2020年，种（卖）什么水果最挣钱？

文|图 清 扬

【导读】2019年我国人均国内生产总值首次突破1万美元大关，这是全面建成小康社会征途上令人振奋的好消息。经过几十年的快速发展，我国经济、社会发生了翻天覆地的变化，民富国强，怀揣巨资的民间个体越来越多。作为投资热门的水果产业，近几年似乎都有不寻常的事情发生，亮点、热点不断。在千千万万社会资本持续涌入这个产业的同时，已有先行者备感压力，深切体会到这个行业挣点钱还不那么容易，不要说投小资挣大钱一夜暴富，即使做到微利稳收也很困难。什么水果最挣钱？一直以来这是投资者最为关心的问题，但随着消费市场的变化、产销格局的转变，这也似乎成了永远没有正解的话题。

已经准备得妥妥当当的这个庚子鼠年春节却被一场突如其来的新型冠状病毒给搅得人心惶惶，封城，封路，封村，整个世界都因疫情的扩散蔓延而放慢了脚步，路上的车少了，户外的行人也少了。宅在家里，不出门不串门，除了“忧国”“忧民”“忧疫情”，随时查阅全国各地的最新疫情信息外，作为中国果业的从业人员，还得准备新一年的水果生产。山东的“枚青”（网名）突破重重关卡回到山上准备修剪，江苏的孙建勤在果园熬制石硫合剂准备清园，浙江的 “老后生”（网名）在大棚掰掉第二茬草莓花序等待新的希望，上海的“哈玛匠”（网名）淘了不少日本的果树技术视频在群里分享……

按照常规，新年开始我都会写篇“种什么最挣钱”的文章：2016年提出“要区分大众市场和小众市场”，2017年提出 “极品品种”的概念，2018年提出“讲品种不如讲品质”的观点，2019年提出“优势品种+优势产区”的取胜之道。

开始几年我还会推荐一些好品种，但越到后面，就越少讲具体的品种，因为我已经推荐不出挣钱的品种，更别提“最挣钱”。

2016年觉得大众市场还有“早熟”的空间，2017年和2018年觉得小众市场还有 “精品”和“极品”的空间，2019年觉得还有“优势产区”的空间。几年下来，我却发现，无论大众市场还是小众市场，目前都已是黑压压的一片，不是产品供大于求，就是跟进种植者人山人海，哪还有什么空间。

中国速度，不仅在这次驰建武汉“火神山”“雷神山”医院时再次让外国人惊掉了下巴，在水果的扩种方面也是以 “光速”的形态屹立全球，近两年兴起的 “沃柑”（杂柑）、“阳光玫瑰”（葡萄）无不如此，所以，果品销售价格的涨落也如“过山车”般惊险。当你刚上车准备体验爬坡的兴奋时，瞬间就已越过山顶滑向山谷，几乎连惊吓尖叫的时间都没有。

所以，当2019年江苏南京的“简农”（网名）提出想自己建果园的时候，我就坚决地反对。他的想法是这样的：根据自己现有的消费群体，建小果园，多品类，采摘加送货上门。有技术支撑，又有消费群体，自我感觉很完美，他就搞不明白我为什么如此坚决地反对。直到春节前几天一起在上海联怡枇杷园与我们几个人聊了一晚上，他才彻底打消了这个念头。

这算是糟心的2020年伊始我做的唯一一件值得欣慰的事情，终于成功地拦阻了一位“跳坑”者，而且是我的公众号“花果飘香”五周年论坛上作为代表上台发言的 “花果飘香最佳粉丝奖”获得者。

在执笔之前，我对标题中的保留“种”字还是“卖”字犹豫了很长时间。

跟大家一样，我的潜意识里也认为“种”才能代表果园主，“卖”应该代表销售商。包括我在2019年年底抛出的“搞生产好，还是做销售好”的话题中，大多数果园主依然认为生产是根本。“简农”那时的留言还是“我就喜欢跟土地打交道”，我还怼了他一句：你是“土行孙”吗？

不知道是不是跟中国几千年的重农抑商政策导向有关，这几年越来越“苦逼”的果园主依然在“装逼”，打心眼鄙视那些玩得风生水起的“小”微商。

所以，这一“种”一“卖”的改变对我来说也是一件左右为难的事情。从一个熟悉的领域去探索另外一个陌生的领域，是一场冒险，就像我2018年从体制内跳到体制外一样，得有充分的准备和足够的信心。在从“种”到“卖”的演变过程中，如果能引导大部分的果园主把重心从“种”转移到“卖”，并形成“合纵连横”的销售模式，那算“十分”成功；但如果在这过程中大部分果园主都掉队了，那算失败。

所以，如何平缓有效地过渡是我最近一段时间考虑得最多的问题。

其实，谁都明白，在中国果业现有组织结构中，“卖”也是每一位果园主的必修课。在“产能过剩”的行业大背景下，“卖”已经上升到比“种”更重要的位置。

记得2019年在重庆主持重庆奔象果业有限公司（以下简称“奔象果业”）举办的“柑桔产业发展与乡村振兴”论坛时，我习惯性地沿“品种、品质、品牌”去设计各位嘉宾的分享话题，“奔象果业”董事长宋豫青就提出：“我们要反着来，先讲品牌，再讲品质，最后才讲品种，从市场倒逼生产”。

不光是论坛话题，“奔象果业”在企业实际操作过程中也是这么干的：注册了 “风”“雅”“颂”3个品牌，斥巨资做品牌推广，以果品销售来拉动产业发展，建立产销联盟体系，计划打造国内最大的新品种果品供应商，而不是我原先理解的新品种苗木供应商。

