现代化企业销售渠道中的风险管理对策探究

刘爽

[摘要]文章首先探讨现代化企业销售渠道所面临的风险，了解内部和外部的风险因素。其次，提出有效的风险管理对策，加强对风险的识别，采用新型的管理模式，提升企业的核心竞争力。同时，加强风险管理效果与管理质量。

[关键词]现代化企业;销售渠道;风险管理;策略探讨

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.26.

随着当前经济与社会的不断发展，我们更加注重企业管理效果的提升，尤其在现代化的企业管理过程中，加强对销售渠道风险管理的研究，有利于提升企业的核心竞争力，同时，可以使企业在内外部环境中对风险因素进行有效的分析，提高销售渠道的稳定性与有效性。在市场环境的不断颠覆与变革的形势下，企业要不断提升自身的竞争水平，加强自身销售渠道，对风险进行有效管理，促进企业的可持续性发展。因此，对现代化企业销售渠道中所蕴含的风险进行有效的分析了解，例如企业在发展过程中所遇到的环境风险、信息风险、市场需求风险，针对具体的风险，提出有效的管理策略，加强对风险的识别，采用具体的分析方法，建立数据模型进行定量分析，采用扁平化的销售渠道，加强对渠道的拓展与管理，以此提升企业的内部管理效果，同时，针对企业外部的环境进行优化，有利于促进企业的良性发展。

1  现代化企业销售渠道所面临的具体风险

在复杂的经济形势下，市场竞争越来越激烈，企业要对商品的销售渠道进行有效的管理，尤其针对于风险因素提出恰当的管理策略，要考虑不同因素的影响，下面，针对所面临的风险进行具体的探讨。

1.1  企业销售渠道所面临的外部风险探讨

企业在特定的外部环境下开展生产交易活动，面临一系列的风险因素，对销售渠道的外部信息进行探讨，主要包括以下几部分：

1.1.1  信息风险

在当前的现代化发展过程中，企业处于信息技术交融的时代，对信息的需求量越来越高，但是往往现代化的销售渠道存在信息不对称的现象，使得企业的销售渠道面临着信息风险，因此，对信息风险进行消除，要加强信息的共享。尤其在当前的市场环境下，企业对于信息共享要加强技术的有效管理，避免商业机密、技术机密泄露给企业带来难以挽回的损失。

1.1.2  市场需求中的风险

在当前的市场经济发展过程中，企业要注重供求关系之间的平衡。因此，在外部环境的不断变化下，随着企业在行业中不断深耕和发展，往往供求关系也会不断的变化，企业会面临着较大的运营障碍。同时，在一些垄断性行业内，企业会有着大量的竞争者，竞争者具备不同的销售渠道，要结合企业自身的优势和特点，巩固和拓展自身销售渠道，提高市场地位。

1.1.3  环境中所蕴藏的风险

企业的发展离不开环境带来的影响，企业需要根据政治、经济、技术等环境因素去制定发展方向和目标，但是，在当前的时代下往往企业存在一些经济政治的差异因素，在不同的环境下面临的风险较大，而这些环境的变化也会给企业的销售渠道带来巨大的挑战。如果企业没有根据环境的变化对自身销售渠道进行适当的调整，其风险会进一步加大。

1.2  企业内部销售渠道的具体风险探讨

除了外部环境会给企业销售渠道带来一定的风险，同时，企业内部在进行管理运作的过程中，也会给企业的销售渠道产生一定的障碍，因此，对具体的内部风险进行探讨，主要包括以下几个方面。

1.2.1  销售渠道设计存在一定的问题

企业在进行销售渠道建立的过程中，要对销售渠道进行全面的分析，设计，根据市场运行的具体状况以及企业所生产商品的特征，对销售渠道进行合理的调整，比如企业确定使用扁平化的销售渠道，还是垂直式的销售渠道，以及多渠道的共同发展模式。在具体设计过程中要了解产品属性，如果存在认知方面的偏差，所设计的销售渠道不能够满足消费者的需求，会导致企业在进行销售渠道管理过程中面临更多的挑战以及风险。

1.2.2  销售渠道调整带来的风险

销售渠道与企业的发展之间必须存在一定的契合，但是，大部分企业在动态的变化过程中没有根据自身的销售状况，对渠道进行动态的调整，使得销售渠道不能够满足企业的发展需求。同时，企业的不断发展，原有的销售渠道不能够提升企业的核心竞争力，因此，在销售渠道调整的过程中，对原有的销售渠道破坏，导致商品的销售不流畅，从而产生较大的不一致，也会使得企业的销售渠道面临一定的挑战。

2   现代化企业销售渠道风险管理的具体策略

在当前的现代化企业发展过程中，对销售渠道中所蕴含的风险进行有效的管理，要采用科学的方法，加强对风险的识别，利用信息技术，加强管理与评价，促进企业核心竞争力的提升。

