Blued的温和力量

杨松

20年前，在警局上班的耿乐（原名“马保力”）不会想到，自己业余时间运营的“淡蓝色回忆”网站（外界称为“淡蓝网”），后来会发展成一家拥有4900万用户、估值数亿美元的公司。

6月16日晚间，蓝城兄弟控股有限公司（Blue City Holdings Ltd. 简称“蓝城兄弟”） 正式向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，计划在纳斯达克上市，预计募资5000万美元。

蓝城兄弟拥有LGBTQ（女同性恋者Lesbian、男同性恋者Gay、双性恋者Bisexual、跨性别者Transgender、酷儿Queer）社区淡蓝网，以及目前中国最大的同性交友软件Blued。

蓝城兄弟在招股书上，特意提及这是一个“从1到4900万”的创业故事。“4900万”是目前Blued的全球注册用户量，而“1”则是耿乐本人。在很长一段时间内，淡蓝网仅有他一个人，白天警局上班，晚上兼职运营。

深耕同性交友市场20年，终于要冲击IPO了。自视为既是商业公司，也是一股“消除歧视，推动社会进步的温和力量”的Blued，将面临更多商业上的审视。

辞职创业

早在2000年，23岁的耿乐了解到自己属于少部分性取向不同群体后，为科普相关知识，让同性恋者有一个交流平台，便在网易平台申请个人空间，一边学习互联网知识，一边运营网站。

做了6年淡蓝网，耿乐觉得，“中国的互联网，肯定有一天能为我们（同性恋）打开一扇窗”。2006年，耿乐扩大了网站运营规模，租了一个简陋的小民居，作为创始团队的办公场地。彼时，淡蓝网收入很少，服务器、人员开支、房租等费用，都需要靠网友捐赠来支撑。

尽管条件艰苦，小团队运营的淡蓝网很快脱颖而出，到了2007年，已是国内最大的同性恋网站。

两年后的2009年，耿乐认为创业团队应该到北京闯一闯，便租了几辆大卡车，把椅子板凳电脑，从秦皇岛拉到北京。

这趟北京之旅改变了耿乐的人生轨迹。2012年，一位在搜狐网工作的朋友将耿乐的创业故事拍成纪录片，发到了搜狐网站。耿乐火了，远在秦皇岛的领导也知道了他在做同性恋网站，他就无法再兼职创业了。

在创业与铁饭碗之间，耿乐选择了前者。耿乐开始全职创业的2012年，移动互联网处于爆发期，小米推出第一代智能手机，微信的用户超过1亿，国外同性交友软件 Jackd 也进入了中国市场。

于是，耿乐拿出之前工作攒下的20万元存款，花了几万元钱聘请北京交通大学的几名研究生去开发一个App。数个月后Blued诞生了，“Blued的本意是蓝色，与淡蓝网有着血肉联系”。

产品团队看似“业余”，但主打垂直类交友的Blued，很好地完成了从门户社交到移动社交的转变，成为公司后续发展中最重要的产品。

借助淡蓝网在同性恋群体中积累了10多年的影响力，Blued发展迅速，上线一个月，注册用户就达到 20 万。

Blued的迅速崛起，也让资本方注意到耿乐团队。产品上线仅半年时间，Blued获得中路资本300万元天使投资。耿乐回忆，这300万元对于创业初期仅有34名员工的Blued团队来说，作用巨大，让公司迅速扩充了团队，不断打磨产品。上线11个月，Blued的用户量突破了200万。

随后，在2014年，高速发展的Blued拿到清流资本、顺为资本的两轮融资，总融资额达到数千万级别，当时公司估值达3亿美元。截至目前，Blued一共获得7轮融资。

2015年7月，耿乐公开表示，非常看好Blued的盈利模式，“Blued不做商业化，只做用户规模和用户体验，未来如果变现的话并不难”。一年之后，Blued找到了商业化的抓手。2016年，Blued推出直播功能，一条清晰的商业化路径渐次展开。这一年，凭借直播业务和移动营销，Blued营收数亿元。

随后两年，蓝城兄弟推出了海外辅助生殖咨询产品“蓝色宝贝”，以及Blued会员服务业务。至此，围绕着男同性恋群体，耿乐以Blued产品为核心，建立了一个社交、视频直播、健康相关和家庭计划等多元的产品体系。

直播变现

经过8年的发展，目前Blued在全球有超过4900万注册用户，月活跃用户（MAU）达到600万。

垂直类社区产品通常拥有较高的用户黏性，深耕同性交友的Blued也不例外。根据国际知名咨询机构弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的研究报告，Blued活跃用户在2019年的日均停留时长超过60分钟，平均每日打开App次数超过16次;次月留存率达71.0%，其MAU和DAU（日活用户）分别是国内同行业第二名的6倍和近7倍。

Blued成立初期，就瞄准了海外市场，2015年2月，耿乐团队就在荷兰发布了Blued国际版本;2016年12月，Blued投资海外同类型应用Hornet，通过投资快速获取拉美和北美地区的市场份额。目前，Blued提供包括英语、法语、日语等在内的11种语言版本，用户遍布全球210多个国家和地区，并在东南亚、欧洲等地设立办公室。

截至今年3月，Blued在中国大陆以外国家和地区的月活用户数，已占其全球月活跃总用户数的49%以上。弗若斯特沙利文报告指出，Blued也是印度、韩国、泰国和越南最大的在线LGBTQ社区。

庞大的Blued用户群体，是公司商业化变现的基石。招股书显示，2019年蓝城兄弟营收达7.59亿元，较2018年的5.01億元同比增长51.4%。目前，公司营收保持较快增速，2020年第一季度收入2.07亿元，较2019年同期的1.45亿元增长了42.8%。

