管道施工企业市场开发工作浅析

梁元

摘要：随着节能减排、使用清洁能源的需要，国内外天然气需求日益增加，天然气管道建设项目蒸蒸日上，管道建设队伍跃跃欲试，纷纷抢占市场。本文通过合理布局，拓展市场开发空间;树立全员市场开发理念，打造市场开发群众路线;市场开发队伍素质是市场开发结果重要的决定因素三个方面进行浅析，探讨如何整合市场开发资源，拓展生存发展空间。

关键词：管道施工企业;市场开发

市场开发是管道施工企业发展进程中非常重要且核心的主题，当前竞争中，企业要谋求更大发展，扩大市场占有率，需要不断加大市场开发力度，只要市场开发局面取得突破，企业就能实现科学稳健发展，核心竞争力就能日益提升。

一、企业目前市场开发现状

随着节能减排、使用清洁能源的需要，国内外天然气需求日益增加，天然气管道建设项目蒸蒸日上，管道建设队伍跃跃欲试，纷纷抢占市场。以中国石油天然气管道第二工程有限公司为例，目前中国石油天然气管道局内实行分公司管理体制，公司作为EPC承包商，按照固定模式在完成EPC下达的任务，地方（下游）市场基本没有开发。在局目前体制下，就一个投标项目来讲，公司与管道局是上下级关系，现在很多业主不允许有上下级关系的单位同时投一个标，这样只有局里有优势。作为公司，只是局所属EPC下的承包商，承包商之间发展不均衡，直接影响开拓市场的优势，应解决市场开发均衡问题，充分发挥公司在市场开发上的优势。

随着天然气开发主线路采用EPC承包机制，下游市場基本上没有开发，公司曾经培育的市场日趋萎缩、占有率逐年下降;导致地方市场占有份额较少，因此应依靠公司地理位置及常年积攒的人脉关系的优势，对已经开发的市场稳定拓宽。

二、整合市场开发资源，拓展生存发展空间

面对严峻的市场形势，企业必须正确看待自身所具有的优势和不足，立足市场发展趋势，以“坚持以经济效益为中心，在确保效益优先和量力而为的前提下，着力发展大口径长距离管道施工业务、配套发展新兴产业，适时拓展服务业务。以现有主业为依托，稳中求进;以市场为导向，拓展特色业务;以客户为中心，创新合作模式，逐步实现企业国际化、特色化发展目标。”为市场开发指导思想，制定更为科学可行的市场开发方案，推动自身发展。

（一）合理布局，拓展市场开发空间

当前市场呈现规模小型化、业主多元化、需求多样化、模式多样化的新变化，因此要适应市场需求，为市场提供超值服务，聚焦自身能力提升，突出合作共赢。

企业市场开发主管部门要组织各区域市场开发板块因地制宜制定计划，针对系统内外市场的新变化，理顺市场开发职责，划清市场界面，划分市场范围，并整合资源，以“不讲条件、不计代价、主动作为、超值服务、解决问题、实现愿望”的服务态度维护好传统市场，同时大力开发新兴市场，突破市场困局。要着眼企业未来，按照市场和行业的发展规律，调整自身体制机制。充分发挥大市场、大业主、大工程的“主阵地”作用和辐射作用，扩大规模效益。同时在企业内部，要对经营区域进行划分，制订针对性开发方案，落实跟踪责任人，实现信息和关系资源共享。

要着力发展系统内市场，稳固和扩大企业传统业主的市场份额;要重点关注系统外工程建设行业领域，开拓中石化、中海油、石油战略储备库等市场空间以及企业未涉足的新兴业务;要统筹兼顾地方燃气和市政管网以及部队等油气管网、港口、机场建设和民营资本、油气设施建设市场开发，适时拓展多元化服务业务。

市场开发主管部门要主动攻坚市场，充分接触项目业主的决策层、管理层和执行层，准确把握其内部关系脉络，深刻分析竞争对手的优劣势，科学确定市场开发策略，努力开发目标市场。同时，建立长期业务关系，搭建形成沟通交流畅通、信息传递快速的市场信息渠道，相应提升目标市场开发成效。对外要充分挖掘有用的社会资源，获取源头信息，对在建有影响的工程进行跟踪回访，建立长期向好的合作关系。市场开发人员在与业主或当地有关部门的联系过程中，要把同一业主的后续项目和本地区系统外项目作为重点，进行信息的收集、跟踪与开发。各专业公司之间也要各有侧重，相互配合，在充分发挥自身优势的同时，加强交流协作力度，发挥集体优势，确保企业整体市场开发取得成效。

明确市场开发策略还要建立在深度研究竞争对手的基础上，要注重搜集竞争对手资料，分析他们的经营策略、客户关系等，了解他们的市场开发团队的人员构成、历史成绩，为将来同台竞技做好准备。

（二）树立全员市场开发理念，打造市场开发群众路线

全员提供市场开发信息、全员推动市场开发力度非常重要，这是市场开发的群众路线。企业的每项管理其实都是市场开发，干好现有项目赢得业主信誉，就是推动市场开发工作最有利的助推器。反之，干得不好就会产生不良影响，也就阻碍了市场的发展。干好在建工程，以干促揽，是最有成效的赢得市场份额的策略。

稳固现有市场，开拓新市场的成果，是企业多部门精诚合作、倾力打造的完美作品，是一个系统工程，参与经营的每一个部门都很重要，缺一不可。科学的施工方案、优秀的组织机构、过硬的施工质量、新技术新工法的应用、受控的安全生产过程……这都是硬功夫，任何一个环节出了问题，都会使市场开发工作前功尽弃。因此，必须树立全员通过精准管理、精准施工、精准服务助推市场开发的理念。

（三）市场开发队伍素质是市场开发结果重要的决定因素

市场开发是企业实力、社会关系的竞争。因此，加大培养市场开发队伍尤为重要。既要有丰富的经营经验、技术知识，又要有谈判能力、敏锐的市场感知力以及推销企业，推销自己的能力。通过筛选、跟踪，促成项目落地。企业应定期组织开展市场开发专业技能培训，实现专业人员综合素质的提升，提供人才支持。

凸显市场开发的战略作用，借助扩大市场份额加快企业发展，市场开发人员的选择不容忽视。做强市场开发队伍，要充分发挥市场开发精英不可估量的带动作用。

同时，一定要有足够的人力和时间对接业主、项目和市场。承揽到一个工程，从获取信息到跟踪业主，招投标的组织，关系的维护，环节多，时间长，牵扯很大精力。

此外，市场开发人员要经常深入施工现场，熟悉企业各种新的施工工艺及机组配置情况，充分了解机组功效，为甄别筛选市场信息提供数据支持;要具有勤奋、敬业的精神，管道施工企业和其他行业一样，要有不怕挫折、坚忍不拔败的毅力。

随着长输管道建设的发展，市场开发对企业发展的意义越来越重要。企业要做精做强，就需要精准发力，树立品牌形象，提高市场开发合力和成效，实现利益最大化，在激烈的竞争中，脱颖而出，实现企业健康、快速发展。

参考文献：

[1]李松柏，夏杰，王艳，管道施工企业分包商管理现状及对策浅析[J].交通企业管理，2013（1）.

[2]丁洪兵，王鑫，基于SWOT分析的石油管道工程企业市场开发体系建设[J].科协论坛（下半月），2011（6）.

[3]李振东，中油工程建设企业市场开发的几个着力点[J].北京石油管理干部学院学报，2012（4）.