潭酒：疫情期间的云店变革

郑栾

酒，可能是全中国商业模式最落后的行业之一。

就算是市值高达17151.5亿元的贵州茅台，仍然沿用着传统的经销商体系。直至这两年，茅台成了奢侈品，具有了投资价值，价格被炒到近3000元每瓶，茅台才开始与天猫、苏宁等电商平台进行合作。

但“新冠肺炎”疫情对白酒行业的传统渠道产生了巨大冲击。一方面，经销商的资金压力进一步增大，厂商为了销货给到的压力也有增无减;另一方面，白酒市场上串货乱价等现象特别普遍，价格越卖越低。

受疫情影响，宴席、社交聚会、送礼等消费近乎于零，渠道商家资金和库存压力更是雪上加霜。但即使线下渠道被切断，消费者的需求却仍在，不开门、无接触就能实现动销的云店模式，成为经销商和终端对抗风险的最佳选择。此次疫情对于酒企在云店领域的竞争来说，实际上是一针催化剂。

疫情期间，《商界》记者观察到，作为中国酱香酒产量三强之一的潭酒，正在探索全新的“云店”模式。

疫情期间的“云店”机会

潭酒的产地位于白酒金三角核心区、赤水河左岸的四川省古蔺县，与郎酒毗邻。

潭酒因水源取自赤水河谷涧槽汇流而成的仙女潭天然泉眼而得名，母公司仙潭集团的产品既有酱香型白酒潭酒，又有浓香型白酒仙潭。

2013-2015年的白酒行业调整期，潭酒在自身销量下降的情况下，通过给其他知名酒厂供应原酒，度过了低谷，这也从侧面反映了潭酒原酒的酒质。这一举措也让潭酒的原酒产量、储量和品质得以保持。

2014年，潭酒在行业中率先推出“酿造年份+灌装年份”双标注的真实年份潭酒，公开年份，首开行业先河。到了2019年，潭酒已经将所有产品的真实年份配比都公示出来，每一瓶酒都由中酒协取样认证，成为中国首家拿到中国酒业协会白酒年份酒生产资质认证鉴定书的酱酒企业。

目前，作为中国最大的原酒供应商，潭酒有超过80000吨的原酒储量和20000吨的年产量。近几年，潭酒瓶装酒连续3年每年增长逾70%，远超行业平均增幅。

产量与质量，让潭酒有底气通过互联网进行销售模式的创新。创新的核心逻辑，不是千掉经销商，而是用技术和互联网为经销商赋能。

首先，潭酒创新了网点销售模式，经销商不需要打款，只需要交少量的控价保证金，开发终端烟酒店。保证金随着经销商开网点的数量逐步增加，如果中途退出，保证金也可退还，以此减少经销商的资金压力。

2月11日，潭酒上线云店系统，实行一网点一云店，每个加入潭酒云店的网点都会获得一个云店链接。

加入潭酒云店的经销商不打货款，不送货，潭酒统一发货免费配送给消费者。而且潭酒云店没有区域限制，在任何一个城市的消费者都能通过某个网点的云店链接购买商品，网点商家直接获得销售返利。

为了鼓励经销商，消费者消费一次，终身与经销商绑定。即使消费者在京东、天猫等潭酒品牌店下单，经销商也可以享受销售奖励。

在潭酒董事长方久伦看来，厂商合作的基础是认同和信任，合作的目的则在于长期赚厚利。实际上，对于潭酒而言，经销商能够提供市场、渠道和人脉资源来协助拓展市场，而潭酒也不止于提供品牌，更是要和经销商达成长期合作，做到短期有钱赚，畅销后有稳定的厚利赚，并且不乱价、不串货。

而潭酒作為一家传统的白酒企业，在技术投入上也毫不含糊。

白酒行业如何用技术赋能？

目前，潭酒已经配备有100多个人的网络运营中心，专门为经销商服务，进一步用互联网技术赋能。

潭酒为经销商和终端开发了自己的软件，商家在微信上就可以查询销售、返利以及活动情况。终端卖酒立刻返利，实时查看，简单透明。

同时，潭酒还通过消费者扫码支付，做到标多少卖多少，不用担心因为其他网点杀价、让利而丢失客户;消费者在全中国任何地方买潭酒都是一样的价格，保证渠道长期利益。

潭酒也通过消费者扫码，更好地了解消费者的消费行为，在线上直接对消费者推送各种买赠、抽奖互动活动，有针对性地培育消费者，更高效地帮助网点动销。

近两年，酒企的扁平化趋势愈加明显，厂商博弈往往以厂家砍掉经销商收尾，潭酒却对扁平化有自己的理解。方久伦认为，“潭酒今天的扁平是减少环节上的杂事，并非减去经销商，厂家拿走的经销商部分利益实际上大多数都做了缴税贡献，厂家与经销商之间应该是长期合作的关系。”

在全方位互联网运营模式下，潭酒经销商和终端网点不再需要打款进货，实现零库存、零风险，高效经营。此外，潭酒自动配送补货，简化了终端操作流程。

厂家统一设计营销活动，营销将具备规模效应。厂商及模式本身的存活率提高，有更多精力、资源去做面向消费者C端的运营。

目前，潭酒已利用互联网解决了商家卖酒难、消费者买得不明不白的行业问题，并通过创新网络化推动酱酒品质与价格信息公开透明，创新网络化推动经销不分销、物流直配、利益共享，创新网络化推动圈层内行消费带动外行消费群裂变的“三大创新网络化推动”，来支撑企业战略。

白酒行业复苏的趋势不会改变，尤其是酱香这一品类。像潭酒这样，在疫情期间积极修炼内功，帮助和支持经销商的酒企，才有能力抓住疫情之后的复苏机会。