汽车保险市场营销存在的问题与对策研究

摘 要：随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。汽车保险产品营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。通过在保险有限公司的调查研究，本文从汽车保险产品营销学的角度出发，对汽车保险产品的现状及需求、公司的营销现状及存在的问题、汽车保险产品营销环境、竞争对手分析、目标市场选择等方面进行了研究，从产品、渠道、促销、价格这四个方面提出了汽车保险产品营销策略。

关键词：保险公司;汽车保险产品;营销策略

市场营销，是企业和商家谋求生存的第一线阵地，通过营销活动，企业的生产、经营才能够有实际的发展，才能在激烈的市场竞争中求得发展。在汽车保险产品营销发展的同时，可以获得相对丰富的材料，比如：公司经营、市场营销、运营数据等。本文将通过对汽车保险产品营销现状及发展趋势的分析，根据服务促销及营销有关理论，结合保险公司相关工作实践，应用SWOT、STP等理论，对汽车保险产品营销策略进行实用及探讨性的研究，积极引导客户需求，创造性满足客户需求，而后合理提出对汽车保险产品的营销策略建议，在准确分析企业战略及市场营销环境，浅析汽车保险市场营销存在的问题与对策。

一、汽车保险产品营销策略存在的问题

我国汽车保险市场自2002年开始车险费率市场化改革，但是改革的实际效果与预期目标存在一定的偏差，汽车保险的改革还需要進一步深化市场化进程。为此我们将从我国汽车保险市场的发展现状分析入手，总结出费率市场化之后我国汽车保险市场中的变化特征和存在的突出问题，进而在对经验及问题的理性思考和实证分析的基础上，提出了全面深化我国汽车保险市场化改革的策略建议。

（一）汽车保险产品策略存在的问题

目前，我国汽车保险行业没有明确的了解同行业竞争者的经营水平，减小了企业在保险领域的综合实力。面向市场竞争者的保险产品尚有所欠缺，部分由汽车保险产品营销走出的经理进入了同行的公司任职，因为相对明确对应的产品研发事务以及市场运营方式，所以提升了竞争企业的整体水平。汽车保险行业相对缺少风险管理意识，汽车保险产品监管部门的工作人员，并没有形成参与当前汽车保险产品营销内部及外部营销体系管理的氛围，可以说对于相关的营销风险管理体系还存在不足。

（二）汽车保险营销渠道策略存在的问题

汽车保险营销面对的客户和营销渠道管理相对粗犷。在客户的管理渠道方面，原来的客户管理渠道的专业化管理程度不高，多渠道协同发展能力和获客能力不足，公司对于外部渠道依赖度高，渠道协商能力弱。汽车保险营销渠道成本指认和核算的准确度不高，渠道费用全面预算管理能力弱。客户方面，一方面以客户为维度的管理体系、架构尚未建立或健全。同一电话多次出现在多个投保人上也屡见不鲜，从而导致对客户数据的识别分析、可营销程度下降，影响对客户回访和对客户的相关服务，从而影响对客户数据的相关深入分析和开发利用。

（三）汽车保险促销策略存在的问题

由于对产品营销重视不够，产品营销开展的时间较晚，在服务管理上，汽车保险产品营销仍然停留在提供一些产品销售以及售后服务处理的过程中。在企业中没有成立专业化的服务团队，现有的服务仅限于销售部门提供满足售后服务和较简单的其它服务。企业对从事服务工作的员工也不够重视，没有为其提供教育培训，也没有制定完善绩效考核标准与激励措施;另外提供服务操作人员普遍缺乏标准化的服务技能，有时甚至达不到客户的服务要求。

（四）汽车保险价格策略存在的问题

汽车保险产品营销目前还没有对产品的定价及成本管控形成具体的意识，比如还没有跳出传统的保险产品定价标准，忽视了当前市场上各类型客户的需求性及差异化。通过对该企业的实际调研可以看出，汽车保险产品业务毛利率逐年下滑。而传统的汽车保险产品营销业务除规模不足致使平均成本摊高外，成本管理水平限制也是毛利率较低的重要原因。

二、汽车保险产品营销策略对策

（一）汽车保险产品策略改进措施

首先，在产品创新上，公司需要重视产品与市场需求的契合度对于公司发展战略实施的重要性。基于当前公司所在外部环境和内部自身的优势，首先需要树立自己在市场上的品牌，利用其总公司打出有名的品牌，这样促使市场消费者主动参与到公司营销策略中，有利于与消费者建立良好的沟通机制。

第二，公司与客户进行互动，从而收集到实时的、最迫切的以客户为导向的市场需求，用于保险产品功能改进与新的保险产品的开发，从而加速实现从单一的产品销售向以客户的需求为导向的转型升级。

第三，比如太平洋保险公司，集团作为世界500强前50强，旗下的子公司之间业务相互独立，在其子公司中中建立起有效的沟通机制，基于其子公司的相互的合作紧密度，在各个子公司之间搭建沟通桥梁。努力构建整个集团总公司以及其子公司之间的交流网络，这样才能接收到最完整、最实用的满足客户真实需要的产品。

（二）汽车保险营销渠道策略改进措施

为了扩大市场占有率，在市场竞争中能够不被淘汰，国内外诸多知名企业开始转变公司发展战略和促销策略，从改变促销策略上入手，抢占市场先机，赢得更多机会。基于此，许多企业目前将保险作为品牌产品开放的主要市场，随着新产品在汽车保险产品的不断推出，汽车保险产品营销必须要对汽车保险产品营销进行系统分析，从汽车保险产品营销策略着手制定出更符合消费者的促销方案，为品牌产品在保险中的热销提供保障。

（三）汽车保险产品促销策略改进措施

一是要抓住市场机遇，做好市场宣传。汽车保险产品营销积极推动及促成各多媒体合作项目的签约;另一方面，紧紧依托目前汽车保险产品总部平台，转变观念，不断探索和实施多样的市场宣传模式，力争把多媒体市场做稳、做强、做大，求得持续良好的发展。

二是要加大多媒体资源运营力度。汽车保险产品营销以多媒体资源运营为龙头，加大互联网市场经营力度，积极跟踪市场信息，特别是合作协议下的项目。积极参与多媒体资源拓展工作、充分利用各汽车保险产品门已经建立的二级线上的网络进行宣传，进一步稳固市场，实现多媒体资源运营的多元化，为汽车保险产品的持续发展做贡献。

（四）汽车保险产品价格策略改进措施

笔者认为，公司在平台渠道的创新上应该根据其渠道、价格竞争程度、竞争市场的具体情况、利润率、市场成长率以及市场规模进行合理的预测。公司在经营实力、能力、客户满意度以及促销模式上应该保持评估的准确性，并将各类评估的数据进行综合考量，同时果汁主剂产品是值得企业去投入和开发的。在此基础上，深入到当前市场外部与企业内部对所开发及推出的果汁主剂产品定价有一个初步方案规划，尽可能从低成本和价格领先战略出发，将公司产品定价与今后企业可持续发展相互绑定。

随着我国汽车保险市场的全面开放和竞争的加剧，对我国汽车保险业的市场营销提出了更高的要求。我国汽车保险行业目前大多数企业还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，因此我国汽车保险市场营销中应该采取相应策略，以解决汽车保险市场竞争给汽车保险营销带来的一系列难题。

参考文献：

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[5] 李广贵.《论我国农业保险现状及发展政策》.2011.

作者简介：

朱洪强（1979—），男，汉族，山东青岛人，济南职业学院财经商贸学院讲师，研究方向：金融学。