每一粒炙热星火都将为区域性银行转型赋能助力

对于区域性银行来说，数字化转型已是箭在弦上，不得不发。一方面，随着金融开放，利率市场化以及金融脱媒的加速，区域性银行面临着更加严酷的宏观环境。另一方面，国有大行和股份行业务下沉，互联网企业抢夺市场和民营银行的加速崛起，又给区域性银行带来很大的竞争压力，其迫切需要通过数字化的手段，增强自身的竞争实力。基于此，由中国银联支付学院联合中国银联机构合作部为区域性银行精心打造和量身定制的专题培训项目“星火研习班业务大讲堂”，通过传递银联卡业务知识培训、银行同业分享、跨界学习交流等丰富的活动，搭建起一个“星火燎原、赋能研习”的交流平台，助力区域性银行站在科技与合规的巨轮上“乘风破浪”。

安永发布的《兴于变，立于恒，成于行：区域性银行在数字化变革时代的转型策略》报告显示，过去二十多年来，中国区域性银行（报告主要涵盖城市商业银行与农村商业银行）高速发展，数量已达到1512家，占中国银行总数的58%，总资产规模占整个银行业的五分之一（具体约为22%），对本地经济发展、社会民生进步作出了巨大贡献。

京东数字科技集团与第三方市场研究机构IDC共同发布的《中国区域性银行数字化转型白皮书》显示，50家区域性银行样本中，超九成的样本已经启动数字化转型工作，具体来看，约66%的受访者表示所在银行的数字化转型工作已经启动一年以上且有明确进展，约32%的受访者表示转型工作也已在一年内启动。由此可见，不管区域性银行如何定义数字化转型、从何处着手转型工作、转型进展到什么程度，至少数字化转型的必要性已经成为行业共识。

借科技东风迎难而上

商业银行致力于零售业务转型，无论是产品上，还是业务在渠道的迁移手段上，都在作出不懈的努力。江苏银行作为区域性银行的代表，其表现不啻为行业样本。在第一期“星火研习班业务大讲堂”中，江苏银行信用卡中心总经理杨巨人表示，深耕基础客户及基础业务，推动自我迭代创新将成为当前环境下区域性银行应对业绩下行、行业分化加剧的压力，走出差异化发展之路的关键。

作为一家区域性商业银行，经过多年的发展，江苏银行努力打造“最具互联网大数据基因的银行”，把“智慧化”提到战略首位，以基础平台搭建、数据价值创造、客户场景服务、智慧营销落地为导向，强化技术应用，为产品服务、风险防控、内控管理赋能。

首先，在业务上定位明确。在战略上做大零售业务，聚力打造高收益资产模式，降低负债成本，提升业务收益。坚持“以消费金融为主体，做大、做优信用卡业务以及网贷业务”的一体两翼、双轮驱动模式。

其次，经营分层。实施“分层+分群”客户深度经营，在客群与业务上，将面向优质单位、白领等中高端客户提供的个性化业务与相对低价的零售业务作出适当区分，使二者有效互补。

再者，紧抓传统发卡业务。江苏银行借记卡发行的卡种包括按客户类别分类的普通卡、贵宾卡、尊贵卡和私人银行卡，以及按合同方式分类的认同卡、联名卡等。同时，每年还会推出年味十足的生肖卡系列，深受客户的青睐与肯定。截至2020年上半年，累计发行借记卡超2340万张。江苏银行于2007年8月开始发行贷记卡，信用卡重点推广的有标准卡、彩照卡、风尚卡、无界卡、美团联名卡、途牛联名卡、爱车卡、人才卡等，覆盖金卡、白金卡、钻石卡等卡种，银联品牌实现了全产品覆盖。截至2020年上半年，累计发行信用卡超365万张，应收账款余额达192亿元，不良率为1.34%。业务规模逐年提升，信用卡业务实现历史性突破，特别是2019年，发卡量是上年全年发卡量的6倍，其中美团卡发卡量突破百万张，互联网深度联营成效凸显。同时，信用卡为大零售版块引流获客和客群结构优化提供了有力支持。去年全年分别引流纯新客户60万户、网点激活客户近56万户、借记卡客户超11万户、手机银行客户近13万户，35岁以下客群占比达64%。

最后，技术驱动。通过金融科技赋能不断提升管理水平，在同业中较早实施线上渠道获客、集中化审批和运营、审批决策模型建设，推动业务办理的線上化、自动化、智能化，真正实现方便、快捷、安全的功能诉求，客户体验显著提升。

江苏银行如何为智慧化进击注入大数据基因呢？杨巨人介绍，一是行内搭建多个特色数据平台，并引入外部价值数据，将海量数据进行系统整合。二是用AI技术实现客户360°画像，构筑客户标签体系，结合客户生命周期规律，实现客户经营的自动化、智能化和精准化，在中高端客户品牌服务、长尾客户便捷服务上发力，增加客户黏性。三是持续场景挖掘，全面实现产品业务及服务功能线上化，并打造手机银行、直销银行App、移动工作平台，以及“e融支付”、微信银行、“随e融”小程序、“税e融”、物联网金融等便于用户实时快捷享受的金融服务。其中，消费金融与信用卡业务是“非接触式”金融服务应用最多的领域，网贷业务申请、放款、还款全部通过App完成，信用卡网申比例已达95%以上。

