纸箱哥的风口与浪尖

赵宝娣

王佳荥

“纸箱哥”是王佳荥的外号，也是他的品牌。王佳荥在开网店的商业大潮中独辟蹊径，为商家提供纸箱。十多年来，他见证着互联网为商业赋能，更亲历着物流业的变革。

逆向思维，金矿前卖铁锹

2008年，王佳荥还是义乌工商职业技术学院大二在读的学生。当时淘宝店如雨后春笋般兴起，看到学校里好多同学开网店，他就和宿舍的四位室友共同出资2000元，开了一家专卖杭州丝绸的网店。当时，他们都不会打广告做营销，两个月都没卖出一条。

王佳荥不甘心，一直想着如何让自己的小店“复活”。一次，王佳荥在校园里闲逛，意外发现有很多同学冲进学校的一家小超市疯抢纸箱。接下来的几天，他留心观察：无论是饼干箱还是水果箱，只要是能装东西的箱子，总会被开网店的同学一抢而空。这让他脑海中想起了一个小时候听到的故事：向淘金者卖铁锹。

“是啊，既然网店开不过别人，那我就去卖纸箱！”王佳荥最初的定位是服务校园里的淘宝卖家。于是，他从同学姑姑里的纸箱厂低价买入印刷错版的纸箱，然后卖给校园里的淘宝卖家。尽管不善交际，但他的举动满足了市场需求，学校里的淘宝店主纷纷找上门来。一来二去，他学会了如何与人沟通。王佳荥赚到了第一桶金，性格也越来越开朗。

随着生意越来越多，王佳荥慢慢有了一些外地客户。他发现，卖纸箱不但利润很低，而且还有售卖范围的限制，如果把自己的纸箱卖到其他地方，销售过程中产生的费用比纸箱成本还要高。经过一段时间思考之后，他开始一家一家去找供应商，按照客户的要求生产定制，再由当地供应商直接发货给买家，这样不但可以节约成本，还大大缩短了运输时间。

随后，王佳荥在杭州下沙的一家大学生创业园卖纸箱，同时在淘宝和1688阿里巴巴批发网开了店铺。按此前的套路，他以更便宜的价格进货，卖给全国各地的淘宝商家。到王佳荥大学毕业时，店铺月销售额已突破20万元，一年销售数亿只纸箱。他说：“几乎没有人能一开口就叫对我的名字，人们都直接叫我‘纸箱哥。”慢慢地，“纸箱哥”的名号不胫而走。

站上风口，抢占双11商机

经过几年的摸爬滚打经验积累，王佳荥在全国各地成立了十多个仓库用以就近、直接发货，并且累计客户多达30万家，成功做成淘宝平台第一纸箱供应商。

电商纸箱是一个细分的领域，在别人还没有看懂电商发展前景的时候，王佳荥就已经奔跑在这条路上了。

2011年双11前后，不少商家因为缺包装纸箱发不出货，他们急得每隔几小时就给王佳荥打一通电話催促。王佳荥比他们更急，物流爆仓，纸箱被堵在了快递分拨网点外的大街上，等发货就排了好几天的队。王佳荥很清楚，一千个箱子对他而言不过两三百元的销售额，但是对于客户来说，一千个包裹发不出去，就相当于一千个差评，“这对电商的伤害太大了。”

王佳荥回忆，那段时间，厂里的工人每天差不多要干12个小时，而他自己更是连续三天三夜未能休息，最后累倒在装车现场。他说：“虽然有的客户意识不到，但我要为他们想到，客户觉得在我这里就能买到纸箱，这是一种信任，虽然没有契约，但这种信任比契约更让人不能辜负。”

踏上浪尖，小纸箱大创意

2015年，王佳荥成立杭州纸箱哥文化传播有限公司，开始尝试在纸箱上做广告。他认为，一方面企业可以通过广告费来补贴环保技术的研发成本;另一方面，将纸箱变成媒介也是产业方向的新尝试。

“纸箱哥”的团队里有一支广告大军，成员都是90后。王佳荥的第一个作品，是给福特汽车做广告。他们精细地设计方案，同一个方案，从不同角度反复设计，每一个细小的环节都认真修改，力争做到最佳。十几款广告方案里，最后敲定将纸箱和汽车模型结合起来，家长可以拿着纸箱跟孩子一起拼。这款既是广告又是儿童玩具的纸箱一下子成为抢手货，福特汽车厂家大为赞赏。

“纸箱哥”还设计了可以做收纳盒的快递箱，为天猫美妆做推广。因为创意和精准的渠道，越来越多的商家开始与他合作。

“我卖纸箱，更要卖创意。”王佳荥将广告和纸箱结合起来，再把价格压低，和商家共谋福利。广告在商家眼里更是重中之重。快递纸箱面对的是近6亿消费者，这种场景化、精准化的广告投放价值非常大。

王佳荥找到第三个突破口之后，事业如日中天，无疑像是挖到一座金矿，之后很多广告主都开始找他合作。

2016年7月，“纸箱哥”王佳荥完成天使轮投资，金额为1000万元;第二年A轮融资又获得数千万资金;2018年年底又拿到数千万的A+轮融资;2019年3月18日，“纸箱哥”宣布获得余杭产业基金战略投资。

王佳荥和他的品牌已经站在淘金的风口。“方向对了，就不怕路远。”王佳荥说，“其实，能够帮电商卖家省钱才是我们最大的价值，我始终觉得，口碑比金钱重要。”

“纸箱哥”团队

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编辑 钟健 12497681@qq.com