有色金属矿山工程技术项目尾款催收管理研究

汪悦农

(矿冶科技集团有限公司，北京 100160)

有色金属矿山工程技术项目合同款一般分进度款和尾款。四技项目尾款10%、工程项目尾款5%，比例看起来不多，但却是一个项目能不能结束、有没有利润的关键。矿冶集团作为有色金属行业龙头科技企业，每年四技项目和工程项目数量以千项计，应收账款特别是尾款的余额不小，每年末其催收工作都会对业务部门构成压力。总结商帐追收经验，分析其规律，化解被动，未雨绸缪，很有必要，也很有意义。

有色金属矿山工程技术项目合同款中，甲方拖欠项目款最为常见的是拖欠尾款。尾款也常被认为是质保金，在有色金属矿山工程技术项目主体完成后，质保金一般是验收后1年再支付。理论上质保期1年，但在尚未支付质保金情况下，甲方提出质保要求，乙方很难不响应。甲方拖延支付尾款从而拖延质保期，享受免费的质保，客观上是对其有利的。

1 有色金属矿山工程技术项目尾款拖欠的形成机理

1.1 客户方面原因形成拖欠

1.1.1 客户性质对拖欠的影响

甲方客户的单位性质，对尾款的支付有不同影响。项目甲方，有政企的不同，有国有企业和民营企业的不同。

政府类客户开展项目如矿产资源区域规划、矿山安全管理体系研究等一般有预算费用支持，通常不至于欠款不付，但往往也会拖延支付。这背后原因有以下几个方面。一是中国的大多数基层地方财政资金不充裕，要优先支付工资。二是出款审批周期长。项目需要承担部门、财政部门、审计部门等多个部门审批，显著拉长审批周期。三是极个别官员存在寻租现象。目前经过十八大以后多次全党学习教育和纪检监察机构的设立，风气大有好转。

有色金属矿山企业客户可以主要分为国有企业、民营企业和上市公司。虽然企业性质与尾款支付理论上并无关系。但业务实践中，客户性质差异或者说体制差异导致不同的拖款现象：国企拖欠的尾款，不与个人利益挂钩，风险系数小；上市公司拖欠尾款，面临公关和市值管理压力；而民企受到约束较少，延期支付对企业主有直接利好。尽管如此，国企、上市公司和民企的拖欠并不形成绝对优劣关系，要具体问题具体分析。一是时间点，国企层级多，年底面临绩效考核，有指标的考量；二是业务发展，民企需要考虑进一步与乙方的合作发展以及商业声誉。因此，拖欠尾款的动机不同，这也是在催欠时要考虑甲方企业性质的原因。

1.1.2 客户经营状态的变动

经营情况良好，一般没有甲方愿意欠账，毕竟合作是双向的、长期的。当甲方经营不善，在签合同时状况尚可，但到付款时，账上没有资金，客观上不具备付款条件。这时拖欠成为必然，催欠比较困难。更有甚者，甲方停业清算销户，坏账概率大增。

1.1.3 人员的变动

每一家企业干部的变动是必然的，当甲方经办人员、领导人员发生了变动，拖延支付尾款甚至拒付或成为大概率事件。

1.2 乙方原因导致拖欠的机理

1.2.1 项目完成过程的瑕疵

随着项目实施过程的推进，一方面甲方的要求慢慢演变提升，另一方面乙方履约过程或存在某些细节不到位。这使得最后成果与合同订立有所差异，导致拖欠纠纷。

深一层看，科研院所大专院校的成果论文培养学生目标导向，与工矿企业生产一线的经济效益目标导向是不完全一致的，由此带来思维方法差距、工作标准差距、价值认识差距。甲乙双方认知差异点必然会带来项目执行的瑕疵。

1.2.2 乙方现行常见管理方法对形成拖欠的影响

1.2.2.1 项目组负责制

该制度要求项目经理负责项目的实施以及回款。在项目实施过程中，项目经理客观上是项目组织计划实施的直接责任人，最了解情况，最有发言权。但要看到，项目经理往往和甲方基层接触多，而决定出款的往往是甲方单位的管理者，考虑问题就不只是单个具体项目而是甲方经营全局。实践中，项目经理往往对进度款的申请会相对顺利，对尾款回收则颇感困难。

