批发渠道恢复元气尚待时日

本刊记者 李昕

国内玩具市场，线下渠道受新冠肺炎疫情影响无疑是非常大的。据国家统计局最新数据，今年前3个月的社会消费品零售总额同比下降19.0%。按零售业态分，1—3月份限额以上零售业单位中的超市零售额同比增长1.9%，百货店、专业店和专卖店分别下降34.9%、24.7%和28.7%。

庆幸的是，随着我国新冠肺炎疫情得到有效控制，复工复产、促进消费成为当下的重点。据了解，截至3月底，我国大部分城市的玩具线下销售渠道都已恢复正常营业。鉴于新冠肺炎疫情还未完全根除，各渠道的人流还比较少，销售还处于缓慢恢复期。

人流少销售恢复慢

4月19日，星期日,《中外玩具制造》记者来到了广州一德路玩具批发商圈。相比往日的热闹，当天的一德路显得颇为安静。国际玩具文具精品广场仅留了一个小门作为出入口，且无论是商城内部还是外面的档口都没有开门营业。中港玩具精品批发城、玩具模型动漫批发中心的玩具档口也都没有营业。

记者从广东盈海玩具商行获悉，一德路商圈的批发市场情况不是很好，如中港玩具精品批发城有大约六七成的档口没有开门营业。而广州万菱广场玩具精品批发市场大约有几百个档口都空出来了。国际玩具文具精品广场也有不少档口大门上贴着招租的告示。

对于一德路商圈玩具批发档口没有营业的原因，广东盈海玩具商行总经理梁多宝表示，主要是因为附近部分宾馆是外籍入境人员的集中隔离点，考虑到安全的问题，很多档口没有开门营业，平时人流也很少。

人流少的现象不仅存在于广州，很多地方都有这种情况。湖北省大冶市乐精灵玩具世界总经理陈凡说，他们3月15日左右复工，位于市中心的校边店已经基本恢复正常了，但是商场店客流还比较少。“大冶市是4月中旬才恢复堂食，但是去堂食的消费者不多。另外，电影院、游乐场等可为商场引流的业态还没有营业。”

徐欣的鑫隆玩具档口位于湖北省武汉市汉北口批发市场。据介绍，目前市场内的档口基本都恢复正常营业了，但基本没有人去逛。“我们现在都是通过手机联系客户发货，但是订单还比较少。”

临沂天源玩具城（下称“天源玩具”）总经理谷成山告诉记者，他们3月7日正式复工。到目前为止，营业收入只恢复到去年的50%。“客户对于外出采货还是很慎重的，来的人不多。”对于营收减少的原因，谷成山认为主要有四点。其一，消费者新冠肺炎疫情期间收入减少、生活压力加大，消费信心不足，且孩子都是居家学习，外出减少很多。因此，消费次数和消费客单价减少都很明显。其二，经销商受新冠肺炎疫情影响库存比较大，复工后以消化库存为主，减少了非急需产品的订货。其三，由于各地防疫政策不同，经销商复工时间和复工程度各不相同，也减少了销售。其四，工厂复工情况不相同，前期很多畅销产品库存告急影响了销售。

线上沟通拓展渠道

来档口的人流少，但生意还得继续做，线上就成为渠道商与客户联系的重要途径。

一德路商圈很多档口都没有开门营业

天源玩具复工后与客户联系的渠道主要是直播和视频。谷成山介绍说，考虑到客户不方便到店里选货，他们从复工起就开通了直播服务。“我们直播的过程和内容不对外开放，仅对经销商客户服务。公司会提前把直播邀请链接发给客户，提醒直播的时间。直播的内容主要就是对产品的介绍。”直播的好处是，即使客户错过了直播时间，还可以通过回放去了解产品。天源玩具的直播频率是一周两场，平均一场90分钟。

