网红薇娅，收割一个时代的带货女王

张默冉 平湖

2020年6月6日，马云和援鄂医疗队的“火锅之约”兑现，薇娅成为该活动的特约主持人！作为“淘宝第一主播”，薇娅在2018年累计引导销售额27亿元;2019年“双11”，她创造了30亿元的惊人“带货”量。薇娅依托电商助力脱贫，在网上帮全国的贫困县热卖农产品，她本人还捐建了希望小学！她帮助袁隆平院士卖出86万斤海水稻大米，帮冯小刚秒罄了17万张电影票……何炅、潘基文、泰国亲王都曾走进薇娅直播间。这些惊人业绩背后，藏着她怎样的经历和真实的生活？

曾遭遇“滑铁卢”，

做网商赔了广州一套房

薇娅本名黄薇，1985年出生于安徽庐江县。父母在外地经商，薇娅从小跟着外婆生活。外婆是个雷厉风行的人，70多岁扫地、挑水、做饭，特别麻利。薇娅说，她好强的性格，很大一部分就是受外婆影响。

2003年，17岁的薇娅在北漂中认识了男友董海锋。他擅长街舞，有给明星伴舞的机会，和追逐时尚的薇娅一样都是“潮人”。两人在北京开了家6平方米的女装小店，主要淘些外贸尾单卖。

他们有进货眼光，外向的薇娅又令顾客感到亲切，开店三个多月，这对小情侣就赚了10万元。和那条街上其它的女装店不同，他们的店铺不讲价，最热销的款式也总是薇娅身上那套。薇娅是女装店的“活招牌”，董海锋认为最有可能成为“爆款”的衣服，就讓她穿在身上展示，不然还真浪费了薇娅的好身材！

后来萧亚轩、孙燕姿等女歌手大火，街上到处播放着她们的歌，连她们的穿衣风格也成为潮流。敏锐的薇娅就照着明星们酷酷的打扮，去南方进货，比如紧身小背心和肥肥大大的休闲裤，进不到货时就自己找厂家订做！靠着明星装和一些搭配成套的“爆款”，他们小店的生意越做越好，后来干脆投资建了一个小型加工厂，自己设计、生产、批发衣服。

19岁那年，薇娅凭借磁性嗓音和不错的形象，在一档选秀节目中脱颖而出，签了唱片公司。她把生意交给男友，自己去追逐明星梦。然而公司却让她从最基层的艺人助理和企划宣传做起，薇娅帮薛之谦买过衣服，陪张敬轩和周传雄录过节目。后来她终于和韩国女孩组成团体发了专辑，但没多久就散伙了。

一波三折地闯荡着，薇娅遇过心怀不轨的导演，见过背后插刀的老板。这种自己无法主动掌握生活的感觉让薇娅极没有安全感，但是女人的安全感是自己给予自己的，而不应该向人索求。要强的薇娅不允许自己这样被动，做了三年歌手后，她选择逃离娱乐圈。

2008年，薇娅和男友董海锋结婚后，转战西安创业。通过几年的打拼，俩人逐步在西安开起了几家服装批发店，生意好的时候，所有店铺一天的营业额有40万。苦尽甘来，薇娅和老公在西安和广州都买了房子！

但好景不长，2012年，薇娅意识到了电商的崛起，和实体店生意的下滑。不少女孩来店里试过衣服后，根本不买，而是到网上搜同款;一些前来进货的小老板，也只是了解一下价格，并拍下她店里的新款照片，然后就去网上找更便宜的货源了……

薇娅被触动了，决定顺势而为做电商！她不顾家人反对关掉西安的所有店面，放弃了舒适的生活，带着全部家当奔赴广州。很快，她和老公搭建了30人的运营团队，孤注一掷开了家天猫女装店。

然而，当店铺从线下转到线上，薇娅先天的亲和力优势没有了。隔着一句从键盘上敲出来的“亲”，既看不到她立体的五官，也听不到她充满磁性的声音。

“前两年一直亏钱，交了很多学费。比如我们卖过一款衬衫，定价100元，广告费投放花了十几万，衣服只卖出去1000多件。”薇娅回忆说，那时身边的朋友也莫名其妙不怎么联系了，她开始经常睡不着觉，头发大把大把地掉。后来积累了一些经验，他们的网店才渐渐有了盈利。

2014年“双11”，薇娅时来运转，她破天荒地在网上卖出了1000万销售额的冬款女装！但合作的工厂产能太低，短期内根本生产不出这么多，薇娅只能找外包。结果出现了质量问题，频频遭遇退货，他们倒亏几百万，并积压了大量冬装库存。

