多年前支付宝力推余额宝引发商业银行存款搬家的翻版，银行系公募由于天然的属性，或许只能选择站队银行渠道。

银行渠道或许也是感受到了秋风中的瑟瑟寒意，先是科创50ETF让券商渠道吸金千亿，继而是蚂蚁定制基金让互联网渠道也有望将600亿尽收囊中。对于蚂蚁销售基金此番野蛮式开疆拓土，站在不同的角度，各方人士反映不一。

望京博格在电话中向《红周刊》记者表示：“最近我去三线城市洛阳，很多银行的客户已经通过支付宝购买基金了，这让银行客户经理感到很困惑。对比看，同只基金在蚂蚁上的申购费率是一折，而银行却不打折，目前基金发行实际是存量博弈。支付宝的下沉优势让基金销售触达三、四线城市普通百姓，这对投资者而言肯定是好事。”此外，亦有基金公司人士与记者进行了非正式交流，他表示，“牛市爆款潮中，更多的新基民实际是90后年轻一族，他们对传统银行渠道的依赖感不强，已养成对支付宝消费依赖的黏性，因此他们成为此次蚂蚁基金的主力人群顺理成章。”

但是，站在传统基金代销江湖老大银行们的角度，此次事件或许掀开基金代销大战的冰山一角。有银行内部人士的朋友圈提示：“蚂蚁计划通过此举抢夺银行百万客户和千亿资金，分行制定了应对策略，应对产品和话术，请各机构结合季末大额资金管控要求，打好季末保卫战！”由此可见，银行从业者俨然也感觉到了威胁，对此早已严阵以待。

接下来，或许更为激烈的正面冲突会一触即发。Wind显示，就银行代销基金来看，截至9月29日，工行和交行成为仅有的两家代销超过百家基金的银行，其中，工行代销了110家公募，而交行则代销了104家公募。若从代销产品只数来看，交行和招行均突破了3000只。但是若不考虑金额大小情况，则实际上这一数字和互联网渠道销售对比已经处于劣势。

表1 五位创新未来基金基金经理相关情况一览

Wind显示，天天、盈米、好买和此次的主角蚂蚁基金销售四家公司，截至同一时间段，不仅代销基金的只数均已突破5000只，且代销基金公司的家数均突破130家。作为专业的基金代销公司，后者虽然无法在量上整体匹敌银行，但是在面上显然铺得更广。

《红周刊》记者注意到，自去年以来权益类基金产品发行爆款潮中，以招商银行作为托管行的部分爆款基金似乎对互联网渠道较为排斥，不仅选择合作的互联网公司数量较少，特别是此次的主角蚂蚁基金销售也不在其合作的代销名单之列。以睿远基金为例，旗下仅有的睿远成长价值和睿远均衡价值三年皆为爆款产品，而两只产品的托管行皆为招商银行，但是在产品代销的独立销售机构中，记者发现了诺亚正行、嘉实财富、万得、好买、格上财富的名字，但独独没有见到蚂蚁基金销售和互联网代销龙头天天基金的身影。

同样选择以招行作为托管行的券商系公募，似乎也对蚂蚁基金销售并不“感冒”，例如在今年稍早前成立的爆款东方红恒阳五年定开这家基金产品选择互联网渠道就多于银行渠道，尽管其代销的独立销售机构有10家，但唯独不见蚂蚁基金销售。

实际上，在理财产品打破刚兑后，国有四大行连带招行、交行均因深耕基金代销而收获满满。以招行为例，其公募基金托管规模超过1万亿，较上年末增长了25.02%。仅看今年上半年，招行代销非货币公募基金就达到2567亿元，而去年全年时，招商银行实现代理非货币公募基金销售额仅有2197.70亿元。招行的例子是如今内地银行的真实写照，各家银行都在主抓基金新發募集销售，不愿意被互联网渠道抢走风头。

虽然基民一再对银行渠道费率抱有微词，但实际上银行目前也在逐步变革之中。“招行现在的指基可以打一折，中行现在的债基也可以打一折。”望京博格如是表示。

基金销售新规正式实施限制尾佣公募代销大战各有短板，直销上位尚需时日

蚂蚁撼大树，银行渠道或许惊出一身冷汗。巧合的是，基金销售新规也将于今年10月1日正式开始实施，其中最引人关注的一点是尾随佣金明确了上限：“对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%;对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。”

