中国农药企业如何参与粮农组织蝗虫防治全球招标采购

刘亚萍，段丽芳

(植保中国协会，北京 100004)

2020年2月11日，联合国粮农组织(FAO)向全球发出蝗灾预警。据粮农组织监测显示，此次沙漠蝗虫灾害已席卷西非、东非和南亚的20多个国家，严重威胁受灾地区的粮食生产和安全供应。为有效应对蝗灾，及时恢复灾后生产，粮农组织计划筹集1.53亿美元用于援助受灾国家。截止3月底，已收到21个国家和国际组织1.1亿美元的捐助资金[1]。捐助资金主要用于蝗虫的监测，地面和空中防控，农业生产恢复等行动；在物资采购方面，主要用于购买飞机、农药、施药器械、水泵、交通工具和施药人员防护装备等。

据粮农组织官网显示，现阶段筹集资金重点用于支持埃塞俄比亚、索马里、肯尼亚、吉布提、厄立特里亚、乌干达、坦桑尼亚、南苏丹、苏丹和也门等非洲国家的蝗灾防控。上述10国已向粮农组织提出约140万美元的防控物资采购需求，其中涉及到毒死蜱、马拉硫磷、溴氰菊酯、杀螟硫磷和绿僵菌5种农药。此外，随着蝗灾入侵巴基斯坦并肆虐发展，粮农组织2月中旬与巴基斯坦政府签署了一份蝗虫防治技术合作项目协议，承诺为巴基斯坦提供 70万美元专用款，用于采取蝗虫防治应急措施。

针对粮农组织全球招标采购蝗虫防治用药，经与国内相关企业、行业协会和政府管理部门沟通，了解到虽然中国已向全世界160多个国家和地区出口农药产品，年出口额超过80亿美元，但很少有国内企业参与粮农组织等联合国机构的招标采购，也不了解联合国组织机构的招标采购程序和要求。据联合国项目署发布的年度统计报告显示，2018年联合国系统的39个组织在全球采购了价值188亿美元的货物和服务(详见表1)，向发展中国家、经济转型国家和最不发达国家采购的份额占全部采购份额的62.9%。其中，粮农组织在全球采购了约 3.76亿美元的货物和服务[2]。

根据联合国大会授权，包括粮农组织在内的所有联合国组织的物资和服务采购都需通过联合国全球市场(UNGM)统一平台发布。只有在联合国全球市场网站上注册成功，取得联合国供应商资质的企业，才能接受联合国相关组织的订单并提供商品和服务。

表1 联合国各组织的采购情况

续表

需要特别指出的是，取得联合国供应商资质后，不仅可以承接联合国组织的采购业务，各成员国在进行政府采购时也会通过联合国的采购供应商名录寻找潜在的合作伙伴。初步估算，每年成员国采购额大约是联合国组织机构采购额的 8～12倍。可以说，国际招标采购是一个隐形的巨大“第二国际贸易市场”，量级达到1 500～2 000亿美元。

为了帮助国内农药企业快速了解如何申请粮农组织采购供应商资质，如何得知发标信息，如何参与竞标，如何获得订单等内容，经与粮农组织有关负责人沟通，对相关程序和要求进行了梳理，供感兴趣的企业参考。

1 如何注册成为粮农组织采购供应商

成为粮农组织采购供应商需先取得联合国采购供应商资质。企业访问联合国全球市场网站(https://www.ungm.org)，按照提示在线填写相关信息。联合国组织审核通过后，企业便进入联合国数据库，成为联合国采购供应商，获得了参与联合国组织采购的资质。需要特别强调的是，为及时、顺利地组织货源，联合国系统内凡是有采购业务的组织一般都建立供应商名册(Vendor Roster)，中国企业只有经过注册并获得供应商资格才能受邀参与该组织的采购活动。

2 联合国全球市场(UNGM)为哪些机构提供招标采购服务

联合国全球市场(UNGM)是联合国系统各组织的共同采购门户。其汇集了联合国采购人员和供应商群体。潜在供应商可通过这个窗口在将联合国全球市场(UNGM)用作自身供应商数据库的联合国有关组织登记。这些组织占联合国采购总额的99%以上。企业只需通过填写一张登记表，就能将自己的产品和服务介绍给许多联合国组织、国家和地区。

