地摊试错场

朱七七

最近，地摊经济被各类媒体反复提起，朋友不禁跃跃欲试。她在购物网站上选择了自己喜欢的耳饰作为商品，一边选款式，一边幻想着赚取丰厚的利润。

然而一周后，她打电话告诉我：“那些耳饰咱俩一人一半分了吧。”“‘地摊大亨的热情这就熄灭了？”我打趣道。接着，我理了理思路，告诉她：“地摊也是一种商业模式，虽然是初级的，但是核心无非是要在一众竞争对手里脱颖而出。”朋友听后要我细说，我综合自己的经营知识为她支招。

一是调研市场，确定卖什么。既然走向市场，就必须了解市场需要什么，而不是自己喜欢什么就卖什么。把市场需要的东西带过去，才可能受到市场的欢迎。具体到做法上，就是先逛一周地摊，了解地摊都有哪些潜在客户，什么物品或服务最受欢迎。不能敷衍了事，而是要沉下心来蹲守、记录，最终形成带有确定数字的调查报告。这样一来，能卖什么不能卖什么，什么价位最受欢迎，一目了然。务必要记住一点，翻书上网查资料、反复构思市场计划无论进行得多完美，都不能代替市场调研。

二是設计摊位，提升仪式感。网红店无一例外都有着良好的VI（视觉识别系统）设计。同样的商品，在旧城区狭小的空间里、昏暗的灯光下无人问津，但一摆进CBD（中央商务区）富丽堂皇的大厅里，立刻身价不菲，再配上明亮而设计感强的灯光，购物者的钞票就在手提包里蠢蠢欲动了。似乎买了这样的物品，使用起来不自觉就带着高级感。格调的重要性在地摊经营中同样不可小觑。摊位的设计、货物的摆放，都要在有限的环境中达到极致的美感，让顾客不禁驻足进而购买。地摊每天都要搭建，硬装很难，加上夜晚是地摊的黄金时间，因此灯光的应用尤为必要。利用好灯光，让自己的摊位成为整条街中最亮的风景，也会将商品的格调提升好几个档次。

三是把握用户，提升吸引力。顾客都有从众心理，吸引前几个顾客最难。但很快你会发现，当你的摊位前固定停留五个以上的顾客时，人会越来越多。所以，扎堆时地摊顾客最常发生购买行为。利用好顾客在摊位前的停留时间是地摊经营的重要策略之一。此时，这些停留在摊位前的顾客会成为活广告，增加人气，吸引其他路人驻足。

四是管理库存，提升净利润。地摊不是大买卖，而且卖得多卖得少，不仅要看前几点做得如何，更要看天气。再有想法，连续几天刮风下雨，也会让你措手不及。库存的管理也是重中之重，大量积压肯定不可取，但无货可卖也着实令人头疼。此外，要分清楚毛利和净利。净利是最后所得，毛利再高也不要沾沾自喜。进货费用、摊位费、人工费、灯光装饰费等支出都要考虑在内。只有剔除了一切成本后，剩余的那个数字，才是最后实实在在的盈利。

朋友听完，说我这一席话令她醍醐灌顶，茅塞顿开，心头又燃起了奋斗的熊熊火焰。看她跃跃欲试的样子，我又给她说了地摊经济的另一面。

地摊经济的复活，对普通创业者来说，最大的意义是降低了创业的试错成本。现实生活中有很多人对自我估值过高，尤其是很多公司的白领，会虚幻地把职位的价值当成自我的价值，而去掉公司背景，去掉职位优势，直接面对客户与市场时，很多人便举步维艰了。

经济学中有个概念叫MVP（最小可实现模型）。即将项目简化到最基础的功能后，看是否有人为了功能买单。MVP验证的不仅仅是想法，更是执行力，是在保证最低亏损情况下的执行力。很多人在创业初期一步踏空就是因为他看到的是幻象。

地摊经济就是以最低的代价认清市场经济真相的试错场。所以千万不要总想着去当个大老板，先看能不能从地摊伙计干起，一个能控制好成本的人，再输也是有下限的。

编辑 钟健 12497681@qq.com