走投无路时，薇娅和老公卖掉了广州的房子，填补空缺。年底，夫妻俩把身上的钱都发给了团队成员，让他们回家过年了。她说：“自己赔钱不要紧，但不能让别人跟着吃亏。”

从“淘女郎”到主播，

拼出自己的好运气

网店生意大亏后，小两口几乎天天吵架，但线上的生意还得继续。薇娅白天当淘宝模特赚外快，晚上要选款、拍照，还得自己当打包员。

夫妻俩带着女儿和爸妈租房住，两口子经常在发货仓库忙碌到深夜，还不能回家吃一口饭。挪着疲惫的双腿回出租屋的路上，薇娅经常会冲老公发脾气，并质疑他俩是不是根本不适合做电商？每当动摇时，董海锋总会耐心地对薇娅说：“不要担心，面包一定会有的！”

薇娅回忆道：“现在想想觉得很感动的，后来我问海锋，你当时真的觉得会有面包，会走向成功吗？他每次都挠挠头说，并没有。”

几个月后，薇娅却用她的努力迎来了柳暗花明。以她为模特给自家网店和同行拍摄的鞋子，月销量经常超过2万双，最爆款的一件裙子月销3万多件！

许多商家找上门来，指名要跟“明星模特”薇娅合作，拍摄产品照片。她渐渐成为著名的“淘女郎”，出场价也水涨船高。更可喜的是，她和老公经营的网店，也终于打了个漂亮的翻身仗——2015年天猫“双11”期间，卖出了1000万的衣服！他们当年的总销售额也达到3200万。

2016年6月的一天，薇娅接到淘宝官方打来的电话，请她入驻直播平台。第一批淘宝带货主播，正是从“淘女郎”中挑选而出的。董海锋和薇娅正苦于自家网店的流量不够大，听说当直播可以为自己的小店引流，薇娅怦然心动，签约成为了第一批主播。

淘宝刚推出直播时，媒体、专家、电商都说这是一个不靠谱的业务。那时，人们认为直播就是女孩子靠才色来搏得男人的打赏，即便薇娅做的是带货直播，往好里想，也顶多是“中老年电视购物的2.0版”。

“但其实，直播最大的优势是真实，还能与粉丝互动。”薇娅说。

第一场直播，薇娅卖的是自己店铺的产品，从服装到首饰，两个小时前后仅5000人观看。她只是和粉丝聊天，分享穿搭心得，人氣和交易量在整个平台十分普通。第二场直播人渐渐多了起来，和薇娅熟悉之后，一些观众的需求也变得五花八门。比如有网友问：“薇娅，我喜欢你今天用的腮红，哪里买的？帮我代购吧！”薇娅仗义，下了播就去帮粉丝代购，倒贴邮费寄过去。

有一次薇娅在直播间饿了，很随意地拿起一个小蛋糕充饥。见她吃得美滋滋的，弹幕中有粉丝询问蛋糕的出处，更有人怂恿她：“看着都好吃，薇娅你搞过来卖呀！”薇娅还真跟商家联系了，并用当年卖女装的方式薄利多销，以最低价团购了1000份蛋糕，然后挂出链接，结果几秒售罄！

从一开始，薇娅就把粉丝当成闺蜜和朋友，这是信任关系，不是买卖关系。一来二去，她成为淘宝直播平台上唯一一个可以全品类销售的主播，凡是自己在镜头前穿的、戴的、用的、吃的，都很容易被粉丝们一眼相中，爽快下单。

薇娅信心大增，很快成立了自己的团队。但刚开始，都是她求着品牌商合作。2017年初，她去找一些国际快销品牌，希望能将他们的产品放到直播室里卖，对方直接回绝：“我们是有格调的，直播太Low（低端）。”显然，当时很多人还没有意识到直播会成为全新的销售趋势。

好不容易谈成了一家品牌商，可发货时，对方承诺的销售赠品一个都没有送。薇娅急了，几次交涉无果后决定自己贴钱把赠品补上。这一举动直接让消费者路转粉、粉转“老铁”，她赔出去的钱也都变成了口碑。

薇娅每晚7点上直播，一般要到深夜12：30才走出直播间。炎夏季节，因为直播间里挤满了各种样品和团队成员，空调不能完全消暑时，她头上会覆上降温贴。但连续五六个小时的直播，薇娅毫无疲态，仍是笑意盈盈。接下来是她的“夜总会”时间，她笑称，这是因为总是在夜里开会。

开完会，薇娅会随手从微波炉里拿起面包或烤肉，一边吃一边走向货仓，和员工们一起为次日的直播做准备。凌晨四五点回家时，她也不敢立即睡觉，还要学习美妆等知识，研究新产品。

