西部地区保险营销创新的路径分析

张 涛

(百色学院 广西 百色 533000)

保险营销的创新工作需要紧跟时代的步伐，以人民对美好生活的向往为导向，通过过各种方式让潜在消费者了解保险产品的性能和蕴含，进而选择购买合适的保险产品,最终增加消费效用，提高居民的生活幸福指数。

一、西部地区部分保险企业营销存在的问题

(一)保险人员综合素质有待提升

当前，我国西部地区保险营销尚处发展时期，营销人员的教育背景各不相同，有部分员工缺乏系统的保险营销方面的专业训练，学历层次也不高。保险营销人员缺乏长远的营销眼光，具体表现是，为了实现短期的营销目标，营销人员有时会采取一些不规范、没有考虑公司品牌形象的方式开展营销活动。同时，一些保险从业人员的学习交流能力，新媒介、新通讯设备的使用能力不强，这会影响西部地区保险业的现代化进程。综合而言，西部地区保险业的员工综合素质有待提升。

(二)缺乏人文关怀

通过对西部地区的保险市场营销的检视，可以看到很多公司在保险营销活动的开展过程中缺乏相应的人文关怀，这样有些保险产品的层次会不知不觉地被降低，产品的社会服务格局也相应地下降，进而公司的品牌形象也得不到有效的彰显。另外，不重视民众的人文意识的发掘与培育必然会引起国人保险意识的淡漠以及对保险产品的认知不足，因此，保险公司应该加强开展人文营销的力度。

(三)保险营销观念传统

目前西部地区保险营销观念与保险业发达地区相比还有一定的不足和欠缺的地方。西部地区部分保险公司的保险营销工作没有以客户具体细化的需求为导向，也没有注重各种保险产品中长期的营销规范工作，更没有将公司产品营销短期利益的实现与保险公司长期发展结合起来。同时，西部地区主动性、创造性地开展营销工作力度不够，有些公司的险种开发不与产业的发展和民众的生活诉求相适应，被动营销的局面还没有打破。最后，西部地区有些公司的营销工作呈现碎片化状态，缺乏系统性，最终导致营销效率不高的情形。

二、保险企业营销创新的路径

鉴于保险营销对保险公司发展的非同寻常的战略意义，我国西部地区的保险公司应该根据保险营销的特点、遵循保险营销的规律，积极、主动地开展保险营销创新工作，以解决当前西部地区保险营销工作中存在的问题，提高有些公司的保险营销综合服务水平，跟进发达地区保险业务开展的步伐，进而应对经济全球化的挑战。西部地区保险公司开展营销创新有以下几个着力点：

(一)构建一支高素质地营销队伍

要改变西部地区保险营销的后发展面貌，比较关键的是要构建一支高素质的保险营销队伍。首先，这就要求各保险公司在人员招聘的过程中要综合考虑应聘者的思想品德、学历层次、沟通协调能力、社会交往能力以及工作责任心等因素，加大对新进员工的把关力度，以为构建高素质保险营销队伍打好基础。其次，要完善员工的培训和发展制度。西部地区的保险公司需要利用网络通讯等远程电子设备，连线发达地区的保险公司，共享优秀管理人员以及成功营销人员的工作经验，以期提升西部地区保险公司的营销和管理水平。最后，要为营销人员的成长提供良好的环境保障，为员工创造学习与交流的机会，培育员工对公司的归属感。