直播的效果在最初的时候比较明显。“刚开始的时候，通过直播能够带来35%左右的销售额。后期客户合作的其他渠道商也都通过直播介绍产品，效果就比较一般了。”谷成山说，即使效果没有最初好，他们还是会继续坚持做，培养客户直播选货的习惯，长久下来肯定会有效果的。

在此前的报道中，《中外玩具制造》已经探讨过目前渠道商拓展的重点渠道之一是电商。在电商之外，也有其他渠道被重视。新疆沐梓晟祺商贸有限公司经理李猛告诉记者，他们目前在拓展社区团购业务，并且接到了部分社区团购客户的订单。

社区团购是社区内居民共同购物的一种消费形式，具有区域化、本地化、小众化的特点。这种形式主要用于食品、日用品等类别，玩具并不是必需品，以往做得也比较少。如今不少渠道商看中了这一模式的优势，纷纷与从事该业务的客户合作，拓展玩具的销售渠道。这种模式对玩具的销售有哪些帮助，本刊记者将继续关注。

季节性产品补货多

虽然大部分渠道商复工后都以清库存为主，但也有部分渠道需要补货。新疆是较早开始复工的自治区，玩具销售恢复也比较早。李猛介绍说，他们的客户中，母婴渠道新冠肺炎疫情期间没有停业，玩具一直在持续销售，因此补货也较多。其他渠道如玩具店、超市、文具店、商场等，都是营业之后补过一次，之后就没有再补货了。

谷成山介绍，客户年前备的货新冠肺炎疫情前后销售了一半左右的，复工之后基本都有补货。补货以季节性的产品为主，如泡泡枪、水枪、沙滩车等。另外还有一些新冠肺炎疫情期间跑出的网红玩具如仿生鱼，得等工厂开工生产才能采购。

河北戈氏童车供应中心的手推车等童车类产品虽然销量下滑严重，但儿童自行车的销量却逆势上扬。据公司总经理戈玉坡介绍，春节至今，他们的儿童自行车销售了5万辆，比去年同期多了一倍。据他分析，儿童自行车销量攀升主要是因为孩子放假在家，又不能去游乐场、商场等场所，家长便购买儿童自行车让孩子在小区里玩。“童车生产企业复工晚，生产跟不上销量，全国的渠道商都在抢货。我们现在拿货都不是很方便。”戈玉坡还透露，因为儿童自行车的销量好，货源又紧张，他们合作的工厂对每辆车提价5～15元。

通力合作共渡难关

经营逐渐恢复，渠道商面临的难题依旧不少。徐欣表示，武汉是国内受新冠肺炎疫情影响最严重的城市，现在订单少，每天都在亏房租：“虽然之前说过会减免租金，但没有明确通知什么时候减免、怎么减免。假如不减免房租，真的会做不下去。”由于人流少、订单少、生意惨淡，徐欣预计等到市场完全恢复正常，公司至少也要损失十几万元。

渠道商面临的另外一个问题是退货。谷成山介绍说，复工后客户退货比较多，尤其以商超客户居多。“我们对退货会进行区分，可二次销售的清理后重新入库；可更换包装的会收集起来统一向厂家要更换包装；有质量问题和破损严重的就会退回厂家。”他预测，这次新冠肺炎疫情会使公司全年营收减少30%。

对于渠道商接下来会面临的问题，谷成山认为，现金流肯定还会比较紧张。另外，由于销售情况不乐观，导购可能会人心浮动，不利于管理，也会影响到跟部分厂家的合作。“最初我认为国内市场到第三季度可以恢复正常。但没想到国外新冠肺炎疫情爆发且非常严重。现在乐观估计，第四季度才有可能恢复正常水平。”他强调，新冠新冠肺炎疫情是影响全球的黑天鹅事件，对于整个玩具行业来说无人可以幸免。这种情况下，厂家需要和经销商通力合作、彼此支持，才能共渡难关。

有业界人士表示，批发市场要恢复到往日的热闹估计要到第四季度