竞争性谈判在招标采购中的利弊

陈 敏

(四川文化产业职业学院 四川 成都 610213)

引言

在当前的市场经济环境下，采购管理俨然成为了企业战略管理的重要组成，对提高其成本控制效益有着显著作用，在《政府采购法》中的确立，更进一步突出了其应用价值。在相关文件规范中，竞争性谈判为非招标采购方式主要适用于公开招标数额标准以下采购限额标准以上货物、服务或招标后没有供应商投标或没有合格标的或者重新招标未能成立的、技术复杂或者性质特殊不能确定详细规格或具体要求的、采用招标所需时间不能满足应用于紧急需求的、不能事先计算出价格总额的等招标采购情况，其表现出了灵活性高、效率高等优势，但是弊端亦是客观存在，且弊大于利，值得重点关注。

一、竞争性谈判概述

所谓谈判即是指采购人与供应商就采购项目有关方面的问题互相商谈，互换意见，共同寻求解决的途径和达成合同协议的过程，广义维度上讲一切有利于项目推进的协商、交涉、商讨、磋商等均属于谈判的范畴。尼轮伯格指出，当人们思想交换意见、改变关系或需求同意时，人们开始谈判。某种维度上讲，谈判首先是基于某种利益需求，包括物质或精神、组织或个人，当需要越强烈，则谈判的要求越迫切。与此同时，当己方需求得到满足时，势必会影响另一方的需求，成功的谈判应当通过交换观点进行磋商，寻求双方都能接受的方案，从而实现互利共赢的局面，并受到谈判双方实力对比、谈判艺术及技巧的发挥等因素影响。竞争性谈判则是指采购人或竞争性谈判小组通过与符合项目资格条件的3家及以上供应商进行谈判，最后从中确定一家中标成交供应商的一种采购方式，它是针对公开招标的诸多弊端而衍生出来的，属于最常见的非招标性政府采购办法之一，同时还包括询价采购、两阶段招标、单一来源采购等。早在上世纪八十年代，美国国会通过的签订合同竞争法就确立了竞争性谈判在政府采购中的地位，并将之定义为“完善和公开竞争”的方法。在我国，2003年1月1日《中华人民共和国政府采购法》确定了竞争性谈判采购，同时规定公开招标仍旧是政府采购的主要方式，采用非公开招标的采购方式则需在招标采购项目采购活动开始前获得政府采购监督管理部门的批准。现实生活中，竞争性谈判在高科技设备及其他需考虑价格外因素的材料或系统采购中最为适用，通过相对独立的分析，寻求性价比最优的产品。

二、竞争性谈判在招标采购中的利

某种维度上讲，竞争性谈判的实质是在“满足采购物品参数”和“价格谈判”的基础上，敲定采购项目合同主要条款的过程。具体而言，竞争性谈判模式下，采购人或竞争性谈判小组通过与三家及以上供应商单独进行多轮价格谈判，并在此过程中就采购货物的品牌、规格、技术参数以及运输、安装、调试、培训和售后服务、交易条件、其他相关条款等合同要素达成一致条件，需要采购人与供应商面对面的交谈协商，而非简单地交换采购文件，具有明显的极端性特点。即，当采购项目具有特别的需求或竞争状况时，很难形成有效的市场竞争机制，造成采购人与供应商不同的估价，需要采用谈判的方式达成共识；当采购对象过于通常、通用时，市场竞争趋于成熟甚至老化，采购人没有更多的对比、评选内容，只能通过谈判的方式获得满意的价格或服务。因此，一定意义上，竞争性谈判有助于解决采购项目信息不对称的问题。现实操作中，由于部分采购项目技术结构复杂，所采用的规格并不常见，掌握的相关信息有限，而竞争性谈判模式下，准许采购人按需与供应商进行多轮深入谈判，使之掌握的信息更加充分，包括供应商资质、企业经营状况、技术实力等，并由此规避了信息不对称造成的履约风险。同时，在市场经济体制改革日臻深化的今天，凡属成品化高的货物，各类市场因素较为透明，竞争性谈判可简化采购程序，工作效率更高，有利于及时供应迫切需要的物资或服务。另外，从另一个侧度上讲，当涉及国家安全的采购项目时，竞争性谈判可以私下获取认可文件，相较于公开招标，更便于保密。

