GJ公司的营销策略研究

朱中月

摘  要：本论文根据GJ公司目前实际情况，分析了国内外轴承市场、同行业内的竞争，对公司环境进行了PEST分析，发现有机遇有挑战，政策的导向较好，经济发展势头好，社会有需求，研发技术有待提高。寻找公司的营销突破口，可以改進目标市场的选择和定位，进行产品、价格、渠道方面的营销策略优化，扭转局面，提高市场竞争力。

关键词：营销策略;PEST分析;产品优化;渠道优化

一、国内外轴承市场

全球轴承市场可划分为欧洲市场、亚洲及大洋洲市场、北美洲市场、非洲市场、拉美市场五大块。八大跨国进口轴承集团公司占有轴承市场80%左右的份额，垄断的基本上是高端市场。

我国能生产七万多种轴承，约占世界市场总额的10%，已形成较大的经济规模，基本能满足我国生产、国防的需要，但主要还是集中在中低档市场。

二、同行业内的竞争

轴承工业是技术、资金和劳动密集型产业，准入门槛低，中国有大量的中小型轴承公司。又有大量的国外知名轴承企业如瑞典SKF、德国FAG等，纷纷选择涌入中国发展，开拓了中国不少市场，使中国轴承市场竟争更加激烈。

三、GJ公司的PEST分析

（一）政策

十九大以后，振兴制造业已上升为国家战略，中国制造2025，发展新业态、新模式，实现新旧动能转换是轴承行业面临的重要任务，这对轴承行业来说，既是机遇，也是挑战。

（二）经济

全球经济复苏明显，中国发展同样有韧性，正在工业化、城镇化进程中，长期看好的基本面没有变。2019年中国经济继续稳定向好，创新有手段，内需有空间。

（三）社会

轴承被称之为“工业的链条”，用途十分广泛，只要有工业存在，就有轴承需求。目前轴承大量应用于汽车行业，汽车行业为最大需求领域，未来，随着世界汽车制造业向中国转移，比例还将进一步提升。除汽车行业外，轴承行业还广泛运用于电梯、家电、重型机械、工程机械和工业机器人等领域。

（四）技术

我国是轴承钢生产大国，但不是强国，必须优先发展轴承钢冶炼技术。与世界轴承工业强国相比，我国轴承业还存在一定差距，主要表现为高精度、高技术含量和高附加值产品比例偏低，产品稳定性有待进一步提高，在某些核心技术的研发领域甚至还是空白。

四、GJ公司的营销现状

（一）公司简介

GJ公司在浙江台州起步，正式于2007年6月在安徽省歙县经济技术开发区成立，获得安徽省高科技产品证书，有专利权二十多项，拥有“CO-CB”、 “CTDB”自主商标权。是一家集研发、制造、销售、服务于一体，专营高精度、低噪音、长寿命球类轴承的高新技术企业。

（二）GJ公司的营销现状

公司起步阶段，公司产品定位为高端，开拓市场难，大量销售人员，全面撒网，销售成本极高，但销售量却不明显。近阶段提高了产品质量，通过渠道商销售，这种方式进入门槛高，准入高，不仅牵制于中间商，制造商和终端之间存在众多中间企业，到了终端价格很高，很难推进品牌。

五、GJ公司营销优化策略

（一）改进产品目标市场的选择与定位

公司产品市场要定位在中高端，而不仅是高端，要采用终端直销，且利用聚集战略，集中力量在安徽或几个细分市场提供有效的服务，主机厂精准锁定品牌白家电领域、电梯领域、工业机器人领域，以争取局部竞争优势，进行品牌积累。

（二）产品优化策略

要依靠自主知识产权和实用技术积累关键的竞争优势。先进设备的配备和更新，引进精益生产模式，提高品质的一致性，以保持产品高性价比优势。要与大学动力摩擦学领域专家，轴承行业标准制订专家等行业领军人士建立良好战略合作关系，每年投入资金进行新品研发。

（三）价格优化策略

利用目标市场营销策略，达到原本并不拥有全面竞争优势的目标市场中的有利地位，可以着眼于自身的成本优势，以低价出售，在安徽等细分市场上成本领先争取竞争优势。

（四）渠道优化策略

1、线上线下相结合

信息技术的发展，轴承行业出现了很多的交易平台，如陌贝网、西域。这些平台曝光度高，设置了一定的准入条件，这样明确的告诉了大众，我们交易平台上的企业是什么样的，提升了企业的品牌知名度。

要亲自现身说法，展示自身实力更加直接。持续发布一些之前的合作案例、反映企业资质方面和轴承行业专业知识的内容，这样，不仅能够让老客户更加了解，更能树立企业形象，还吸引更多新客户来关注。

2、活动营销策略

积极参加国内外轴承展览会，展览会是展示企业实力和产品的一个窗口，在本行业或相关行业经常露面来提高企业知名度，产品能迅速得到推广、打开销路。通过参加展会可以与更多相关产品进行对比，从而能够知晓自身产品的优、缺点，使产品能够更快成熟起来，从而在本行业竞争中处于不败地位。

3、口碑营销策略

在新媒体时代，不抛弃原有的销售渠道，也不忽视满意的现场和售后服务，给购买者更好的体验，就能很自然的吸引更多的客户，让老客户看到公司的与时俱进，进而达成持久合作，产生良好的口碑，当口碑众多，就会被广为流传。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗.市场营销（第16版）[M].北京：中国人民大学出版社，2015.

[2]张浩. 新时期市场营销策略的发展与创新研究[J].商场现代化，2014（21）：70-71.