新格局下地方版国家教材的营销战略及营销策略研究——以粤版教材的经营开发为例

朱文清

（广东科技出版社，广东 广州 510075）

长期以来，我国的中小学教材作为一种特殊的图书商品，在出版与发行中一直实施行政许可与特许经营制度。2001年以前，我国的中小学教材出版市场处于垄断状态，即全国范围内基本上只有人民教育出版社可以出版中小学国家教材，教材市场规模大约160多亿元。2001年基础教育课程改革以后，国家倡导“一纲多本”的教材管理运作模式，明确凡经新闻出版总署批准的出版机构都可以参与中小学教材的编写与出版。2003年开始，许多中央和地方出版机构纷纷走上前台，积极参与中小学教材的编写、出版与发行工作。由此开始，经教育部全国中小学教材审定委员会审定通过后的中小学教材在全国范围公开出版发行，“一纲一本”的教材格局就此打破。此后，版本多样、积极创新的新课程标准实验教材逐步参与到市场的竞争中来，新的竞争态势和竞争格局初步形成。2017年，为贯彻落实《关于加强和改进新形势下大中小学教材建设的意见》，进一步做好教材管理有关工作，国务院决定成立国家教材委员会并在教育部设立教材局，教材意识形态和内容管理上升到前所未有的高度。2017年9月，义务教育阶段的道德与法治、语文、历史三科统编教材在全国投入使用。2019年，根据《普通高中课程方案和语文等学科课程标准（2017年版）》编写的新版高中教材开始在部分省份使用。在全国范围内，新的教材市场版图再次形成。

本文试图通过回顾剖析粤版教材在20世纪以来的在全国市场中的发展变革，思考当前所处的政治背景和市场环境，探索粤版教材在教育形式不断发展变革背景下的经营方向和市场策略，试图为地方版国家教材发展思路提供一定的借鉴。

1 粤版教材的发展状况

1.1 粤版教材发展历程

2001年6月7日，国家教育部正式颁布了《中小学教材编写审定管理暂行办法》，明确规定“各个省、直辖市可以根据本省、直辖市的具体情况编写教材，不再限定学校必须要使用人教社的教材”。广东省出版集团敏锐抓住这一重大历史机遇，积极投入国家基础教育课程教材改革事业，将打造南方教材建设生产基地作为教材建设战略目标。广东出版集团前后共投资5 000万元，联合广东省教育厅、华南师范大学等拥有优秀教育资源的编写单位和机构，投入大量精锐编辑力量，以开放、包容、前瞻、务实的工作作风，经历三年努力，编写完成了从义务阶段到高中大部分学科的新课程标准教材。最终，在国家教材版图中，打造出一个响当当的广东品牌。在该阶段，粤版教材共有20个学科通过教育部审定。其中包括：义务教育阶段12个学科，分别是小学的音乐，科学、品徳与生活、品徳与社会、书法、美术、英语；初中的思想品德、音乐、地理、物理、化学学科；高中阶段8个学科，分别是语文、物理、音乐、美术、体育健康、艺术、信息技术、通用技术。

粤版教材的编写总结了从新中国成立以来出版发行过的各版本中小学教材的经验和教训，借鉴各地教学改革探索的成熟经验，使新编的教材有了很大的改进与突破，体现出十分鲜明的特色。粤版教材内容编写体现了强烈的时代精神与特征，建立了新的教材结构体系；在融入一定地域特色同时，兼顾了在全国范围内使用的普遍适用性。在编写体例上，粤版教材更有创新之举。例如，小学科学教材的编写在全国范围内率先倡导了“任务驱动”的教学方式。该模式为学生提供了体验实践的情境和感悟问题的情境，使学生主动建构探究、实践、思考、运用、解决高智慧的学习体系。

为做好粤版教材在全国范围生产协调与推广工作，广东省出版集团创新运营思路，于2002年8月成立了某综合性教材运营公司，使其重点负责与广东省教育厅、华南师范大学及集团内部各出版社的沟通协调与教材发行推广工作。当粤版教材审定通过并正式出版后，教材运营公司的工作重点也开始转移到如何在全国范围内扩大粤版教材使用范围这一核心目标。为实现上述目标，该公司在经营管理模式和市场运营模式上进行了大胆创新。在“本地化融合发展，不断提升服务”指导思想下，教材运营公司实现了规模快速增长，迅速建立了覆盖全国28个省市区的营销与服务网络，成为新课标国家教材版图上一股不可忽视的力量。

