吴志元：闲时勤练兵 忙时打胜仗

小超

鼠年伊始，新型冠状病毒揪动14亿中国人的心。疫情导致中国企业加长停摆，让诸多不会休息的老板们望眼欲穿，心急如焚却又束手无策。在这特殊的历史时期，有人先知先觉，拥抱“天时”有所作为。疫情期间，由中国建筑金属结构协会舒适家居分会、采暖散热器委员会、辐射供冷供暖委员会、净化与新风委员会和清洁供暖分会联合主办，博容暖通讲堂承办的网络讲堂“暖通行业《抗疫情一起学》暖通大咖说”节目，犹如春风温润大家烦躁的心田。

作为媒体人，我幸运地在主管领导指点下进入空中课堂，聆听大咖的精彩讲座。2月25日晚的主讲人是京斯铂瑞舒适家总顾问、中国舒适家居行业百强集成商俱乐部主席、2015辐射供暖供冷行业辉煌十年功勋人物、中国辐射供暖供冷委员会江苏工作委主任——吴志元。他演讲关于疫情下零售集成商的自处之道（用思想驱动行业进化），给行业送来了有价值的启迪。

进入主题之前，吴总首先向在武汉疫情中不畏艰险的医护人员表示敬意。他说，正是这些勇敢逆行者的付出，才使得我们能够安心在家做自己的事情。我们现在要积极响应政府要求，待在家里做事，不给国家添乱。他说，为了能更好地应对疫情，中国建筑金属结构协会和百强俱乐部正在筹备一些关于疫情之后对医护人员的慰问活动，并希望在全国范围内长期做一些对医护人员的关怀事宜。

从疫情角度，看国家管理能力

在我国的历史长河中，曾发生过一些疫情，像非典、5.12大地震以及其它灾难，这一切都没能打败我们，反而增强了我们团结一心抗击灾难的能力。

吴总首先从时间上对国家采取的抗疫防疫措施进行了梳理：从武汉的封城，到除夕之夜的部分医护人员开始集结;从国家疫情工作领导小组的成立，到雷神山、火神山医院投入建设; 从李克强总理到武汉指导工作，到全国医疗单位对口支援，各种各样的物资开始驰援武汉，一系列政策措施的落地实施，让我们心里踏实并开始安定下来。随后我们看到了湖北和武汉市出现的变化：从病人的分级分层次管理，到重症微重症病人的入院程序速度，从拉网式排查争取一个不漏，到最后小区进入整体管理，逐渐出现了病毒感染者数字的持续下降，传染源得到了有效控制。从中央对湖北和武汉两位主要负责人的更换，到各项工作的逐渐有序，这一个多月是一段令人牵肠挂肚的时间，也是一个持续的优化过程，从管理的角度，我们看到国家在面对这一次大考验中的应对能力、管理水平和治理能力。企业也一样，会面临和出现不可预知的危机，也会随时出现这样那样的突发事件，假如我们的企业遇到同样的问题，我们是不是有策略、有办法应对？是不是有一定的措施在短期内控制局面？

吴总告诉我们，经营好舒适家居这个行业，影响其能否成功的因素很多，但“练好内功”是关键所在。“内功”包括养精蓄锐、信心、选择、能力、见识等，这方面的“关键词”有很多。

养精蓄锐与选择，企业家重要的功课

舒适家居是一个跟百姓生活息息相关的行业，作为经营和管理者，我们是否都已理清行业的特点，疫情期间怎么度过？吴总将企业应对之策进行了梳理归纳。

第一、认清行业特点，树立行业信心。舒适家居是一个链条长、复购率低、中间环节多、客户期望值高，而且行业本身还过度竞争的行业。好处是行业的大部分老板和从业人员都曾身经百战，在市场竞争的浪潮里经受过磨炼。吴总说：“在疫情停摆期间，我不断地跟百强俱乐部的企业管理者交流，大家的想法基本一致，利用此机会，安心学习，上课充电，静下心来积极考虑应对策略，先让我们的企業活下去。”

要活下去，必须自救。要有一套管理的方法去应对，要未雨绸缪，尽最大可能减少损失。一旦疫情过去，我们复工后能快速进入状态。目前我们要积极解决当下企业面临的现金流、库存和我们的应收账款及生产经营中会遇到的困难麻烦。

