农药销售渠道管理存在的问题及对策

孙祥龙

摘要    我国是农业大国，国家一直对农业发展问题高度重视，随着农业技术的不断发展和惠农政策的陆续提出，农民收益逐年增加。在农作物种植过程中，需要使用农药进行病虫害防治。然而，部分农药生产企业为了获取利益生产劣质农药，给很多种植户造成了经济损失。因此，必须对农药销售渠道加强管理，避免劣质农药继续在市场销售。本文从当前农药销售渠道存在的问题入手，讨论创新农药销售渠道管理的意义，并分析如何优化农药销售渠道，以期为相关研究人员提供参考。

关键词    农药;销售渠道管理;问题;对策

中图分类号    F274        文献标识码    A

文章编号   1007-5739（2020）13-0260-01                                                                                     开放科学（资源服务）标识码（OSID）

在农作物生长的诸多阶段中，都需要使用农药进行病虫害防治，加强其生长能力，最终实现产量和质量的提升。目前，我国农药生产企业规模大小不一、技术水平参差不齐，并且农药生产存在产品同质化的问题。为此，需要农药生产企业优化销售渠道，做好售后服务工作，以占领更大的市场份额。

1    当前农药销售渠道管理存在的问题

长期以来，我国农药销售主要采取分销的方法，该销售方法具有辐射面广的特点，诸多厂家为争夺农药市场，与经销商建立合作关系，并通过经销商的大力宣传提升销量，最终实现经销商和企业共赢。同时，由于农药市场管理力度加强，农药生产企业竞争愈加激烈，销售渠道暴露出诸多问题。

传统农药销售主要采用金字塔式的销售模式，其中从顶层到底层分别为总经销商、二级经销商、乡村零售商以及消费者（国外农药厂家）;县级总经销商、乡村零售商以及消费者（国内农药厂家）。在当前市场行情下，这种销售方法效率较低，产品流通成本也较高。一是对销售渠道控制难度较大，部分销售渠道中的代理商不遵守市场规则，发布虚假信息，损害农药生产企业的形象，或者通过拖欠货款的方法牵制生产企业。纵观当前农药销售市场还存在很多窜货现象，造成中间参与环节混乱、销售渠道不畅通，最终让代理商失去代理销售农药的信心，也让广大种植户遭受一定损失[1]。二是金字塔式的多层销售结构会造成销售效率下降，这种多层销售渠道会在一定程度上削弱农药产品的价格优势，诸多流通环节下会出现运输成本、存储成本、消耗成本的增加，而代理商为了获取更大的利润就会选择加价，造成代理商的代理产品失去价格优势。由于销售环节诸多，导致农药产品流通和销售情况不能及时反映到生产企业，正是由于信息不畅通，错失了很多商机，同时农药生产企业也不能制定出更加高效的销售策略。

2    创新农药销售渠道管理的意义

为了提升农药生产企业的经济效益，维护广大种植户的利益，就必须对传统的农药销售渠道进行改善，其意义具体体现在以下几个方面。一是可以减少药物流通环节和运输成本，维护关键经销商以及其他经销商的利益，让销售渠道中的参与单位积极性得到提升;二是通过建立完善的销售网络可以避免不同级别的经销商进行窜货，破坏市场稳定情况，进而对当地农药产品价格进行有效控制，确保经销商和零售商的利益;三是可以更好地为关键经销商和零售商提供帮助，比如提供免费指导，设立品牌形象店，优化其营销路径，进而提升对农药生产产业的满意度和忠诚度[2];四是便于农药生产企业及时收集到经销商和零售商对农药销售存在的问题，以此制定和优化农药销售策略，帮助零售商和经销商抓住机遇，确保农药销售市场稳定;五是可以让农药生产企业的销售人员深入到零销商和经销商群体，进而对企业文化、优质产品进行有效宣传，确保销售渠道畅通。

3    优化农药销售渠道管理对策

3.1    建立农药销售渠道

农药销售渠道的建立，包括对渠道的布局、选择、维护等方面。通常对于一家农药生产企业来说，其辐射面包括省市、乡镇、村等，需要农药生产企业根据自身的经营规模、生产能力和售后情况对市场进行有效维护，突出本企业农药产品的质量优势和价格优势。渠道竞争是营销竞争的核心内容，生产企业如果未能建立畅通的销售渠道，就不能将高质量的农药产品提供到广大农民手中。农药主要的消费者为广大农民群体，而当前我国农村的农民未对农药使用和购买有正确的认识，这一问题也需要农药生产企业深入思考[3]。

