新常态下成品油销售的市场竞争策略

于子策

摘 要：成品油作为重要的能源资源，在经济全球化趋势下的战略地位和价值无可估量。随着国内国民经济发展，成品油的消费进入直线上升阶段，垄断市场的局面也被打破，成品油销售面临全新挑战。因此，成品油企业需要进一步明确市场环境，基于行业竞争的态势，从加快运营管理机制改革，完善成品油配送终端网络，加强客户关系管理，强化人才队伍建设等方面，来采取积极的竞争策略，实现持续稳定发展。

关键词：新常态;成品油;竞争;策略

在历史时期，我国成品油销售处于计划经济体制之下，存在竞争意识淡薄，运作效率低下等问题。随着成品油市场开放，成品油的产能增长与市场多元化需求下的冲击，逐渐形成了一个多元竞争主体参与的局面。经济新常态下，各个领域的市场规模增长趋缓，也进一步加大了成品油销售企业的竞争压力。在此背景下，成品油企业如何塑造新的竞争优势，占领更大的市场，这是所有成品油销售企业亟待解决的问题，也是本文呈现的意义所在。

1 新常态下成品油销售面临的宏观环境

1.1 经济环境

外部经济环境主要是指国民经济增长、居民收入、消费水平、产业结构等等，是对成品油业务带来重要影响力的因素。从改革开放到现在，我国的国民经济水平保持了连续几十年的持续稳定增长，目前我国已经成长为世界第二大经济体。在2018年，我国人均收入达到10000元，进入中等发达国家行业。与此同时，全国人均可支配收入持续增长，在2019年超过30000元，增长近9%。我国经济踏入良性循环的轨道，社会发展突飞猛进，人民生活水平大幅提高，私家车占有量急速上升。各个领域对成品油的需求量不断增加。中央企业、民营企业、外资企业也因此加大了对国内成品油市场的重视。

1.2 政法环境

中国按照加入世贸组织的协议，自2005年全面开放成品油市场，我国的成品油销售规则发生重大变化。政府职能部门由直接定价向间接调控的功能转变，商务部颁布实施的成品油业务管理办法，使成品油批发零售，经营权得到全面开放。外资企业和民营企业均可参与成品油销售业务，为石油企业的自由运作和公平竞争提供了广阔空间。石化企业改革深化，并加快了海外发展与扩张的步伐，国内原油价格和成品油价格逐步实现与国际价格接轨。与此同时，国家商务部还制定了《成品油业务管理办法》，规范成品油市场经营次序，强化行业良性竞争，给成品油企业的市场竞争提供充分保障。

1.3 技术环境

国家长治久安，对环保目标做出了远景规划，社会期待清洁燃料能源的愿望与日俱增。在此背景下，成品油产品的质量要求更加规范和严格，无铅化已基本实现。依托科研技术的发展，企业开始重视对烯烃、芳烃的可控力度，大幅降低柴油中的含硫量。国家对于汽车尾气排放也提出了更加严格的执行标准。强化环保技术新概念，创新产品质量，成为成品油销售企业的重要课题。

1.4 社会文化环境

中国地域广阔，不同区域的生活习俗不尽相同，消费观念千差万别，家用汽车，水上船舶，农场建设，工业机械，对成品油的消费需求各有千秋。華南与华北，高山与平原，地理因素导致消费层次多元化，这也拓展了成品油销售的市场空间。要求企业深入仔细调研市场，科学定位，合理配置资源，最大限度的实现客户深挖。

2 新常态下成品油行业竞争态势分析

2.1 成品油业务概况

石油自身价值清晰可见，其战略地位也十分重要。因此世界各国基于本国的经济需要，对本国的石油产业实施保护政策。我国成品油销售市场全面开放后，中石油中石化企业、外国石油企业、民营石油企业开始进入竞争发展的时期。大型外企管理及运营规范的优势凸显，民营企业的战术手段灵活而多变，在竞争对手的锤炼下，中石油中石化的成品油企业很快进入角色，并逐步建立起完善的销售网络。北方成品油供应充足，南方市场需求量大，不同类型的成品油企业实现了各有侧重、有序竞争、有所交叉的发展。