凭地域特色乘风破浪

当粤港澳大湾区以一种现代经济的新形象，以国际一流湾区和世界级城市群为目标而进行大手笔、大格局打造之时，大湾区内的一家占据优势的区域银行—广州银行，正在通过金融科技赋能，打造数字化智慧银行。

广州银行成立于1996年9月，依托中国经济腾飞的大好形势，乘广东改革开放先行先试的东风，在广州市委、市政府的正确领导和大力支持下，不断深化改革、强化管理、优化服务，先后实现资产重组、跨区经营等重大跨越，竞争实力显著增强。目前拥有124家机构，其中总行1家，分行（含信用卡中心）13家，支行110家，机构网点全面布局粤港澳大湾区主要经济城市，全面覆盖广州市11个行政区以及广东三大自贸试验区，同时机构网点逐步延伸至长三角区域。在第二期“星火研习班业务大讲堂”中，来自广州银行信用卡中心总经理助理陈海峰针对区域性银行信用卡业务的发展与学员进行了分享。

对客户群体定位的思考。在客户方面，通过大数据、云计算、人工智能等技术整理、加工和分析客户信息，可以逐步建立和完善客户标签体系，形成全面、深入、动态的客户拼图，更加细分和洞察客户需求，挖掘潜在客户，提高存量客户产品服务覆盖度，进一步延伸金融服务空间。

陈海峰讲到，区域性银行中的每一个零售业务，其本质都是跟客群紧密相关的。那么该如何定位客户群体呢？一是从风险的维度把客户划分为高风险客群和低分险优质客户群。二是从市场的维度，分为命中客户和非命中客户的维度，模型团队会根据客户资产、分期意愿等角度设计模型给客户打分并判断其是否为有升级属性的客户，也就是可以给信用卡业务带来收益的客户。

通过智慧化渠道获客。2020年，广州银行围绕“广获客、上规模、创利润”开展工作，进一步加大营销推广力度，在业务规模化发展的基础上，实现整体业务的盈利。主要定位于普惠大众，为零售、小微、“三农”等客群和大型商圈、新零售、移动电商、共享经济等不同特色场景，提供多样化、嵌入式、场景化的金融服务产品和服务。与金融、电商、公共服务、交通出行、社交游戏、医疗服务等行业建立稳固的合作关系，基于互联网核心系统及账户体系，并运用互联网开放平台，形成一整套金融能力输出体系，满足多样化的交易场景、多样化的客户资金需求。实现平台合作场景的快速对接，推动交易规模及客户数量快速增长，形成智慧银行特色产品和特色品牌。

以科技风控拓业务蓝海

2014年12月，由河南省内13家城商行合并而来的中原银行正式挂牌成立，中原银行在成立之初就提出“打造面向未来的科技银行、数据银行”的口号，五年间，从重组起航到香港上市，从传统业务的创新到卡基与账基间的灵活变革，从非金融服务场景的打造到“上网下乡”的推进，从深化数字化应用能力到展望未来银行……中原银行把握住数字化转型的机会，化解了小城商行的历史包袱，成为中小银行兼并重组的成功典型案例。在第三期“星火研习班业务大讲堂”中，中原银行信用卡中心副总经理陈世国为大家解读区域性银行信用卡的数字基因。

这些年，区域银行信用卡业务发展非常快。2019年，区域银行新增发卡量1645万张，同比增幅53%，增速较2018年翻了3倍。在市场整体增长乏力情况下，区域银行保持了良好的增长态势，这与区域银行立足当地，精耕细作信用卡市场密不可分。

据中国人民银行数据，银行卡发卡量持续增长。截至2020年第二季度末，全国银行卡在用发卡数量79.78亿张，环比增长2.64%。其中，借记卡在用发卡数量72.67亿张，环比增长2.60%；信用卡和借贷合一卡在用发卡数量7.11亿张，环比增长3.04%。全国人均持有银行卡5.72张，其中，人均持有信用卡和借贷合一卡0.51张。而在2019年四季度，银行卡新发卡量增速是有所放缓的，全国信用卡和借贷合一卡新发卡0.45亿张，环比下降15.95%，但在2019年信用卡新增发卡量整体放缓的背景下，信用卡发卡量增长速度方面跑得最快的地方商业银行就是中原银行。

根据中原银行2020年半年报显示，截至2020年6月30日，信用卡累计发卡216.40万张，较上年末新增16.63万张；有效激活卡147.79万张，本期交易额人民币382.60亿元，同比增幅58.85%。截至6月30日，中原银行实现银行卡服务手续费收入人民币2.88亿元，同比增加人民币1.51亿元，主要是由于其持续发展信用卡业务，不断丰富产品体系，分期业务和消费交易额保持较快增长，带动相关手续费收入增长。

