基于消费者需求的房地产销售新模式研究

文/王燕 钟明艳

引言

近几年，房地产开发商越来越多，加上消费者的消费愈加理性，房地产销售越来越困难。为了吸引顾客，开发商对楼盘销售进行了不菲的投入，但大多数房产销售对消费者心理方面的把控不准，因而效果远不及预期。如何创新销售模式、选择适宜的推广渠道以实现销售目标是本文研究的内容。

一、消费者房产需求

近年来，由于房地产行业的投资逐渐呈现松弛状态，目前房地产商面临库存积压的问题，亟需去库存。但住宅需求并不能在短时间内改变，主要取决于消费者的年龄状况。随着年龄结构的转变，消费者对于住房的基本需求也在实时转变。

不同年龄层次的消费者在面对住房需求时的表现是不同的，这与消费者的心理有极大关系，消费者的消费心理与实际需要以及支付能力都会直接影响房地产的销售。一般情况下，年轻群体购房主要倾向于个性时尚的宜居房，而老年群体主要以方便的住宅为首选。

随着国家政策的不断出台以及居民生活理念的转变，目前囤房行为稍微得到控制。可见，消费者的购房行为主要受社会、经济、政策、自身属性、市场大环境等因素的影响。其中社会因素是指不同年龄层次的消费者面对的主要社会问题，如户口、公积金等，经济因素是指房产价值与其真实支付能力。国家在面对不同地区的不同消费群体时采取的宏观调控手段也是影响消费者购房的主要因素。消费者在面对市场大坏境时往往会顺应周边其他人对于地产品牌的选择，这就涉及房屋的品牌效应。

从当前社会发展现状来看，60后、70后由于年龄等现实问题而缺乏投资动机，已不再是消费主流群体，年轻消费群体以80后以及90后为主体，其中80后具备经济基础，90后虽然由于婚姻等现实问题具有较强的购房需求，但经济基础过于薄弱，不过二者具有共同之处，即有多样化购房需求以及买房的刚性需要，因而是目前房地产市场中的购房主力军。基于人口年龄层次的转变，房地产企业必须仔细分析消费者的消费特征，把握不同年龄、不同层次的消费者的不同需求，以便去库存。

（一）老龄群体需求

由于受自身年龄限制，老龄消费者购房的主要目的在于改善居住条件或为子女配房，因而他们在选择房屋购买时主要倾向于临近公园、学校、医院等方便活动且设施配备齐全的地带。房屋的宽敞度与舒适度，以及小区的公共环境、小区物业都是其考虑的主要因素。

（二）年轻群体需求

年轻群体是目前主要的购房力量，80后、90后由于有着不同的生活经历，对房产的需求也有所不同。

目前社会上的绝大部分80后群体已组建家庭，并面临着子女上学等一系列问题，因而在购房时，他们主要考虑的问题是地段和贷款：所购买房产是否处于学校周边，小区的配套设施是否齐全，贷款买房的月还款额是多少、贷款利率是多少以及工资能否支撑这样的消费。同时，年轻群体往往更注重房产企业的企业形象。好的企业形象就是该企业的品牌信誉，能够使其在同类型的房产公司中脱颖而出。

大多数90后由于刚毕业不久，受工作、家庭等因素影响，这一群体已经成为购房的新兴力量，他们往往考虑的是房屋价格、首付比例、户口、地产商的促销力度等问题。

二、销售模式

（一）销售与社会热点事件结合

房地产商的销售对象是消费者，那么其工作重点应该是消费者的合理化需求。要得知消费者的合理化需求，则需要洞察购买者的购房心理。购房群体往往对社会重大新闻较为关注，房地产商在进行销售时为了吸引购房者注意力，可以利用名人效应制造社会热点，鼓励大众媒体传播企业信息。这样做的结果是，购房者能够对房地产企业有一定程度的了解，这样才能够加深购房者对该房地产企业文化的印象，形成品牌效应以推广销售。

（二）利用广告进行企业定位

现代社会的信息化程度决定了消费者对信息采集的依赖程度。广告是目前传播效率最高的信息媒介，消费者通过任何途径获得的房产商推出的信息皆可称为广告。但房地产的广告相较于其他商品的广告而言，制作需要更加谨慎，因为相较于消费其他商品，消费者在进行购房行为时会更加理性，对于价格异常敏感，在接收广告信息时会考虑更多。也就是说，房地产商在进行广告宣传时，切忌虚假宣传且需要高度吻合购房者的实际需要和想法，对不同的购房群体应制作不同的宣传广告，努力迎合购房者的心理，将文化与情怀融入企业宣传，展现企业独特且值得信赖的地产形象。

（三）售楼人员素质按需提升

购房者在进行消费时直接对接销售人员，销售人员是顾客需求的第一了解人。当然，由于楼盘销售直接对接购房者，因而楼盘销售的业绩主要取决于楼盘销售者的业务能力。提高售楼人员的综合素养尤其是对客户实际需求的敏锐的捕捉能力显得尤为重要。充分了解顾客需求才能够进行有针对性的沟通与推售。与客户的稳定联系对于售楼人员来说是必要的，好的顾客能够带来更多优质客源，口碑推广的力量是巨大的。

三、总结

对于现阶段的房地产行业而言，售楼已经不像前几年那样容易了，房地产企业要想提高销售量，必须依靠消费者的形象定位，也就是说，消费者是地产企业在行业形成稳定地位的根基，消费者的消费体验直接影响该企业在行业中的口碑。因而房产企业一定要明确自身的市场定位，利用消费者心理进行营销模式的创新，使销售工作更加完善。