不过，蓝城兄弟尚未实现盈利。招股书显示，2018年、2019年的净亏损分别为9020万元、5290万元，对应的亏损率为18%、7%。今年，蓝城兄弟净亏损率大幅收窄，2020年一季度，调整后净亏损为760万元，净亏损率为3.7%。

目前，蓝城兄弟的营收来自直播服务、会员服务、广告服务和其它四个部分，其中，直播服务是最主要的收入来源。

招股书显示，直播业务在2018年、2019年的收入分别为4.6亿元、6.7亿元，分别占总营收的91.3%、88.5%。虽然第二大业务会员服务发展迅速，但直播业务仍贡献了近九成营收。在2020年一季度，其直播收入同比增长32%达1.8亿元，仍占总营收86.6%。

在直播用户方面，2019年一季度，Blued直播服务付费用户约为13.7万，到了2020年一季度则增长至17.8万，同比增加29.93%。付费用户总体规模虽不算高，但Blued用户胜在付费能力更强。

2019年第一季度和2020年第一季度，直播付费用户的平均收益（ARPPU）分别约为995元和1010元。可以对比的是，据媒体测算，同为社交产品的陌陌直播业务ARPPU 仅为363元，远低于Blued用户。

在接受媒体采访时，耿乐分析道，用户在直播中付费意愿那么高，是因为对同性群体来说，同类娱乐产品缺乏，并且，直播能释放他们在社会中被压抑的情绪。

在Blued直播首页，设有“大叔”这一细分主播群体。Blued官方公号曾报道过一位65岁的农村“大叔”主播，通过直播，他不仅有一份收入，还认识了同龄朋友，这位主播曾表示，“几十年了，我都没有感受过这种愉悦和幸福”。

由于行业的特殊性，在内容审核等方面，由前警察耿乐掌舵的Blued，比竞争对手更能迅速地适应监管规则。2015年初，當公司团队仅有50人的时候，负责内容管控的就有15名员工。

在直播服务之外，Blued最有商业潜力的当属会员服务，付费人数已超过直播业务。2018年6月上线以来，Blued的会员数保持快速增长，从2018年的8.5万人增加至2019年的45.7万人;会员服务营收也从2019年一季度的306万元，增长至2020年同期的1501.3万元，涨幅高达390.6%。

此外，蓝城兄弟的广告服务和其他业务（包含健康、家庭计划相关商品销售和服务）的营收也保持高速增长。其中，广告服务收入从2019年一季度的494.7万元，到2020年一季度的559.6万元，同比增长了13.1%。其他收入则从2019年第一季度的109.4万元，增长为2020年第一季度的722.1万元，同比增长560.1%。

万亿市场

Blued一早就瞄准海外市场，是因为国内市场的天花板太低。

耿乐接受媒体采访时曾表示，对于社交产品而言，马太效应十分明显，越垂直的领域，所能容纳的巨头产品越有限，这也是Blued能在国内市场占据绝大部分市场份额的原因。

除了出海拓展更多用户，Blued还计划加大在其他LGBTQ垂直类产品的投入。此次IPO计划中，部分融到的资金将用于潜在的战略收购、投资和联盟。招股书显示，2020年6月，蓝城兄弟签署了一项意向书，收购针对女同性恋群体的社区产品。

“凭借现有的专业知识和成功服务同性恋社区的能力，我们处于有利位置，可以了解LGBTQ人群中不同子群体的需求。” Blued寄望将运营男同性恋社区的能力，通过投资并购方式，复制到其他LGBTQ群体中。

Blued加上其他产线，耿乐瞄准的，是一个万亿美元规模的LGBTQ市场。

弗若斯特沙利文报告显示，2018年，全球LGBTQ人口约为4.5亿，预计到2023年将增长至5.91亿，占总人口的7.4%，而在2018年这一比例为5.9%。百分比的增长，是由于社会接受程度越来越高，年轻一代LGBTQ人群更加开放和愿意承认自己的少数社群身份。

并且，这一群体有着更强的消费能力。耿乐指出，同性群体大多不用考虑后代抚养问题，且收入水平普遍较高，消费意愿强烈。

弗若斯特沙利文报告称，LGBTQ人口的平均可支配收入普遍高于普通人群。按消费支出和营销支出计算，2018年全球LGBTQ市场规模为3.9万亿美元，预计到2023年将达到5.4万亿美元，复合年增长率为7.0%。电子商务、在线广告、在线旅行社（OTA）和泛娱乐，将是快速增长的细分市场。

目前海外市场为Blued带来的营收有限，招股书显示， 2018年、2019年、2020年的第一季度海外营收在总营收占比，分别为3.4%、6.6%、9.9%。Blued收入主要还是依靠国内用户。

Blued在国内的直播营收，也面临增长挑战。

该项业务付费用户从2018年的35.8万微降至2019年的32.6万。鉴于海外营收占比过低，若去除海外近300万月活用户，国内用户直播付费率为10.7%，处于高位水平。并且每人年均2059元收入，增长空间同样有限。

也就是说，Blued直播业务要想获得高速增长，在提高国内付费率的同时，需要进一步提高海外用户的变现率。耿乐在《致投资者信》中也强调，成为上市公司，将推动公司继续在全球范围内扩张。

由于行业特殊性，Blued还将面临很大的监管压力。目前，公司内部内容审核的有120名员工，约占总员工数的25%。

“希望有一天到纳斯达克上市，除了商业利益之外，让全世界人看一看，中国有这样一家公司，非常努力在为同性人群服务。”这是耿乐一直以来的心愿。