不断换挡的职业人生！退役大兵如何从小区保安逆袭成养殖专家？

从退役大兵到小区保安，从猪料业务到鱼料业务，从网箱养户到鱼塘养户，从饲料代理到销售经理，当兵出身年近不惑之年的阮广龙可谓是身经百战，一路坎坷。

如今的他已是佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司的云南销售部销售经理，从事饲料行业的这15年来，他经历过粤西猪料市场的动荡与变革，也见证了广西水产养殖的“迁徙”全过程，同时还亲身体验过网箱养殖户被迫“上岸”之苦。

那么，在阮广龙的眼中，丰华饲料是一个什么样的饲料企业？在其个人职业生涯中又扮演着怎样的角色？他对广西和云南市场又是如何看待的呢？以下就让我们走进阮广龙的传奇故事，感受他这一路走来的艰辛与不易，也许能从中得到一些启发。

初入水产饲料行业，与之结下不解之缘

当代水产：首先从您的个人经历开始说起，您当初是怎么选择经营饲料的呢？又是在什么机缘巧合之下进入了水产行业？

阮广龙：我从部队退役出来了以后，尝试过保安、物业等工作，后来在偶然的机会下进入饲料销售行业，感觉做业务是一种很好的人生锻炼。而真正接触饲料是在2005年，当时我辞职回家帮助哥哥开店卖饲料，某天双胞胎饲料的一名经理来店里，一番交流之后想邀请我过去做业务，因为我本身对业务这块也比较感兴趣，所以就很爽快地答应了下来，在这位经理的引荐下正式成为了一名饲料销售员，经过半个月左右的新人培训之后，我回到广东湛江正儿八经地跑起了猪料市场。

但是，2006年是猪料行情比较动荡的一年，由于那年的猪价相当低迷，整个粤西地区的散养户大多退出历史舞台，2007年逐步过渡到中小规模养殖场，所以那几年做猪料还是很艰难的，但即使是在这种逆境之下，我一年还是做到了2,000多t销量。2010年双胞胎并购了南宁鸿牌饲料公司，也就是在这一年我转型做了鱼料，由于之前跑的都是猪料市场，水产对我而言是一个全新领域，市场也要从广东转战到广西，虽然当时感觉压力很大，但因为种种原因，我还是决定接下这个挑战，这一入行便是漫长的十多年。

当代水产：一开始从猪料转战到水产料，您遇到过哪些困难或阻碍？后来又是如何一步步把市场做起来的？

阮广龙：我记得刚到广西市场，人生地不熟的，一切都必须从头开始。第一年，我们团队一行7人花了大量时间和精力去调研新市场，跑遍了柳州、贵港、玉林、南宁、百色、梧州等主产区，全方面了解到各个区域的养殖品种、周期、模式等信息，以及对当地经销商和核心市场进行了彻底的大摸排。

目前随着大旅游的趋势，当地对旅游发展建设热情高，对旅游产业的投入比也逐年增加，但是随着县域旅游的快速发展，完善的管理体制的建设速度跟不上第三产业的发展，首先没有完善的管理职责，各管理部门和人员分工不明确，制度不完善，其次后续的管理制度上没有与修水县域旅游发展的速度向匹配，再次县域旅游发展所需的资金投入，管理人才和设备基础等方面的资源缺少一定的保障制度，最后政府部门颁布的管理制度没有得到充分的向下落实和执行。

在这个调研考察的过程中，我发现水产料还是有足够的时间，可以让我们做前期准备工作的。因为广西水产养殖有明显的淡季和旺季之分，比如在1～3月份广西的天气比较冷，整个市场其实是没有什么动静的，不论哪种养殖鱼类都要到4月份开始投苗，所以我们利用前三个月的缓冲期，完成了市场调研、经销商拜访等一系列工作。

我们针对广西市场的特点，一方面，针对代理多个品牌的体量在2000吨左右的经销商，我们对这批潜力客户会筛选出来并重点跟进，分析其他竞争对手的优势在哪里，在政策与服务上进行相应扶持，增加客户对我们的好感和信赖，从而加大我们品牌的饲料销量；另一方面，开发老客户周边的其他潜在客户，从原有市场向外做进一步延伸和拓展。

业务涉足水产多个领域，离不开丰华的一路助推

当代水产：谈一谈您是如何与丰华相遇再到相识相知的？是什么原因让您走出大公司选择到丰华重新开始？

阮广龙：之后的几年时间，我们团队在广西市场的销量越做越大，2014年我跳槽到另一家较大型的水产饲料集团。直到2017年，因为公司的内部调整令我感到不适应，虽然从事销售工作已有10年以上经验，但在职业发展上却遇到了一些瓶颈，当时从大公司离职出来的一段时间里，我一度对自己的职业规划相当迷茫，可以说这一年是我最黑暗的阶段。