对于大型农药生产企业来说，为了让高质量的農药产品卖上价格，实现农药生产企业、经销商和农民三方利益的均衡，就要对产能进行平衡，制定科学的营销策略，以此实现农药产品到商品的良好转换，最终逐渐提升市场份额，而生产企业也会将资金用于扩大再生产。

对于中小型农药生产企业来说，由于其普遍不具备科研能力，加之其产品推广能力不足，主要是对大型农药生产企业的产品进行仿制或者代料加工，这样的营销模式利润较小，需要从产品研发和市场维护2个方面进行改善。优秀的农药生产企业会在销售渠道方面给予高度重视，并且加强资金投入，最终形成某一区域产品的覆盖，以及对后期销售市场进行维护与管理，具体措施体现在以下几个方面。

3.1.1    合理划分市场区域。农药生产企业需要考虑到临近地区内主要的种植品种、种植规模、生产能力以及自然环境，然后进行相关药物的研发与生产。在市场划分过程中，需要对整片区域进行细化，结合市场区域的大小制定出适合农药销售的策略，同时需要在不同市场区域内配备数量不同的销售人员以及售后人员，确保经销商和零售商对药物的特征、零售价格、利润等情况有充分了解，药物生产企业需要将所管辖区域内销售人员的销售额与绩效考核结合起来，可以让销售措施不断得到完善。

3.1.2    需要确定高质量客户。目前，实力较强的农药代理商在乡镇逾10家，在县级及地级市代理商可达30家，农药生產企业短时间内将产品运输到这些代理商手中，根据其销售情况筛选出优质客户，加强售后服务。在经销商的选择上，首先要考虑其经营规模，比如门店大小、注册资金、库存量、配送能力，只有具备良好的硬实力才能与农药生产企业长期合作;其次还需要充分考虑其服务水平，比如根据田间病虫害出现时间有效指导农民进行防治，这就要代理商培养高质量的技术人员，进行指导和售后服务，以此更好地发挥出药效。

3.1.3    需要考虑到市场辐射能力。可从主要产品月销售量以及货源地了解代理商的经营水平，并以此考量其诚信情况。总体来看，对于代理商和经销商的选择，主要考虑到其是否具有较好的市场辐射能力、专业的服务水平和信誉度[4]。

3.2    管理农药销售渠道

在销售渠道的管理中，需要合理利用促销手段。比如根据季节需要或者病虫害高发期对经销商采取有效的促销政策，以此激发经销商的进货欲望以及农民的购买欲。

农药产品从生产企业最终到农民手中，构成了一个渠道流程，不同的成员有机联系在一起，形成利益关系。对于农药渠道流程来说，主要包括物流、资金流、信息流等，物流管理十分重要，需要考虑到运输距离、空间分布等，然后合理对物资进行调配，及时将产品交付到代理商中;在资金流管理上，主要是确保资金能够及时回笼，生产企业用于扩大再生产;最后在信息流管理上不仅依赖于各地区的售后人员管理，同时还需要利用信息技术实现整个信息网络的覆盖，形成系统的销售渠道网络，进而及时了解不同区域内的药物生产经营情况，便于企业制定出经营战略。

4    结语

综上所述，为了更好地向广大农民提供服务，让经销商获利，实现农药生产企业的长久发展，必须对农药销售渠道进行创新管理，在建立农药销售渠道的同时，还需要做好农药销售渠道的管理，建立良好的农药销售市场，促进我国种植业的健康发展。

5    参考文献

[1] 赵艳丰.农药企业渠道管理的门道[J].今日农药，2018（1）：26-28.

[2] 王春.浅析农药销售渠道管理[J].中国市场，2015（1）：41-42.

[3] 王晓军.试析农药营销渠道的建设与管理[J].现代经济信息，2014（12）：128-129.

[4] 王洪宇.建立完善营销理念优化农药销售渠道[J].吉林农业，2016（4）：112.