成功之道

●沈畔阳 编译

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总经理善于举例说明问题，有一次下属抱怨或是增加利润或是增加销售额，要想两者兼得是不可能的，他回应道：“假设你住在没有电的茅草房里，既想得到阳光又想得到热量，应该怎么办？在墙壁上挖个洞，对吧？可是寒冷也会伴随阳光同时进来。把洞堵上吧，暖和倒是暖和了，却无法得到阳光。好在有人发明了玻璃，两者就可以兼得了，现在你的玻璃在哪里？”

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老板面试两位销售员，从桌子上推过去一支圆珠笔给其中一位：“说说你打算怎样把它推销出去。”他拿起笔打量片刻滔滔不绝地说道：“您看：这支笔非常好，笔杆是透明的，您可以看到里面笔油的颜色和还剩多少。笔帽可以防止墨水流出来，上面还有个别勾便于你挂在口袋里不必担心弄脏衣服，写字的时候拿下来按在另一端不会丢失而且有助于保持平衡，多么好的笔呀。”老板频频颔首表示赞许，又把笔推给另一位，只见他拿起来“啪”的一声将其一撅两段：“您现在需要一支新笔了。”

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新任总经理首次露面是参加一次会议，下榻宾馆看到房间的桌子上摆放了一个很大的果篮，情不自禁地向随行人员夸奖水果很漂亮，又顺口问了一下：“怎么没有香蕉啊？”从这一刻起，新来的“总经理喜欢吃香蕉”在公司上下不胫而走，不论他怎样百般说明自己只不过是有口无心，香蕉总是出现在他的汽车里、办公桌上、旅馆房间里，几乎走到哪里都可以看到，不论他多么地不情愿，一直贯穿他在该公司任期的始终。

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营销人员调研偏远山区人们的日常生活状况，把录像机对准市场上熙熙攘攘的人群精心录制，了解人们希望或不希望他人看到自己身上的哪些方面，回来后分析录像带时果然有了重要发现：很多人都有意地不把脚暴露在镜头前。“起初我以为是拍摄角度的问题，通过访谈知道赤脚在当地是贫困的标志，所以故意把脚隐藏起来。”选择是心态的窗口，透过它你可以了解到消费者需要的是什么，就可以有针对性地推销了。

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大黄蜂身躯笨重翅膀出奇地短小，按照生物学理论是绝对飞不起来的。物理学家也认为，按照它身体与翅膀的比例，从流体力学的角度来看，同样是绝对没有飞行的可能。总而言之，大黄蜂是不可能飞起来的。可是，在大自然中，只要是正常的大黄蜂，却没有一只是不会飞的，甚至飞行速度也不比其他能飞的动物差，这种现象仿佛是大自然和科学家开了一个很大的玩笑。最后，行为学家找到了问题的答案——大黄蜂根本不懂生物学与流体力学，只知道一定要飞起来去觅食否则就必定会活活饿死！这正是大黄蜂之所以能够飞得那么好的奥秘，不知道自己的局限性有的时候偏偏会全力以赴尝试，得到的结果甚至让自己都感到吃惊，回过头来忘记了是否有这样那样的局限性，由此说来局限性经常是自我强加的。