广州：直播爆镜好挣钱

新冠肺炎疫情突然来袭，直播电商以最快捷的方式，成为诸多企业一根救命稻草。

年初，广州市商务局出台《广州市直播电商发展行动方案（2020—2022年）》，决心将广州打造成全国著名的直播电商之都。这是全国首个出台的直播电商发展行动方案。

6月6日至8日，广州市商务局、广州市直播电商协会筹备组联合举行首届直播节（中国·广州）活动，掀起直播电商热潮。

广州这座千年商都能否成功变身直播电商之都？商家如何实现直播带货从0到1的转变？如何实现直播电商平台、商家、消费者等多方共赢？6月中旬，《民生周刊》记者走进广州。

芈姐工作室挂着直播节活动背景板。图/张兵

大山里的果农走进广州塔

官业桃是广东省连州市大山地种植专业合作社负责人，是当地有名的果农，有两万多株桃树，世代以种桃为生。

6月6日，一大早，官业桃就爬上树摘桃，上午10点多带着10多箱鲜桃与朋友一道，冒雨驱车6个小时，直奔直播节主会场广州塔。

“由于暴雨，交通不便，一路上我不断打电话问他到哪儿了。后来跟主办方商量，把直播时间延长了一个小时。”主播兰兰村长告诉《民生周刊》记者，“从来没见过他这样，像换了个人一样。平时意气风发，那天走进直播间时眼眶发黑，淋得湿漉漉的。”

兰兰村长名叫罗惠蘭，是广州凤凰国际旅行社团委书记。她所从事的旅游业受到疫情影响，接触直播带货后她就想到了官业桃。

在直播间，官业桃觉得自己表现不佳，面对镜头说不出话来。同时，想到因为下雨，自家的桃子烂在地里，每天要损失一万斤，官业桃便十分焦虑。

“怎样才能把桃子卖出去？他没有任何广告意识，一直依靠传统的销售渠道，甚至不会在网上开店。”无助的官业桃让罗惠兰很是心疼，“他只懂得种桃，不懂得上网，不懂得淘宝，我希望通过直播，能够真正帮助这些大山里的人。”

罗惠兰说：“我是新主播，粉丝少，那个时段又是下班时间，看的人也少。”直播当天罗惠兰他们只卖出100多箱，广州电视台接力帮助官业桃，节目播出一个小时后又有600箱订单。

“到现在已有1600箱订单。”几天下来，官业桃总算松了口气。

走进直播间的不仅是农产品。“从传统终端销售、电子商务、微商，到如今火爆的全民直播，我都参与过。”广州美吉第六感卫生用品有限公司总经理姜浪滔说，“我专注把产品品质做好，主播把销量做大，并获得我公司产品的忠实粉丝。”

“通过开展首届直播节活动发现，传统企业、品牌、商家对于直播电商带货模式依然不熟悉、不了解，许多品牌是第一次通过直播电商带货。”广州市商务局一名工作人员说，“举办首届直播节，是许多商家从0到1的转变，踏出了第一步，有了第一次直播带货经验，将有利于他们后续举办更多直播活动。”

日销8100万元

6月6日，广州直播电商节开幕，在快手上拥有逾480万粉丝的芈姐上线直播，40分钟销售额破1000万元，全天销售额为8100万元，成为直播节白云区分会场冠军。

这个奇迹是如何创造的？ 6月9日晚上9点半，《民生周刊》记者来到广州市天河区渔沙坦市场，穿过一楼一扇很不起眼的门，便进入了芈姐的直播工作室。

工作室里灯火通明，桌上、地上堆满箱包、鞋、饰品，工作人员都在忙碌着，芈姐和丈夫王陈早已坐在直播间。

直播间很简陋，一间屋子隔出一块角落，摄像机背后，两盏补光灯“炙烤”着两位主播，透过虚掩的屏风，芈姐正在吆喝叫卖。

助理王飞向记者介绍，2019年5月，芈姐首次开播，当时才12万粉丝，准备了20到30款春夏连衣裙，最终卖出一万多件。

如今，芈姐基本是晚7点开播，一场直播时长5个小时左右，一般会卖50到60款货品。

芈姐团队一般会筛选3次，包括图片筛选、版型筛选和直播间的出搭货筛选，团队配置上包括直播、运营、产品、客服、仓储等200多名员工。

“快手卖货最重要的一点是厂家直供消费者，手握工厂的好处在于，掌握货源，品质环节更能保证，没有中间商赚差价，更具价格优势。” 王飞介绍，“除此之外，芈姐能够快速在平台上立足，还因为她有丰富的服装销售运营经验，有一定的粉丝基础。”

