哈尔滨银行个人理财产品创新研究

摘要：随着居民收入的增多，人民有对财产保值、增值的需求，哈尔滨银行针对客户的需求开发了个人理财产品，个人理财产品是银行获得利润的来源之一，哈尔滨银行个人理财业务起步相对晚，通过分析哈尔滨银行个人理财业务和创新环境，发现哈尔滨银行个人理财产品存在的问题，对并提出解决对策。

关键词：银行理财;个人理财;创新管理;互联网金融

互联网金融的发展给传统银行的发展带来了挑战，各大银行积极做出应对措施，其中哈尔滨银行采取了有效措施，及时发现银行发展中的不足，积极创新个人理财产品的种类，做到以客户的需求为中心，为客户提供更好的服务，同时哈尔滨银行陆续开办了白助银行网络银行、直销银行、电话银行和微信银行，与互联网金融并排前行。

一、哈尔滨银行个人理财产品现状分析

（一）哈尔滨银行概况

哈尔滨银行成立于1997年2月，总部座落于美丽的冰城哈尔滨市，现已经在大连、成都、天津、重庆、沈阳、哈尔滨等地设立了17家分行，在北京、广东、江苏、吉林、黑龙江等14个省市设立了32家村镇银行，哈尔滨银行一直以“普惠金融，和谐共富”为发展的经营理念。

（二）哈尔滨银行个人理财产品的现状

哈尔滨银行理财产品目前有保本固定收益型：惠利DXR系列、预期收益4.2%-4.5%;非保本浮动收益型：主要有富赢DXH系列，预期收益5.05-5.6%，哈尔滨银行理财产品有3个月、半年、1年等不同长短的理财期限，1万元、5万起投。

二、哈尔滨银行的个人理财产品设计存在的问题

（一）个人理财产品设计创新能力不足

1产品种类设计单一

目前，在金融市场上各大银行纷纷推出个人理财产品，其种类繁多，但是哈尔滨银行的理财产品种类比较单一，哈尔滨银行推出的主要是塑造了极具城市特色的“丁香花理财”品牌，有针对高收入客户的丁香花理财产品，50万元起购的浮动收益型存款产品，针对中等收入的1万元起购保本浮动收益类型，产品的种类设计单一。

2 缺乏以客户需求为中心的理念

哈尔滨银行并未真正的利用好互联网时代的大数据共享，建立数据分析系统，对客户进行分层次分析，从年龄、经济收入以及理财习惯进行着手，不同的人由于生活环境和生活习惯对理财有着不同的需求，接受着不同程度的理财产品。因此，哈尔滨银行可以将客户进行分类，但这并不是歧视客户，是为了能根据客户的需要和要求提供理财产品。

3 个人理财产品缺乏不可替代性

国内各大银行的个人理财产品不仅仅是设计的种类趋同，还会存在银行的销售渠道和方式也不相上下，并没有考虑到个人理财产品的种类是否适合地区的人民的消费水平和理财习惯，在一家银行推出一个新的理财产品种类之时，各大银行也为了快速占领市场份额，个人理财产品开发设计人员迅速复制出所谓的本银行的“新理财产品”，缺乏不可替代性。

（二）个人理财产品研发区域化差异不足

目前，哈尔滨银行的理财产品大多是由总行进行设计，然后由各个分行进行销售，由于哈尔滨银行的分行遍布了14个省，而各个地区的经济情况又不完全相同，因此哈尔滨银行应当注重区域差异化，这是哈尔滨银行个人理财产品研发中存在的问题。

（三）个人理财产品服务方面不完善

1人才呈现“偏态”特征

哈尔滨银行在IT研发中心等操作性岗位的人才招聘要求高素质、高学历，招聘除具有专业性技能至少要求硕士及以上学历，而针对业务操作性和管理等岗位招聘对象一般要求全日制本科及以上学历，专业要求经济金融、会计、法律和经济等相关专业，而针对客户服务中心普通座席人员要求全日制大专及以上学历，哈尔滨银行呈现出来人才“偏态”特征。

2产品信息披露不健全

销售个人理财产品实际上是销售人员与客户沟通的过程，客户应当了解理财产品的收益和风险，销售人员应当在告知高收益的同時伴随的高风险，是对购买理财产品客户的知情权保护，因此，要求银行要做到完整信息披露，尤其是针对在销售理财产品过程中做好信息披露工作，保障消费者的权益，也可以增强金融市场的透明度，减少存在于产品发售者和消费者之间的信息不对称，可以更好地将客户的利益至上，哈尔滨银行在产品信息披露中应当继续完善（见表1）。