3 申请联合国采购供应商需符合哪些基本要求

中国企业应先具备以下4个基本条件，再向联合国全球市场(UNGM)在线提交成为采购指定供货商的申请：⑴ 必须是生产制造厂商；⑵ 企业必须有出口业务的历史；⑶ 企业必须有中英文对照的网站；⑷ 企业必须有电子信箱地址。需要特别指出的是，联合国采购组织的批准文书及所有采购项目招标书都是通过电子信箱通知企业。企业在制作公司网站时，一定要在网站最明显处标有企业的电子信箱地址，而不是网站制作单位或维护单位的电子信箱地址。

4 联合国供应商包括几个级别，分别需提供哪些申请资料

联合国将供应商划分为基本、一级和二级共 3个级别，以使联合国系统有关组织高效选择并采购所需商品和服务。大多数联合国组织都要求供应商按基本级别登记。一些联合国组织可能要求供应商提供文件和附加信息，以作为供应商一级或二级登记的资格认定。登记级别与附带要求由潜在合同的货币价值决定。各级别的登记要求如下：

4.1 基本级别登记要求

⑴ 一般信息(公司名称、执照编号、地址、电话和联系人详情等)；

⑵ 公司业务所在国家的信息；

⑶ 公司商品和服务的分类。

4.2 一级供应商登记要求

⑷ 上述条件1-3；

⑸ 证明法律地位/身份的注册证书或同等文件；

⑹ 至少3个曾与公司有业务往来的独立、非关联介绍人的详细信息及电子邮件地址。

⑺ 所有者和负责人[包括母公司、子公司/关联公司、首席执行官/董事总经理，以及具有控股权的人士(如适用)]的姓名为联合国机构合同或标书/建议书而使用的中间人、代理人和/或咨询师(如有)的姓名/名称。

4.3 二级供应商登记要求

⑻ 上述条件1-7；

⑼ 3个曾与公司有业务往来的独立、非关联客户/公司的介绍信。介绍信应以英文书写，来自企业在过去12个月中曾出售过产品和/或服务的3家独立、非关联客户/公司；最好附有所承接项目/工作的描述；以及项目开始/完成日期以及金额。介绍信应用带介绍人信头的信纸撰写/签署，并应提到正在寻求登记的实体。

⑽ 过去 3年的财务文件(经审计/认证的财务报表或同等文件)。

5 在联合国全球市场(UNGM)递交供应商申请后如何查询注册状态

在联合国全球市场(UNGM)在线递交供应商申请的有关材料后，需要经过联合国组织的审核和评估后，才能获得供应商资质。企业递交申请后，登录查询注册状态，主要包括以下情形：

⑴ 已提交

系统显示“已提交”，说明联合国组织已收到申请者提供的信息。在此阶段，该组织仅审核和评估申请者为基本级别登记提交的信息。一旦此流程开始，申请者将无法更新企业的详细信息，并且申请者所提交申请的状态将变更为“进行中”。如果企业正在参与实际投标过程，通过 registry@ungm.org与联合国全球市场(UNGM)联系需要注意，为一级和二级登记提交的申请很有可能仅作为采购流程的组成部分进行评估。因此，这些登记的状态将保持为“已提交”。

⑵ 进行中

说明申请者的申请材料正在被联合国组织审核和评估。在此阶段，申请者无法对企业的简介资料进行任何更改。平均来说，审核和评估流程从提交到完成可能需要10个工作日。

⑶ 已重新提交

此状态表示申请者的登记已于字段所指示的日期重新提交供审核和评估。申请者的登记将由联合国组织审核和重新评估。平均来说，申请重新提交后的审核和评估流程从提交到完成可能需要 10个工作日。

⑷ 已登记

说明根据所提交的信息，企业已在联合国全球市场上登记成功。

⑸ 待供应商更新

系统显示“待供应商更新”，说明申请者提交的信息不足/不正确，对企业登记的审核和评估无法完成。随后，申请者将收到所涉联合国组织的电子邮件。该电子邮件将包含需补充信息的细节。该电子邮件也将抄送申请者的联合国全球市场收件箱。需注意，申请者将收到2封自动提醒，请提供补充信息。如在所要求的时间期限内未提供信息，则在申请者确实提供这些信息之前，企业的登记将被停用。

