语用策略在国际商务谈判中的运用

张邦群 陈实 刘迎迎

摘 要：在商务谈判的过程中，商务谈判的内容涉及到谈判多方的利益，谈判的结果也会极大影响着谈判各方的未来发展趋势和效益，因此在谈判过程中恰当的运用语用策略是十分必要的。在谈判过程中不仅涉及数额十分巨大的交易，也对未来的多方合作情况有极大的影响。所以在谈判过程中谈判的各方都会极大程度上促使谈判的走向朝向对于自己有利的方面发展，因此当双方利益矛盾时，若想减少分歧、化解矛盾，那么必要的语用策略在国际商务谈判过程中是必不可少的。合理的语用策略不仅可以在谈判过程中争取到更加多的利益，也可以在最大程度上促使国际商务谈判获得更多的合作，从而获得更为圆满的成功。本文将从语用策略对于国际商务谈判的作用和语用策略在国际谈判中的具体应用原则方面进行探讨，以此来供相关人士交流。

关键词：语用策略;国际商务谈判

引言

语用策略存在于我们生活的方方面面，尤其在国际商务谈判这个领域中，应用极为广泛。谈判涉及到多个利益主体，不同的利益主体有各自的利益诉求，如果想要最大程度上满足各个主体的需求，则需要在交易过程中对于各项条件进行协商以促使合作的达成。虽然现如今的国际商务谈判过程中语言使用策略有相对固定的模式，但也十分强调谈判者要将策略灵活地使用在整个谈判过程之中。如果一味的强调模式而忽略了灵活的运用，是不利于谈判的有利展开的。因此可以说在国际商务谈判的过程中，语用策略的合理使用关乎到谈判的成败，也对于语言交际有着极大的影响。

一、语用策略在国际商务谈判的作用

作为涉外谈判的商务人员，不仅要熟知谈判的原则、相关的贸易业务等，也需要懂得一定的语用策略，加以在谈判中运用。合理运用语用策略可以实现语言的灵活运用，可以大大降低谈判的难度。但是合理的使用语用策略是十分复杂的，非常考验谈判人员的临场发挥和反应能力，其要求谈判人员在表达过程中要因人、因地、因事而有所改变，面对不同的谈判对象，要运用不同的语言策略有的放矢的对待，而不应该用同样的方式对待不同的人，要结合具体情况具体分析。在谈判过程中还需要考虑同样词语不同意义的情况。在不同语境中不同词语的含义会有所差异。因此在国际商务谈判的过程中，面对这些特定的词汇就要考察其在不同的语言环境下的语义。只有区别和不同的含义，才可以在国际商务谈判的过程中减少失误，加大原文和译文的转换效率，提高翻译质量，使谈判能够顺利进行。

二、引用策略在国际谈判中的具体应用原则

（一）礼貌原则

现如今经济全球化的影响日渐扩大，在国际商务谈判过程中，礼貌原则是一个十分重要的语用策略，合理运用这项原则，不仅可以获得更高的经济效益，同时合理的谈吐也可以在谈判中树立更好的形象，对未来的发展也有十分重要的影响。礼貌是人类文明发展的一个重要标志，也是人们社交活动必不可少的策略。礼貌大多数情况下是通过语言表现出来的，但是又不仅是语言，还可以体现在行动等方面[1]。从整体人类文明考虑，礼貌具有普遍性。这就要求在谈判过程中尽可能的保持礼貌。也要求谈判主体在谈判过程中，在维护己方利益的过程中，将不礼貌的表达降低到最低程度。在谈判过程中谈判主体为了争取利益，满足多方不同需求，会围绕谈判的内容展开激烈的讨论和甚至会产生纷争，但谈判的最终目的则是解决多方分歧，使利益最大化的满足不同主体的需求。这种情况就要求谈判双方在争论的过程中，要将不礼貌的程度降到最低，以达到解决纷争，实现利益的要求。

（二）委婉含蓄

在谈判过程中难免产生纷争，这种情况下如果依旧利用直言不讳的表达会产生更多的矛盾。因此需要在表达过程中使用委婉的语用策略使自己的话更加含蓄。不仅可以减少不必要的摩擦，也可以使对方能够在情感上更乐于接受自己的意见。谈判语言的委婉性策略主要体现在交流中不是直接表述，而是要让对方领会自己语言表层下的深层含义，使自己目的的表达不至于过于直接令对方难以接受。同时在国际商务谈判的过程中经常会产生一些不想回答或无法直接回答，但又不得不回答的问题，这时候可以恰当的使用委婉的语用策略来将回答模糊化[2]。不至于让回答产生纰漏，也可以争取时间进行思考。另一方面在谈判过程中对方的一些想法或意愿表述不是十分清楚的时候，也可以使用模糊的语用策略进行沟通，以探查对方的真实想法，从而调整自己的谈判方式。

三、结束语

综上所述，语用策略在谈判过程中对于谈判的结果有十分重大的影响。适当的语用策略不仅可以减少谈判中的摩擦，寻求谈判多方的共同点，促使谈判的成功。也可以試探对方的真实意图，从而调整自己的谈判方式。谈判双方本就是相对矛盾的个体，因谈判所涉及的利益较大，各方都会尽自己所能争取谈判发展方向对自己有利，谈判中的矛盾和冲突无法避免，只有想办法化解矛盾，减少分歧。语用策略的良好使用可以使谈判主体在谈判过程中尽可能地把握机会，将谈判向着对于己方有利的方面引导，以求在国际商务谈判中获得更加圆满的成功。

参考文献

[1]张秋香.商务英语谈判中的语用策略探讨[J].校园英语，2016（20）：204-205.

[2]王泽熙.模糊语在企业商务英语中的语用策略研究[J].校园英语，2017（10）：236-236.