1.2 粤版教材发展过程中遇到的主要问题

粤版教材在全国范围的发展路径也并非是一片坦途，期间经历了与异地市场使用需求融合以及监管政策相适应的演变过程。新课程标准教材的出版和选用打破了原有唯一供应商的市场格局，对教育和出版行业都产生了较大的影响，它在一定程度上改变了传统出版业的产业架构和竞争格局。同时，由于新课程标准教材出版是改革中产生的新兴事物，无论对于国家主管部门还是对于企业，因缺少历史借鉴，其决策取向均产生了一些不确定性。例如，新课程标准教材投入市场初期，当面临行业教材租型体制时，由于教育部及国家新闻出版广电总局在应对这一新生出版发行模式时，仍缺少相应足够的管理和实践经验，一方面，主张市场化，另一方面，又经常推出行政干预和调控措施，往往导致市场教材出版或运营企业不知所措，也间接导致教材发行没法在短时间内在全国范围内形成相对统一的模式。

2012年后，全国义务教育阶段和高中课改工作全部完成，全国教材使用市场容量基本饱和，国内教材市场的竞争态势在表面上进入一轮“沉静期”。但实际上，各版本间整体竞争趋势没有发生根本改变。短暂的平稳期过后，国家教材的新一轮改革悄然来临。随着道德与法治、语文、历史三科的部编教材的完成以及根据2017版普通高中课程标准编写的高中新教材的送审结束，在全国范围内国家教材的大“洗牌”再次来临。可以预见，在人教社越做越强以及各部属出版社教材强势崛起的背景下，地方版国家教材的市场空间愈发狭小。

除外在环境大幅变化外，地方版国家教材的自身发展也进入到一个瓶颈期。以粤版教材为例，虽然粤版教材经过十多年左右的发展，已经积累了一定的内容、经验、渠道、人力、资金、关系资源优势，但很多管理问题也开始显现：营销意识、体制机制、产品配套、执行力、服务水平、竞争、终端关系、管理方式都出现了新情况新问题。粤版教材出版地的省内省外市场推广协同不足，教材和配套教材缺乏系统规划，合作伙伴不稳定，学科发展不平衡，都成为制约其教材发展的新威胁。面临新的格局环境，如何抓住机遇，做优做强地方版国家教材，需要在努力提升教材内容品质的前提下，进一步加大市场营销力度。

2 粤版教材营销战略设计

作为国家教材的地方出版企业，由于原教材教辅经营范围长期局限在某一固定区域内，在市场中经营中往往过于依赖其所在地的教育行政资源，而在教材运营维护的费用投入、客户管理、市场运作、信息搜集、竞争手段等方面都缺乏足够的经验和准备。同时，各地不同的地方法规、行业政策也给教材出版企业带来不可预料的压力。因此，整合区域内出版资源，从市场化角度在全国范围内成立整体教材运营公司，是非常值得借鉴的一种经营方式。

教材运营公司采用何种营销战略及其保障实施方法是粤版教材能否良性持续发展的重要保障。笔者认为，采用市场增长性战略和竞争差异化战略是整个政策产业大环境和教材出版和运营企业正确应对的内部劣势及外部威胁最佳的选择结果。

2.1 多维度营销增长战略

（1）一体化营销增长战略

粤版教材的市场运营公司主要是依靠广东省出版集团各出版社提供粤版教材产品，经过与下游的代理商共同推广扩大粤版教材适用范围。因此，如何整合粤版教材内容资源，采用适合的市场营销战略，通过建立顺畅的价值链，提升公司的效益显得尤为重要。一体化的增长战略可以四个方向考虑：

第一，前向一体化。考虑到教材运营公司不是出版单位，没有出版资源，只能依托集团内部出版社及集团授予的销售平台来进行教材的营销业务，所得收益根据双方协议约定比例支付给原创出版社一部分，是出版发行产业链中的下游企业，所以公司定位是以教材及配套相关产品为主营业务的营销公司。为了在教材运营中取得更多的合作空间和主动权，可考虑参股经营出版单位教材项目，谋求多点合作、互利双赢，实现可持续发展。

