把脉汽车经销商资金管理的“顽疾”

赵艳丰

据笔者考察发现，我国的汽车经销商大部分都是单一品牌的代理商，完全依赖于汽车生产厂商而生存，且容易被市场环境所左右，无法创建自己的品牌效应，缺乏核心竞争力。汽车经销商的利润很多都来源于商品车销售数量和价差，一旦遭遇市场销量下滑、价格下降或同行竞争激烈等情况，则只能保本销售，靠厂家返利勉强经营。若再遇到生产厂商效益下滑，返利不能及时到位，营运资金衔接不上，就可能会面临停业的窘境。

而且令人唏嘘的是，我国汽车经销商的运营普遍面临着较大的资金压力，在资金管理方面存在着融资渠道少、资金周转速度慢以及库存管理方法陈旧落后等比较突出的问题。下面，笔者就从这些行业“顽疾”入手，来谈谈汽车经销商的资金管理。

一、汽车经销商资金管理的“顽疾”

顽疾1：营运资金的融资问题汽车经销商大多属于资金密集型的中小民营企业，大部份经销商都要依靠高比例的外部融资，资金紧张、融资难、資金使用成本高以及财务风险大等问题成为经销商发展道路上的一道道坎。由于我国企业信用体系还不健全，加上汽车经销商自身对商业信用缺乏了解，财务信息又不透明，导致其商业信用低，难以获得银行等金融机构的信贷资金支持，从而经常被资金短缺所困扰，资金使用效率低下，甚至影响到日常经营活动的正常开展。

作为经营大宗商品的汽车经销商，维持其运营的资金量通常都比较大。然而在当前的经济形势下，市场融资渠道较少，融资成本偏高，使得经销商时刻都在面临着较大的资金压力。为获取充足的营运资金，填补资金缺口，经销商只能寻求外部资金的支持，用固定资产抵押、厂商担保抵押及汽车合格证抵押等方式努力换取商业银行的信用贷款。然而近几年银行贷款利息不断上涨，使得经销商的财务费用急剧上升，一方面经销商要保持适当的资金流动性以应付到期债务，另一方面又必须有效地降低资金使用成本以保持盈利能力，为此经销商常常是疲于应付。针对这一现象，一些汽车生产厂商对经营较好、影响较大的经销商采取了相应的扶持政策，例如提供一定信贷额度的低息贷款、承兑汇票及商品车免息付款期限等优惠政策。但这仍然是比较有限的，经销商只有积极开拓更多的融资渠道并创新融资方式，才能有效解决营运资金需求问题。

顽疾2：流动资金的管控问题

目前，很多汽车经销商对流动资金的管理和控制较为混乱，内外部沟通不及时。为了满足销售市场的需求和生产厂商的商品车库存储备要求，经销商必须保持一定的库存量。然而经销商从商品车的订购、存储到销售的管理都较为简单随意，缺乏必要的市场预测、监控等科学管理手段，一旦遭遇市场变化或突发事件，可能会面临资金周转困难的问题。情急之下，经销商经常会采取极端方式来换取流动性资金，造成企业元气大伤。而市场行情和厂商的商务政策变化，也时刻影响着经销商资金流动的速度。资金运转不顺畅、增加额外的利息支出，都会直接影响经销商的整体利润收入。

顽疾3：商品车库存管理问题

商品车库存管理是影响资金流动性好坏的关键因素之一。欠佳的库存管理流程、采购计划与市场需求不匹配等问题，通常是造成商品车滞销积压的主要原因，会占用大量营运资金，极端情况下会造成资金链断裂，从而导致破产。因此，经销商管理层必须重点监控采购计划是否符合当前的市场需求，库存结构及水平是否科学合理，然后根据市场信息及库存状况随时调整销售策略，保证经营业务能流畅运转。

降低商品车库存的一个主要目的就是盘活资金，因此如何降低库存是资金成本管理中极为关键的问题。造成库存压力大的原因是多方面的，如市场环境、客户需求、销售状况及营销计划等。在这些影响因素中，订车计划不合理是导致库存压力大的主要内部因素，此外还有经销商自身市场调查不充分、营销管理欠缺等。厂商对滞销车型的强行压库、微观政策的变更是导致库存压力大的重要外部因素。