及时提供缺失的信息符合企业的最佳利益。对于需要更新信息(待供应商更新状态)或已停用登记的企业，联合国工作人员无法看到他们的简介资料。这意味着当有机构搜索供应商时，该企业的详细信息不会出现。由于登记是与一些联合国组织进行商业交易的先决条件，因此企业可能会错失商业机会。

⑹ 不匹配

企业能否在某个联合国组织登记，取决于该企业提供的产品和服务是否与这家联合国组织所购买的产品相匹配。有时，联合国组织会随着时间的推移改变自身的要求，而作为供应商，企业也可以随时重新定义自身的产品和服务。如果任何更改导致企业的简介资料不再匹配某个联合国组织的要求，则企业的登记状态将显示为“不匹配”。

⑺ 已停用

当供应商6个月以上未访问自身帐户时，其登记将被停用。在停用之前，企业将收到2个自动提醒。要重新激活企业的帐户并保持在联合国组织的登记状态，需登录企业的帐户。

如果供应商没有提供所需的信息来完成对企业的初始审核和评估，其帐户也会遭停用。在此类停用之前，也会发送2封提醒邮件。要重新激活企业的帐户，需登录企业帐户并提供所需的信息。

对已成功在任意一家联合国组织登记的企业，该企业的简介资料将向所有使用该数据库的联合国工作人员显示，并且在特定联合国组织的“已停用”状态不会影响该企业与另一家联合国组织进行商业交易的机会。

⑻ 已撤消

说明申请者已于字段显示的日期撤消了向联合国组织提交的登记申请，或者尚未认可《供应商行为守则》，而后者是登记的必要条件。当申请者返回初始登记时，将能够重新选择联合国组织。

⑼ 被拒绝

根据所提交的信息，该企业的登记已被拒绝。

在绝大多数情况下，当供应商的产品和/或服务与一家联合国组织购买的产品和/或服务不匹配时，登记会被拒绝。如果某联合国组织在特定的国家/地区运作，且供应商在该国家/地区没有业务，则该供应商可能会遭拒绝。在某些情况下，也可能某联合国机构对于会在授予合同时考虑的企业的运营年数有非常具体的规则和规定。

6 在联合国全球市场(UNGM)登记后是否还需单独向相关联合国组织申请

企业在联合国全球市场(UNGM)线上登记过程中，系统会自动将供应商与购买其所提供产品和服务的联合国组织相匹配。如果申请者希望系统自动匹配，可以取消选择其中任意联合国组织。如果企业无法在特定联合国组织注册，则是因为该组织无需购买企业提供的商品或服务。

7 成为联合国采购供应商有哪些采购优势

企业成为联合国采购供应商，将从8个方面获得竞争优势[3]：

⑴ 打通国际渠道：产品通过联合国采购直接进入目标市场。供应商的产品作为援助物资进入受授国家或地区后，往往意味着企业直接进入了这些国家和地区，为下一步开拓国际市场打通了渠道，也做好了口碑宣传的铺垫，节约了前期广告宣传费用。

⑵ 拓宽国内市场：产品销往国内更多市场。企业可直接进军国内政府采购、军事采购以及各供应商之间的直接采购，从而降低采购成本，拓宽企业国内市场。

⑶ 拓宽国际市场：产品直接进军联合国各成员国市场。联合国现有的193个成员国，会优先考虑指定供应商目录并作为采购援助物品被优先选择。

⑷ 资信证明：联合国组织交易成功后，企业会收到由联合国组织出具的信息反馈。这份信息反馈加上企业联合国指定供应商的身份，可以极大提升企业信誉度，给企业带来巨大的无形资产，将对企业进行招投标、融资、贷款或者承接国外订单起到推动作用。

⑸ 无收汇风险：根据联合国的财务制度规定，联合国组织会在签订合同后的3～5个工作日内支付企业预付定金，在收到货物或发货单的30 d内必须付完全款。

⑹ 在联合国平台上免费宣传：联合国全球采购指定供应商的名单将刊登在联合国网站以及联合国国际刊物上，供世界买家实时查询。同时，供应商所能提供的产品和服务也可以在联合国召开的各种会议上作为信息发布。

