二手车电商的大萧条时代

秦卓

韶华不再

“五年前，你觉得京东‘烧钱吗？十年前，你觉得淘宝‘烧钱吗？”2015年接受媒体采访时，优信二手车创始人、董事长兼首席执行官戴琨被质疑，优信二手车“烧钱”做广告意义何在时，他如此反驳。不过几年之后，这样的自信开始消退。

2020年2月29日，优信二手车向员工致信表示，全面实行降薪安排，普通员工降薪20%～30%，高管降薪40%以上，暂定实行至5月31日。此后，戴琨一直保持着沉默。

5年时间，优信二手车从比肩淘宝、京东的冉冉之星，到如今依靠削减员工收入，才能勉强度日，其中落差也只有戴琨一人能体会。“创业初期基本只是仰望星空，后来是大概每年仰望一次。”上市一周年时，戴琨曾如此感叹。

其实如此难过的，何止优信二手车一家。坚定C2C模式才是行业正道，认为“没有中间商赚差价，这样一个定位本身价值10亿美元”的瓜子二手车CEO杨浩涌，如今也只剩下这10亿美元的“定位”，并从2019年9月开始启动了面向全国12座城市，涉及20%～30%瓜子二手车严选店员工的裁员。

戴琨做不到的割袍断义，杨浩涌做到了，其中还包括公司的COO雷雁群和执行总裁邓康明。2020年初，媒体报道称瓜子二手车裁员规模已扩大至50%，看来定位终不能当饭吃，瓜子二手车只能蜷缩，才能活下去。

相比之下，人人车CEO李健要低调得多。他只是断言，“如果2016年还没有进场，之后就没有机会了”。那时候，他相信即使BAT“砸钱”入局，也堆不出一个新的巨头，人人车的竞争对手也就是优信二手车和瓜子二手车了。

然而，这句话仅说对了一半：2016年后确实没有厂商入场，二手车电商也确实没有机会了。倒不是资本堆不起来，是根本不想堆，甚至没有继续投入。李健也没有再发声，毕竟从2019年6月裁员60%，进入2020年被2次列为失信被执行人的结果，确实让人很没面子。

翻看头部二手车电商的旅程，不难发现2019年4月以后，大家日子都不好过。中国二手车市场仍然有很大的向上空间，不过外界的信心却比以往任何时候都要脆弱。企业无论规模大小，形势起伏，都开始步入下行轨道，没有哪家企业能够幸免。

厂商们也很知趣。既然在最困难的时候，它们最先想到的是对一线节流，就必须伤害员工的感情，再去投放海量广告会显得非常不合时宜。于是现在，很少见二手车广告在电梯间高分贝地播放，宣传洗脑界也需要新陈代谢。

二手车行业已经不是“曾经那个少年，没有一丝丝改变”。

资本的弃儿

理论上，二手车市场应当与宏观经济走势呈逆向发展。不过在经济下行周期，大家都没钱的时候，二手车电商们同样承受煎熬，这就有些奇怪了。

企查查公开数据显示，优信二手车、瓜子二手车、人人车经历投资空窗期已有一段时间。瓜子二手车最近一次D轮融资共获得15亿美元，不过那还是2019年2月的事情；人人车的情况更糟糕一些，最近的E轮融资总共只有3亿美元，那已经是2018年4月的事情。

换言之，在疫情暴发之前，二手车电商市场已经开始过上艰苦的生活。随着最后一轮融资的结束，资本失去了原本对二手车电商高昂的热情。缺少足够的血液补充，导致企业难以为继，这才是后者打不起精神的根本底层。

是二手车市场失去价值了吗？并不是，甚至在疫情出现之前，整个市场还在扩张。只是面对不断膨胀的市场，厂商们仍然在全力打广告，学会的东西并不多。

艾瑞咨询监测数据显示，2015年二手车电商在广告领域8亿元人民币的投入还比较含蓄，一年后即迅速增长至12亿元人民币。2016年，瓜子二手车的品牌运营费用已经达到10亿元人民币，同期人人车相关费用也提升到5亿元人民币—2016年人人车D轮融资也不过1.5亿美元。“既要知名度，又要美誉度，这件事情是不能同时办到的，用户不认识你的时候，都上不了头条，哪有美誉度。”戴琨这句话，喊出了所有人的心声，众人乐此不疲。

