国际商务谈判文本的语言经济学分析

易明勇

（滁州学院外国语学院，安徽滁州239000）

世界经济一体化、贸易全球化是大势所趋，不可阻挡。在此进程中，国家与国家之间的相互投资和贸易往来愈加频繁。商务谈判作为其中的关键一环和重要组成部分越来越受到人们的关注，其成败与否决定着谈判相关方的经济利益和往来。对国际商务谈判文本进行研究不仅可以引起人们对谈判文本特点和风格的关注，也可以为谈判者提供表达、思路和技巧等方面的借鉴，提升谈判者的素养和沟通能力。语言经济学理论为国际商务谈判文本的研究提供了一个可行性框架，其倡导的语言的经济原则、省力原则、效用原则对谈判文本具有很强的阐释力。同时，用经济学思维和工具来研究文本也是一种新的尝试和探索。

一、语言经济学

20 世纪50、60 年代发端于美国的人力资本研究拓展了经济学的应用范畴和研究领域，为语言经济学的诞生奠定了坚实基础。1965 年，美国经济学家马尔沙克（Jacob Marschak）首次揭示了语言所具有的经济学属性，认为语言同样具有价值（value）、效 用（utility）、费 用（cost）和 效 益（benefit），是经济活动中重要的工具[1]。一石激起千层浪，20 世纪70、80 年代语言经济学研究在北美受到更多学者关注，形成了热潮，涌现出Thomas Thorburn[2]，Timonthy Reagan[3]，Francois Vaillancourt[4]等大批知名学者。语言经济学发端并成长于北美的一个最重要原因是19 世纪20 年代开始的大规模移民浪潮导致其人口、民族、语言和社会的构成呈现多元化熔炉状态。外来人口的融入急切需要政府部门对语言的发展进行规划并制定相应的语言政策以适应经济社会发展需要。而语言教育和培训的投入需要相应的资本作为支撑，同时学习者也要付出时间、精力、费用等加以获得，投入与产出的经济效益越来越受到人们的关注。运用经济学思维来探索语言投入的成本与效益催生了新的学科语言经济学。

语言经济学在北美的研究热潮迅速传导至欧洲，最具代表性人物是瑞士学者Francois Grin，他认为语言经济学属于理论经济学的范式，它把经济学通常的概念和手段应用到研究存在语言变量的关系上，尤其但不仅仅是对那些经济变量传统上也起作用的关系感兴趣[5]。此外，1994 年诺贝尔经济学奖得主，德籍经济学家、数学家ReinhardSelton 与美籍政治学家Jonathan Pool 合作撰写的《外语技巧分布的博弈均衡（The Distribution of Foreign Language Skills as a Game Equilibrium）》一文也颇具影响力。他们将纳什均衡引入对各种外语技能水平的分析中，认为外语水平带来的收益报酬和学习该语言的成本应该达到均衡或者是收益大于成本时，人们才会选择学习该语言[6]。

中国语言经济学研究相对较晚。20 世纪90年代，何自然教授首次提出了从经济角度看语言，介绍了语言经济学的主要内容，即语言本身是一种经济投入；学习外语更是一种经济投入；语言的经济价值；语言的经济效用[7]。许其潮教授也紧接着向国内学界介绍了语言经济学这个新兴学科的产生、发展、理论观点、研究对象和方法以及语言经济学在我国的研究前景[8]。山东大学2011 年成立了语言经济研究中心，是国内语言经济学研究的一个重要机构，具有较大影响力，产出很多科研成果。该校黄少安教授领衔撰写的《语言经济学导论》为国内第一部语言经济学专著，填补了该领域空白，促进了中国语言经济学的进一步发展。总的来看，国内语言经济学研究仍偏重于介绍或论述语言与经济的相互关系，相关应用研究比较缺乏。本文以语言经济学为理论框架，拟对国际商务谈判文本从经济学角度展开分析，是语言经济学理论应用的一次新的尝试。