第二，后向一体化。粤版教材可考虑向下游发展。充分发掘全国各地租型单位、代理商、印刷类企业的优质资源，结成战略合作伙伴，使其成为自己的办事处、分公司或下游印刷企业，利用他们当地的资源优势，协调好与全国各省市自治区教育部门、新闻出版部门、物价管理部门、新华书店的关系，增强粤版教材核心竞争力，谋求企业优质市场延续，盈利能力长远发展。

第三，水平一体化。从长远谋划，教材运营公司可重点考虑收购或参股粤版教材出版单位未拥有的教材品种（或其出版单位），寻求与广东出版单位联合署名出版等合作方式在全国范围内运营教材。如上一轮课改后，教育科学出版社收购辽海出版社的高中《语文》教材，北师大就参股四川人民出版社的小学《英语》教材，中国出版集团收购陕西延边出版社的《思想品德》教材等。国家政策调整及竞争加剧，必将导致优质资源聚集，地方强势出版集团及部分部属出版社都可能凭借强大的资金、内容、渠道优势寻求联合发展，扩大经营品种，争取市场运营主动权。

（2）多元化营销增长战略

一般意义上，多元化营销战略就是根据多元化的市场需求对产业或产品进行拓展。随着教材政策变化，行业竞争的加剧及投资收益的降低，仅仅依靠经营原有的地方版国家教材，对于教材运营公司的长远发展也是不利的。教材运营公司要具备摆脱恶性竞争的能力，只有贴近市场，贴近教材使用者，勇于开拓创新，尽早跳出红海并率先进入蓝海，营造竞争屏障，才能有效击退竞争对手的进攻。

实施向原版教材的配套教辅、数字产品、教学器材等方向拓展多样化增长战略。配套资源的开发往往能与当地教研活动相结合。此类资源开发对于提升用户黏性、提升教材市场占有率都具有较大现实意义。

（3）密集增长战略

首先，应立足于现有产品，充分开发其市场潜力的业务发展战略。2020年后，粤版教材拥有二十余个学科国家教材。从品种数来看，在全国范围仍是一股不可忽视的地方出版力量。其中多数学科与人教社产品并不冲突，在各自学科领域都有一定的市场开拓空间。可以针对性采取有效的营销策略稳定已有市场份额，逐步扩大适用范围。例如，在已有的销售区域内寻找新的合作伙或采用本地化策略，通过他们的优势拓展新地盘。同时，也可以积极寻求当地教育教研部门合作编写教材配套材料，增加本地化的内容，满足当地的教学实际需求，从而实现稳定持续开发市场的目的。

其次，当渠道已经构建起来后，需要的就是产品的供给。这如同高速公路已经修好，跑的车越多，收益就越高。教材、配套教辅、教育衍生产品面对的都是教育部门、学校、学生，整合好这些资源，把这些多样化的产品，放到相同渠道中，将带来单位成本的降低。在此阶段，“大教材”市场开发意义更为重大。

2.2 差异化竞争战略

在企业的竞争战略选择方面，美国哈佛商学院教授迈克尔·波特提供了三种可供选择的一般竞争战略：成本领先战略、差异化战略和集中化战略。目前阶段，粤版教材运营公司在行业竞争中仍处于市场追随者地位，如果想成为挑战者角色，需要在差异化方面做出更多努力。粤版教材要想走出困境，快速发展，必须充分利用差异化这个有力武器，挖掘自身业务发展的核心优势，不断强化这种差异化的核心优势，才能超越对手，立于不败。通过对企业所处发展阶段、市场内外环境、企业内部优劣势及问题的分析研究，粤版教材运营需要在以下几个方面实现创新：

（1）模式创新

积极转变经营思路，对教材经营模式进行优化和创新，继续推进以代理为主的战略合作，有选择地试点直供模式。

（2）渠道创新

通过对客户进行分级管理，确定战略合作伙伴。一般合作伙伴和合作伙伴，不同类别的合作伙伴采用不同的合作方式、代理标准，在以代理为主的竞争环境下，可以考虑直供或设立办事处或分公司，改变渠道模式。

（3）产品创新

粤版教材要在产品上加大创新，特别是要开发特色鲜明的高质量产品，进一步发展差异化的产品，进一步寻找教材增值合作空间。

（4）竞争创新

实施教材本土化策略，通过教材子产品本地化改造，通过改编、加入本地化特色等手段使粤版教材及其相关产品与当地教育部门合作，实现突破考试科目，做大非考试科目战略目的。

（5）服务创新

通过情感营销、捆绑利益、确保课前到书、回访跟踪等手段，提升与终端客户的关系。通过组建市场巡查小组，实施走访、监督、有效管理，使合作商、终端客户、营销队伍、培训服务充分流动起来。

