陈忠林：坚守一线的“营销大咖”

孙一琳

从售后服务工程师到技术总监，再到采购部长，现在，他是中国海装工程技术公司（下称“工程技术公司”）总经理助理兼营销中心总经理。

作为中国海装公认的“营销大咖”，陈忠林初期对自己的定位是一个技术人员：“我们懂技术，知道怎么以最少的投入给风电场创造最大收益。”可以说与专业的营销管理相去甚远，但这一思路恰好符合了营销工作的内核？ 发现、创造并交付價值，以满足市场的需求。

然而，要练就这样的能力却非朝夕之事。一方面，风电本身属于高度集成的行业，涉及工程、电气、电子等多学科的专业知识，凝结了很多行业的精尖技术。另一方面，风电机组往往运行在大风、沙尘、极端温度等非常恶劣且变化频繁的环境中，实验室的预设环境不能模拟出真实情况，必得掌握其中规律，深入其中，旷日累时，才能成为个中高手。

实际上，早前几乎每个中国海装人都在一线历练过。这家企业信奉技术至上，最忌纸上谈兵。风电场就像他们的“新手村”，不管你未来走向何处，都得在此千锤百炼一番才行。“新手村”里有老师傅带你，他会告诉你：吃不了苦的人做不了风电这一行。这算老生常谈了，但坚持不易。

如今说这话的人是陈忠林，他虽早就不驻守在外，但所有人都能在风电场“偶遇”他。

积累

2009年，陈忠林从学校毕业，不同于其他人在岔路口的徘徊，他没有太多犹豫就选择了中国海装。他是个务实的人，国企的稳定工作在那个年代是人人争抢的香饽饽。他也是个浪漫的人，几十米长的叶片、数十米高的塔筒，陈忠林对此充满好奇。抬头望着耸入云霄的机组，他直觉这东西能转出不一样的天地。

如今回头看，他的直觉很准。近十年，中国风电的发展成绩有目共睹，其中蕴含着他的光热，不过这都是后话。风电在中国起步较晚，早期既没有可供系统学习的课程，也没有规范的操作指南，液压系统怎么运行？润滑剂是什么……除了有一些电气自动化的基础，初入行的陈忠林是个典型的门外汉。

行之力则知愈进，知之深则行愈达。为了让大家尽快适应一线的生活，掌握机组的原理，陈忠林的师傅要求大家白天去调试机组，晚上围坐一起分享、总结经验。

工作不久，陈忠林就遇到了一个令人困惑的情况，系统提示某个部件出现故障，检修时发现该部件运行如常。最后仔细寻因，发现是滑环出现故障，发出了错误的信号。“滑环负责整个系统控制信号及数据的传输，十分重要。但最初大家对滑环一类的设备都不太熟悉，关注度也不够，没有定期保养的意识。”这暴露出初期风电运维工作的不足，往往以故障导向，不够精细。

他把这个问题记在笔记本上，分享会时和大家详细分析了故障成因。团队每个成员都有一个本子，里面密密麻麻地记录着遇到的故障，与之相关的部件，以及各种解决方案。这一本本经验和思考的记录也为工程技术公司运维体系的优化提供了依据。

陈忠林回忆：“类似问题出现得多了，我们就渐渐形成预防性运维的概念，清楚哪些设备需要定期换油，定期清洗保养，并编写了维护手册。”

两年后，陈忠林被任命为辽宁法库风电项目经理，这是中国海装第一个批量使用KK主控系统的项目。KK系统是重庆科凯前卫风电设备有限公司研发的主控系统。

“新系统能存储毫秒级装机运行数据，并能在现场直接读取数据，对于我们给风电机组进行优化故障处理提供了极大的帮助。”他表示，“系统还设置了独立的安全控制器，不受其他部分运行的影响，快速响应出现的问题，最大程度保证安全性。”

运维人员需要与新系统进行磨合，才能达到最好的效果。陈忠林还记得刚加入这个项目时遇到的窘境。在调试过程中突然有4台机组停机，他连夜与同事翻看图纸资料，用邮件、电话联系厂家咨询，反复测试，最终在凌晨排除了故障。经此一役，陈忠林加深了对新系统的理解，主导团队优化了KK系统故障手册，还获得中国海装“质量改进100天”活动二等奖。

就这样，每天与机组、狂风为伍，同战友、星月相伴。青年磨练意志，汲取知识，而立之年的陈忠林用“人生中一段美好的时光”来形容那段日子，他已经淡忘风刃划过皴裂皮肤的撕裂感，冰水入喉砸在胃里的硌痛，被汗水浸湿的衣里和鞋袜，那些大雪里走过的路，唯留下专注、坚韧的品质和扎实的业务能力。

自然还有为风电场创造的价值。2013年，陈忠林组织实施的中国海装首个“机组深度保养维护方案”，让风电机组的平均可利用率从95%提升到99%。

释放

4年的风电场一线工作经历让陈忠林成为技术高手，系统报故障后，他仅凭数据就能将情况分析得八九不离十，陈忠林觉得这似乎成为了自己的本能。

而法库风电项目经理的工作，让他能接触到更多的市场主体，与业主和供应商打交道。于是，他开始关注提高工作效率的途径。也是在此期间，他的角色开始逐步转变。

仔细查看陈忠林的简历会发现一个有意思的情况，他于2014年担任工程技术公司营销部技术总监，主导推进了某进口品牌老旧机组的国产化技术改造。再到现在成为营销中心总经理，期间于2016年至2018年还做过一段时间的采购部长。