二、国际商务谈判

商务谈判主要是指在经济领域中，利益双方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此交流磋商成交的行为过程[9]。国际商务谈判指的是来自不同国家、具有差异化的文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间进行的商务谈判[10]。从以上定义中可以发现国际商务谈判主要涉及经济领域，谈判的双方需要合作才能以最好的方式完成目标，任何一方都无法独自完成。谈判是一个磋商过程，在此过程中双方可能需要不断调整目标以达到理想的期望值，因此谈判也是一种策略性互动和相互交流的过程。经济利益是商务谈判追求的主要目标，而价值的谈判是核心内容。为了追求利益和价值的最大化，同时为了保证谈判的顺利进行，维持良好的业务关系，谈判双方都会运用一定的策略和技巧，同时遵守一定的原则，而策略和技巧的实现依赖于有讲究的谈判文本和语言，其中贯穿着隐形的经济学思维。

三、国际商务谈判文本的语言经济学分析

本文跳出商务谈判语言微观研究，把商务谈判的文本放在语言经济学框架下进行考察，从较为宏观的视角揭示国际商务谈判文本的经济属性，为谈判者深入理解谈判文本提供一定的借鉴，也为国际商务谈判研究提供一个新的视角。国际商务谈判一般以使用最广泛的英语语言为媒介，所以本文所举例子皆以英文为文本。下文将从价值、效用、费用、效益等四个方面来阐述国际商务谈判文本的经济学属性和特征。

（一）国际商务谈判文本的价值

国际商务谈判文本的价值首先体现在谈判者可以借助于文本与对方建立业务往来和合作关系，在商品、服务、技术、投资等各领域围绕价格、物流、支付手段、保险、合同条款等开展交流和谈判，在文本的辅助下促成业务的完成，从而取得经济价值和回报。优质的文本表意清晰，语言精练，注重语言的经济性，遵循省力原则。通过最优配置的语言输出减少对方的文本信息输入，可以节约对方的阅览时间和阅读成本，并给对方带去精神上的愉悦。优质文本同时善于做角色转换，站在对方的角度去思考问题，考虑对方的需求和利益，不仅能促成一次业务的完成，实现互利共赢，还能维持谈判双方良好的关系，增进情感的交流，构建长期伙伴关系。下文是进口商和出口商初次会谈文本的片段，很好地阐释了文本的价值。

卖方：Yes,as a matter of fact,we have been in this business for more than twenty years. Mr.Wang from your commercial office in Washington has referred me to you in the hope that I might be of some help in your oil industry.

买方：Currently we have a strong interest in opening up more new oil fields.We could consider buying from you if t he technology incorporated in your equipment is advanced and the trade terms favorable.

卖方：I have brought with me a series of catalogs for our latest models. My engineer is accompanying me on the trip. He can meet your technicians and answer any questions about our products.

买方：That's an interesting idea.We shall,first of all,study your catalogs and get in touch with our customers. If they are interested, we'll arrange for further discussion.

卖方开头说明自己从事该行业已有二十余年，意在向买方展示公司悠久的历史和在行业中的地位，并暗示该公司产品的高品质，因为只有质量过硬才能在行业中立于不败之地。接着介绍了双方的中间联系人，更进一步取得对方的信任。最后用很委婉的语气说明自己可以给予对方的帮助。文本思维逻辑清晰，语用得体，有利于取得对方认同和好感，为业务往来做了良好铺垫。买方在回应中首先表明对开发新的油田有浓厚兴趣，这为卖方的产品提供了用武之地，意味着存在销售的可能性。接着明确表示如果卖方设备先进、贸易条件有利会考虑购买。文本给卖方一个明确的信号，就是会考虑购买，但是是有条件的。这种条件性为买方争取利益埋下伏笔。在下一轮的对话文本中卖方顺势把产品的目录推介给买方。针对买方提出的技术方面问题，卖方也不失时机引出陪同的技术人员，并表示可以与对方技术人员会面，回答有关产品的任何技术问题。对于卖方的推销，买方先是用一句礼貌性地客套话“That's an interesting idea”回应卖方，然后表明要先研究产品目录并联系自己的客户，如果客户感兴趣，则将安排进一步讨论。买方文本语言既体现了礼貌和合作原则，又给自己留有充分余地，为接下来可能开展的进一步谈判争取更多利益空间。

