浅谈国际化项目国外供货商现场设备的安装调试管理

谷佳占

(中海油石化工程有限公司，山东 青岛 266520)

目前由于国际化进程，海外设计、采购、施工等的EPC项目呈蓬勃发展之势，而作为近些年刚走出去的部分企业，在与国外供货商，特别是欧美类有丰富出口经验的供货商合作时，使得中方企业经常碰壁，承受一些经济、工期等的损失，此文将以近期中方企业实际发生的一次案例，对如何做好国际化采购设备的调试进行简要分析，望中方企业能够从中吸取经验教训。

1 案例综述

伊拉克米桑油田的某注水泵项目，其注水泵及配套的软启动柜、现场UCP控制柜、空冷风机、润滑油泵等，由中方采购英国某公司(以下简称E公司)的产品，中方负责安装、接线，厂家负责联合调试。设备到场后，中方工程师在接线检查时，发现其现场的UCP柜连锁电缆与中方配套的低压柜、厂家自己配套的软启动柜电压等级不一致，为避免因电压等级不一致而烧毁设备，中方在未与厂家沟通确认基础上，对相关接线进行了更改，厂家到场后，未能顺利试车，以中方擅自更改厂家接线为由拒绝履行其质保义务，要求对中方进行索赔。后现场恢复原厂家配线，采用增加继电器的方式对相关信号进行隔离后，仍无法正常试车，判定为厂家自身原因所致，最终在中方大力支持下，完成设备试车。

2 问题描述

注水泵为中方采购E公司的产品，其额定功率为4900 kW，配套供货了一台软启动柜、现场UCP控制柜、空冷器风机、润滑油泵、润滑油加热器等低压用电设备，其动力及控制方式如下：

(1)高压动力电源：配电室的中压柜AH14柜→软启动柜→现场高压电机；

(2)低压动力电源(润滑油泵、风机、润滑油加热器等)：配电室的各低压柜→现场各低压用电设备；

(3)高压动力电源控制回路：现场各信号源→现场UCP控制柜→软启动柜→启动、停止等指令；

(4)低压动力电源控制回路：现场各信号源→现场UCP控制柜→DCS或ESD或低压柜回路。

中方工程师在审核厂家图纸时发现，润滑油泵、风机、润滑油加热器等其低压柜的控制回路，中方的启动/停止指令要求为一对常开一对常闭点，但厂家UCP均为常开点，中方的启动和停止回路，其电压为220V AC，而UCP的相关信号电源为24V DC，发现此问题后，中方当即将相关问题整理发给了E公司，厂家答复为信号源之前已与中方确认过，并强调了220V AC不能接入其控制回路内。

中方工程师技术组随即开会讨论，确认了厂家并未将此信息反馈给中方技术组，为及时将问题项进行处理，以免影响设备试运行，拟定了现场增加隔离继电器进行信号源转换。配件到场后，要求施工方进行更换时，已通知其将厂家接线进行了更改，并表示部分厂家原有接线已丢弃，无完全一致的替代材料。在评估改线能满足目前使用的情况下，暂且同意不恢复厂家接线，待厂家到场后，及时与厂家进行沟通。

英国E公司厂家到场后，随即与厂家现场服务人员进行了沟通，厂家服务人员起初并不同意中方改线，在中方将其问题进行详细耐心的讲解后，现场服务人员认可了相关问题，并口头确认了中方改线的合理性。后开始进行上电前的查线，UCP上电后，一直无法实现润滑油泵等设备的启停，后与厂家英国公司进行连线会议准备讨论此技术问题的时候，厂家售后人员开始拒绝谈论技术问题，要求中方不得更改其内部接线，并拒绝进行质保服务。中方在告知其不更改的风险、其厂家自身成套供货的UCP和软启动柜之间亦为同样问题(完全为厂家自身设计缺陷)，并承若恢复其内部接线的情况下，厂家仍拒绝合作，并要求终止服务合同，重新签订质保合同。至此，纯粹技术问题已升级为商务问题，且厂家态度强硬。