3完善售后服务

哈尔滨银行应当完善现有的服务体系，服务不仅限于与客户介绍理财产品并且在购买完成前的问题进行解决，完成理财产品的购买，应当完善对客户个人理财产品的售后服务，与客户进行及时的沟通，对客户进行及时的回访，对其提出的意见应该进行反馈，对有参考意义的意见进行采纳，有利于形成闭合的服务系统，提升服务标准，打造银行的品牌形象。

三、哈尔滨银行的个人理财产品创新环境分析

（一）创新发展的优势

随着互联网金融、区块链技术、云计算、大数据技术的快速发展，哈尔滨银行充分利用了时代的发展的特点，将智慧金融与未来生活的融合创新，哈尔滨银行牵手互联网领军企业——腾讯，推出首家城商行合作信用卡”哈尔滨银行腾讯微加信用卡”，该金融产品为客户提供了智能化和场景化，为客户提供便捷、安全的服务，贴近客户的日常生活习惯。哈尔滨银行2018年推出全国首张马拉松主题信用卡、借记卡及直销银行电子账户等产品。哈尔滨国际马拉松赛”打造成为国际知名赛事，将马拉松主题信用卡打造成备受消费者欢迎的独具哈尔滨城市文化特色的金融消费新名片，为哈尔滨银行的创新发展带来了优势。

（二）创新发展的劣势

哈尔滨银行的理财产品存在同质化现象，一方面，各大银行竞争激烈，当某个银行推出新的理财产品，很多银行就会迅速出现类似地结构性理财产品，在数量上占据优势争夺客户资源，另一方面，哈尔滨银行在设计创新理财产品时应当考虑差异化，让更能了解客户需求的地区营销人员加入到设计创新队伍，让营销不仅仅停留在向客户介绍产品。

（三）创新发展的机遇

随着我国经济繁荣发展，人民的生活水平不断提高，城乡的人均收入都在不断提高，根据国家统计局2019年前三个季度全国居民收入增长平稳，居民收入增长平稳，与经济增长基本同步。前三季度，全国居民人均可支配收入22882元，比上年同期名义增长8.8%;扣除价格因素，实际增长6.1%。居民人均可支配收入实际增速与CDP增长基本同步，快于人均CDP增长，人民的收入不断增多了，投资理财的观念也在增强，因此潜在投资客户的数量巨大。互联网的发展也改变了传统的柜台交易，现在足不出户就可以了解到客户想要买的理财的各种信息，并完成购买行为，哈尔滨银行推出的“私房钱”“扫一扫”“摇一摇”“数字证书”“短信护甲”等特色服务，围绕移动理财、移动支付、移动生活服务方面不断丰富产品，搭建“智能系列”“扫码系列”“预约系列”“安全系列”“社保金融系列”产品体系，提升客户体验，助推哈行新零售业务战略转型。截至2019年6月末，实现手机银行客户数159万户，移动渠道交易占比达60%，理财销量占比超过90%，成为全行零售业务办理的首要渠道。

（四）创新发展的威胁

互联网金融的出现给传统银行带来了巨大挑战，虽然传统银行在积极进行转型，但也面临了巨大挑战，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》，报告显示截至2018年6月30日，我国购买互联网理财产品的网民规模达到1.69亿，较2017年末增长30.9%，呈现高速增长趋势。我国网络支付用户规模达到5.69亿，较2017年末增加3783万人，半年增长率为7. 1%，使用比例由68.8%提升至71.0%，越来越多客户购买互联网理财产品，哈尔滨银行也在积极的做出应对，目前理财产品的门槛由5万元已经下降到1万元，但是缺少针对低端客户的需求，互联网金融以其多样性的理财产品的高收益、低门槛和强变现并且高流动性等方面吸引着低端客户，投资者可以使用1元钱在余额宝等各种平台上购买基金和股票（见表2），低端客户的资金被进行了分流，在一定程度上影响了哈尔滨银行的创新发展。

四、哈尔滨银行个人理财产品的创新提升对策

（一）加强研发团队创新建设

首先，建立团队的奖惩机制，这样有助于创新发展，在物质和精神方面给予大力支持。分行与总行一起进行分团队考核，让各个地区的优秀人才有机会进入到总行，这样有助于整个哈尔滨银行都处于积极向上的趋势，每个人只要不进步就有可能被替代。其次，团队中应该具备高素质金融人才，参与设计理财产品，提出专业化的建议，人才是银行发展的核心竞争力，人才是银行商场上经久不衰的关键。最后，每年进行金融理财知识考试，对不符合标准的工作人员不得进入市场，应当重新进行培训，直至下一年考核成功以后才能再次进入市场。