这个“逆行”思路我觉得是对的。所以，像拥有50余家销售门店的浙江雨露空间果品有限公司（以下简称“雨露空间”）有意拓展自有基地，我对其是持谨慎的支持态度；但凡是想从生产到销售走“顺行”道路的，我一律持坚决的反对态度，因为，在经历生产端的九九八十一难之后，没有几家企业还有“体力”登顶珠峰。

所以我跟“简农”建议：你先好好做你的农业职业经理人，利用业余时间做做微商，销售一些好水果，待有所成就之后，再考虑去做“土行孙”，这样的话成功几率会高很多。

站在中国果业的高度，我是想多留一些人在坑外，能搭把手，把已经入坑的兄弟们拉出来。

所以，把“种”改成“卖”至少有两个深刻的含义：

一是建议新手不要种，不要再给 “产能过剩”添负担了。生产和销售的天平早已严重失衡，你再往生产端涌去，只会越来越下沉。覆巢之下，焉有完卵。岂是“品质”“品牌”“有机”这些抽象的概念所能拯救的。何况，你还是个新手，连基础的技术关都没过。

二是建议已经种了的人要把 “卖”放在比“种”更重要的位置。不能卖掉或者以低贱的价格卖掉的果品都是垃圾，说句不中听的话，你只是垃圾的生产者，而不是果品的生产者。果品真正产生利润的是在销售环节，而不是生产环节。

如果把市场上流通的商品果做一个简单的分类，可以分为两类：一类是占领低端市场的大路货，追求价格优势；另一类是占领高端市场的精品货，追求品质优势。这个品质不局限于果品质量本身，还涵盖包装、文创等内容。就像月饼，占领低端市场的是受普通大众青睐的散装月饼，占领高端市场的是买的人不吃、吃的人不买的精美盒装月饼。

都有市场，即使前叙的垃圾货、“等外品”也有市场。比如我在陕西某地市场看到的低端苹果，5斤装，加上包装、快递总共就卖十几块钱，冠以某地苹果的名号，再辅以滞销大爷的悲情，每箱只挣两三元，每天几千箱的走货量，同样可以挣得盆满钵满。

但这只局限于纯粹挣差价的电商，如果果园主生产和销售这种货是没有钱途的，因为生产果品有各种各样可控和不可控的成本，这种低端定位和低价销售策略肯定走不通。

高端产品我介绍过很多，198元一串的葡萄、100元一只的桔子、88元一个的桃……有的沾新品种的光，比如浙江象山的“甘平”（杂柑）；有的沾优势产区的光，比如西藏林芝的苹果和云南弥勒的“妮娜女王”（葡萄），走的都是“人无我有”的道路。有的是靠精细管理和紧邻高端消费群体，比如上海哈玛匠果园及上海众多的“安全优质信得过果园”，走的都是“人有我优”的道路，销售价格都不菲，以至于“雨露空间”董事长胡志艺一听我介绍上海果园就郁闷——价格卖得比他门店里的进口高端水果还贵。他甚至跟我开玩笑说：“这些果园主这么能卖，可以拿我店里的货去卖。”

殊不知，上海这些能卖高价的果园主也是“王老二过年，一年不如一年”。在“八项规定”出台之前，有政府消费和集团消费做支撑，这些果品都有一股“皇帝女儿不愁嫁”的傲娇劲儿；但当这些消费渠道被切断之后，它们才发现自己原来在“裸游”。只是他们依然不肯放低身段，在“苦逼”的煎熬中保持着最后的“皇族气息”。

其实果实品质并没有变，变的只是市场的供求关系。当“不差钱”的需求方越来越少，而标准化做得更好的进口水果和外地水果越来越多地涌入上海时，地产水果的尴尬是可想而知的，包括靠“人无我有”获得高价的产品，随着新品种的扩散和优势产区的扩种，其供求关系都会迅速发生逆转。

更要命的，受近年此起彼伏的贸易战和如今仍是未知数的疫情战的持续冲击，全球经济复苏前景愈发暗淡，地主家也没余粮的现象会愈来愈多。所以，高端定位和高价销售策略会越来越难走。

而剩下来唯一可以突围的道路，就是浙江新理想农业发展有限公司董事长胡晓海所期望的中间道路——比普通大路货的质量要好一个档次，比高端精品货的价格要低一个层次。

在这方面，陕西鲜界果业有限公司董事长张旭超有一段更形象的描述：我给自己的定位类似于“亚朵”酒店和“全季”酒店，按照五星级酒店的标准服务，但卖出的价格让客户觉得是适中的，而不是那种让人一看就遥不可及。也正是凭借这种准确的市场定位，“鲜界果业”在竞争激烈的眉县猕猴桃行业中迅速崛起，张旭超也因此成为果业新生代的代表人物。

在春节的前几天我还收到张旭超寄来的新产品——“富平霜降柿饼”。春节前我收到多款富平柿饼，从最普通的纸盒加塑料盒装，到类似精装月饼的单饼单盒装，但相比之下，张旭超寄来的这款最符合我的心意：简单的瓦楞纸外包，能撕开的纸质单饼装，上面写着“大城小柿”，盒子里还有几张简单的便签，上面有着产品的说明和设计的文案——“遇见你，是一生最美好的柿”。包括“鲜界果业”的猕猴桃包装，都是小清新的风格，自然淳朴，淡雅脱俗，符合我的审美观，也吻合张旭超的消费者定位。

所以，我觉得这是一个新方向。

中间道路的核心，就是要突出超越平凡的性价比。不仅是果品，包括包装、文案在内的整个产品设计和产品的营销模式都要突出 “性价比”。

2020年及未来 5年，无论“种”，还是“卖”，或许我们都应牢牢记住“性价比”这3个字。

最高的性价比，就是最挣钱的经营模式。