B2B商业模式下，企业电商化采购平台的发展研究

摘要：随着大数据、云计算、物联网及人工智能的蓬勃发展，企业采购由线下模式、传统B2B电子商务模式向全流程在线化的企业电商化采购模式过渡。“京东企业购”作为企业电商化采购市场的龙头企采平台，成为众多学者的研究对象。本文将“京东企业购”与同类综合型企采平台和垂直型企采平台进行对比，发现了它在经营模式、服务理念、技术领域、供应链网络方面的优势和商品品类丰富程度、商品价格稳定性、商品库存稳定性方面的不足，并结合企业电商化采购未来发展趋势，为“京东企业购”提出了拓展工业品及服务类商品品类、实现价格体系的更新迭代、提升客户需求预估精准性的建议。

关键词：企业电商化采购;B2B电子商务;“京东企业购”

1.引言

互联网大背景下，B2B电子商务快速发展，企业采购劳防用品、办公物资、员工福利、渠道营销品等由采购流程线下模式逐步向线上模式转变。在企业级市场，企业采购历经线下模式、传统B2B电子商务模式到目前全流程在线化操作的企业电商化采购模式，因企业电商化采购具有互联网实时透明特性，契合当前中国企业转型升级的时间点，从而成为中国市场未来最有发展前景的板块之一。政府、金融企业、大交通企业、互联网企业等纷纷提高其电商采购率，经不完全统计，2018年我国企业电商化采购市场规模约为3600亿元，与2017年相比增速高达80%，远超B2C零售市场的增长速度。

“京东企业购”是一种由采购行为驱动、数据和技术赋能、供应链协同而实现的全流程在线化企业电商化采购模式。作为企业电商化采购最有代表性的综合型企采平台，“京东企业购”与传统B2B电子商务模式不同，它运用区块链电子发票技术将支付环节彻底线上化，实现企业客户发票线上储存、流转、报销，达到了采购成本和效率的全面优化。“京东企业购”以其独有的坚持品质电商的自营模式、坚持“客户为先”的核心理念、先发制人的技术领先优势、强大的供应链服务优势连续多年占据企业电商化采购市场龙头位置，在2018年市场占有率首次超过50%。

与同类综合型企采平台和垂直型企采平台对比，“京东企业购”在保持自身优势的同时，也出现了商品品类丰富程度不足、商品价格波动频繁、商品库存稳定性较低、无法满足企业客户定制化商品需求四大问题。结合企业电商化采购未来发展趋势，本文提出了对应的发展对策，为“京东企业购”以后的发展方向提供参考，对企业电商化采购市场中其他企采平台的发展创新具有一定的借鉴作用。

2.“京东企业购”的发展现状

近20年来，我国B2C电子商务快速发展，使得中国网民网络购物的消费习惯逐步养成，对网络消费的信任感不断增强，数字化技术的发展促进企业电商化采购迅速崛起，从2015年至2018年交易规模成倍增长。与传统线下模式相比，企业电商化采购平台将众多供应商及第三方服务商集中与平台之上，统一认证供应商资质、询价报价，多品类商品对应一张订单简化处理并获得与之相关的物流、仓储、配送、安装、售后、供应链金融等一系列服务，实现企业客户采购综合成本降低15-20%，采购业务效率提高60%以上。“京东企业购”作为企业电商化采购平台中的标杆，影响着整个企业级市场的发展。

2.1市场主要参与者及占有率

通过资料搜集查证，企业电商化采购综合型平台市场主要参与者有“京东企业购”、“阿里巴巴企業购”（包括1688大企业采购、企业汇采、淘宝企业服务、阿里钉钉四个平台级入口）、“苏宁企业购”、“慧聪名企采购”、“SAP-Zber”、“亚马逊企业购”等。