由于汽车经销商都是以产品销售及售后服务为主营业务，资金基本上都是即时结算的，因此对汽车经销商来说，其资金管理的重点就是对流动资产的管理。由此，汽车经销商可以通过提高融资能力、加强商品车的库存管理以及加速资金流转等有效措施来提高其整体资金管理运作水平，保障经营活动所需的资金能够持续、健康和有序地周转。

方案1：拓宽融资渠道

我国汽车经销商几乎都处于一种高负债经营的状态，自有资金比例相对较少，金融机构信贷尤其是银行信贷是我国汽车经销商融资的主要途径。因此，构建良好的银企关系是经销商获取银行信贷支持的必要条件。经销商要正确处理好与银行的关系，只有通过健全财务制度，提高公司会计信息披露的透明度，才能获取金融机构尤其是商业银行的信任。汽车经销商要向商业银行提供真实可靠的财务数据，坚决杜绝任何利用虚假财务报表和数据资料骗取商业银行信用贷款的短期行为，树立诚信的企业形象，在企业与银行之间建立起互信互利、合作共赢的良好关系，积极争取银行的商业信用贷款政策支持。

目前我国的金融市场正在不断发展和完善中，汽车经销商可以根据自身的实际情况，积极开拓新的融资渠道、创新融资方式，弥补企业经营发展过程中的资金缺口。除了利用常规的商业银行信贷资金外，还可以创新融资方式，通过引入非银行金融机构资金、新的外部投资人融资及内部职工入股等方法来解决周期较长的营运资金需求，通过金融公司小额信贷、社会闲置资金来解决短期资金周转的需要，另外还可以通过优惠办卡的方式让客户预存车辆维修保养资金来缓解部分资金压力。

方案2：提高商业信用等级

与汽车经销商有业务往来的商业银行和汽车生产厂商，在经销商的经营活动中往往会授予其一定的商业信用，并且对经销商都有一套商业信用评级体系，包括企业的规模、形象、盈利能力及偿债能力等指标。如果企业的应付账款周转速度快，表明其偿付能力强，相应的信用等级就会提高。因此，经销商必须充分认识到商业信用其实就是企业的价值，信用级别高其身价就高，自觉维护企业诚信经营的良好形象，通过营运资金的有效管理，加快应付账款周转速度（即商品车及其配件的存货周转速度）。在减轻银行利息负担、降低资金成本以及提高盈利能力的同时，还应提升企业的商业信用。信用等级提高了，商业银行就会给予更高的授信额度、更优惠的贷款利率以及更便捷的贷款购车流程等。使经销商在营运资金管理上显得更游刃有余，不仅信贷资金量增多，在资本效益、资金成本及周转速度方面也得到显著改善。在适当的时候还可利用商业信用向银行进行短期借款，解决资金短期周转困难的问题。

汽车生产厂商向经销商提供的商业信用形式有三方协议贷款、商品车赊销及含免息期的商业承兑汇票等，从经销商的角度看，这些是利用应付账款融资的一种渠道，也是汽车经销商运用商业信用融资的主要方法之一。由于生产厂商很大程度上要依靠经销商的营销渠道来为其打开销路，谋求更大的利益，本着合作互利的原则，通常都会给经销商提供较为宽松的信用政策。所以，经销商可以通过良好的销售业绩和有效的沟通，与厂商构筑起互利共赢的双向合作关系，争取厂商更高的授信额度和政策支持，这样既可以降低资金成本、较大程度地解决营运资金的不足，还能获取有利于业务开展的厂方资源。特别是在厂商压库的问题上，应积极帮助厂商处理滞销车，甚至适度牺牲部分利益，通过共度难关取得厂商的认可和信任，厂商同样也会投桃报李。

方案3：加强商品车的库存管理

商品车是汽车经销商最重要的流动资产，通过保持合理库存水平、制定严格的库存管理制度、优化库存结构以及加快存货周转率，可以使经销商在可控风险范围内保持较高的盈利水平。

（1）保持合理库存水平

在库存管理过程中，汽车经销商经常会面临一个矛盾的问题，一方面是因存货不足而影响到销售和售后服务等业务收入，另一方面却因存货过多而造成资金占用、增加资金成本，而这两方面都会影响企业盈利能力的提高。因此，汽车经销商有必要通过科学的库存管理方法来保持一个合理的库存水平，既可以满足企业正常经营需要，又可以提高盈利能力。