吴总用一张图表来展现目前的情景。 他说，右手的曲线代表了我们这个行业的现状，一般情况下，我们行业有导入期、成长期、成熟期、平稳期，最后还会进入一个衰退期。

舒适家居行业的好处是，这个行业永远都会有需求，是一个永远都不会消亡的好行业。下一步将有大量的后装修时代的客户需要我们去服务，去更新。

10年一个周期，我们能不能在这场激烈的竞争中提升自己，发挥自己的潜能，在疫情中是前行还是被淘汰，这场天灾，是一个大浪淘沙的过程，对我们所有人的体质、阅历、认知、价值观等，都是一场赤裸裸的筛选，所以战胜意外与不幸，我们最重要的选择是提升自身的免疫力，企业也一样。

第二、学会选择。学会选择是企业家最重要的课题之一。知识越多越好。在时间和精力都有限的情况下，面对各种培训，我们该如何结合实际选择学习班，怎样选择对我们企业和行业有用的知识，选择哪些能帮助我们解决实际问题的知识作为重点、哪些知识能让我们学以致用、哪些知识能让我们学完后马上用到我们企业的日常管理中？选择好对我们有用的知识，抓紧时间，马上投入，立刻就学。

舒适家居作为一个包括冷、暖、风、水、智，以及健康家居等领域宽泛的行业，每一项产品都是一个完整的产业链，在这么长的产业链条上做好服务，不是件容易事。所以，我们在选对行业大方向的同时，还要选对行业里的细分领域。面对诸多的客户，我们不可能在一个大行业里什么都做，我们要根据公司的人力、物力、资源和其它的综合条件，选择其中的一个领域作为扎根突破的地方，尤其是对实力和资源都不是很强，不是那么充足的企业，不要把客户所有的活都揽下来，要把精力聚焦在我们的核心产品、核心客户上。

选定了做什么，接下来的事就是一个“做”字。去做，说起来容易，过程却很艰难。

吴总以自己为例，他说：“我们当初选择斯铂瑞这个品牌，就是因为斯铂瑞做得稳健。而斯铂瑞在选择产品时，没有选择市场上大家做得比较多的一款，而是选择了日立。此后日立不仅重点扶持了斯铂瑞，还帮助斯铂瑞推广了品牌。还有约克，不仅给了我们支持，还组织了一些境外的活动，使我们的工作如鱼得水。选择重点产品，就是选择企业的方向。斯铂瑞的全空气空调，得到了卫健委领导的多次提及，这说明我们的产品选择对了”。

吴总说，他近期跟菲斯曼的王总探讨疫情后大家如何应对市场时了解到，菲斯曼已经开始行动，从总部到菲斯曼全球的办事处均已开始行动，积极参入到给中国的疫情援助和募捐活动中，因为菲斯曼非常看重中国的市场，并通过自己这个强大平台的努力，用实际行动告诉我们国人，菲斯曼和中国人民是一家。企业和国家一样，关键时刻，需要一些资金和特殊的支持。吴总希望我们的企业能抓住这次疫情的机会，满足我们部分客户对健康的需求，只要我们产品过硬，再把服务做好，定能赢得更大的市场。

“选择大于努力”。只有选择好定位，才能明确要往哪里走，为哪些客户服务;也只有选择得好，跟上市场的需求，大家才能在一起更好地发展，若选择不好，就会导致我们的利润载体出现问题。若再换一个赛道，又是从头开始。所以，企业家切不可心血来潮就做选择。

作为厂家、零售商和服务商及企业的各种部门，大家是唇齿相依的关系，面对共同的市场，所有人的工作和能力都要在产品上体现出来，企业与众不同的价值都会在产品和服务中展现，这是环环相扣的，每个细节都马虎不得。

为了防疫抗疫，所有的企业都被强制性地按了暂停键，这也给了企业一个静下心来好好反思的机会。吴总说，我在调研中发现，有的企业在这段时间很紧张，资金压力非常大。而有的企业日子就好过得多，甚至有少數企业还愿意这个时间段稍微长一点，重新定位，重新梳理之前走过的路，把过去的功课补上。

企业的战略定位，特别是我们行业的发展趋势以及市场发展的姿态是什么，我们怎样去适应目前的市场需求，这些问题都需要我们认真思考。作为企业管理者的个人能力、个人兴趣、个人擅长，以及个人的短板，我们都要有个清晰的判断。因为个人的能力、发展、兴趣、擅长和短板等都是通过团队来实现的，利用好每个人的长处，让团队形成互补，形成最好的搭档是企业发展的前提。只有做到对每个人了解，才能实现资源整合，做到人员的优势互补，也才能更好地考虑我们是个什么样的团队。

