苹果和别墅，网球俱乐部和游乐园

文/朱七七

日常生活中，我们常常能够感受到某种商品或服务的价格波动，也会受到商家各种各样销售手段的困扰，有些现象相同，但商家操作手法却截然相反，那么这背后究竟隐藏着什么秘密呢？

同样处于旺季，为什么苹果的价格下降，而海边别墅的价格却上升？为什么同样是进场玩乐，网球俱乐部收了会员费又收场地费，而游乐园，游客只要进了大门，就可以随意使用各种设施，即便排起长队，也不需要交额外的费用呢？

秋季是苹果销售的旺季，果农将成熟苹果从树上采摘下来，售往全国各地。此时市场上每天都会有源源不断的新苹果涌入，快速出售，第二天可以很快补到新鲜且价格低廉的苹果，因此商家采用薄利多销的原则来获取利润。此时苹果的价格往往最低。到了冬季，市场上苹果数量随着销售的增加相应减少，商家开始调整策略，提高价格以获取更多利润。在平安夜，苹果价格会达到高峰。由此可以看出，苹果的旺季是由苹果的供给量决定。

海滨别墅的旺季往往出现在夏季，由于游客增多，需求量猛然提升，甚至一屋难求。这和平安夜苹果的情况类似，都是在供应量保持恒定的前提下需求量猛增。此时，商家通过提高价格主观上增加受益，客观上吓跑了价格敏感者，最终形成供需平衡。

网球俱乐部的老板经营偌大的网球场，如何获取最大利润，保证收益？若场地费太高，没有吸引力；场地费太低也同样可能收不回成本。“二部定价法”应运而生，商家先收取固定的会员费，做到利润保底。这样，再收取场地费时，价格不会太高，消费者也更容易接受。而且因为已经缴纳了会员费，消费者会有如果不去打网球，则浪费了会员费的心理，于是会员费不仅让商家获取了固定利润，而且增加了客户黏度。

游乐园为什么明明看似可以在热门项目上加收费用，却非要采取“一张门票畅玩全场”的方式呢？无论是迪士尼还是海洋公园，都是家长带着小朋友前往，玩什么项目，由小朋友来决定，而买单的是家长。网球场的消费者是通常经济学意义上的理性人群，但是游乐园的消费决定者却不是理性人群。小朋友要玩某个项目，并不关心这个项目要花多少金钱。如果他们想玩某个项目，而家长以“这个太贵了”为理由拒绝，小朋友一定会不开心。而现行的一票制可以让家长潇洒地对孩子们说“玩去，想玩哪个就玩哪个”，亲子关系融洽。留下快乐记忆的地方总让人想多来几次。而且，对商家来说，无论设施有多热门，并不会增加更多边际成本。排队甚至可能产生某种广告效应，致使原本并不打算来游乐园的人也想来体验一下这个倍受欢迎的项目。如此来说，游乐园热门项目不收费远比收费来得划算。

无论商家采用什么销售手段，都一定是为了利润最大化。但是，这并不代表消费者一定吃亏。事实上，商家主观上追求无限利润的结果，最终迎来双赢的局面。尽管销售手段五花八门，但是只要在合法合理的范围内，都会令供需趋于平衡，消费者也能得到更优质的服务。