同时，也是因为长期与养殖户打交道的关系，我对广西网箱养殖比较感兴趣，那一年我经过多方面的考量和筹划之后，与合伙人筹建了一个网箱养殖基地，在南宁养了约3,600m2规模的网箱，年产草鱼可达50万斤。在养鱼的过程中，希望找出一家品质优良稳定的饲料产品，因此对几家企业的高端料进行阶段性效果对比，而丰华饲料是其中的一个试验对象，最后数据显示丰华料确实表现突出。

后来，我亲自到丰华公司去实地考察，在丰华冯总（冯桂榕）和郭总（郭共胜）的热情款待下，我们参观了整个生产线流程及原材料采购情况，之后冯总表达了公司向普通淡水膨化料转型的决心，对未来的发展规划思路也非常清晰。冯总在了解到我当时的情况后，很支持我的一些需求和想法，还为我今后的发展出谋划策，他的一席话让我受益匪浅，很快就跟丰华达成饲料业务合作。可以说，丰华帮助我渡过了我职业人生的第一个黑暗期。

当代水产：当初您刚开始代理丰华饲料的时候，丰华在广西处于一个怎样的状态？您与丰华之前的合作模式具体是如何操作的？

阮广龙：经过3个月的网箱对比试验后，2017年8月，我代理起了丰华饲料南宁区域市场。因为丰华公司当时也才转型不久，在整个广西市场的体量很小，养殖户对丰华品牌都还比较陌生。一开始，我在原有客户资源的市场上进行推广，但他们已经用开了其他品牌的饲料，并不太愿意冒这个风险，对丰华料的接受程度较低。但我认为作为一名对养殖户真正负责任的饲料代理商，最重要的一点就是“你能否为客户带来更好的价值”，一个产品能为客户创造更大的价值，那么我们就有信心推广给更多的人使用。

当时我们网箱养殖做得风生水起，周边一些养殖户也一直在关注着我们，愿意跟着我们走的都转成了丰华料。因此在代理丰华的第一年，我们就做到了2,000多t，主要销售丰华最高档的草鱼膨化料，高端饲料搭配高产模式，客户因效益高都没拖欠过料款，而且对丰华料的效果相当满意。之后通过两年多的发展与沉淀，我们始终聚焦南宁这个市场，从养殖、饲料板块进行纵向延伸，进一步拓展销售、流通等领域，更好地服务于养殖户。

在我的个人事业不断发展壮大的期间，离不开丰华一路以来的帮助和支持，我与丰华之间的合作建立在相互信任的基础上，同时也是相互促进、相互发展的过程。首先，丰华提供了品质保障的产品，让我做市场时没有后顾之忧；其次，丰华在管理层面上灵活机动，会及时回应我的一些需求，默契配合，让我的发展之路走得更顺畅；最后，丰华会给予一些政策上的扶持，帮助我缓解经济压力。

从网箱转战鱼塘市场，不断开拓丰华“版图”

当代水产：2018～2019年，广西的网箱被大量拆除，经过这两年的养殖结构调整，对您的饲料销售带来了怎样的冲击？您在营销模式上做了哪些方面的改变？

阮广龙：受环保压力的影响，从2018年开始，广西百色、南宁、贵港、河池等地全面拆除网箱，而我的客户因为大多都是网箱养殖户，所以受到的冲击和影响也非常大，但即使在草鱼因抛售只卖到5元/斤的情况下，每个网箱仍然有1万元的毛利收入，这在当时已经算是非常不错的成绩了。在网箱拆除期间，我们已经开始探索鱼塘养殖模式，为今后的转型做准备，尽全力帮助客户从网箱过渡到鱼塘，为他们提供必要的产品、养殖方案以及技术支持。

鱼塘模式的探索、市场的转移以及新客户的开发，是当时我们需要面对的新问题。自2019年起，我的工作重心又回归到了饲料销售上，还把仓库搬到了鱼塘集中区横县，以横县为起点开始挨家挨户走访养殖户。一开始，我们把目光放到了能做数据的鱼塘上，说服一些有影响力的养殖户尝试丰华料，用数据去说话，让养殖户自己见证丰华料的养殖效果，从而建立起一批忠实的标杆客户，再影响并带动周边养殖户和经销商。所以，我们不需要花俏的营销手段，凭借丰华的产品实力，就能达到口碑宣传的目的，增量也只是水到渠成的事情。