学会做减法，舍九取一。企业家要专注和聚焦某个领域，抓住企业最想要的部分去发展，要结合当地市场优势和公司团队优势发挥作用。正如我们说的“知己知彼百战不殆”，“选择之后就没有选择”。

第三、稳中求进、学会立他。做事要量力而行，不能太冒进。现在高手都在忙着下笨功夫脚踏实地做事，蠢人都在忙着找捷径。舒适家居这个行业，是认认真真地做出来的，是一分耕耘一分收获得来的，不然哪来的天道酬勤。

如何把舒适家居这个事业做好，首先要把自己武装起来，通过各种方法，各种策略，把员工的能力提升起来，把服务做好;把人员的技能培养好，把自己份内的事情干到极致。当每个人把自己的事情做到极致，你的业绩就凸显了，客户的满意度就上去了，好口碑也就自然出现了。南京的京华公司20年20亿元，京华所倡导的就是利他，通过内部管理提升自己，实现企业价值。

企业发展不能被社会上的各种喧嚣所困惑，要沉住气。一个好的管理者，要成就自己首先学会利他。不要把眼睛老盯在别人身上，成就别人、利他的同时也是发展自己。

第四、要有服务和协同能力。一个公司的发展需要优质的服务能力和综合的协同能力。在服务方面，我们的销售团队通常比工程团队做得好一些，因为销售人员如果考虑得不完善就会漏掉单子。其实，这个工作需要整个体系协同运作，不管是谁，从施工，到验收，在整个过程中各个环节都要串起来，只有把售前、售中、售后各个环节都串起来，才能形成一个环。

也只有把各个流程环节都打通，才有可能形成良好的口碑，才能形成企业的知名度、美誉度和客户的忠诚度。行业中那些服务好，产品过硬，让客户满意的企业是不会倒闭关门的，倒闭和灭亡的企业往往是那些服务跟不上，不注重产品质量，对客户的关心关注不理不睬的企业。

第五、工匠精神、精品工程是干出来的。我们天天都在讲工匠精神和精品意识，它不是一句口号，是让我们实实在在去践行的。吴总讲述了他们曾在扬州做过一套活水系统的工程。当时由于工人的疏忽使得管子有个地方没切割好，安装后有渗漏，客户要退单。工程部的负责人痛下决心，将这个工程扒了重新做，并保证后面的服务让客户满意。扒掉工程重新做对公司不仅是损失，而且是勇气、是责任、是承担。所以重塑工匠精神，只做精品工程不是口号，是要我们认认真真去做的。

疫情期间，我们沉下心，利用这段时间好好学习，一旦复工就认真实践。当然，工作中天天面对这样的事情我们谁都会感到疲惫，会希望做一些新鲜的东西，有的时候恨不得走一些捷径，这无可厚非，但真正意义上的精品工程是打造出来的，它的背后是我们不懈的努力和执着的付出。工匠精神是我们舒适家居行业服务客户最基本的要求，如果没有工匠精神和精品意识，企业就难以活下去。

一个公司要想久远发展，得到市场和客户的认可，必须将自己的整体业务流程和服务思维梳理清楚，把精品工程的严谨态度和工匠精神的一丝不苟及服务能力的细致入微都揉合到公司的各个环节，给每一位员工做培训，让整个团队练好内功，只有这样才能上下联动。

我们行业是依据业务流程来搭建公司的组织架构的，同样也是依据流程来进行公司的分工和相互协同的，为了各个流程的协同，我们整个服务思维的理念必须转化成实践，并且做到执行到位，这需要我们统一思想。在我们行业五大板块的设计、施工、验收、售后、服务等的工作中，检查我们做得怎么样，需要我们建立科学适应的标准做支撑，只有把标准建立起来，才能将整个团队的标准培训和业务学习提升起来。

培训的目的，是给大家一些有用的工具，给大家更多的能力去完成自己的任务。在我们关注团队学习能力的同时，会将这种能力转化为应用能力和技能，只有让每个人都有一些好的工具和能力，才能去打造好的团队，这也是我们给予员工的本事。最后员工学得怎样，我们是要检测的，这是我们培训过程管理中的一部分，关键看学以致用。