通过对卖方和买方的对话文本进行分析，我们不难发现双方非常注重文本的措辞和表达。文本本身和文本所传递的讯息渗透着经济思维，具有显著经济性。不难看出双方显露出合作意愿，同时又不失礼貌地争取有利于本方的利益，有张有弛。成功的谈判对双方来说是一个双赢的结果，而成功与否很大程度上取决于文本语言的优劣，因此谈判文本对谈判者来说具有重要价值，与经济利益息息相关。

国际商务谈判文本的价值还体现在可以为以国际商务谈判为职业或从事国际商务谈判活动的谈判者取得经济效益。英语作为国际通用语是国际商务谈判的主要语种，这对母语为非英语的从业者来说首先要攻克的问题是语言障碍。学习一门外语需要花费时间、金钱、人力、资源等各类成本。同时国际商务谈判涉及国际商法、国际金融、商业习惯、社会习俗等多领域知识。这些知识的获得同样需要付出大量的人力和物力资本。因此，优质的谈判文本是谈判者各学科知识相互交融、大量人力资本投入的呈现，他们理应获得与此相适应的经济利益的补偿，体现文本价值和自我价值。

（二）国际商务谈判文本的效用

英文书信的撰写强调“5C”原则，即Consideration（体贴）、Conciseness（简洁）、Correctness（正确）、Courtesy（礼貌）、Clarity（清晰）。这些原则同样适用于国际商务谈判文本。在谈判文本的书写上我们应多设身处地为对方着想，更多地使用“You-Attitude”，尽量回避“We-Attitude”或“I-Attitude”；应言简意赅，尽量用最少的文字清晰传达最多的信息，即用最低的语言成本使谈判的效用最大化；同时文本应做到以礼待人，尊重对方，做到言语行为能取悦或感动对方，从而取得更高效用。下面是一个有关保险的书面文本节选：

Thank you for your fax of 11 March. I am pleased to let you know that we can arrange an all risk open cover policy for chinaware shipments to Southeast Asian main ports.

As you propose to ship regularly,we can offer you a rate of 0.0047 for a total cover of US$110,000.00.I am enclosing a block of declaration forms,and you would be required to submit one for each shipment giving full details.

马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs）将人类的需求划分为阶梯式五个层次，从基本的生理需求到高级的尊重和自我实现需求。国际商务谈判业务中客户的需求同样如此。在上述例子中，为货物投保相关保险大多保险公司都可以做得到，满足货物的投保需求，这是最基本需求。在市场竞争日益加剧的时代，仅仅依靠产品或服务本身已不能满足顾客的更高一层需求，情感、尊重等需求越来越重要。上述文本共76 个单词，其中含有大量表示感谢、礼貌、委婉的谦词和 情 态 词，如“Thank you”“pleased”“can”“would be required to”等，更好地满足了客户的情感和尊重需求，做到了以言悦人、以言感人，同时文本表述具体事项清晰简洁、数字精确，语言配置合理，层次分明，对客户的合作意愿带来积极效应，发挥了较高经济效用，提升了客户在消费时所感受到的满足程度。

（三）国际商务谈判文本的费用

谈判的文本语言和企业的生产一样需要考虑生产的成本。文本的表达方式所需要的语言量就像厂商开展生产经营所消耗的生产要素。文本的表达追求以最小的成本投入获取最大的理解产出。如果把信息传递看作是一个编码、解码的过程，那么，说话者采取一种简便、明了的编码方式，一方面减少自己的负担，另一方面可以使听者能够迅速地破译自己的用意。信息传递不仅要求准确，而且要求在最大程度上既快速又节省[11]。所谓的负担就是文本表达的成本或者费用。国际商务谈判文本的费用首先表现在语言层面的显性成本，其次表现在文本解读所需的时间成本。下面是一份国际商务谈判文本的结尾部分：

Enc.B/L(6 copies)

Commercial invoice c.i.f Shanghai(4 copies)