此举或许会让此前深受银行渠道盘剥的基金公司长舒一口气。《红周刊》记者了解到，长期以来基金公司会从管理费收入中拿出一定的比例来作为销售激励奖励渠道，这一比例超过50%实际上是常态，对部分中小基金公司来说甚至可能高到7至8成。以上文提到的睿远基金为例，Wind资讯显示，睿远成长价值上半年的客户维护费大约有3765万元，管理费占比高达37%。今年上半年，客户维护费最高的是刘格菘的广发科技先锋，该基金的这一比例同样约为37%。从各家公募情况看，根据《红周刊》记者的测算，客户维护费占比最低的恰好就是与蚂蚁同属阿里旗下的天弘基金，其大部分产品上半年的这一比例基本在10%以下。

考虑到通常新发基金较存量基金所收取的尾佣比例更高，因此基金销售新规对于热衷制造爆款的银行渠道实际影响更大。特别是今年在制造爆款基金过程中频繁上演的赎旧买新的故事，或许会因此有所收敛。综合银行渠道费率较高和互联网渠道专业度欠缺的因素，代销江湖三方大战时代，券商渠道在监管新规下脱颖而出或许也存有一定的可能性。

表2 部分内地银行代销基金情况一览

表3 部分互联网基金销售公司代销基金情况一览

上海某券商基金分析师接受《红周刊》记者采访时表示：“销售层面，专业度最高的应该是券商，但是因为销售收入需要考虑分仓、员工考核等方面因素，目前券商的基金代销业务还停留在首发以及基金公司给政策的持营产品中。在销售新规下，实际上是弱化了基金公司和渠道的谈判空间，最终整个行业比拼的将是业绩和服务，未来券商的专业性优势可能会逐渐显现出来。”

其实，也并非所有的头部券商在基金代销中都位列前茅。Wind资讯显示，截至9月29日，中信建投证券在券商基金代销榜上独占鳌头，其是券商中迄今唯一代销产品突破5000只的公司，而中信证券和中信证券（山东）有限责任公司则分列第二和第三位，而其它头部券商国泰君安仅排在第11位，海通证券排在第17位。

就互联网渠道而言，虽然此次蚂蚁独家销售颇为博人眼球，但是这一领域的龙头老大非天天基金销售莫属，目前其代销了140家基金公司的5504只基金产品。从财报的数据来看，天天基金上半年的非货基销售额为2899.65亿元，这一数值约为去年全年3757亿非货基销售额的77%。

此外，腾讯也在布局基金销售，但从其代销情况看，其实际是通过旗下的子公司騰安基金销售（深圳）有限公司来落地的。根据Wind资讯的数据，目前该公司代销基金的只数为1105只，代销的公司为68家，在互联网基金销售中的排名约为第54位。对此，前述券商基金分析师直言腾讯对代销基金可能并不怎么上心，在微信中购买基金目前还不方便，其理财通的热度暂无法和阿里的余额宝相提并论。望京博格表示，“腾讯的基金代销利润还无法和游戏业务相比，因此其在腾讯的诸项业务版图中存在感稀薄。”

“偏向于互联网营销的销售模式弊端也很多，比如会推荐当期比较火热的产品作为主推产品，今年被网友称为卧龙凤雏的银河创新成长和诺安成长，主力销售渠道就在互联网，两只行业持仓集中的产品在今年的行情中波动较大。实际上互联网销售渠道，在投资者投资建议或者投后管理上做得还不够。就此次主角的蚂蚁基金销售来说，其客服主要是个智能机器人，很多想要了解的关于产品的更深层次的内容，用户很难触达。”上述基金分析师直言。

那么，变基金代销为直销就能完美地规避目前银行、券商、互联网销售三方痛点吗？《红周刊》记者注意到，易方达、融通、大成、广发、银华、博时、诺安等部分基金公司的直销APP基本上都可以实现0折认购，也就是说先购买公司的一款货基再做转换就可以免除申购段费用。但是，“直销对于普通用户来说优势很小，因为需要单独在某一家基金公司开户，还是很麻烦;对于机构户来说，购买特定类型的产品可能还是以直销为主，例如基本只有机构用户申购的摊余成本法债基。”该券商分析师补充道。而望京博格亦指出：“比方我做基金组合需要买20家基金公司的产品，就需要下载20个APP，显然是非常麻烦费事的。”