由于商品车类型（一般按车型、配置的属性归类）较多而且数量较大，每款车型的库存数量及单价均不同。因此首先要对库存商品车进行科学分类，然后再用科学的方法进行管理和控制。A、B、C分类法是最常用的库存管理方法，把库存商品车按车型数量和占用资金的多少进行分类，如表1所示。

由于A类库存商品车价值大、占用资金多，可作为库存管理的重点。以此类推，针对不同等级的商品车分别进行管理和控制，这样有利于在库存管理中分清主次、抓住重点，也有利于经销商针对当前的库存状况制定相应的销售策略和采购计划，并随时进行适当调整，以增强流动性、提高营运资金周转速度并减少资金被无效占用。经销商要减少因库存积压、周转缓慢而导致资金被无效占用，还要依据销售部门所提供的充分有效市场需求信息，通过科学的预测方法来确定进货计划以及经济订货批量，以此来购进和储存适销的商品车，加快资金的回笼，控制库存水平，保持良好合理的库存结构。

汽车经销商在做好市场预测、确定经济订货批量的前提下，应实时监控公司的营销计划与当前的商品车库存状况是否匹配，随时根据营销计划与库存动态灵活调整销售策略，确保销售业务的良好运转，做到既满足客户需求又避免商品车库存的超储和短缺，使商品车库存结构和水平处于可控状态。当公司经营面临较大的资金压力或商品车发生滞销情况时，可通过调整销售策略、加大促销力度等方法加快资金回笼、改善库存结构，紧急情况下甚至可以临时采取廉价清空库存的极端方式来缓解资金压力。

为防患于未然，汽车经销商还可以通过设置库存上限进行预警并实行动态控制，避免因商品车库存积压过大引发资金流动不畅、紧缺等财务性风险。当库存数量超出库存警戒线时就要采用降价或赠送礼品等促销手段，降低流动性风险。一些汽车经销商为量化库存安全范围，在行业内提出了存销比（即库存量/销售量），一般情况下存销比在1～2范围内为安全库存水平，即当前库存商品车的数量可以满足1～2个月的正常销售。库存上限可依据存销比并结合经销商的负债比例、融资能力及存货变现能力等实际经营现状来进行设置，行业内通常以不超过正常存销比的50%且负债率低于70%作为库存上限指标。如果超过库存上限指标，就必须要及时调整库存结构和水平，同时销售部门还要对积压商品车进行科学的折价评估，以最小的促销代价及时地把积压商品销售出去，这样既可以减少资金占用、加快资金周转，又可以降低仓储成本、提高盈利水平。

（2）制定严格的库存管理制度

商品车及其配件的进出都必须办理出、入库手续，且需要相关部门负责人审批。汽车经销商可设置专职的库存管理员并制定相应的存储与维护标准，由库存管理员专门负贵库存商品车及配件的日常维护管理工作。首先，要建立健全商品车及其配件库存管理台帐，准确掌握库存商品车及配件的进货、销售及存储情况，对所有的库存商品都要做到日清、周盘、月结，随时保证库存货物的帐、物相符。其次，认真负责地验收入库以及出库的商品车及配件的质量和完备状况，对汽车生产厂商交付的商品车和配件，按商品车交接单上的型号、发动机号、颜色、状态、数量及随车附件等实际情况逐项进行验收。汽车零配件则按品种、规格、状态及数量验收和归类。同时还要及时将商品车及配件的入库、出库实时情况（包括型号配置、生产日期和入库时间等具体信息），录入公司销售及售后服务终端系统。在商品车及配件出库时坚持先进先出的原则，并确保出库的商品车整洁完好、达到良好销售状态。

对在库的商品车要加强巡视，整齐合理地存放并按需要随时进行调整，注意不能占用安全通道，确保仓库的防火、防盗等安全防范措施工作到位。库管员要定期盘点和检查所有在库商品车的数量和状况，确保商品车干净整洁而且时刻都要处于待售状态。当客户选定好商品车后，库管员要和销售顾问签字确认，同时完成新车PDI检查，填写商品车售前检验记录表，PDI检查合格后对全车内外进行清洁，并准备交车手续。最后，库管员要和销售顾问一起陪同客户对该车进行最后的检查确认。当客户表示满意并交清购车款后，财务部凭交款收据和车辆信息开具购车发票，并将所保管的合格证等相关新车资料交给客户。库管员在客户提车后，则根据商品车出库清单把相应购车信息录入库存管理系统，及时准确地更新库存信息并将相应资料移交售后服务部门。