2015年至今，“京东企业购”在企业电商化采购综合型企采平台中市场占有率一直保持领先位置，2018年，它的市场占有率首次突破50%，达到51.2%，再次证明了它在企业级市场不可撼动的地位。“阿里巴巴企业购”作为第二位，市场占有率达到29.8%;“苏宁企业购”作为第三位，市场占有率达到13.9%。“慧聪名企采购”市场占有率达到1.7%，“SAP-Zber”市场占有率达到0.9%，“亚马逊企业购”市场占有率达到0.5%。“京东企业购”、“阿里巴巴企业购”、“苏宁企业购”三大电商平台占据中国企业电商化采购综合平台市场的绝大多数市场份额。

2.2“京东企业购”的规模效益

规模经济系指在产出的某一范围内，平均成本随着产出的增加而递减，其分为两种类型：一种是内部规模经济，指来源于单个企业内部生产规模的扩大带来的平均成本的递减;另一种是外部规模经济，指某个产业或行业生产规模的扩大带来的平均成本的递减。随着“京东企业购”的使用客户不断增多，生产规模不断扩大，它的内部规模效益逐渐显现，短期平均成本递减。

“京东企业购”因其独有的自营模式、自建物流体系和“先行优势”，相较于其他企业电商平台内部规模效益更加突出。京东自营模式是京东拥有各品类商品的所有权，不经过供应商，由京东直接到消费者的模式，其物流配送、售后服务及发票开立全部由京东提供。京东作为大型电商平台，随着其交易量及交易额的不断增加，在与众多供应商的询价议价过程中将更加具有优势，能够为企业客户提供更加优惠的价格。在商品价格日渐透明化的趋势下，价格优势的作用逐渐弱化，物流作为企业采购中连接供应商与客户的关键一环，其成本在国内物流体系发展不够成熟的情况下有较大的下降空间，因此各大电商平台成本控制的重点转向物流成本。2009年初，京东开始建立自己的物流体系，从大型物流基地、仓储中心到配送站点、自提点，随着京东供应链体系的逐步完善，越来越多的客户选择“京东企业购”，在缩短配送时间、提升服务质量的同时，配送成本不断降低。京东是最早开拓B2B市场的先行者之一，它利用自己在B2C市场积攒下的技术、品牌、供应链体系等优势顺利打开企业级市场局面，迅速占领市场份额。这种在发展初期“领先一步”的优势，由于规模经济的存在，转化为成本上的优势，从而限制了“后来者”的进入，奠定了“京东企业购”在企业电商化采购市场中的地位。

3.“京东企业购”的问题

企业电商化采购平台总体上分为两类，综合型企采平台和垂直型企采平台。综合型平台指全品类平台，它可以一站式的覆盖办公物资、员工福利、渠道营销品、工业品、生产物料、企业服务等采购需求，为企业客户提供综合集采解决方案，例如，“阿里巴巴企业购”、“亚马逊企业购”，“苏宁企业购”等。两种类型的平台有其各自的优势与不足，“京东企业购”作为自营性综合型企采平台中的领先者，通过与垂直型平台和同类综合型平台的对比分析，发现问题，解决问题，能够在未来的发展中突破发展瓶颈，实现交易规模的突破式增长。

3.1商品品类丰富程度不足

3.1.1与同类综合型平台对比

“京东企业购”采用独有的自营模式，制定严格的供应商资质审核标准，自营商品入京东仓、京东拥有商品所有权且由京东方提供售后服务，而“阿里巴巴企业购”将众多供应商及第三方服务商集中于平台之上，商品由供应商及第三方服务商直接提供。虽然京东自营模式巩固了“京东企业购”商品质量口碑，能够为企业客户提供更为精细化的服务，但是相对于其他综合型企采平台中供应商以店铺形式入驻，能够直接进行铺内商品上架下架来说，“京东企业购”的商品品类丰富程度和更新换代速度低于同类综合型电商采购平台。

3.1.2与垂直型平台对比

因垂直型企采平台绝大多数由行业内发展成熟、市场份额占比大的企业依据其行业内领先优势建立，与这些垂直型企采平台相比，在其行业领域，“京东企业购”的商品品类丰富程度较低。