（6）机制创新

进一步完善绩效考核办法，内容人员考核要按照多劳多得、按劳分配的有效原则，向营销一线倾斜，充分拉开绩效薪酬差距，实现教材运营公司的重要岗位在人才市场上有较强的竞争力，最大限度地发挥绩效的激励作用。

3 粤版教材营销组合策略

市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，它是企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自身可控制的各种营销要素进行优化组合与综合运用。粤版教材的营销组合策略需要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、品牌策略和服务策略6个方面进行思考。

3.1 产品策略

根据产品一般划分，我们也可将教材产品一般分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。在教材产品营销上可采用的策略主要有：

（1）塑造核心产品

教材改革是教育改革的重要一环。教材的内容与教学成果是教育部门选择教材的主要衡量标准。当前使用的国家教材是严格按照教育部颁布的《全日制义务教育课程标准》和《全日制普通高级中学课程标准（2017版）》编写完成的，其指导思想、模块体系内容一旦经过国家教育部的审定，不能轻易改变。教材内容一旦确定，原则上其内容在未经教育部重新审核状态下不可作出任何修改。但我们仍可以结合实际情况在相应教辅材料中补充内容，辅助教学。为此，需要联合编写单位经常深入市场一线调研，倾听一线教师及学生的声音，搜集他们的一些教材改进的建议，以打造出适合师生需要的特色鲜明的教学辅助产品，提升教材产品的综合竞争力。

其次，为了彰显地区特色，可以和当地教育教研部门合作出版与编写教辅材料，采取本地化的策略，适当增加适合当地需要的情境内容，将学科与学生自身与生活背景有效结合。通过特色栏目设置，满足不同地区师生实际教学的需求。这有利于和当地教育教研部门建立利益一致、关系持久的情感，促使教材在当地长期稳定使用。

（2）保证延伸产品到位

延伸产品在粤版教材营销上的表现主要是印刷质量、供货、售后服务、培训回访等。教材的印刷质量非常重要，确保“课前到书，人手一册”更是政治任务。因此，必须建立一批可以完全信赖的印刷合作伙伴。教材培训则应视为更深层次的推广，服务培训定期化、专业化、及时兑现培训费用等工作均不可忽视。因此，还必须建立一支让一线教师认可的培训团队。

（3）开发更多教材教辅产品

立足于粤版教材合作基础，联合当地开发多种教材（含地方教材和专题教育教材）、教辅产品，并逐步优化相关教材配套资源，形成配套齐备、功能互补的规模优势。

3.2 价格策略

产品合适的价格定位往往是企业制胜的关键。在市场竞争中，一味地低价策略会导致企业的盈利空间减少，而过高的价格会让消费者不会选择企业的产品。成功的价格策略需要企业按照市场规律制订价格，并通过动态调整的方式来提升其营销效果。

对于粤版教材来说，其价格影响因素主要是印刷成本、物流成本、管理成本与政府的指导价，教材印刷成本主要是以印张数为基准。这需要教材运营公司选择合适的印刷合作商，尽可能地降低印刷成本。物流成本主要是依赖第三方物流的方式进行运输，也要选择合适的物流商。管理成本包括教材运营公司为销售粤版教材所付出的管理活动成本。从整体上看，政府指导价影响公司的利润空间，因为教材的价格基本上由政府定价，因此教材运营公司必须加强与当地政府物价部门的联系，通过价格政策的微调整来争取更多的利润空间。当然，在价格保持不变的条件下，通过控制印刷成本、物流成本、管理成本也会为企业赢得价格之外的收益，从而保持企业盈利能力的提高。

而对于粤版教材配套教辅及其他配套产品来说，由于不受政府物价部门指定定价，许多产品能根据市场、成本、利润等综合因素制订价格。目前，教辅及配套产品的定价方法主要有成本加成定价法、价值定价法、目标利润定价法等，不同的价格定价法考虑的价格影响因素不同。