⑺ 享受免税待遇：联合国组织采购的所有物品及服务全部享受免税待遇。而且，与联合国组织做生意，不存在“反倾销诉讼”以及各种贸易壁垒风险。

⑻ 国际在线采购：优化企业管理，加快企业电子商务进程。企业在联合国全球市场(UNGM)平台上，可以实现直接的国际在线采购。这种在线采购模式既方便企业寻找全球供应商，也方便企业把产品展示给全球采购商，同时也是企业开拓产品销售的新渠道，有利于企业降本增效，优化管理。

8 如何及时获得投标信息

企业登记成为联合国采购供应商后，应关注联合国全球市场(UNGM)网站，从 https://www.ungm.org/Public/Notice免费公开获取采购通知。为避免因未及时关注网站而错过招标信息，企业可订购联合国全球市场网站提供的“投标提醒服务”。该提醒服务年度订阅费为250美元，可以订阅6个月或更长时间。成功订购提醒服务后，可通过电子邮件及时接收 40多个联合国机构在联合国全球市场(UNGM)上发布的最新投标文件，接收信息仅限于与公司的产品或服务相关的投标。

9 如何参加联合国组织的采购招标

联合国组织在公开招标的基础上从事购买。为满足采购要求，联合国组织发出以下邀约文件：

Request For Quotation (征求报价)：这通常是针对采购价值预估在25 000美元以下的货物和服务发出的要求提供报价单的非正式邀请。文件要求提报价格及其他商业条款和条件。联合国相关组织在审评后向技术上可以接受的、价格最低的报价授标。

Request For Proposal (征求建议书)：这通常是针对采购价值预估在25 000美元以上、不能清楚明确界定的服务需要发出的要求提供建议的正式邀请。价格只是构成评价标准的要素之一，这些标准在征求建议书发布之前确定。采用双信封制度，技术评价完成后才启封符合技术要求标书的商业报价。实质上符合邀约文件所规定要求、评价认为对联合国性价比最高的报价将得标。

Invitation To Bid (招标书)：这是对出价的正式邀请，通常针对采购价值预估在25 000美元以上且能清楚明确界定的货物和服务采用此种方式。在达到技术标准的情况下，价格通常是决定授标的唯一准绳。投标最低价格者得到授标。

Public Openings (公开招标)：招标组织机构对密封的出价和标书进行正式开标，凡提交报价的公司均可派一名代表出席开标。此外还会邀请会员国常驻联合国代表团的贸易代表以参加公司的名义出席公开开标。招标书开标时，会当众宣读报价。在招标书公开开标时，由于价格只是决定因素之一，因此只报出公司名称，并只启封技术标书。

Request For EOI (征求表达兴趣)：将要出现的需求信息公布，使感兴趣的企业有机会找到新的商机并参加特定的招标。

Request For Information (信息征集)：通过向注册的供应商发送信息邀请书，用来取得需要采购的产品、服务，或供应商一般资讯，为日后的采购计划进行前期调研。

10 什么是UNSPSC代码

联合国全球市场(UNGM)使用《联合国标准产品和服务规范》(UNSPSC)的子集来对产品和服务进行分类。联合国全球市场(UNGM)中使用的代码是使用来自联合国各个组织的信息编译而成的，代表组织购买的物品。不同货物和服务有不同的代码，要保证代码的准确性。有关详情查询网址https://www.ungm.org。

11 如何使用 UNSPSC代码对企业的产品和服务进行分类

在基本级别注册中，需要选择最能反映企业可提供的产品和/或服务的代码。选择代码时，需注意一些基本原则和注意事项：

⑴ 不要选择主代码组，例如 10000000、20000000等。

⑵ UNSPSC代码理想情况下应至少降低3级，如在UNSPSC代码库中，杀虫剂的代码为10191509。这是在A类原料、化工、纸、燃料大类下的第4级代码。其上还有 3级代码，其中第一级代码是10000000-活植物、活动物及其附件和用品；第二级代码是 10190000-虫害控制产品；第三级代码是10191500-杀虫剂和害虫驱避剂。

