北大荒现代农业园培训服务供应链的利益分享机制研究

李明阳，冷志杰

（黑龙江八一农垦大学经济管理学院，大庆 163319）

2015～2019 年国家农业部都在强调大力发展休闲农业与产业融合，2019 年中央一号文件《坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》，文件给田园综合体、休闲农庄等休闲农业和乡村旅游带来新的发展机遇，强调发展城乡居民需要、融入服务业的休闲农业，推进农业与旅游、教育、培训等产业深度融合。休闲农业进入了与其他服务产业融合发展的关键阶段，其发展不但对经济发展发挥了积极作用，同时也成为满足人们精神需求、促进社会福利的提高的有效手段和途径[1]。培训是一种能力产品，培训是由培训组织向另一方提供基本上是无形的产品或服务，培训产品是通过多种培训手段而获得目前所需要的知识、能力和技能的活动，针对培训活动所提供的包含需求研究、管理等服务的支持工作[2-4]。休闲农业提供培训包括拓展训练、认知培训以及母婴培训等，培训行业已翻开了由沿海向内陆、由一线城市向二三线城市深入发展的新篇章[5]，但是也存在着培训项目专业性不强、缺乏行业规范、专业人员不足的问题[6]。因此，以北大荒现代农业园为对象，研究如何结合农业等专业服务技能和相关专业知识，梳理特色培训服务产品，通过服务供应链利益分配管理，加强与培训机构合作，有利于提升北大荒现代农业园的核心竞争力，能够满足客户的多样化需求。

北大荒现代农业园位于哈尔滨市香坊区，是国家AAAA 级旅游景区，是全国休闲农业与乡村旅游四星级企业。北大荒现代农业园拥有“南国园”、“名花园”以及植物组培中心等活动场所，适于开展休闲服务，尤其是培训服务。北大荒现代农业园提供的具体培训产品包括，商业培训、认知培训、母婴培训以及拓展活动等。因此，研究北大荒现代农业园的培训服务供应链利益分配问题是重要的选题。但是，北大荒现代农业园存在利润增长缓慢；缺乏培训特色产品、培训项目针对性不强；培训专业化服务人员有限的问题，如何通过培训服务，提升农业园收益成为亟待解决的问题。因而，开展培训业务成为有效解决方法。对此，适应供应链管理由产品供应链向服务供应链过渡的趋势，对培训服务供应链结构进行调整，提出北大荒现代农业园与高质量培训机构的利益分配新思路，其目的是提高北大荒现代农业园的经营收益，使北大荒现代农业园与培训机构建立长期稳定的合作关系，同时对其他休闲农业园的发展具有良好的借鉴作用。

1 文献综述

培训服务供应链是为了把培训所需的资源转换成核心培训服务或支持性服务并传送给顾客的由供应商、服务供应商、消费者和其他支持性单位构成的网络[3]，是为满足一定客户的培训需求，由培训服务商组成能力互补、结构互补的培训组织，以客户需求为始点，从培训意向、订立合约、培训服务、沟通互动、服务评价、客户付费等环节向客户提供并联或串联集成元服务，以满足客户培训需求为终点的闭合环路供应链组织模式[7]。

1.1 服务供应链上存在的利益分配问题

其一，服务供应链上参与主体最大化自己的利益而产生的目标冲突问题。刘敏[8]在研究“农超对接”模式中，由于农民与超市最大化自己的利益而导致“农超对接”过程中的目标冲突问题。尧瑶[9]以风电为研究对象，两者具有互补性，在对风水协同研究的过程中，各方最大化自己的利益，使利益分配缺乏公平性，导致风电水电不能长期合作。其二，服务供应链上的主体利益分配机制不足以激励客体。由于分散的协作主体的利益分享机制不完善，以旅行社为核心的协作关系不能充分保证各方的均衡利益，导致部分旅游服务提供商缺乏积极性去努力合作[10]。习怡衡[11]通过构建供应链合作伙伴关系收益分配比例模型，研究供应链合作伙伴关系的利益分配机制。尤月[12]通过归纳利益分配机制的形式，研究了供应链中加工企业与农户间的利益分配问题，认为合理的利益分配是保证供应链高效运行的关键。