三、竞争性谈判在招标采购中的弊

作为公开招标的补充，竞争性谈判在某些方面的优势毋庸置疑，但却并非尽善尽美，作为一把“双刃剑”在某些方面存在弊端，在采购过程中需着重注意。以最低价成交为基本原则导向的竞争性谈判，体现了政府采购在市场交易中的竞争性和经济效益原则。但与此同时，正是缘于竞争性谈判过度强调低价成交，导致采购产品质量难以保障。相比于公开招标，供应商追求利益最大化的本质不便，导致其可能为了满足竞争性谈判需求，采取非正当手段不断压低价格，恶性竞争的意愿更加强烈，尤其是在市场机制尚未完全健全的情况下，其发展概率有所增长。同时，对比其他招标采购方式，竞争性谈判的操作性不强，流程相当繁琐。在具体的践行过程中，采购人或竞争性谈判小组需与投标人逐个进行谈判，耗时较长，尤其是对于复杂的采购项目，无疑增加了成本投入，影响了该项工作效率，某种维度上讲亦会波及到采购人及投标人在谈判过程中的情绪，进而影响了采购人在投标人心中的政府形象。另外，竞争性谈判的核心是“谈”，属于人的主观能动行为，在“谈”的过程中难免会掺杂一些个人情感因素在其中，难免存有不公之嫌。采购人拥有着较大的裁量自由权，但由于不能充分了解采购产品价格的市场机制，对供应商的相关信息数据和所投产品的性能掌握不充分，在竞争性谈判过程中处于劣势地位，不利于其预期目标实现。除却上述这些，由于竞争性谈判采购的耗时较长，整个评审过程如果不能有效的监督，容易出现采购当事人之间相互串通的现象，尤其是供应商之间暗中勾结、抬高报价，严重扰乱了政府采购正常竞争秩序，加之采购人在有限的时间不经过充分的竞争性谈判就决定成交供应商，腐败恶象的衍生提供了机会。

四、竞争性谈判在招标采购中的注意事项

根据上文的解析，整体上而言，竞争性谈判在招标采购中的弊大于利，应尽量避免使用该种招标方式，如需确实选用，则需针对其弊端组织系列优化工作，以保证其优势最大发挥。作者基于上述认识，结合实际情况，总结了以下几种竞争性谈判采购注意事项，以供参考和借鉴。

(一)统一文件格式

谈判文件是竞争性谈判采购中参与双方谈判的基础，可推进其规范化建设，尽量减少人为因素的干扰。对于采购人而言，通过供应商提供的响应文件可全面地了解其相关信息，包括技术水平、业绩记录、履约能力、产品质量等。同时，对于供应商而言，通过采购人文件中可获取相关采购要求、结算方式、价格意向、售后服务等信息，进而权衡自身的综合实力是否达标，并对货物、服务等成本的判别是否有利可图，最终决定是否参与，将时间、精力、资源集中在可行性项目上。综合来讲，完整规范的竞争性谈判文件应当包括但不局限于投标邀请函、具体执行程序、拟定谈判项目、评定成交标准、合同样本等信息，为该项工作的有序推进铺垫基础，确保系列活动有章可循，避免因随意性过大而影响竞争性谈判效果。在此基础上，将所有可公示的信息，集整在竞争性谈判相关文件，并形成规范谈判文本，采购信息公布在政府采购监督管理部门指定的媒体上，并将采购文件发送给有竞争性谈判意向的供应商，要求其认真阅读，真实反馈相关信息。同时，谈判文件中还需明确各阶段的执行程序标准、工作纪律、注意事项等，制定成通用的标准格式，要求采购人和供应商签订相关责任书，确保整个竞争性谈判过程规范有序，亦可在一定程度上减少竞争性谈判的工作量，进一步提升工作效率和质量。