“广州做直播最有产业基础支撑，广州有千年商都美誉，坐拥全球最大的贸易集散地珠三角，在这一轮各大城市视频时代争抢战中，毫无悬念会成为直播电商之都。”

广东黑马影视首席执行官宋春鸿在广州电商直播节现场。图/张兵

6月10日，广东黑马影视首席执行官宋春鸿告诉记者，“广州首届直播节期间，虽天公不作美，暴风雨肆虐，但依然挡不住直播在全城各地火爆登场。”

广州作为国家中心城市，是粤港澳大湾区的核心引擎，也是享誉全球的千年商都，这里有引领全国、辐射全球的644个专业批发市场，有全国首个跨入万亿俱乐部的天河路商圈，有跨越千年繁华的北京路步行街，也有“中国第一展”广交会，有联通全球220多个国家和地区的贸易网络，商业底蕴深厚，产业供应链完备。

宋春鸿的办公室在名高大厦，透过11楼的玻璃能看到花都区的分会场思埠集团。在宋春鸿看来，分会场远比主会场热闹，为了给主播造势，花都区的汽车生产商甚至将汽车开进了会场。

广州电商直播节采取“1+N”形式，设置主会场和多个分会场，11个区悉数开播，在花都区就设有一个主会场和7个分会场。

“直播产品要具备小而精、小轻新的特点，要有高频次的复购，是网民的刚性需求，绝大多数受众都需要。”

宋春鸿分享自己对直播的一些感受，“传统企业商业变现诉求更强烈，视频直播时代已经到来，专注于帮助实体企业、实力商家升级搭上直播经济风口，通过咨询服务切入，提供视频内容的策划与生产，在视频时代会有无限商机。”

“因为我们拥有珠三角完备的供应链优势，还拥有快手、抖音官方授权代理运营商的渠道掌控实力，所以参与了这次广州主会场广州塔的全程策划组织。”宋春鸿说。

新模式  新要求

“砸了不少银子，当时开通网络直播销售SKEGGER小鲑鱼魅足鞋和鞋垫，每场粉丝观众高达300万至1000万，但综合成本高，粉丝购买转化率低，不得不停止直播。”2015年初，广州朔杰世商贸有限公司总经理石卫兵就开始尝试直播。

提起当年受挫的经历，石卫兵感慨万千。

“直播爆镜好挣钱。”石卫兵认为，2020年初全国网络直播重新火爆，有点类似电视购物的升级版，能够取得销售好成绩的，仍然是原来具有知名度的品牌和商品。

“作为消费者，通过直播平台或电商平台购物，要多看，做到理性消费。”6月3日，广州首届直播节上，广州市场监管局副局长丁力提醒，“看经营资质，谨防‘钓鱼网站;看支付方式，谨防‘直接汇款;看商品价格，谨防价格陷阱;看交易说明，保障自身权益。”

广州首届直播节覆盖了汽车、服装、家电、美妆、鞋帽等行业的上千家企业，通过沟通直播电商平台、MCN机构和商家报名参加此次活动，1个主会场、11个区分会场、159个特色分会场，共吸引30家全国主要知名电商平台和栏目参加，100多个MCN机构、10万多个品类商品登台亮相。

有业内人士指出，直播电商是一种新兴的营销模式，目前，广州依然缺乏深度了解直播電商的人才。

此次直播节，由于时间仓促，商家、机构、主播、平台之间沟通的时间不足，未能完全做好选品、上产品等细节，未来还有不小上升空间。

姜浪滔注意到，随着主播带货的快速发展，五花八门的产品纷纷上架，因为消费者贪图便宜，主播的需求利润点过高，部分产品的质量因为成本原因不过关。而且，有部分主播因为销量太大卖期货，从而导致消费者可能两三个月无法收到货物。

“直播带货的产品必须严格按照国家标准审核，方可销售，主播应以实实在在的内容进行推广销售，严打专业水军和言语不文明的主播，对只为了赚钱而售卖不合格产品的主播要停播封号。”姜浪滔建议，“希望直播平台让利给品牌商，让实业有合理的利润点，让更多消费者得到实惠。”

“实体店、网络销售、直播带货销售渠道都必须建立在良好的商业模式上，多方共赢，否则一切都是瞎忙，甚至连广告效果都无法达到。”

石卫兵说，“如果没有宏观的产业规划指引，优化源头商品的生产布局，全民一窝蜂，拿起什么就直播什么，极有可能造成社会资源的巨大浪费。”