(二)要突出营销文化品位，开展人文营销

如何开展人文营销，西部地区的保险企业要从以三个方面发力。一是要培育良好的公司文化，在文化培育的过程中，西部地区的保险公司要特别注重从我国优秀传统文化中汲取营养，用高古、典雅的古典文化提升公司的文化品味。二是要提升本公司的保险从业人员的人文素养，要求公司员工认真学习并领会中国文化，并增强对自身企业文化的认同感，这样才能更好地开展富有人文关怀的保险营销。三是要将人文关怀融入保险营销的每一个环节之中：在实施养老保险营销地活动中，要将养老保险地蕴含与“颐养天年”的文化联系在一起；在开展平安险种的推荐过程中，要将保险产品的功能与“安居乐业”的文化联系在一起；在推荐儿女教育相关的保险品种过程中，要与“三字经”里面关于教育的文化融合在一起；在讲述保险社会保障功能的时候，要将保险的功能与“众人拾柴火焰高”、“互帮互助”的中国传统文化融通在一起。这样的营销活动有利于淡化保险营销的商业化气氛，改变保险营销人员在大家脑海中固有形象，减少西部地区保险公司营销人员的销售阻力，更好地实现各种保险产品地社会服务功能。

(三)改变传统的保险营销观念

传统的保险营销观念缺乏营销人员与客户的换位思考，因此，在传统观念影响下的保险产品开发以及营销活动没有将顾客的效用放在第一位。随着保险业内竞争加剧以及我国整个保险行业的营销服务水平的提升，西部地区的保险公司需要转变营销思维，切实丰富保险产品惠及普通民众的内涵，实现保险产品的设计时候的初衷，只有这样才能够为西部地区保险业务健康的开展注入不竭的活力。

(四)要充分利用媒介开展营销工作

西部地区保险企业要以现代电子网络平台为媒介进行保险产品的推介，这样有助于延伸保险产品的触角，降低保险营销参与者的费用。下面介绍几种营销方式。

1、方案集成营销

方案集成营销是一种复合型保险营销，从卖产品到卖方案。这种营销需要两个基本的条件：一是拥有一支保险金融知识完备、专业性强、富有亲和力的营销队伍；二是要有符合个性化需求的保险服务有关的“一篮子”产品。当这两个基本条件成熟后，保险公司可以利用大数据挖掘潜在保险客户的信息，并根据他们的实际情况向他们推介保险服务方案。保险公司利用方案营销能够更好为客户提供集成性强的保险服务，更好满足客户多样化的保险服务需求。

2、充分利用媒体进行营销

媒体营销是指采用网络媒体等方式宣传公司及发行产品的保险公司营销方法。保险公司在进行宣传时要描绘出保险产品的特有性质以及公司的服务承诺，这样可以增加产品影响力以及名誉度，从而增强企业获得利润的能力。在应用过程中，一些企业采用短时间内大量的投放广告的方式来吸引投保对象，感兴趣的客户与保险公司经过深入的语音沟通后，公司根据客户提供的资料邮寄适合的投保单，而客户完成信息的详细填写后再邮寄回保单从而完成投保过程。应用此种方式，公司增加了其服务多样性，也为顾客提供了全新的投保方式。

3、要加强关系营销

随着时代的发展，公众的消费观念已经逐渐发生了很大的变化，在选择产品、购买服务的过程中追求产品带来更多的附加值，不仅仅产品本身的购买，更多是心理满足感的实现。投保是时代的高层次的消费产品，客户不管购买实物产品还是服务考虑的维度包含方方面面，如基础信息、声誉度、口口相传的口碑等，基于这些因素，保险公司在对待客户在信誉与福利方面需要给予特别的关注。

在加强关系营销的过程中，需要处理好几组关系。一是建立并处理好与单个家庭客户的关系。这要求保险营销人员建立并维持好与家庭客户的关系、选择合适的投保人就显得尤为重要。二是要构建多方主体参与共同营销关系。例如，保险公司可以和银行、房地产公司进行联合开展有关保险营销业务。通过这种联合关系营销，保险服务效率得到了提高，保险产品得到完善乃至创新。三是要处理好与行业内部其他保险公司的关系。西部地区保险公司之间的竞争肯定是存在的，同时还应加强彼此的合作，取长补短，发挥各自的比较优势共同开辟新市场，设计出适销的保险产品。

总之,由于西部地区部分保险公司在提供保险服务过程中存在着一些问题,所以就要通提升销售人员的综合业务素养,开展人文营销，树立现代营销理念、推行人文营销和注重关系营销，才能促使和保证我国西部保险业健康、持续地发展。