⑶ 选择尽可能多的代码以确保涵盖产品或服务。

⑷ 在整个代码结构的上下文中查看时，所选代码应具有直观的意义。

注册时找到要添加的代码后，勾选与 UNSPSC代码相对应的框。然后，通过单击页面底部的“保存并继续”按钮来保存所选代码的列表。

12 成为联合国采购供应商后应注意哪些问题

企业成为联合国采购供应商后，要注意以下几方面事项：

⑴ 主动应标

如果企业的产品符合招标要求，应及时与联合国相关组织联系，提供有关产品和报价资料。需要特别提醒的是，企业收到联合国全球市场(UNGM)的电子邮件后，无论竞标与否都必须回复邮件。联合国规定，收到通知3次不回复即取消供应商资格。

⑵ 合理报价

企业收到联合国采购组织发来的标书后要认真阅读和报价。联合国采购重视公开透明、平等廉洁，因为所有采购都是竞标采购，企业只有一次报价机会。因此，报价时不要存在侥幸心理，试图按照一般商业运作与联合国组织讨价还价。

⑶ 树立信誉

联合国组织非常看重企业信誉，更倾向于选择与联合国有过交易记录的企业开展合作。因此，企业对于联合国组织提出的订单，不论大小，都应认真对待，为建立长期合作关系打好基础。

⑷ 争取进入短名单

为了提高采购效率，并不是所有的联合国组织采购需求都公开招标。对于一些较小金额的采购需求或救灾等紧急采购需求时，联合国组织通常会在较小范围内采取定向邀标的方式进行，受邀企业通常是从已经与联合国组织开展过合作、产品性价比高、供货及时的短名单企业中选择。

13 中国农药企业应如何把握此次粮农组织蝗虫防治用药全球采购机会

企业产品想成功获得粮农组织蝗虫防治用药采购订单，原则上需满足以下条件：

⑴ 企业已取得联合国采购供应商资质；

⑵ 企业产品在粮农组织蝗虫治理专家组推荐的产品名单中；

⑶ 企业产品已取得受援国农药登记；对未取得受援国登记的农药产品，如经粮农组织评估属于紧急需要采购的农药产品，也需取得企业所在国的登记，登记应包括拟施用农药的作物和防治对象；

⑷ 粮农组织一般更倾向于在受援国本地采购或就近采购，企业接受订单后应在规定时间内落实货源并保证配送到位。

目前中国国内登记的蝗虫防治用药产品共有32个，涉及11种有效成分。已登记的蝗虫防治用药及企业情况见表 2。从已启动的粮农组织采购情况看，尚没有中国企业参与投标。主要原因是国内蝗虫防治用药生产企业不具备联合国采购供应商资质，也缺乏对国际农药招标采购业务的了解和关注。

表2 中国已登记防治蝗虫用药名单

根据粮农组织2014年12月发布的蝗虫防治用药评估报告，推荐了3种不同作用机理的11种农药(表3)[1]。粮农组织有关负责人表示，在制定蝗虫防控方案和采购防控用农药时，将优先考虑推荐名单中的农药。据了解，粮农组织蝗虫专家组在2014年后未再组织对蝗虫防治药剂的系统筛选和评估，粮农组织推荐用药名单也未进行更新。

表3 粮农组织防治蝗虫用药优先推荐名单

据不完全统计，目前全球已登记的蝗虫防治用药品种(单剂和混剂)有36种(表4)。而中国目前登记的32个蝗虫防治用药产品共涉及11个品种(单剂和混剂)，其中5个品种属于生物农药。由此分析，中国企业在粮农组织蝗虫防治用药的全球招标采购中并不具有太多的品种竞争优势。

针对上述情况，建议国内企业从以下几方面开展工作：一是尽早申请并获得联合国采购供应商资质；二是分析重点受援目标国的登记法规、资料要求及登记成本，申请受援目标国农药登记；三是与受援目标国建立合作关系，在受援目标国向粮农组织提出采购需求时，尽可能让本企业产品纳入采购目录；四是密切关注粮农组织及联合国有关机构农药物资和植保服务采购计划，争取可能的竞标机会；五是充分利用南南合作、“一带一路”等领域的鼓励政策，加快企业走出去步伐，提前在非洲和东南亚等地区布局，做好产品供应链及货源调度准备。

表4 全球已登记的蝗虫防治用药品种