陈忠林解释说，起初没有专门的采购部门，但是随着公司对后市场的进一步挖掘，需要更成熟、稳定、高效的供应链体系去支撑自身服务的提升。他这个做过一段时间营销的“技术人员”便承担了这项工作。

“我在与供应商的交流沟通中，能接触到一些新的技术，将它们引入公司，结合我们的技术进行优化和再开发，能有效地提高生产效率。”陈忠林转战采购口，有一个好处是可以持续打磨技术。于是两年内，他取得了多项专利：一种胀紧套内圈拆卸工装及拆卸CN201811621423.X；一种高稳定性风力发电机组滑环电路及装置CN109510047A；一种风场气象桅杆CN2091322889U。

当然，这主要还是为了优化流程。他算了一笔账，以变流器为例，买一台变流器设备的价格是买其中所有备件价格的1/2。也就是说，当机组变流器出现故障时，从单台变流器备件中拆卸需要更换的备件用于运维服务，剩余备件用于销售，成本能大幅下降。他和团队将这种模式叫做“采整分零”。通过推广这种模式，他为公司节约采购成本500余万元。

带领采购团队构建更加完善的供应体系后，无论是公司领导，还是陈忠林本人，都认为他在营销的岗位上能发挥更大的作用。他常年守在一线，又懂市场，符合公司打造“技术型营销”的设想，而他也逐渐意识到自己“为风电场创造更大收益”的理想与市场需求的高度吻合，他和团队在技术上的积累能应用于更多的风电场。

但要实现这些，并非易事，这涉及整合现有资源、协调各个部门，报名、投标、签合同、供货，各项流程非常繁琐，与他之前关注的重点并不在一个纬度。后期为了开拓更多的市场，陈忠林付出过很多。“我不是专业的营销人员，出现问题只能一遍一遍地去沟通。”陈忠林的语气很平稳，让人难以察觉背后的艰辛。

事实上，他通晓手下业务团队在技术上取得的进展，了解所接触的项目业主的需求。为了把控项目质量和成本，业务往往都是由工程技术公司的技术人员直接完成。而出于责任和热爱，在项目执行上，陈忠林常常亲力亲为。用同事的话来说就是，陈忠林比原先更忙了，在哪个项目上都能碰到他。

从贵州到重庆，再到辽宁，陈忠林从深山而来，又走到山里去，如今天南海北各地跑，脚步从没停下。

管理

要从执行者升级为管理者，这之间除了工作内容和技能的转变，更重要的是思维模式的转变。在不断完善本部门业务的同时，陈忠林也要站在公司战略的高度去谋划未来。

陈忠林坦承，工程技术公司的营销业务存在一个比较突出的问题，“公司的营销人才储备并不深厚。营销团队的人都来自一线，虽说技术过硬，与合作方也能保持稳定的关系，但这远远不够。”

随着后市场规模的逐步扩大，面对激烈的竞争，团队要想通过现有资源创造更多价值，就必须依托内部管理，改善内部环境，推动管理转型升级。

为此，陈忠林阅读了大量资料，说起来这还是他在一线时就养成的习惯。从书中，他提炼出“市场推动管理，管理创造利润”的理念，从源头优化经营管理制度，将防范风险和提高谈判及投标决策的及时性作为管理重点，降低合同风险。为了激发团队的积极性，他基于“多劳多得，科学分配”的理念，推广营销整体承包模式。

“最重要的是，我的团队始终以技术为重，这在任何时候都不会动摇。”陈忠林强调，“每个人还要懂得市场调研，通过分析市场及区域发展情况、政策及发展规划，对风电后市场的现状、业主需求进行研讨，以为业主创造更大价值为宗旨制定方案。”

他的品质、他的特质潜移默化地影响着他的团队，“踏实”“靠谱”是客户对其团队的评价。

2020年，新冠肺炎疫情突然来袭，陈忠林和团队顶住压力，深入各个风电场了解业主需求，先后实施了云南能投马龙项目的40台机组叶片增效技改、江西大唐松門山项目的变流器技术升级改造、华电连云港项目的大部件检修框架、新疆大唐华创机组技术改造及备件销售等一批重点项目。

价值

除了带领营销团队创造并实现价值外，陈忠林还有一个不太常被提到的身份，用别人的话说就是“爱心大叔”。

2015年，他通过在贵州家乡教书的朋友得知，班上有个孩子成绩很好，但是家庭条件无法支持他继续读书，陈忠林决定为此做点力所能及的事情。前前后后与朋友一起资助了4个孩子的学业，有时还会和其他同事共同捐赠一些复读机和书包等学习用品。

对于这些事，他本人不愿意谈太多，只是在提到自己帮助的孩子考上了理想大学的时候，言语间才透出一丝满足：“那个孩子以后想当一名医生，这和他的经历有关。且不论他以后是否能走上救死扶伤这条路，只要我的一些举动能对他的生活产生正面的影响就好。”

对于陈忠林而言，这就是另一种人生价值的体现。