1.2 服务供应链上的利益分享机制

利益分享机制通常是明晰、显性的，它作为供应链成员之间明确的制度约束来保证北大荒现代农业园与培训机构之间服务的可靠性和经济利益[13]。可运用利益分享机制，实现供应链协调，以解决企业间的目标冲突问题[14]。胡颖[15]以农产品的双重渠道为研究对象，利用收益共享契约，在集中决策和独立决策的情况下，验证两者的利益博弈行为。袁卓群[16]通过互惠机制对不完全契约效率的研究发现，互惠机制能够显著提高契约效率。王宇[17]通过对比分析供应链合作与否时零售商的最优融资决策，探讨零售商在面临良好市场机会时的股权融资策略。何誉杰[18]在对旅游服务供应链的激励机制设计的研究中，分别从协调主体、协调客体、协调目标等方面设计旅游服务供应链激励机制，并提出相应的协调手段。在其基础上，运用利益分享机制的方法，对北大荒现代农业园服务供应链进行利益协调。

1.3 服务供应链的结构改进

供应链结构改进通过采取管理创新、职能调整、数据赋能等方式，改进供应链结构从而带来供应链整体的效益提升，实现价值最大化[19]。崔海龙[20]基于“牛鞭效应”视角，分析了供应链结构与效率之间的关系，认为供应链的结构对供应链效率起着关键作用。段沛佑[21]认为平台战略管理环境下，可以让信息流、物流、商流、资金流同步协同，可以有效提高供应链透明度以及管理效率。

上述理论分析表明，要解决培训服务收益较低的问题，需要解决以下两个问题，问题一是如何通过与社会上高质量的培训机构合作，补充专业培训服务人员，可以通过改进培训服务供应链的结构解决；问题二是解决农业园与高质量培训机构的利益分配方式不足以激励培训机构进行合作，对此可以通过研究培训服务供应链的利益协调机制解决。

2 北大荒现代农园的培训服务供应链利益分享机制构建

2.1 北大荒现代农业园的培训服务供应链现状

服务供应链上，食住行游购娱的任何节点企业都有可能作为核心企业，关键在于节点企业对资源的掌控能力[22]。北大荒现代农业园培训服务供应链上的参与主体包括高质量培训机构、农业园、物流企业以及培训团体。高质量培训机构存在部分培训场地与培训内容和环境难以契合的问题。如：母婴培训机构为亲子提供的植物认知培训项目，需要北大荒现代农业园为其提供认知培训场地，并且北大荒现代农业园拥有独特的“南国园”、“蔬菜园”以及各种稀有树种，是在其他农业园难以享有的体验。因而，培训机构选择北大荒现代农业园为其提供培训场地支持。高质量培训机构给物流企业支付物流费用，物流企业为高质量培训机构提供物流服务，负责接送培训团体到农业园进行培训服务；高质量培训机构给北大荒现代农业园支付培训场地费，农业园为其提供培训场地服务；培训团体给高质量培训机构支付培训费用，培训机构为其提供培训服务，培训费用包括培训机构中介费与农业园的场地费；高质量培训机构为北大荒现代农业园提供培训团体的需求信息，农业园为高质量培训机构提供农业园内培训场地信息。

2.2 北大荒现代农业园的培训服务供应链结构改进

高质量培训机构支付北大荒现代农业园的培训场地费是固定，导致北大荒现代农业园难以运用激励手段，促使高质量培训机构牵引更多的培训团体来农业园进行培训活动。因此，对北大荒现代农业园的培训服务供应链进行改进。北大荒现代农业园可为培训团体提供大部分培训服务，但少部分培训服务需与高质量培训机构合作，共同为培训团体提供培训服务。北大荒现代农业园依靠优质的服务，拥有一定数量的客户基础。可通过价格优势吸引培训团体直接来农业园进行培训活动，省去培训机构的中介费。北大荒现代农业园可通过提供培训服务产品升级为培训服务供应链的核心主体，把培训业务延伸，如丰田公司与其零部件供应商的关系便是利益分享关系。

图1 北大荒现代农业园培训服务供应链改进后的结构图Fig.1 Structure diagram of the improved training service supply chain of Beidahuang modern agricultural park

北大荒现代农业园的培训服务供应链结构改进后，如图1，农业园可以通过提供培训服务产品升级为培训服务供应链的核心主体，需与高质量培训机构建立合作关系，增强北大荒现代农业园的培训服务能力。改进后的核心主体为北大荒现代农业园，客体为高质量培训机构。为保证北大荒现代农业园与高质量培训机构建立长期合作关系，需构建利益分享机制对高质量培训机构进行激励，促使其为北大荒现代农业园提供优质服务。北大荒现代农业园作为培训服务供应链的核心主体，需要拓展培训业务，与培训团体直接建立培训关系。利用服务供应链管理思想，整合培训服务场地以及客户资源，把培训讲解业务外包，加快顾客响应速度，整合服务供应链资源，提升服务水平。