钱花了不少，问题也不少。瓜子二手车一直没能解决C2C模式中，销售人员、检测员与二手车商勾结腐败的顽疾；人人车推行的合伙人制度，没能激发一线员工的动力，卻成为扣留员工押金的借口；优信二手车更是干脆，只要不是风口上的业务，发现不再赚钱之后就卖掉，一成购、汽车金融、事故车拍卖，以及优信二手车拍，这可是优信二手车发家的根据地。

从2011年优信二手车的率先起步，到2019年厂商遭到资方断粮，中间已有8年时间。然而时光荏苒，无论哪家厂商，都没能从根本上建立健康的运营生态。它们只是建立悬在半空中的知名度，却无法积累足够的美誉度。二手车电商成长史，一半是花样翻新的广告催眠，一半是始终学不会的赚钱方法，再补充资金续命也就没了意义。

资本从来没有什么好的形容词，要么是逐利的，要么是嗜血的，要么是冷酷的。这样看来，资本在主流二手车电商的折腾之下，也坚持了八年之久，也到该清醒的时候了。

不怪资本不给机会，实在是优信二手车、瓜子二手车、人人车们不争气。

危与机之间

很遗憾的是，二手车电商除了面对资本逃离，还要承受市场走势的考验。毕竟汇总现有信息，可见外部环境还不够稳定。

按照中国汽车流通协会数据，2019年全国累计完成二手车交易1 492.28万辆，同比增长为7.89%。交易总量还在增长，可是相比2017年的19.33%，以及2018年的11.46%，还不足10%的增量的确不够理想。

疫情还未暴发时，二手车市场交易增速已经开始下滑，2020年1月～2月凄冷的市场表现叠加之后，确实很让人无奈。

为了激发市场活力，主管部门通过调整政策，规定二手车交易从2020年5月1日至2023年年底按销售额的0.5%征收增值税，以此调动二手车市场活力。不过，东兴证券发布调研报告表示，二手车电商平台仍然扮演买家和卖家之间撮合的角色，撮合效率低、周转周期长的问题仍然存在，因此认为真正获利的还是像广汇汽车这样线下优势明显的厂商。

承受着巨大的外部压力，短期内很难有所改善；面对来势汹汹的政策红利，又很难最大限度获得资源，可见现实仍然非常残酷。当一种商业模型走到墙角的时候，资本撤退是必然的结果。

回想2010年由北美市场兴起，到2014年群体性凋零的团购战事；以及2015年快速起步，到2019年被挤兑的共享单车模式，资本的耐心也就维持4年～5年。这样看来，从开始2014年开始高速成长，到2019年才逐渐失语的二手车电商，也没能摆脱这条规律。

“二手车电商还存在众多问题，不过其核心逻辑行得通。”某业内人士认为，二手车电商与逆向压榨上游供应商，最终被反噬的团购，以及一直缺少盈利模式的共享单车，存在本质的不同。毕竟线上运营能够帮助用户改变信息不对称的困境，只是这些还不够。

在这方面，二手车厂商早有准备—瓜子二手车将人工智能技术应用到主流车型的调表车判定中，据称准确率超过99%；人人车也逐步开启金融、质保、售后、保险等业务。只是在数轮澎湃的广告攻势下，这些举措并不显眼。

一如行业从业者所言，“在提供增值服务方面，二手车电商应该做更多的准备。”

写在最后

在减税政策的支持下，二手车市场仍然有加速增长的空间。相信不久之后，仍会有资本继续加持厂商的发展，只是希望厂商们明确“这笔钱最好不要再去做广告，而是扎扎实实做一些基础的工作”。