1.2.2.2 财务部门负责制

有的单位由财务部门负责催收，财务部门再对项目经办部门加以催收管理。这个安排是大多数规模以上企业的做法。财务管理的基础是权责发生制，项目管理的基础是项目合同制，合同的履行过程与合同款的回收过程，往往是不同步的，两张皮的现象很难避免。财务部门不是具体业务部门，不能及时了解具体项目进度，只能从应收账款去管理，只掌握开出发票进了单位应收账款的项目信息并对其进行管理。这导致乙方的实际权益与财务报表上显示的权益出现误差[1]。是正的误差还是负的误差，是主观误差还是客观误差，要具体问题具体分析。

1.2.2.3 发票与应收款的管理

开了发票，就意味着收入实现，得向国家交税。开票当月没收款到账的就计入了财务的应收账款，但项目进展不一定到了该收这笔款的时候。年终为了提升销售业绩有利年终考核而提前开票，但项目完成情况不理想，实际上拿不到款，这就给尾款回收带来困难，形成拖欠。这是人事考核制度、财务管理制度、项目业务管理之间存在脱节，衍生出尾款催收问题。

2 项目尾款催收的方法

针对尾款拖欠的催收，一定要采用实事求是的工作思路、具体问题具体分析的工作方法，分析清楚因果关系，拿出合理可行的催收方案。

2.1 分析成因，对症下药

2.1.1 乙方瑕疵的解决

2.1.2 甲方经营风险

市场总是发展变化的。甲方的经营情况会影响到尾款的支付。一种是现金流暂时性的紧张，导致不能按时付款；另一种是企业经营不善，亏损严重，员工工资都拖欠，项目尾款自然就更难了。

这种情况，首先要求项目执行人员要有及时回款意识，在开展项目施工工作的同时，要加强和甲方沟通，跟踪了解甲方的经营动态。进度款要及时申请，不要几期堆到一起，小额变大额，增加审批支付难度。其次还要把握控制能力，比如没收到款就不要先提交研究报告实验数据等成果。第三，要登高望远，关注有色金属大宗商品市场动态、价格变化规律，预判甲方的经营状态变动的趋势，树立为回款工作提供借鉴的行业市场意识。第四，要明白交易谈判是个艺术活。如果甲方真没有资金，可以考虑变通的办法，协商交换其他的债权债务或者物品产品等。这些变通需要沟通，取得财务部门的配合。第五，普通沟通确实催不回时不要畏惧提升催收手段强度。

2.2 义利观与所有制

经济活动的目的是利益。对于利益，不同的人在不同的体制下，会有不同的义利观，带来对债权债务不同的处理态度。义利观与欠款的形成也是有关的。面对拖欠带来的利益，义利观在做着不同方向的驱使。国有企业的拖欠，虽不能给相关个人利益带来增减，但有时也有业绩考核的考虑在其中。央企有社会责任，对中小企业的及时清欠，就是一种义。民营企业的拖欠，往往与老板的利益直接挂钩，是及时还钱还是拖一拖，一念之间，权衡的依然是利益——与乙方是长期合作还是一锤子买卖、对商誉的影响等等，态度会有所不同。认识到义利观对欠款存在的影响，要求未雨绸缪，洞悉拖欠的深层成因，谋划催欠的话术艺术，是妥协还是力争，寻求催欠工作主动权。

3 提升催收强度——催欠的法务手段

欠款到了一般业务沟通途径不能顺利催回境地，就不得不考虑采用法律手段去提升催收措施强度了。管理上需要企业法务部门或法律顾问介入，以保护企业的利益。

3.1 催款函

催款函分几种，与项目拖欠实际状态有关。如：有善意提醒的催款函，有客观陈述的催款函，有警告诉讼的催款函。

催款函的要件，是说清项目的名称、合同额、付款情况、欠款情况、完成及验收情况，应收款的数额和时间。要求付款的诉求要明确，时间、后果提示清楚，还应要求对方的书面回复也就是付款承诺函。语气上，根据情境，从和缓到严厉可以调整。和缓，是为预期以后还有合作；严厉，是打算对薄公堂。发送催款函收取承诺函等与甲方的往来要注意留存证据，为下一步催收动作做准备。