（二）创新个人理财产品多元化发展

白2013年6月13日余额宝的横空出世，而在2013年余额宝还是国内首只互联网货币基金理财产品，上线1个月，余额宝的投资量就突破了100亿元，互联网金融的不断发展，给传统银行更多的启示，哈尔滨银行应该除了针对工薪阶层的白领、中年、老年等客户应该可以转向有消费能力的大学生，越来越多大学生有理财意识和风险识别能力，因此在设计个人理财产品，根据大学生的自身特点设计时投资起购不能过高，风险偏低的保本型，这些投资理财的大学生是哈尔滨银行未来的潜在大型投资客户。

（三）创新个人理财的销售渠道

1加强传统线下销售，树立银行品牌

首先，树立哈尔滨银行的个人理财品牌形象，传统的银行的营业网点是必不可少的，为一部分习惯线下购买理财产品的客户提供购买渠道，并提供必要的短信服务平台和电话售后服务等。其次，哈尔滨银行还应该多举办一些“理財产品走进社区”公益讲座，为老年客户普及一下金融理财知识，为有需求的人提供服务，在人民心中建立良好的银行品牌形象，不仅如此哈尔滨银行还应该与各大平台联合增加品牌知名度，让哈尔滨银行走进人们身边，也体现了哈尔滨银行的“惠普金融，和谐共富”的经营理念。最后，哈尔滨银行应该联合高校推进“哈尔滨银行理财知识进入高校”宣讲，并提供一些实习岗位为优秀的大学生提供实践机会，让大学生的学习的理论知识更好地运用到实际生活中，并且为哈尔滨银行的人才储备奠定了基础。

2大力发展线上销售，提供便捷服务

除了传统的银行营业点发放的金融宣传手册，以及LED屏幕播放的理财知识介绍，还应该大力发展网络宣传，截至2018年9月20日，哈尔滨银行手机银行客户数量突破100万，较年初增长超32%;2018年线上渠道交易规模累计突破万亿，手机银行已成为哈行客户服务主要渠道之一，因此哈尔滨银行应当逐步完善哈尔滨银行APP和哈尔滨银行网页官网，将最新的消息及时发布在平台上，此外，还应该制作一些金融理财的微视频，使用通俗易懂，使用幽默的语言让客户能更好地了解理财产品。此外，微信已经成为人民生活中必不可少的通信工具，因此就要充分了利用微信平台，每天都定时推出一些理财小知识，让理财走进人们的生活中，但同时还应该关注比较热门的APP例如抖音、快手，这也是让客户了解哈尔滨银行的一个有效渠道，针对抖音和快手使用的年龄层不同，因此要根据不同的特点进行制作并发布，更好地走进人们的生活，抖音主要使用人群是白领、大学生等，因此应有针对地推出，而快手的使用人群主要是中年还有少部分老年，因此就要针对中年人的经济情况和特点进行推出。

（四）提升个人理财服务标准

1以“客户需求”为中心

销售人员在与客户进行沟通时，应该首先了解一下客户是否有投资经验、经济状况、投资取向和用途以及属于风险承担能力，了解客户的个人情况以后可以对客户进行分类是不是属于不想承担任何风险的保守型，还是害怕风险但又希望能保本的基础上获得一些收益的稳健型，以及可以承受风险获得高收益的平衡性，有倾向于有风险高收益的投资理财，并不惧怕有风险的积极性投资者，还有热衷于高风险高收益的激进型投资者，针对客户的类型推荐符合客户真正想要的投资理财产品，这样可以有效地帮助客户选择适合的理财产品，还有利于提升自己的销售业绩。

2以“客户满意”为原则

哈尔滨银行更应该注重服务水平，因为各个银行在个人理财产品种类不分伯仲，理财各有特色和特点，因此服务水平和态度已经变成一种衡量理财产品的主要关键，应当遵从“以客户满意”为原则来进行服务。在互联网时代，每个人都成了信息的载体，传播信息，制造信息，让每个客户都能满意自己的理财，通过口碑相传建立良好的品牌效应，由老客户带动新客户进行理财。

参考文献：

[1]韩珺.哈尔滨商业银行丁香花理财产品营销策略研究[D]吉林大学，2016

[2]李伟萍.广发银行个人理财产品创新管理研究[D]哈尔滨工业大学，2016

[3]王梦洁.供需视角下银行业人才需求现状分析[J]企业改革与管理，2018（05）67-68

[4]赵草原.我国商业银行个人理财业务存在的问题及建议[J]财会学习，2019（11）：203-204

[5]董冰娜.交通银行个人理财业务发展策略研究[D]河北经贸大学.2019

[6]刘春婷.哈尔滨银行AC支行个人理财产品营销策略研究[D]东北农业大学，2019

作者简介：

李婷婷（1997- ），女，汉族，哈尔滨师范大学经济学院2019级研究生，研究方向：金融学。