（3）优化库存结构，加快存货周转率

优化库存结构的目的就是要提高营运资金周转速度、防范流动性风险，通过提高资金使用效率来提高整体的盈利能力，使库存商品车及配件在满足经销商经营需求的前提下，保持适度的缺货率，以较小的营运资金规模获取更多的资本收益。在库存管理上，可采取“先进先出，后进后出”的存货管理策略，改善商品车及配件的库龄结构。通过对当地市场行情的详细调查及预测，以及对销售部和售后服务部提供的市场直接需求信息的科学分析，制定与市场接轨的库存结构比例，即按一定比例配置能迎合市场需求的商品车及配件的类型和数量。例如按8：1：1的库存结构比例，即在现有库存结构中，80%的商品车及配件可在1个月内实现销售，10%可在2个月内实现销售，10%可在3个月内实现销售，这样的库存结构具有较强的流动性和变现能力。同时动态地设置库存水平以便适时灵活调整各款商品的存货量，当某些商品车或配件处于库存积压临界状态时，采用优惠促销的方法，及时处理库龄较长的商品车或配件。汽车经销商还可以联合物流公司，建立JIT（即准时式物流）模式，适时采取按订单实时进货的方式，加快资金回笼，有效減少因库存储备而占用营运资金，从而降低资金成本，提高盈利水平和抗风险能力。

方案4：加快流动资金周转速度

汽车经销商应提高认识，把营运资金管理理念贯彻落实到公司各个部门。由财务部牵头在公司内部实行各部门间的定期交流培训，加强各部门间在业务环节上的有效衔接和充分沟通。同时，让大家都认识到资金管理和使用牵涉到公司经营的方方面面，管控、运用好营运资金不单是财务部门的责任，而是关系到公司所有业务部门、各销售服务环节的大事，因此要层层落实、严格把关，提高营运资金的周转速度和使用效率。公司除了通过开源节流、短期融资等措施来填补资金的短缺外，还必须对营运资金实施跟踪管理，做到专款专用，防止资金被挪用或占用。

同时，为避免出现收支失衡、资金紧张，汽车经销商应在确保拥有维持正常运营所需的最低限额资金的前提下，通过准确预测资金回笼和支付的时间，灵活调控以增加资金流入、控制资金流出，来获取维持日常经营和扩张所需的资金盈余，降低资金流动过程中的风险，确保营运资金高效率的使用。通过合理配置固定资产和流动资产（商品车及配件）的比例来保证公司较好的偿付能力，加快资金周转速度，科学规划并有效管理公司现有资金。

例如，汽车经销商可以根据汽车售后服务的特点，科学划分客户群体，采集并建立VIP客户档案，积极与机关、企事业单位客户、团体客户和固定客户签订较长期的服务协议，让其定期预存一定的资金额度，在他们来店保养维修车辆时会享受到公司给予的一些免费服务项目、现金折扣或者积分换取礼品等优惠待遇。在对VIP客户维修费用进行核算和管理时，财务人员可以事先在维修服务软件上設置好折扣比例自动计算，或维修结算单出来后，财务人员根据VIP客户维修费管理规定进行折扣。出纳员每天必须将折扣清单汇总整理后在现金日报表上注明，交财务核算并及时结转。提高应收账款的回收进度，加强售后服务营业收入闲置资金的有效利用，填补经销商营运资金的不足，减少资金使用成本。

另外，提高流动资产（商品车及配件）的周转速度可以减少滞留在销售过程中的营运资金，从而相应地减少经销商对资金的需求量。根据汽车经销商的企业特点，盘活现有资金、提高营运资金使用效率的实质就是加强库存管理，这也是解决经销商资金紧张问题的一项重要措施。加强商品车及其配件的管理，建立健全库存管理的内部控管制度，在商品车及其配件的订货、采购、销售、领用以及存货管理等业务流程上建立起规范的制度，定期检查盘点库存。尽可能压缩滞销库存物资，避免资金占用、周转缓慢，结合汽车销售行业的经济周期、市场行情以及经销商自身经营特点等实际情况，用科学的方法建立最佳库存结构。同时，与汽车生产厂商定期核对往来账款，制定完善的账款管理办法，严格控制账龄，在不影响商业信用的基础上，通过良好沟通适当延迟付款时间。

总的来说，作为汽车产业链中承上启下的重要一环，汽车经销商只有科学地做好资金管理，才能获得市场竞争优势，希望广大业内企业能加以重视。