得力集团是中国最大的办公与学习用品企业，在办公物资领域，得力以其商品质量、性价比、极简主义外观等核心竞争优势成为众多企业办公物品采购的首选。2015年，得力集团基于其B2C零售电商市场销售经验，建立B2B办公商城，正式进入中国企业级市场，开启得力电商采购新篇章。无论是在商品丰富度上，还是在产品价格上，“得力企业购”在企业办公物资采购领域都有着“京东企业购”无法比拟的优势。

3.2商品价格波动频繁

3.2.1与同类综合型平台对比

“京东企业购”针对大型企业及中小型企业、有内部采购商城及无内部采购商城企业、在员工福利、办公物资、渠道营销品等业务范围中有一个或多个采购需求的企业，构建“慧采”平台、“智采”平台、“云采”平台、“翼采”平台、“京喜”平台、“京点”平台等多样化企采平台，为各类型企业客户提供定制化采购方案。正因为京东方企采平台众多，其价格体系复杂，同一种商品极容易出现各平台价格不统一的情况。“阿里巴巴企业购”也拥有1688大企业采购平台、企业汇采平台、淘宝企业服务平台及阿里钉钉四大企采平台，平台的多样化在为企业客户提供更加精细化服务的同时，也为各平台价格实时监控创造了难题。在各综合型企采平台的客服部门，每天对平台价格提出质疑的电话及线上咨询达到整体工作量的10%。

3.2.2与垂直型平台对比

垂直型平台拥有完整的供应链网络。得力集团既是“得力企业购”的供应商，又是其平台运营商。海尔集团既是“海尔企业购”商品的生产制造商，同时也运营着整个企采平台。因垂直型企业电商化采购平台的供销一体特性，虽然平台价格会受商品生产成本变动的影响，但是集团内部会实时监控商品价格，维持价格水平，及时对价格波动做出回应方案。“京东企业购”的自营模式从供应商端购买商品，自己做企业客户的供应商，虽然拥有商品的所有权，能够为用户提供高质量的产品和配套服务，但是其对因商品生产成本变动导致的价格变动反映灵敏度较低，往往价格调整操作滞后，平台价格易频繁波动。

3.3商品库存稳定性低

3.3.1与同类综合型平台对比

综合型企采平台的企业用户，特别是大型企业，年交易额达到亿级水平，其中涉及百万个商品SKU数量，总体商品数量过千万。

“阿里巴巴企业购”平台各供应商以店铺为载体为企业用户提供商品及服务，供应商可直接把控各自商品的生产计划、商品库存及生产周期，在面对大型企业的大宗采购时，能够灵活的调拨商品，稳定商品库存。“京东企业购”在自营模式下，自营商品必须入京东仓，由京东仓根据订单情况进行配送调拨，虽然这种模式达到了京东方与客户端的直接连接，但是针对大宗订单由第三方供应商发货配送更加灵活，对于保持商品库存的稳定性更有效。

3.3.2與垂直型平台对比

垂直型企采平台的商品品类较为单一，根据企业用户以往的采购习惯，利用大数据技术能够比较准确的预估出商品需求数量，为企业制定生产计划及库存计划提供了参照依据，商品库存的稳定性较高。“京东企业购”作为综合型企采平台，其业务内容繁多，所涉及的商品品类及商品数量远远高于“海尔企业购”、“得力企业购”等垂直型电商平台，因此它对企业用户商品需求数量和品类的预估准确度低，面对大型企业的多品类大宗订单会多频次地出现库存不足、调货周期长等问题，库存稳定性较低。

4.“京东企业购”的发展对策

在中国企业电商化采购交易规模不断扩大的背景下，“京东企业购”拥有坚持品质电商的自营模式、坚持“客户为先”的核心理念、先发制人的技术、强大的供应链服务四大独有优势，在2018年综合型企采平台中市场份额超过50%，受到企业客户的青睐。未来中国企业电商化采购会不断突破发展瓶颈，其采购商业模式及服务体系将会趋于成熟。结合企业电商化发展趋势，针对“京东企业购”出现的问题，丰富企采平台的商品品类、稳定商品价格及库存是“京东企业购”未来的发展重点。