北大荒农业园给高质量培训机构支付培训讲解费用，高质量培训机构为农业园的客户提供培训讲解服务；北大荒现代农业园给物流企业支付物流费用，使其为农业园提供物流服务，负责为培训团体提供接送服务；培训团体给北大荒现代农业园支付培训服务费用，农业园为培训团体提供优质的培训服务。北大荒现代农业园为高质量培训机构提供培训团体的培训需求信息，使培训机构能够更加准确及时满足培训团体的需求，高质量培训机构为农业园提供工作人员的培训能力信息。北大荒现代农业园为物流企业提供培训团体的人数及位置信息，物流企业为农业园提供行程以及路线规划信息。

2.3 培训服务供应链利益协调的主客体及目标

协调主体是指实施激励行为的个体，即激励者，北大荒现代农业园的利益协调主体为农业园内的管理者。协调客体是指接受激励行为的个体，即激励对象，北大荒现代农业园的利益协调客体为高质量培训机构与培训团体；协调目标是预期设定的，是可测量的、有形的成功标准，是某一行为实施的最终目的。北大荒现代农业园培训服务供应链中的协调目标是提升北大荒现代农业园的培训收益。

2.4 培训服务供应链利益协调手段

在北大荒现代农业园与高质量培训机构的利益分配过程中，北大荒现代农业园拥有客户资源以及培训场地，高质量培训机构为北大荒现代农业园的培训团体提供培训讲解服务，为保证培训团体利益最大化，需为培训团体提供优质的培训服务。研究运用利益分享、股权激励、互惠激励手段促进高质量培训机构提高服务质量，达到稳定客源的目的。

第一，利益分享。合理的利益分配是促进高质量培训机构与北大荒现代农业园长期合作的关键，因此，通过运用利益分享手段，激励高质量培训机构提高培训服务质量。首先，高质量培训机构为北大荒现代农业园的培训团体提供培训讲解服务，可获得农业园给予的基础培训服务费。其次，采用固定分配法，即从培训总收入中按照固定的百分比将利益分配给高质量培训机构，而具体的百分比可与高质量培训机构进行协商[23]。如：高质量培训机构在获得基础服务费的基础上，还可获得客户分成，即高质量培训机构可获得客户门票费5%的收益分成。采用“培训服务费+客户分成”的方式，激励高质量培训机构提升培训服务质量，促使培训团体重复消费，从而提升北大荒现代农业园的培训收益。

第二，股权激励。通过股权激励的方式，可以让高质量培训机构投入到工作中来，并给予其一定的股权，提升工作积极性，增强培训机构的归属感，提升培训服务的发展规模[24]。股权激励的原则是“建立在以北大荒现代农业园的培训价值为导向的基础上，量化高质量培训机构的贡献”。目的是明确高质量培训机构长期的责任、权利与义务，可按季度、年度、培训项目进度等方式分配股权。北大荒现代农业园可为高质量培训机构制定合理培训计划，按照季度对其进行绩效评价，根据不同的绩效指标，对高质量培训机构进行差异化股权分配。在运用股权激励手段时，应注意为其他培训机构进入留出空间，使现有培训机构形成危机意识。

第三，互惠激励。互惠激励是在理性人假设的基础上，保证参与伙伴的未来预期收益现值为正的一种利益分享承诺[13]。北大荒现代农业园可通过信息宣传平台，为高质量培训机构提供更多其他农业园的培训需求信息，其拥有的资源和机会也越多。通过为高质量培训机构提供其他农业园的培训需求信息，促使培训机构能够及时响应培训市场需求。即北大荒现代农业园在给予高质量培训机构培训服务费的同时，可以利用自己的宣传平台，免费为高质量培训机构提供宣传服务，促使高质量培训机构与其他农业园建立合作关系，提升其经营收入，以此手段来激励高质量培训机构提升培训服务质量，吸引客户重复消费，从而实现双向互惠的目的。

3 讨论

为解决北大荒现代农业园的培训收益增长缓慢的问题，运用供应链激励方法，将高质量培训机构作为合作者。通过对北大荒现代农业园与高质量培训机构之间利益分配问题进行研究，得出以下结论：

（1）针对与社会上高质量的培训机构合作，补充专业培训服务人员的问题，可以通过改进培训服务供应链的结构，运用培训服务供应链利益激励方法，将高品质培训机构作为合作者，构建北大荒现代农业园与高质量培训机构供应链利益分享机制，激励高质量培训机构提高服务质量，促使培训团体重复消费，达到稳定客源的目的。

（2）针对北大荒现代农业园的培训项目较少的问题，主要是由于北大荒现代农业园工作人员专业化程度较低影响培训服务质量，可与高质量培训机构合作，影响北大荒现代农业园培训人员的服务能力，通过互利共赢为农业园拉动更多的培训项目，达到提升北大荒现代农业园的培训收益的目的。