A.R.Insurance Certificate for US$1,111,000

Draft 3263/l

可以看出，该段文本的附件中使用了很多缩略 词，如Enc（Enclosure）、B/L（Bill of Lading）、c.i.f（Cost，Insurance，Freight）、A.R.（All Risks）。谈判文本控制显性成本的一个主要特征是较多使用缩略词。缩略词减少了文本表达上的时间和人力成本，省去了花复杂冗长的语言描述双方共知的信息，有利于节省文本空间，降低文本的显性成本。行业中常用缩略词的使用并不会给对方带来理解成本的增加，相反可以大大节约对方对关键信息的解读时间，减轻阅读负担，彰显文本的效率和专业性。同时缩略词往往更容易引起阅读者的注意力，增强信息传递的速率和效果，充分体现了语言的经济性和最省力原则。

（四）国际商务谈判文本的效益

效益（benefit）就是效果和收益。经济学中的成本效益分析法已经渗透到人类生产和生活的各个方面。效益是否能实现最大化已经成为判定某一项目成功与否的重要标准。国际商务谈判业务中同样追求文本效益的最大化。这种效益一方面是可以直接度量的如订单量、成交量、盈利等短期效益；另一方面是短期内无法衡量的，但未来可能会实现的长期效益。一次谈判的成功与否不能单纯看是否取得了短期经济效益，更要看谈判过程中公司是否给对方树立了优秀形象，以便取得长期效益。好的谈判文本不是固守己见，寸步不让，而是应与对方充分交流，利用自身的比较优势创造性地提出解决方案，使文本成为消除双方隔阂与障碍，进而达成协议，实现效益最大化的重要工具和手段。下面是买卖双方就价格进行谈判的文本片段：

A: I think our users have the impression that your prices are always much too high, compared with those of other suppliers.

B: Excuse me. It's true that our products do cost slightly more than the other makers, but it's only due to our technological superiority.

A:Your products may have certain advantages,but your prices are too stiff.

B:If you give us your inquiry,I shall go very carefully into the price and try my best to put you on the best of the terms.

A: Ok, I'll come back to discuss it to some details after our users have studied your catalogues and price list.

B:Yes,surely.We hope to do some substantial business with you.

买方首先提出与其他供应商相比卖方价格过高。对此，卖方借助于“Excuse me”抱歉式话语来表示歉意，以平复买家心中可能存在的抱怨情绪。接着坦诚表明产品价格确实高于其他生产商，但价格不是虚高，而是因为技术的先进性。值得注意的是卖家在表达价格高于其他供应商时没有用“price”一词，用的是“cost”，给人的印象是产品本身成本高，而不是定的价格高，这是一种潜在的心理暗示，有助于消除买家心理上的障碍，让其在字里行间都能感觉到“价格高”确实有“高”的原因。卖家的话语文本效益在接下来买家的让步式回应中“你方产品可能存在某种优势”已经初显。当然，买家并没有在此轮谈判中接受卖家的报价，而是继续坚称对方价格过高。只不过这次买家在表达价格“高”时用“stiff”替换了先前的“high”，也是一种对卖家施压的策略，让卖家觉得他的价格不仅“高”，而且缺少弹性，这为打开卖家价格谈判空间发挥了效益。果不其然，卖家答应会仔细研究价格，并提供给对方最优惠条件。买家也答应在研究对方目录和价目表后再进行详谈。在此过程中卖家的文本语言并没有固执己见，而是换位思考，给谈判留下余地，也没有急于求成，希望能同买方大量成交，兼顾了长期效益。

四、结语

国际商务谈判本质上是谈判双方基于自身的利益需求，围绕交易的各项条件，以专业、准确、灵活的文本语言进行跨文化沟通协商的过程。国际商务谈判文本具有显著专业性和特殊性，要求谈判者具有广博的知识、高超的谈判技能和跨文化交际能力。从语言经济学视角对国际商务谈判文本从价值、效用、费用、效益四个维度展开分析与探讨，揭示了谈判文本所具有的典型经济性特征，有助于谈判者更深层次理解谈判文本中存在的经济学思维，提升谈判技巧和文本运用能力，同时也丰富了语言经济学的解释力和应用范围。