中原银行在年报中称，“通过创新产品、场景获客，不断深入客户经营。借助大数据赋能从产品偏好、潜在价值等角度对客户进行全面精准画像，强化客户洞察力度，实现对客户的精准、主动营销与差异化经营，不断提高生息资产规模，优化资产组合配置，提升信用卡业务综合效益。”在“星火研习班业务大讲堂”上，陈世国就信用卡业务的数字化基因进行了分享。

通过创新产品、场景获客，不断深入客户经营。中原银行不断加大信用卡营销，利用数据赋能，开展客户精细化、差异化经营，初步形成了在线化经营闭环体系。发卡量保持较快增速，中间业务收入持续提升。

借助大数据赋能从产品偏好、潜在价值等角度对客户进行全面精准画像。强化客户洞察力度，实现对客户的精准、主动营销与差异化经营，不断提高生息资产规模，优化资产组合配置，提升信用卡业务综合效益。

借助數字化平台提升服务质量。构建“指尖中原”开放平台，该平台支持对新客、成熟客群等不同属性的客户群体，展示有差异化的权益和活动内容，提升客户价值。同时，通过建立信用卡营销管理平台，增强对信用卡客户的综合营销和管理能力。2020年6月，“中原银行信用卡”金融客户服务平台上线“云闪付”，中原银行成为全国首家自主开发上线“云闪付分行”的银行，实现了信用卡功能服务的全覆盖。通过以上数字化平台融合，提升了信用卡用户体验的积极创新。

信用卡数字化运营的“生态化”落地。银行业零售业务传统发展模式已经难以支撑银行发展的需要。对于区域性银行而言，想要发展客户，提升客户的价值，就必须走近客户，分析客户在哪里？客户到底需要什么？什么才是客户的高频刚为需？这些问题的终极答案也就是打造“生态化”“数字化”银行场景生态圈。中原银行充分借助线下线上高度融合优势打造“产品+场景+支付”生态圈，并协同行内“吃货地图”、聚商平台搭建多元化场景，共同打造全方位经营生态圈，最大幅度提升客户黏性与活跃度，开展了如六六大集、明星直播、周三“吃货日”等活动，成为信用卡数字化运营一大亮点，市场反响热烈。

陈世国讲到，数字化运营就是以数据驱动运营，而且必须是个经营闭环，不只体现在哪个节点上，而是贯穿全流程的经营过程。中原银行信用卡数字化运营的工作有很多：比如通过分析客户交易和行为轨迹为前端精准营销、客户准入、渠道优化提供数据支撑，打造持久获客新模式，实现内生增长与外延转化并进；开展客户旅程全周期监控，完善客户全成本核算；建立智能风控体系、完善客户营销模型和数据监控分析体系等。

可以说，“零售业务场景生态圈+数字化”是银行未来转型的趋势之一，而银行想要将信用卡业务嵌入其中，就必须要先做好生态圈。场景在前，金融在后；服务在前，销售在后；为客户产生价值在前，客户为银行产生价值在后。

星火明亮 愿添其光

当前，中国经济的发展空间结构正发生深刻变化，地方区域开始承载越来越多的经济发展空间，对经济支撑作用越来越强。从“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带、雄安新区、自贸区、粤港澳大湾区等国家战略重大工程，到2020年各省份推出的未来几年超过50万亿的新基建项目，区域空间正在以星星之火亦可燎原之势，在中国社会经济发展中扮演越来越重要的作用。

当前，以城商行为代表的区域金融机构迫切需要加速数字化转型、发展金融科技、开展金融创新，以承接区域经济发展的重大机遇。中国银联在区域经济迎来历史性发展的战略机遇时刻，在区域金融机构面临着数字化转型的重大挑战时期，为区域性银行精心打造和量身定制的专题培训项目，可以通过银联卡业务知识培训、银行同业分享、跨界学习交流等丰富的活动，搭建起星火燎原、赋能研习的交流平台。

区域性银行如何不在各种数字技术选型中迷失，做到既“稳”且“敏”、安全可控的数字化转型架构，从而勇于屹立在金融科技大浪之巅？建设小而美，具有鲜明区域特色的数字化银行是区域性银行的普遍诉求，借助金融科技弯道超车，实现跨越发展是区域性银行的野心。那么，区域性银行该如何在后疫情时代，借助金融科技迎来新一轮的上涨期？“星火研习班”在区域行的培训专区里开放了众多解答疑问的课程，其中还包括最新的银联业务和产品、风险防控、差错处理、技术标准，银行卡产业知识、信用卡销售技巧、金融科技和精准营销等10大版块近100门精品课程。

截至发稿“星火研习班”报名总人数达6300人，参训银行近200参加，线上培训开展近2个月以来，在没有任何强制学习要求的情况下，学员们主动学习时长累计达到5700小时，区域银行员工的学习热情和意愿非常积极，中国银联将不断提供更好的学习资源，不断丰富课程体系，赋能银行同业，为区域性银行等金融机构在地方经济发展的黄金时代，跃上金融科技的前浪，与明亮的星火一起，在数字经济中共显璀璨！