(二)做好事先准备

充分的预先准备，是做好招标采购工作的关键一环。在此过程中，要认真研读《政府采购法》，详细了解其中系列规定，如果符合第三十条规定的竞争性谈判方式的四种情况之一，结合实际情况，选择不了合理的竞争性谈判采购方式，否则尽量使用其他方式。尤其是对于复杂的采购项目，在确认了竞争性谈判采购的可行性之后，对整个工作部署进行深度解析，找出其中需要通过谈判确定的详细规格、具体要求等项目内容，并组织专人负责前期市场调研工作，尽可能全面地了解市场行情，整合相关支持数据信息，做到心中有数，以从容应对竞争性谈判中出现的各种新问题、新情况，确保谈判双方处于相对平等地位，以谋求共赢。同时，竞争性谈判采购应遵循保密性原则，严禁谈判中的任何一方在未经另一方同意的情况下，向第三方披露谈判相关技术资料、价格及其他信息，保证整个谈判过程的公平、公正性。因此，竞争性谈判应尽量安排在僻静、宽敞的场所，考虑到采购人和供应商的心理需求，还需进行科学、合理的会场布置，努力营造轻松和谐的氛围环境，体现谈判双方平等、自愿原则，最终按照预想的目标前行。在此基础上，对于其他等待谈判的供应商，要安排好休息等待的地方，扎实做好服务建设，以使之在谈判过程中从容、积极的应对。

(三)严控与会人数

如上分析所述，竞争性谈判需要采购人小组的全体成员集中与单一供应商进行谈判，尤其是对于复杂的采购项目需要一定时间，当谈判的供应商很多时，则需要更长的时间消耗。但是，如果与会供应商数量太少，则难以形成市场竞争力，与此项工作组织的初衷相悖，不利于采购目标的达成。因此，在合乎规范的基础上，通过随机抽取的方式，严控与会人数，有利于竞争性谈判的顺利进行，提高工作效率之余，减少相关人力、物力以及时间等成本消耗。对于采购单位而言，为了确保竞争性谈判公正、公平、专业，谈判小组的设立应由采购人代表和相关领域专家共同组成，人数需要达到三人以上且为单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。在此基础之上，结合采购项目特点及要求，在预期的时间范围内，随机选择符合资格条件的供应商参加谈判，数量应不少于三家，并向其出具谈判文件，组织其按要求完成相关信息的提供。在此过程中，当谈判文件发生实质性变动时，谈判小组应以书面形式及时通知所有参加谈判的供应商，确保其积极回应，、提高整项工作进程效率。值得着重指出的是，在确定了参加谈判的供应商名单之后，要及时进行相关信息的披露，避免其他供应商等待，树立良好的政府形象，从而为其他招标工作的顺利展开奠定基础。

(四)加大监管力度

串谋是竞争性谈判中最易于出现的欺诈行为，严重扰乱了正常竞争秩序。根据串谋主体的不同，相关行为现象可分为两大类，即采购人与供应商之间的串谋和供应商之间的串谋。其中，采购人与供应商之间的串谋表现为擅自拆封、调包串谋等，从而导致谈判信息泄露，给意向供应商提供更多中选的机会，造成了信息不对称而引起的不公平竞争。对于此类情况，要加大采购单位的内部控制制度建设，了解竞争性谈判采购的弊端所在，规范采购人的操作行为，明确其责任分担，并制定相应的奖惩规则，严厉惩处一系列不法行为，净化内部风气，确保招标采购的公正、公平。同时，结合实际情况，定期组织开展多样化的培训活动，深度解析竞争性谈判采购的利弊，强化采购人的规则意识、道德意识、法制意识等，丰富他们的学识结构，共享优秀工作经验，提升其谈判技巧水平，进而更好地支持该项工作展开。而供应商之间的串谋，其实质是损人利已的行为，严重损害了社会公众利益，是严厉打击的重点对象。对此，要采取多种方式并行，多管齐下，加强对整个竞争性谈判的过程监督，秉持公正、客观的态度选择优秀供应商。同时，全面依法治国战略视角，充分利用法律的武器，进一步完善相关制度体系，根据各类情形制定相应的惩处规则，提高不法行为的犯罪成本，起到很好的规范、警示作用。

结语

综上所述，竞争性谈判在招标采购中的效用毋庸置疑，但却只适用于某些特殊情况，且整体弊大于利，在日常招标采购中并不建议使用，如若符合《政府采购法》中的相关情形，则亦需做好相关组织工作，包括统一文件格式、做好事先准备、严控与会人数、加大监管力度等，以保证整个过程公正、有序。作者希望学术界大家持续关注此类课题研究，结合实际情况，从不同测度视角切入，针对性地提出更多有效竞争性谈判采购策略，以维护市场竞争秩序平稳、公正、有序。