基于顾客心理学的鞋靴销售技巧探索

李诚

摘 要：文章基于顾客心理学的相关知识，对鞋靴产品的销售技巧进行了进一步的探索。认为如果按照心理学特征进行划分的话，需要对追求需求心理的消费者着重介绍产品的功能。而对那些具有攀比心理的消费者，则需要下大力度去渲染整个产品的附加价值和品牌溢价。在针对那些具有模仿心理和从众心理的顾客群体时，则需要通过明星代言人的号召力和粉丝经济予以引导。而在针对那些具有占便宜心理的消费群体时，需要通过适当的价格策略和促销策略，来保证顾客完成购买行为。

关键词：顾客心理学;鞋靴;销售

中图分类号：F719.9 文献标识码：A

一件好的产品，生产、制作和加工出来绝对不仅仅是终结。与之相反，在销售阶段能否将每件产品推销给最适合的顾客，考验着每个销售人员的工作能力和工作技巧，鞋靴产品更是如此。由于当前鞋靴市场的竞争态势愈发激烈，顾客可以选择的品牌和款式越来越多。尤其是对女性消费者来说，只有抓住其心理需求，才能够使得每一件鞋靴产品都顺利地销售出去。文章以此为基础探讨了基于顾客心理学的鞋靴销售技巧，希望能够为鞋靴产品的销售提供更多的理论依据。

1 基于顾客需求心理的产品功能介绍

顾客需求是指，根据一定的目标和期待来开展的购物行为。出于顾客需求心理，顾客的购买行为将变得非常简单直白，遵循着我想要什么到我购买什么的直接渠道来完成这种消费。一般来说，怀有顾客需求心理的顾客在进行消费时，其所关注的更多是，产品的实用性及产品的功能是否满足了个人预期。在面向这部分顾客进行产品销售时，应着重进行产品的功能和实用性介绍[1]。

从宏观角度来说，任何一个鞋靴产品的设计与销售都是为了能够更好地保护人们的双足，能够便利人们的出行。而从微观角度来说，针对顾客需求的不同，所有产品的设计也自然有所不同。如购买高跟鞋产品的顾客，其需求一定是美观和漂亮;如购买靴子产品的顾客，其购买需求大多為保暖和御寒;而购买运动鞋产品的顾客，其需求多为运动使用或穿着轻便舒适。针对顾客主要浏览的产品类型，销售人员应着重介绍此方面的产品特点。

其次，作为一名优秀的销售人员，还需要通过观察消费者的体态特征和仪容仪表，来推测出消费者此次购买行为背后的心理预期，从而更好地根据消费者的需求情况为其进行产品功能的介绍。举例来说，当年轻的女性消费者进入到商场和柜台想要购置一双高跟鞋时，那么销售人员首先要考虑这名顾客，其穿着打扮是偏休闲的还是偏商务的。同时，也要观察这名顾客现在的穿着打扮，若这名顾客已经穿着了比较美观的高跟鞋的话，那么销售人员则需要根据其现在穿着的服饰和鞋靴来推演出这名顾客的需求心理和独特喜好，按照其偏好为其推荐不同的产品。若这名顾客是穿着运动鞋前来的，那么说明这名顾客有可能是为了工作或是为了自己的一些特殊场合，才想要购买一双高跟鞋。那么考虑到顾客不经常穿高跟鞋的生活习惯，在为其推荐高跟鞋产品时，更应选择一些款式轻便好穿、跟高程度不超过6cm的鞋款。

最后，作为一名优秀的销售人员，需要在销售过程中时刻引导顾客，通过谈话和交流的方式，逐渐使消费者打开其心扉，诉说出消费者的切实需求。如消费者想挑选一双运动鞋，以供日常晨练时穿着，那么这时候消费者对这双运动鞋的运动功能和轻便功能，便具有更强的要求。对于运动鞋的美观，在为消费者进行介绍时，更应选择那些对踝关节和足底有着更强保护作用的运动鞋产品。

2 基于顾客攀比心理的附加价值渲染

攀比心理，同样也是当前年轻消费群体所普遍存在的一种消费心理。一旦具有攀比心理，那么就会考虑这个品牌的附加价值、这个产品的品牌溢价，而非单独考虑这个产品的实用性、功能性以及性价比等。所以，在面对具有攀比心理的顾客时，好的销售人员会通过更好地渲染这个产品的附加价值、品牌价值，以及都有哪些大牌名人购买过这些产品，使得消费者的攀比心理得到满足[2]。

首先，当具有攀比心理的顾客前来挑选商品时，销售人员首要意识到的是，顾客所购买的这件产品并不仅仅是购买这个产品本身和其附带的功能，更多的是购买这个产品背后的生产链、品牌链乃至于产品的附加价值。所以，在对消费者进行产品介绍时，更应考虑鞋靴产品本身的品牌属性和价值属性，而非单纯从这个产品是否好穿或者是否好看等方面去介绍。在这方面，一些知名度较强的国际大牌和奢侈品品牌更有优势，奢侈品品牌的销售人员似乎不需要花费吹灰之力就能获得高额的销售额。这实际上是因为，更多的高收入人群愿意为了这个品牌的附加价值和产品溢价去买单，而非单纯购买鞋靴产品。所以，这时候销售人员不需要过多地介绍产品的性价比，而是需要让顾客了解到，其所挑选的这件鞋靴产品本身是限量款或者是私人定制款，又或是节日限定款等。通过这种附加价值的添加，使得鞋靴产品除了其本身的穿戴价值外，更具有一定的奢侈价值，满足消费者的攀比心理，也满足消费者追求独一无二和被尊重重视的购物需求。