从总体上看，教材运营公司的粤版教材价格定价采用政府指导定价法，教辅资料的价格定价采取目标利润定价法。

3.3 渠道策略

渠道策略是企业整个营销体系的重要组成部分，不可或缺，它对于降低企业成本和有效提升企业竞争力具有非常重要的意义。对于一个国有出版企业来说，构建完整的渠道体系并发挥渠道资源利用的最大化，是企业做大做强的重要保障。

（1）构建营销渠道网体系

企业的营销渠道对于企业产品的推广、企业形象的宣传都具有重要的作用。粤版教材要实现科学发展、跨越发展及创新发展，需要全方位、立体化的渠道网络体系。整合好全国的代理资源，借助他们的优势，调动他们的积极性，建立起围绕粤版教材发展的渠道体系，才能实现粤版教材光明的前景。构建网络体系，既可以选择传统出版企业，也可以选择民营书商；既可以一省选一家代理，也可以一省选多家代理；既可以一个代理选几个地市来做，也可以一个地市由多个代理来做；既可以和竞争对手强力竞争，也可以和竞争对手结成联盟；既可以按学科划分代理，也可以按代理划分学科；既可以在线下构建，也可以在线上发展。完整立体的渠道网络是粤版教材未来发展坚强基础。

（2）运营管理好合作伙伴

营销渠道运营与管理是管理层面临的最重要的决策，渠道运营管理的水平将直接影响其所有营销决策。有效的渠道管理要求选好代理并激励它们。其目标是建立长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利。目前，从粤版教材合作伙伴来看，需要加强对优秀合作伙伴的指导、协助与激励。例如，可以从以下三个方面采取措施。一是每年对其制订销售提升计划，制订销售目标，对完成的予以物质和精神奖励。二是重点维系重量级大客户关系，根据合作体量对合作伙伴进行分级管理。对于重点客户，在资源、政策方面给予优惠待遇，培养建立与优质客户的稳定合作关系。三是实行会员制，业绩优秀的合作伙伴可以升格为公司VIP会员，与公司员工一起享受公司的培训、旅游、参与公司项目发展计划等。

（3）渠道精耕细作

具体措施方法为在某些区域市场，通过整合市场营销资源，充分挖掘市场空间，利用人员推销、公共关系、促销活动等手段来拉动买方，最终达到终端主推和选用的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。粤版教材的目前运作模式主要是代理制，教育部门是粤版教材及代理商的终端买购买者，建立起和教育部门的良好关系是粤版教材发展的核心要素。要做到精耕细作，首先，要把每个地市的政府部门、教育行政部门、教研部门、学校关系建立起来；其次，要做好市场调研、客户运作和活动策划；另外，还要把培训回访、费用投入和利益兑现充分做好、做深、做透。

（4）创新销售渠道

在现有的教材营销渠道中主要有三种类型：一是出版商——消费者。二是出版商——代理商——消费者。三是出版商——代理商——分销商——消费者。每一个中间环节越多，出版商所获的利润就越少。对于教材运营公司粤版教材的营销渠道来说，坚持以代理为主，同时在部分教育部门关系良好的省区可以考虑取消代理商，设立办事处或分公司，采用直供的方式来经营。这样可以赚取利润的最大化。

3.4 促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买和使用欲望。目前，粤版教材采用的主要促销策略是人员推广和培训活动。为了进一步做大做强粤版教材市场份额、销售规模和影响力，可在以下几个方面加大宣传推广力度。

（1）广告宣传

教材运营公司在广告方面采取的主要策略应该包括：第一，在教育类期刊、报纸教育专栏上面进行粤版教材评价及使用的宣传，吸引教育部门的注意力。第二，网络广告宣传，在一些教育网站、培训网站或各省教育部门网站上进行粤版教材的宣传。

（2）公关活动

对于教材运营公司来说，公关活动中可以采用的方式主要是慈善活动，通过捐书计划、贫困学子资助计划帮助学生重返学堂，在全国范围内资助一些贫困山区的学校，免费赠送教材配套产品提升教材运营公司的企业形象。

（3）公共关系

教材与其他的行业的市场营销存在较大的差异。教材关系着国家的教育事业，因此各个版本的教材必须要由各地教育行政部门审批才可进入当地出版发行。对于教材运营公司来说，必须要加强公共关系维护。如面对不利于粤版教材市场信息，要及时与各地市教育部门加强沟通，让准确信息能及时传递到教材选用部门。