事实证明，当初在品牌商那儿有多么遭受冷遇，后来薇娅就有多被热捧！她创下的第一个“神话”，是在2017年“双11”当晚直播5小时，为浙江一家皮草店引导成交7000万元，从此在带货直播界名声大振！但这只是薇娅数据神话的开始。

“直播女王”年销50亿，

各路大佬找她“蹭流量”

薇娅每晚要推荐六七十种商品，每种商品平均分配的时间也就三五分钟。助手们与薇娅的配合已入臻境，她语速极快，助手绝不能有半秒的错神。

她这边报着商品名，助手便要准确地递上产品。一系列精准的操作是在挂满上百件衣服、样品铺满地、无从下脚的小小空间里实现的。

直播间里唯一不需要露面的是“后台哥”，这个职位由董海峰担任。他按照薇娅的指令，一晚上要准确地发布六七十条商品的链接，补货链接、优惠券链接、关闭不付款的订单，配合得行云流水。

看薇娅的直播，你会不知不觉地魔怔。她吐出的每一个字有如小钢豆，清晰且有力地砸在你的心上。在镜头前看薇娅吃肉肠、吃牛排、吃饭团、吃冰激凌，听她激情四溢的分享……你会生生地怀疑以前吃的难道是“假货”？信任是一剂良药，专治消费纠结症。基于粉丝们对薇娅的好感与信任，她带的货往往是所有主播里最畅销的。

薇娅对自己在直播间里表现的评价是：“不做作，不作假。”她的直播没有脚本，只有产品清单，她“带货”就像在陪闺蜜聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇娅推荐的每一款产品，都是经过她试吃或试穿试用的。

薇娅销售的品类涉及食品、美妆、服装、饰品、电子产品等，她的旗下拥有一个上百人的招商团队，给每个品类把关的核心人员都是行业老手，知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。

她的团队设计了四步选品流程，第一步是初筛：商家在网上报名，招商团队根据品牌知名度、各平台的评价以及粉丝的需求等标准进行初步筛选。

第二步试样：由50人组成的产品体验团试用并且填写反馈报告后，达到80%以上的赞美率才能通过。如涉及美妆产品，体验成员中会有化工博士、医师等专业人员检查成分！第三步谈价格：通过体验的产品，要有专属于薇娅的优惠折扣。第四步也是最为关键的一步：所有筛选过的商品能否上直播，薇娅拥有一票否决权。她会把所有待定商品再亲自试用试吃一遍，认可后才能进入直播排期。

她拥有一个名为“薇娅的女人”的庞大粉丝圈，大家每晚在直播间蹲守，随着薇娅“54321”倒计时指令的发出，粉丝们的肾上腺素集体飙升。这样的“高潮”，一晚上能有个六七十次。

一年350天，每天五六个小时，薇娅被称为最敬业的主播，也由此成为粉丝黏性最强的主播之一。甚至有粉丝在产房中一边生孩子，一边看薇娅的直播缓解疼痛，并让她赶紧推荐一些母婴用品！

在五六百万粉丝的支持下，薇娅创造出惊人的数据：2018年，她累计引导销售额27亿元;2019年“双11”期间，她的带货额高达30亿，全年销售额50亿，成为淘宝第一主播。作为“淘宝十大公益扶贫主播”，薇娅还依托电商助力脱贫，在网上帮全国的贫困县热推农产品，她本人更是向大别山贫困地区捐赠了一所希望小学！

数据之外，更引人瞩目的是薇娅巨大流量带来的虹吸效应：经济学家薛兆丰出书要去她的直播室，半小时秒空8万册;一向高冷的冯小刚出新片也去薇娅直播间，17万张电影票秒罄……马云、何炅、小S、潘基文、泰国亲王都成为薇娅直播间的座上宾，理由只有一个——她有让人愿意相信她的本事。

2020年，受当地政府邀请，薇娅还在韩国、泰国、新西兰等国家做直播。前不久，她还把袁隆平院士团队培育的海水稻大米，在直播间卖出86万斤，被袁老授权为“中华拓荒人”海水稻推广大使！

如今，薇娅和老公的年收入已经突破5000万。凭本事跻身富人阶层后，她没有忘记社会责任感，新冠肺炎疫情刚发生时，薇娅就向武汉两家定点医院寄出了价值约100万元的医用物资，随后又追捐了数百万善款。

有人说薇娅的一夜爆红，是因为踏着风口的红利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都发生在一千夜以后。”

编辑/征贞 杨晓琴