后经中方大力协调，厂家同意中方恢复其原有接线，增加隔离继电器，将不同电压等级的信号进行隔离，更改完成后，厂家服务人员进行检查。检查无误后，厂家现场增加隔离带，禁止中方触碰其控制柜及查看其调试。中方第一时间完成了相应工作，并通过了厂家现场人员的检验，但厂家仍无法实现UCP控制柜的启停设备操作，至此，已完全澄清厂家无法实现UCP控制与中方改线毫无关系，纯粹为厂家自身原因造成。

之后项目进入停滞阶段，厂家迟迟无法解决其自身问题，并造成了注水泵调试一再延期。在其手足无措之际，厂家不再禁止中方碰触其设备，中方相关技术人员、中方工程师再次伸以援手，对其逻辑、接线等进行了检查及优化，经历数月的努力，最终完成试车，从厂家第一次到现场至最终完成试车，前后共经历三个多月的时间。

图1 厂家现场服务人员进行调试

3 案例结论

中方相关人员在未经厂家同意基础上擅自更改厂家内部接线，给厂家无法完成其自身工作找到了借口，并想借此进行商务变更并摆脱其自身责任，虽最后经过证实，为厂家自身原因造成，但仍给中方留下了深刻的教训。

4 经验总结

此次教训非常具有代表性，往往普遍认为是属于中方不了解国际规则而造成中方违约在先，供货商进行的维权在后，中方在未经厂家授权基础上更改其接线有程序上的严重失误，但其实还有一些深层次的原因：

(1)国外供货商其追求的是单体项目的效益最大化，而不像我们国内供货商更寻求的是长远利益，因此他们往往在能争取更多利益的时候，首先想到的是利益的最大化，此问题不仅仅出现在这次接触的英国公司，之前的如一些美国公司、意大利公司、印度公司等均会进行此类操作；

(2)中方维权力度较差，在发生纠纷时，往往采取的是考虑如何削弱影响，从而会从经济类进行妥协，因此外方公司在发生中方有不妥情况的时候，他们会优先从经济方面对中方企业进行施压。如此次即使明确了为厂家原因造成的设备无法正常试车，仍未收到相关方对厂家的索赔，致使厂家违规成本很低；

(3)中方对国际条款，特别是如合同条款、技术协议、往来邮件等不予以足够重视和收集，如进行工作交接的时候，无法迅速、有效的提供相应的证据链，而外方其会有单独的人员进行往来资料的规整，从一个出口发出，信息一致，致使中方在处理纠纷的时候，往往处于被动状态，如此次问题中方与厂家相关往来邮件，基本全部为厂家提供的，因此其只会选择对己方有利的邮件提供，而有利于中方的相关邮件则被隐藏或淡化；

(4)厂家报批资料流程的确认，缺少了跟中方技术沟通的环节，据了解一直到厂家售后人员即将到场，中方工程师仍未收到终版报批资料，这就造成了一些关键信息，如连锁条件、信号类型等的缺失，中方给厂家确认的一些信息也没有及时的反馈到中方工程师，造成只能根据以往经验进行相关判断。

5 评语

此事件再次给中方上了一节生动的国际贸易课，因为中方及中方技术组对相关问题的流程、资料规整、贸易规则意识不清，未察觉出其可能存在的后果，造成中方在非常有利，并对厂家的一些错误作出提醒及整改贡献的情况下，却被供货商以中方未经授权私自改线为由而成为把柄，要求对中方进行索赔及更改合同，虽后经现场各方的努力，最终澄清了因中方原因造成设备无法运行嫌疑，但仍然造成了对中方非常不好的影响，中方应该引此为戒，并做好后续类似情况的规避方案，在国际化项目中，我们应该注重的是流程、合规化的项目执行，并做好相应信息链的完整。