第六、人是最关键的因素。京东的刘强东曾说：“所有的问题都是人的问题”，因为人在公司的发展中是最关键的因素。无论是老板还是中层领导或是技术上的管理者，你若不是一个合格的人力资源的官员，你就不可能管理好你的部门。所以不能简单地把人的问题都理解为是人力资源部门的事，跟领导没关系。

吴总分享了他的一个小教训。2015年，公司人力资源的干部要从350个技校生里选30个学生纳入公司实习，每人每月的成本在2000元左右。当时吴总建议慎重些，但人力资源的同志想试试，吴总同意给他们试的机会。最后30个人一年下来先是留下了十几个，最后只有一个人留下，用近百万元的实习成本换来一个人，都要看看成本。所以若人的问题解决不好，企业将无法发展。

企业还要学会阶段性地使用人才。今天的新人就是明天的老人，当年的新手就是明天的熟练工。我们公司当年的新手成了后来的销售冠军，之后又当了干部，成了干部之后又舍不得销售时候的高收入，所以每个人都有阶段性的变化。由此，不同的阶段引进不同的人才，再根据人才的特长进行分配很关键。

顺势而为，有所为有所不为

疫情期间，斯铂瑞针对公司复盘后可能出现的情况，决定把业务流程、服务思维等程序贯彻到整个产品及定位的流程中去，最后把精品工程和工匠精神作为组织构架去打造。提前为复工后的组织构架、人员培训、集中会战做准备，这是企业管理中的一个组成部分。斯伯瑞的管理体系将是有所为有所不为。

2019年斯铂瑞和跟踪的20多家企业进行协同，带领这20多家企业共同应对市场，并给一些企业打造成型自己的体系。接下来斯铂瑞会跟我们的企业继续协同作战，和大家一道共同把业务签下来，和企业一起把客户的健康要求设计出来，做到让客户满意。

做好这一切的前提是，我们要专注体系化的协同、管理到位、培训到位和全体团队的共同努力。我们尽力做好应对，但这些应对不代表我们就一定能收获好的效果，不一定百分百奏效。所以工作中我们不能太偏激，也不能太过于苛求，我们要在应对和努力的过程中看到团队的成长，最后不管是什么结果都能坦然接受，顺势而为。

每个企业都不是万能的，在关键时候到底有多少外部资源会帮助我们，湖北和武汉，关键时刻若没有党中央的正确指导，如果没有全国人民的驰援，根本就不可能在这么短的时间里取得这么大的成效。当我们的企业遇到困难时，又有哪些外部资源会助我们一臂之力，这又形成了企业，厂家、经销商相互间的协同，并通过这些协同从根本上解决问题的协同作战。

世事无常的老话我们不能忘，未雨绸缪的经验不能丢。斯博瑞不仅要成为标准的引领者，也要成为标准的带头人。有策略有应对方式，在制定出相应的应对措施后，斯博瑞要按照这个思路去执行、按照这个目的去践行。复工之时，就是我们打响会战之际，在学会适应环境认清形势的决策后，做到心中有数。这段时间闲一些，我们抓紧时间练好兵，一旦开工，我们就能马上进入角色，就能知道该怎么做，就能打胜仗。毕竟受到疫情影响，我们同时还要学会顺势而为。

无论我们现在经历了什么，我们每一步都不会白走，花无百日红，企业发展也一样，总会出现这样那样的问题，所以我们利用这个时间段学习提升自己，练好内功很关键。每个企业都需要外援，但也不能对别人有太多的苛求。我们不求企业都成为500强，但我们要把我们的企业服务、思维模式和业务流程体系建设好，把人的问题处理好，让我们的企业真正活得有模有样。“成立任何企业的第一要素是要明白自己企業为何而存在，也就是你的使命是什么”。企业文化是企业发展的不竭动力，被视为推动企业发展的灵魂。

近一个半小时的娓娓道来中，我能感受到其他学员跟我一样内心情绪的波动。吴总的讲座告诉我们，学习的方式很多，上培训班、听讲座、看书等都是学习知识、增加见识的有效途径，面对如此海量的知识，我们怎样选择自己需要的知识非常重要。企业的发展之路铺满鲜花也长满荆棘，既令人向往又让人心怀恐惧，就看你怎样去把握、怎样去学习和打造了。