4.1拓展工业品及服务类商品品类

4.1.1工业品成为尚待开采的金矿

工业品（MRO）是购买以后用于加工生产或企业经营用的产品。资料显示，在2018年交易额增长品类的前20名中，有35%的商品品类属于工业品范畴，包括传感器、晶体与晶振、电料辅料、金属加工品、电料辅料、无线模块与适配器、安防用品等七种。因此，工业品领域必将成为企业电商化采购迅速增长的重要渠道之一。

在中国，工业品市场交易规模达到万亿，但是与其他发展较为成熟的商品品类不同，目前工业品电商化采购率不足1%。在传统线下采购模式下，工业品采购面临质量参差不齐、采购分散、信息透明度低、库存控制难等痛点，“京东企业购”可以针对行业痛点，内部采销端加强与工业品品牌合作，实现工业品商品全品类覆盖，同时利用自建物流体系及平台技术优势，为企业客户提供一站式全流程在线化服务。

4.1.2服务类商品成为市场需求新方向

同样在交易额同比增长速度TOP20的品类当中，服务类商品首次占据了五项之多，包括在线教育、手机服务、旅游度假、标签包装和职业技能培训，成为企业电商化发展新方向。

2018年1月26日，“京东企业购”与中移电子商务公司签署战略协议，双方通过在供应链智能物流、安全支付与金融业务等领域深入合作，致力于为企业级客户打造手机服务消费新生态。随着服务类商品需求的快速增长，“京东企业购”需要携手各行业龙头企业为企业客户提供丰富的服务类商品选择，提高服务类商品的服务质量并打通企业端服务类商品专属售后服务通道。

4.2实现价格体系的更新迭代

在京东的价格体系中，一般其零售平台使用“京东价”，其电商化采购平台使用“协议价”，“协议价”低于“京东价”。针对京东B2C零售电商平台与企采平台公用同一价格体系，企采平台众多、企业客户对价格有个性化需求导致的价格体系复杂两大特点，为了避免企业零售平台不定期举行促销活动使“协议价”低于“京东价”而导致价格波动频繁问题，“京东企业购”需要对其价格体系进行更新迭代，通过技术开发实现众多企采平台及零售平台的价格实时监控，一旦“京东价”低于“协议价”，企业采购平台价格可以显示为“实时京东价”，客户特殊要求的在“协议价”基础上提供一定的折扣的“折扣协议价”可以转变为“实时折扣京东价”，从而减少因价格问题而收到的客户投诉。

4.3提高客户需求预估精准性

针对“京东企业购”自建由物流基地、仓储中心、配送站点及自提点构成的物流体系，其库存周转率考核严格而导致仓库间商品调拨灵活度差、在大型企业的大宗订单需求下库存稳定性差的问题，“京东企业购”需要发挥其大数据优势，利用数字化技术记录企业用户，尤其是大型企业用户采购需求。通过大数据分析精准预估用户各季度商品数量及种类需求，配合灵活科学的库存考核方法，提高商品库存的穩定性，减少因库存不足而导致的企业采购时效延长、企业采购体验感变差，为企业用户提供高质量全方位服务。

参考文献：

[1]中国企业电商化采购发展报告编写组.中国企业电商化采购发展报告（2018）[R].工业和信息化部赛迪研究院、中国国际电子商务中心研究院，2019.

[2]中国企业电商化采购发展报告编写组.中国企业电商化采购发展报告（2017）[R].工业和信息化部赛迪研究院、中国国际电子商务中心研究院，2018.

[3]中央财经大学财政学院尚超.投资的经济学分析[D/OL].http：//news.west.cn/4720.html？from=groupmessage，2016-04-27/2019-03-15.

作者简介：孙贺贺（1997—），女，上海大学经济学院硕士。