我记得有一位草鱼养殖户，他之前养了8个月鱼仍未达到上市规格，通常情况下，投放1两/尾规格的鱼种养8个月是能上市了，而且整个周期的投料量也是达标的，但是因为投喂的饲料品质太过低档，导致塘里的鱼长速偏慢，所以我建议拿其中一口塘转成丰华料，按我要求的投喂方法进行投喂，另一口塘继续沿用原先的饲料。50多d之后，投喂丰华料的鱼从3斤/尾长到5斤/尾，但另一口塘还达不到5斤/尾，卖价和产量差异也就很明显。当然，诸如此类的案例还有很多，如今丰华品牌在横县已经站稳了脚跟。

当代水产：您如何看待南宁淡水鱼料市场存在的问题？丰华应该如何帮助当地养殖户提高效益？

阮广龙：赊销成风，是南宁鱼料市场的普遍现象。尤其是对于资金匮乏的鱼塘养殖户，只要经销商肯赊账，就选择购买他家的饲料，不关心饲料的品质优劣，而一些赊账的饲料出厂价格本来不高，却因为赊账卖出更高的饲料销售价格，那么饲料的性价比反而被大大拉低了，养殖效益也得不到保障，赚不到钱只得继续赊。这样的模式就让整个合作模式陷入到一个恶性的循环当中，养殖户永远被经销商捆绑。这也是南宁多数鱼塘养殖户效益低下或经常亏本的根本原因。

另一方面，由于鱼塘的养殖周期相对网箱要更长，而且饲料效果数据很难在短期内做出来，所以不容易辨别一个饲料的好与坏，养殖户挑选饲料的时候往往会“贪便宜”，并不是去认真思考饲料的本质。但实际上水产养殖就是“投入-产生效益-再投入”的过程，由于进驻当地的饲料厂更关心如何抢占市场，并没有花太大力气去引导养殖户，帮助他们提高效益，而这点反而给丰华创造了机会。我们不会只考虑眼前利益，而是从长计议，通过高质量的产品和服务，帮助养殖户逐渐改变传统观念，为他们创造更大的价值。

此外，2019年广西因网箱拆除，总体养殖规模和产量大幅锐减，网箱养殖户开始找地养鱼塘，他们具备资金实力和先进观念，将把广西鱼塘从散养向规模化养殖过渡。然而转型过程中也要经历一段阵痛期，因为养殖环境的彻底改变，以及养殖经验的不足，多数人都是“摸着石头过河”，对鱼塘的风险评估偏低，大户转养失败的案例比比皆是。这个时候，丰华作为一家富有社会责任感的企业，应该为他们出谋划策，共同渡过这个难关。

我始终认为，在好产品的前提之下，好的服务也是能够创造价值的。一些养殖户接触层面比较窄，获取的信息也相对滞后或不足，以2019年的草鱼和罗非为例，行情一直处在成本线上下的低价状态，养殖户就算再怎么养亏损面也很大，于是我们根据行情分析建议他们转养其他品种，并协助规划养殖方案和提供技术指导，最后准备卖鱼时还解决流通渠道的问题，让他们没有后顾之忧，养殖效益更有保障。这就是通过我们的服务所产生的价值，想方设法让客户赚更多的钱。

接管南宁和云南市场，2020年冲量更有信心

当代水产：2020年转眼已到，在过去一整年的铺垫和基础上，您对今年有哪些期待与展望？

阮广龙：自2018年起，丰华开始拓展外省市场，实行“走出去”战略，在湖南、四川、江西等市场都取得了较好的开局。去年下半年，他们计划开发西南片区的云南市场，在冯总、郭总的鼓励下，我决定正式加入丰华大家庭。在养殖业打滚了3年后，再一次回归到饲料行业的销售职业，目前我入职丰华饲料已经有半年多时间了，主要负责云南市场和南宁市场的开发。

在决心做好自己熟悉的南宁市场外，今年我还调派了业务人员专门驻守云南市场，主要针对的是罗非鱼料市场，从去年10月份开始，我们的产品已经进入云南市场，经过了几个月的阶段性养殖数据对比，当地养殖户目前反馈的养殖效果相当不错，对丰华料的使用表达非常满意。我们在3月份做了很多塘头交流会工作，把丰华品牌在市场上打造起良好口碑和品牌影响力，并拥有了一批稳定的客户群体与合作伙伴。今年在云南市场会支撑我们销量的大幅提升。

当代水产：最后，您有没有想对公司说的话？这些年丰华给您的帮助是什么？

阮广龙：我很庆幸，在我最迷茫的那段日子里，遇到了丰华，让我看清了继续前行的方向，也让我重拾信心回归饲料行业，对职业生涯又有了新目标和憧憬。我们有很多理念和需求点都能相互匹配，相互吻合，这些年丰华给予了我产品上、政策上、团队上等方方面面的支持，有了丰华这个可靠而坚实的后盾，我就能全身心地投入到市场开发和服务中，竭尽所能，努力奋斗，打拼出属于自己的那一方天地。