除了介绍本品牌的实力以外，还可以通过横向品牌对比，使消费者的攀比心理得到满足。如同为轻奢品牌的蔻驰和mk，这两个品牌在最近几年被频频比较。蔻驰作为老牌的奢侈品品牌，在奢侈品发展历史上或者在企业文化上更具有先天优势，而mk的产品则更多地贴近年轻人的消费喜好。两个产品在进行交互竞争时，依靠的是销售人员是否能够利用好顾客对轻奢产品的追求心理，是否能够利用其攀比心理，不断地渲染产品的附加价值和品牌溢价。在为顾客进行介绍时，可以告诉顾客，现在这个城市内的大部分精英消费群体，其所购买的都是本品牌的鞋靴产品。甚至可以拿出一些街拍图和网拍图让顾客进行观看，通过这种方式使其了解到，原来这个城市中的中高端消费人群都在购买这个牌子的鞋靴产品，为其营造一种假象。也就是说，如果其购买了这个牌子的鞋靴产品，那么自己也能够跻身于中上流社会当中。通过利用顾客的这种攀比心理，使顾客能够在购买产品以后，感觉到自己的消费等级和生活等级被提高了一个档次，满足了消费者对美好生活的追求。更可以利用时下比较流行的精致生活概念作为引入劝导，劝顾客对自己好一点，购买一些轻奢品牌来提高自己的生活质量，就如同城市当中的绝大部分白领消费群体一样。

3 基于顾客模仿心理的明星代言引导

近些年，随着明星经济产业链的日趋形成，粉丝经济态势越来越好。更多的鞋靴品牌和鞋靴企业开始通过聘请具有号召力和带货能力的代言人来吸引消费群体。利用粉丝经济，尤其是利用“为你的偶像打call”这句口号作为关键词，逐步引导消费者去模仿明星的一言一行，并通过自己身体力行的购物行为来支持明星的代言行为。

首先，建议在显眼的门店位置和展厅位置，布置代言明星的大型海报和人形立牌。通过明星的引流作用引导消费者进入店铺选购，同时建议出台一些周边产品或限量周邊产品来引导消费者进行购买。比如购买本品牌的鞋靴产品后就能获得明星签名的海报;如果在店铺内办理了VIP积分卡并积满一定分值后，还可以利用这个积分去兑换明星代言人的现场演唱会门票或见面会资格等。通过利用粉丝经济的引导作用，使更多的粉丝进入到店铺购物。这时候的销售行为，将更多侧重于顾客的模仿心理满足和虚荣心理满足。此时，对产品的设计价格乃至实用性，消费者都不太关注。但这同样也要求品牌在选择代言人时需要慎之又慎，尽量选择一些在线上当红且具有较强代言能力和带货能力的代言人。如杨幂、迪丽热巴、韩雪等，其一向都以时尚、精致等形象出现在大众视野当中，利用这些代言人的良好明星形象来凸显品牌的时尚特点，吸引更多的消费者出于模仿明星的心理去购买产品。

其次，考虑到当前线上购物模式的普及。在利用明星代言人作为销售引导的同时，也可以利用线上全国直播的便捷性，考虑邀请明星代言人进入到品牌直播间内，完成线上销售。这样的销售行为突破了时空的限制，使得一次代言人的出场费可以辐射到全国各地的消费者和粉丝，有代言人在品牌方的直播间内直接试穿产品，并推荐一些穿搭小妙招，举行限时促销的活动。如在明星介绍某一产品的这5分钟时间段内下单，不仅可以获得折上9折的优惠，还可获得鞋靴产品的周边礼品和赠品，如鞋垫、定制版的明星鞋盒等。

4 基于顾客合算心理的价格促销策略

通过实际调查并访谈一部分消费者可以了解到，大部分消费者的购物行为，实际上都不是非常理智。因冲动心态而产生购物的消费者已经达到了7成及以上的高比例，这时候怎样才能使消费者出于冲动马上进行购物呢？实际上就是，当产品的价格低于消费者的预期价格时，消费者就会出于占便宜的合算心理而进行购物，所以这时鞋靴品牌更需要进行价格促销。

除了前文利用消费者的模仿心理，赠送一些明星代言人的周边产品和限量产品作为主要促销手段之外，当前鞋靴产品的促销手段过于单一。总是通过直接打折和满额赠礼的方式进行，这样的促销手段以点为主要形态，没有与客户形成较强的粘度。所以，当顾客完成此次购买行为后，其未来的购买行为是否会再次发生是不得而知的。当前，想要完成鞋靴产品的销售，需要研究一种能够增强企业与客户之间粘度的促销策略。建议通过兑换积分的方式来增强客户粘度，每次的产品购买额度都会以积分的形式反馈到顾客的购物卡中。每一季度都会对顾客的购买力进行一次评估，动态地调整购物卡的等级。当顾客的购物卡等级相应地向上提升以后，在下次进店购买鞋靴产品时，则可获得更高额度的赠品和专项福利待遇。

5 结语

每个顾客在发生购物行为时，必然都是遵从着一定心理学理论的鞋靴产品的销售。应当关注顾客的心理需求，无论是实用的心理还是攀比的心理，又或是善于模仿的从众心理，再或是基于占便宜的合算心理。这些心理学原理都应当被每个销售人员所熟知并掌握，只有掌握了顾客心理学的相关知识，才能够保证鞋靴产品的销售更加顺利。

参考文献

[1] 陈宇刚.老年鞋靴产品人性化设计研究[J].中外鞋业，2017（07）：24-26，29.

[2] 关燕，刘虹秀，马寅涛，等.个性化鞋靴定制技术方案的实施[J].中外鞋苑，2017（02）：98-103.