2.2 成品油竞争态势

在成品油市场销售领域。竞争是激烈的。其他事可为暗潮汹涌。民营企业在成品油业务特别是零售市场。因其资本模式。地理环境。和灵活的经营方式。对中石化的市场形成不同程度的冲击。国际大型石油企业。无论从体制，管理、战略。战术等方面都具有强大优势。对中石化构成极大威胁。作为同事同胞兄弟的中国石油。在历练的过程中不断成熟和壮大。可以说在成品油销售市场与中石化短兵相接正面冲锋。无时不在追赶中石化前进的脚步。

2.3 成品油竞争对手

除了以中石油和中石化为主的集团企业，控制力强，占据了相当大一部分市场，其他成品油销售竞争对手还包括社会集团、外资公司和内资企业。民营社会集团规模较小，但是经营管理机动灵活，在价格上具有竞争优势。

3 新常态下成品油销售的市场竞争策略

3.1 加快运营管理机制改革，提高运行效率

竞争策略是在目标框架内具体实施的措施和方法，随着企业规模和业务的不断扩大，建立有效的组织体系，良好的管理机制和相应的规章制度十分重要。首先组织结构应该向扁平化、垂直化的方向发展，减少管理层级，建立高效的现代营销管理体制，完善信息传递渠道，管理控制更加机动灵活。在此基础上，完善责权匹配、生产流程、物流配送等保障措施，为运行效率提升提供基本保障。

3.2 完善成品油配送体系，强化终端网络

配送体系直接影响销售业务效能，建立成熟的成品油运输方案，调整运输线路。根据成品油需求量和客户分布，因地制宜优化资源调配能力、调配方法与线路，发挥运输规模效应。无盲点建设销售网络，制定资源紧缺应对方案。确保企业能够全面掌握销售环节营运动态和物流运输，降低物流成本体现销售终端网络优势。

3.3 加强客户关系管理，提升服务质量

消费者对成品油企业的品牌信任和满意度，要求企业硬实力和软功夫齐头并进。产品质量、品种、型号、等要满足客户多层次的需求，及时供货、物流效率，这是硬实力。在产品差异日益缩小的情况下，服务质量是企业重要的软功夫。针对成品油需求较大的客户，建立经理责任制跟踪跟进，提供最合理的成品油补给方案，提供油品技术指导，更好的满足客户需求。另一方面，加深与客户的沟通与联系，建立合作伙伴的关系，实施客户关怀策略，激发客户热情和信心。做好客户关系管理，建立统一的客户服务标准和评价体系。按价值等级合理分类，进而提高个性化服务，不断提高客户忠诚度。

3.4 加大员工教育培育，塑造人才竞争力

随着市场竞争加剧，人才成为成品油企业增大销售规模，实现长期发展的重要因素。企业要加强人才队伍建设和人才储备战略目标。搭建规范的培训平台，对不同层面的员工进行技能和素质培养，做到人尽其才，促进员工激发潜能，在各自岗位上发挥最大作用，实现职业生涯规划式的不断成长。特别是营销团队，对市场营销知识的不断充实和提高十分重要，要确保员工能够洞悉市场跳动脉搏，具备开拓市场、沟通客户的能力。建立完善的人才激励机制，强化竞争意识，培养员工的荣誉感和责任感。主动承担更多的社会责任，营造良好的企业文化氛围，建立积极向上的价值观和事业观。

4 结语

随着国内成品油销售市场的全面放开，成品油市场前景广阔，但潜在的竞争压力与日俱增。在经济新常态背景下，成品油销售企业必须要采取一系列的策略，优化管理体制，完善物流网络，提升服务质量，同时加强人才建设，这样才能占据市场优势，实现可持续性发展。

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