2.1  加强对销售渠道所蕴含风险因素的分析与识别

在当前的企业销售渠道风险管理过程中，要采用科学合理的方式，对企业销售渠道中所蕴藏的安全风险进行有效的识别，加强对销售渠道风险的有效管理，提高企业的应对能力。同时，现代化的管理，要结合销售渠道的风险进行有效的分析[1]。首先，要对渠道的风险因素进行寻找，结合长远的角度进行有效的观察，采用流程图、环境分析法，加强对安全分析的研究。其次，确立合适的评价标准，通过不同的渠道采集企业经营的状况，进行有效的分析，制定合理的评价体系。再者，明确具体的分析方法如专家分析模糊集分析。最后，要建立数据模型，建立数据模型，对数据进行有效的分析，从而对影响企業销售渠道的关键因素进行找寻。

2.2  建立扁平化的销售渠道，促进核心竞争力的提升

在当前的企业发展过程中，要对传统的营销模式进行转变，采用新型的销售方式，建立扁平化的销售渠道。尤其是当前信息技术的发展，要加强信息的共享，对信息共享下的技术进行有效的应用，避免商业机密的泄漏，同时，采用新型的销售模式能够满足市场经济的发展需求[2]。比如，经销商作为关键环节，在进行商品销售的过程中，提高自身利润，导致价格的上升，对企业的生产与发展造成不利的影响。因此，在现代化销售渠道建立的过程中，要考虑消费者的零售商地位，确定扁平化的渠道。

首先，企业在对销售渠道进行纵向深度建设的过程中，要避免远端的销售渠道管理，降低销售渠道建立过程中的成本，提高及经济收益。其次，建立通过扁平化的销售渠道，可以使企业与消费者之间的距离有效的拉近，提高企业自身的利益，同时，实现与市场的有效互动，避免市场供求关系给企业渠道所带来的安全风险，有效促进企业在当前的市场竞争中提升自身的核心竞争力。

2.3  推动差异化管理效果提升，合理选择中间人

在当前的企业销售渠道风险管理过程中，中间商在其中发挥着非常关键的作用。尤其是多元化的渠道，要加强对客户的细分，对于中间商进行合理的选择，采用不同的管理方式。首先，要对配合企业渠道拓展与管理的中间商进行合理的选择[3]。其次，对不同中间商进行有效的评估拓展渠道，加强信誉方面的评价，把中间商分成不同的等级，给予不同的管理策略。再者，对中间商进行考核，要了解其物流能力、销售能力、资金运作能力，通过大数据技术对中间商进行有效的分析，采用差异化的管理方式进行评价定级，有利于提升销售渠道的风险管理效果，提升企业的核心竞争能力。

2.4  建立有效销售渠道风险防范机制

在进行销售渠道风险管理的过程中，要有效的建立风险防范机制，对销售渠道的风险问题进行有效的预防，加强风险的规避，减少企业的损失，同时，对企业内部系统进行相互联系。在运作与监管过程中，对工作方式、制度、方法、规律进行有效的探讨[4]。在具体的风险防范机制管理过程中，首先，对管理机制进行完善，要采用制度和政策对风险进行有效的阻断，是整个风险防范机制建立的基础。其次，对内部人员进行定期培训，加强分销跟踪系统的完善，对客户的信息资料、数据库进行补充，能够及时地对信息进行共享。再者，监管机制要对渠道进行日常的监控，发现其中所存在的问题及时进行反馈，对政策和方案进行适当的调整，同时，提高成本收益，加强优化。最后，对决策机制要进行程序化的处理，当分销渠道风险发生时，降低风险所造成的损失。

3  结束语

综上所述，销售渠道对于企业的发展具有一定的积极与消极作用，尤其在当前的现代化企业发展过程中，市场竞争越来越激烈，企业要对销售渠道中所蕴含的风险进行有效的管理，提升企业的核心竞争力，同时，促进企业的持续发展。因此，查阅相关文献，对内外部风险进行具体的分析并提出有效的解决对策，加强对风险的识别，采用现代化的识别方式，其次，要建立扁平化的销售渠道，重视零售商的地位，能够提高企业的信誉。同时，通过扁平化的销售渠道，拉近与消费者之间的距离，从而实现企业在市场竞争中的核心竞争力提升，避免风险事故的发生。

参考文献：

[1]赵伟恒.探究现代化企业销售渠道中的风险管理对策[J].全国流通经济，2018（10）：41-42.

[2]黄庆峰.增强财險公司经营风险管理策略[J].现代商业，2017（12）：134-135.

[3]王海.财险公司销售渠道建设的探析[J].中国市场，2017（13）：130，140.

[4]王稳.A保险公司河南分公司个人保险业务风险管理研究[D].郑州：郑州大学，2018.