(2)2005～2009年城市化与生态环境耦合协调度增长速率有所提高，表明城市化子系统和生态环境子系统进一步协调，协调类型逐步过渡为低水平协调阶段。这一时期的城市化综合水平持续增加，城市经济发展保持稳定速率，而这一时期的生态环境综合水平从2005年开始回升。通过查看各项指标情况可以发现，这一时期在环保等投资与GDP的比值，生活垃圾无害化处理率，人均公共绿地面积，工业固体废弃物综合利用率这部分生态环境响应指标的带动下，生态环境质量有较明显的改善，这些变化与湖南省的工作计划也密切相关，计划中提出发展循环经济，倡导生态文明，在发展中保护环境，实现速度与质量、效益的有机统一。

3.2 律师函

律师函在催欠这件事上是催款函的升级版——也是一种催款函。律师函是由专业律师书写，再经由律师事务所盖章后寄送对方。在律师函中，律师将从事实出发，以法律法规为依据提出合理要求，让对方意识到自身的违法行为。在律师函中，会告知对方不解决将被起诉，以及被起诉后的后果：财产被查封、影响企业经营、被列入失信人名单等。在律师函中，会明确协商的最后期限，从而给对方紧迫感，避免对方拖延。使用律师函，是为诉讼做准备的动作。

3.3 诉前保全

诉前保全，是一种对甲方资产施加查封、冻结，给其停止经营的压力，逼迫还款的一种威慑措施，是一种真假虚实相结合的措施——查封是真的，如果按要求还款了可以不真起诉，不还款则真起诉。该催欠手段可在甲方正常经营时使用，有效期30天。在申请诉前保全后，必须在30天内提起诉讼或申请仲裁，否则，法院将解除保全。

对应的诉讼保全[2]，是指起诉后判决前，人民法院依法对诉讼标的物或与本案有关的财物采取的强制性措施。具体有查封、扣押、冻结、提取、扣留等，当事人要求法院采取哪一种措施必须在申请书中说明，须肯定、具体，不能含糊其词，否则法院可以不予受理。

人民法院在决定采取诉讼保全措施前，可令申请人提供担保，拒绝提供担保的，驳回诉讼保全申请。诉讼保全担保是指申请人向人民法院申请财产保全时，担保人向人民法院提交的，对因财产保全不当给被申请人所造成的损失进行赔偿的担保。担保人提交人民法院的保证方式可以是银行保函、信用担保。担保人可以是申请人，也可以不是申请人。

3.4 诉讼

采取诉前保全后1个月内，如果甲方仍不履行承诺付款，则只能诉诸诉讼或仲裁。诉讼是由一方告诉、告发或控告，由国家的权威机构(人民法院)解决控方与被告方的争议或纠纷的活动。

诉讼的过程是有意义的，这是对国有资产负责的行为，是被拖欠导致发生财产损失的可靠证明依据之一，可以使央企国企的管理者避免被诟病“国有资产流失”。

4 财产损失与税务处理[3]

如果账龄过长催收未得同时项目尾款很少不值得起诉，或者胜诉却没有能执行回来欠款，则只能在乙方的会计处理上彻底结束这个项目——计入财产损失，并报请税务机关核增成本。

每年1月至5月企业向税务管理机关进行汇算清缴，是企业办理财产损失的时机。计入财产损失基本条件是3年以上的到期应收款，证明确实不能收回的，税务机关可以受理财产损失，允许在当年所得税汇算清缴中扣除处理。

这里企业财务部门要注意，这是税务稽查机关关注的一个风险点，所以要慎重、细致，催收记录或法院判决等档案要齐备，留档备查[4]。管理人员变更移交档案时不要遗落散失，以免给后续人员及企业领导带来麻烦。另外还要注意这个财产损失处理要符合国企的“三重一大”管理政策要求[5]。

5 催欠工作扩展探讨

催欠工作，是很多企业不得不面对的工作。如何尽可能把握主动权，减少催欠的被动是关键。笔者从企业管理或项目管理的角度，提出三个思路来探讨。

5.1 用好奖惩杠杆提升催收效果

从前文拖欠成因分析可以看出，项目经理的主观能动性很重要。催欠工作付出的时间、精力往往可与做项目比拟，而结果不确定。由于投入产出比有所差异，这就要求管理者优化激励机制，调动催收人员的积极性，保障企业的整体利益。