（4）人员推销与营业推广

人员推销是一种推动市场的策略。粤版教材营销应采用的主要方式是业务经理及合作伙伴的推销，通过和教育部门建立良好关系推动教材的选用。未来，可以通过与教育部门捆绑、情感营销、关系营销来实现教材的营业推广。

3.5 品牌策略

品牌是一个企业的无形资产，是一个企业核心竞争力的体现。一个企业只有通过树立具有自己特色的个性化品牌，才能让企业的产品深入消费者心中，才能形成一种潜在的影响力。对于教材运营公司来说，树立具有鲜明特色的粤版教材产品形象及其服务特色是其获胜的关键因素是面对日益严峻的市场竞争压力的一个必然选择。

（1）学科品牌化

教材运营公司经营的粤版教材的主要编写人员来源于广东地区，因此教材的内容比较符合广东地区的实际，从自然地理、人文风俗等内容都切合广东的实际。但是随着近几年粤版教材的推广，特别是一些特色教材学科已经成为全国统一使用的教材，粤版教材在全国范围内的影响力越来越大。粤版高中《信息技术》《通用技术》使用量均居全国第一，成为广为接受、广受好评并具有广泛影响力的品牌教材。教材运营公司必须要将优势学科教材进行品牌化运作，通过打造自己的品牌学科体系，带动其他粤版教材的销售。

（2）提升公司的品牌忠诚度

在教材销售市场上，买方的转换成本比较低，经常存在教育部门更换教材版本的现象。因此，出版商的议价能力比较弱，只有树立品牌忠诚度，让买方能够与教材的品牌建立深厚的感情，才是教材运营公司竞争力的关键所在。教材运营公司可以通过提供售前或者售后的服务来培养买方的忠诚度，提升教材产品的服务满意度，提出“创造需求、引领市场、服务客户”的市场运作之道，主动把握行业发展趋势，挖掘市场的潜在需求。

3.6 服务策略

服务是一个公司树立良好的企业形象的重要手段。通过提供优质的服务，能够提升消费者的满意度，能够培养忠诚客户，增加公司的无形资产。现在的教材市场是一个买方市场，教育部门拥有较大的选择权，他们可以选择不同的教材版本给学生使用。因此，教材运营公司要想在竞争中获胜，必须要提升服务质量。

（1）保证教材质量

高质量教材编写是一切营销工作的前提，编写具有时代性、基础性、适用性强的国家教材是出版单位的使命。当然，做好市场信息收集工作，及时将市场意见反馈给编写单位也是教材运营公司的责任。同时，还应把控好印装质量，确保完成“课前到书，人手一册”的政治任务。

（2）提供配套资料

积极开发粤版教材的配套资料，如教师用书、电子教材、教案、课件、挂图、光盘、录音材料、学生同步训练、练习册等。同时，按照教育部的有关要求，承诺免费提供配套的相关资料，如培训样书、教师培训资源包（内容包括课标解读、教材介绍、教法建议、课例视频）等。

（3）强化教师培训

教材运营公司一直积极参与、全力协助各级教育部门切实组织好各个层级的培训工作，把强化教师培训作为课程改革的重中之重，注重岗前培训与跟踪培训相互融汇的同时，还将集中培训与分级培训、现场培训与网络培训有机结合，灵活运用各种方法培训各层级教师。

（4）组织学术研讨

为帮助教师把握课改动向，加强经验交流，形成良性互动，教材运营公司坚持每年都邀请知名专家、教材主编等不定期赴教材使用区举办学术报告会或作现场指导，举行有国家级专家、教材主要编写人员和教材使用地区教研员、骨干教师参加的教学研讨会、成果展示会等，以供广大教师观摩、交流和研讨。

4 结 语

通过本文研究，我们试图通过总结以往粤版教材发展的路径，展望在新一轮国家教材“大洗牌”的背景下，探寻优化粤版教材的营销战略和实施方案，推动粤版教材实现科学发展、跨越发展、和谐发展和创新发展。当然，由于历史、现实及自身原因，粤版教材依然存在一些不足和问题。这是企业发展阶段必须经历的阵痛，需要在以后的发展过程中不断调整和完善。我们有理由相信，按照多次调研、分析、论证、制订的营销战略会是科学的，它将会给粤版教材的未来发展指明方向，同时也会给国内其他地方版国家教材的出版企业提供参考，还可能会为文化体制改革提供借鉴的经验。当然，一切都有待于我们在以后的工作中进一步完善。