在奖励层面，管理者可考虑拿出回收款的一定比例，分配给催收人，调动责任人或相关人员的积极性，解决回款催收问题。

在惩罚层面，可将导致不同账龄的应收款与责任人年终奖金挂钩，设置不同的分档分别执罚。

奖惩额度区间建议限定在应收款的10%～50%；奖惩强度可参考资金的时间价值规则，如账龄2年的100万的应收款，在第3年内催收到账，可拿出相当于100万1年利息值，奖给催收人。奖惩对象可是个人，也可是团队。

财务上，遵守“收支两条线”的规则，将收款绩效和奖励支出区分开。

管理上，可对已经执罚过责任人的项目，由法务、财务、人事部门配合，制定催收任务书，规定催收标的及催收项目所需的费用和奖励(咨询)费用。

5.2 利用金融工具控制拖欠风险

5.2.1 担保

与甲方矿山的项目合作过程中，常见投标保证金、履约保证金、质量保证金(也就是尾款)的要求。协商甲方，利用担保工具，使尾款问题转化为信用问题，可以减少催收的麻烦，有效控制尾款拖欠的风险。可以申请担保公司、银行等拥有资质的公司办理。

1)投标担保：投标担保是指由担保人为投标人向招标人提供的，保证投标人按照招标文件的规定参加招标活动的担保。投标人在投标有效期内撤回投标文件，或中标后不签署合同的，由担保人按照约定履行担保责任。

2)履约担保：履约担保是由担保人为供应商或承包商向采购人或业主提供的，保证承包商或供应商履行合同约定义务的担保。

3)质量担保：质量担保是由担保人为供应商或承包商向采购人或业主提供的，保证供应商或承包商按照合同的约定，在供货期或工程建设期及保修期间出现质量缺陷时及时进行纠正和维修的保证担保。

5.2.2 保险

1)信用保险

尾款催收困难的本质是一个履约信用风险问题。信用保险和保证保险，是指以履约信用风险为保险标的的保险业务品种。为了保障回款的安全性来向保险公司购买保险，将回款的风险转嫁给保险公司。

信用保险是指债权人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。其主要功能是保障企业应收账款的安全。其原理是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。

2)保证保险

保证保险是指保险人承保因被保证人行为使被保险人受到经济损失时，应付赔偿责任的保险形式。保证保险的投保人为履约义务人，被保险人为权利人。矿山工程技术领域甲乙双方都可使用保证保险，以向对方证明自己的履约决心和能力。

目前中国出口信用保险公司有出口贸易和国内贸易信用保险业务；中国人保财险公司有国内信用保险和保证保险业务，但客户门槛较高，资信调查较严，通常需要银行牵头才受理。

5.2.3 保理

保理是卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。

1)银行保理

银行的国内保理业务也叫应收账款融资，就是公司将应收款项在通过银行的审核后，转让给银行提前获得资金的业务。保理业务银行的审核点主要是对债务人的还款能力进行审核。

2)商业保理

商业保理指供应商将基于其与采购商订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供应收账款融资、应收账款管理及催收、信用风险管理等综合金融服务的贸易融资工具。

卖方可以通过无追索权的明保理业务将应收账款出表，利好自身财务指标(流动比率、速动比率、资金周转率等)，利好经营业绩考核。

5.3 开展客户分级管理控制拖欠风险

除了对供应商做合格管理，也应对客户进行分级管理。按照客户情况、合同情况、回款情况将客户予以分级，给予不同优惠(报价、服务)政策，从而压减被拖欠的概率，控制拖欠风险。建立客户分级管理制度还可减少信息不对称，利用评级系统实现集团内信息共享，集中资源开发服务高等级客户，提高业务效率，避免在低等级客户上的损失。具体的分级指标及其内涵和权重，要结合有色金属矿山行业特点、本企业的自身情况和矿山客户群的特点等综合设计，如客户情况包含性质、规模、经营、管理人员等，合作项目情况包含数量、规模等。

6 结语

有色金属矿山工程技术项目尾款的催收工作，处于项目管理的末端，尽管不是项目技术核心工作，但其应收账款累积效应往往会影响拖累整个企业的现金流和财务管理指标，是企业管理不可忽视的重要一环。总结以上经验教训，从项目管理、财务管理、法务管理等角度，全寿命关注应收账款催收问题，加强体系化的系列催收措施，多角度提升精细化管理，能有效提升企业经营效率效益。