新形势背景下销售技巧之我见

夏小凤

【摘要】本文通过对新形势背景下销售技巧开展分析，明确了同意客户感受、重视把握关键词、明确客户问题，解决客户疑问、促使客户了解自己异议背后的动机、为客户提供充足表达自身想法的时间等五条定律的重要性。同时，提出了二选一法、激将法、优惠成本法等销售技巧，以期提高销售效率，获取良好经济效益。

【关键词】销售技巧  五条定律  二选一法  优惠成本法  激将法

在经济水平日益提升的今天，销售行业得到了前所未有的发展，促使销售技巧得到了关注和重视。要想实现预期的销售效果，获取理想的经济收益，具备超高的销售技巧是至关重要的。因此，在新形势背景下，有必要对销售技巧开展探究，提升销售有效性，满足客户的真实需求，进而促进销售工作有序进行。

一、销售技巧中的五条定律

在新形势背景下，虽然社会经济得到了良好发展，但社会竞争显日益激烈，使销售人员面临着新挑战。尤其是针对销售领域而言，其竞争力越来越大。因此，需要全方位掌握销售技巧，其中五条定律是重中之重。

第一，同意客户的感受。在销售过程中，客户是最主要的主体，因此有必要对客户的感受加以重视。尤其是在客户说出自己的想法之后，为了使其心理产生舒适感，最好不要直接回答问题，而是以一种感性回避的方式对待，一方面能够留给自身足够的思考时间，对客户所提出的问题进行理性思考，提升答案的满意度;另一方面，有利于消除客戶的戒备心理，拉近自身与客户的距离，能够为接下来的销售工作奠定良好的基础。

第二，留给客户充足的表达时间。此条定律一般是在未完全了解客户真实问题的情况下使用的，通过对客户话语的倾听和分析，能够提升与客户交流的有效性。在此过程中，需要充分发挥自身刨根问底的精神，坚持耐心倾听和多提问的原则。

第三，注重关键词的把握。使用此条定律的的主要目的是为了对客户的实际要求进行具体且详细的了解。这就需要在销售过程中，对客户的具体异议进行复述，在把握关键词的基础上促使客户进行具体的阐述，以便减少误会等不良现象的发生，提升销售效率与质量。

第四，促使客户了解自身异议背后的真正动机。在销售5条定律中，这条定律的重要性不言而喻，主要是因为其可以作为销售的突破点。让客户清楚动机的同时，也能够对客户的价值进行比较科学的判断，进而增强彼此的信任，有利于建立良好的关系，对销售效果的提升具有重要意义。

第五，确认客户问题，回答客户疑问。在与客户交流中，应该多次强调客户说的话，以便表示对客户的重视，同时也有助于跟从客户和自己相互认同的部分。此外，通过明确客户的问题，也有利于对客户进行进一步的了解，如客户是否了解销售产品的益处，并且耐心且有效的回答客户疑问能够消除客户心中的顾虑，进而达到预期销售目标。

二、新形势下几种重要销售技巧

（一）二选一法

在开展销售过程中，二选一法是销售人员必备的技巧之一，其能够对销售效果提供良好保障。此种方法主要是在对客户推销产品时，为其提供两种解决问题的方案，给其提供合理的选择，进而达成自己的销售目标。相对而言，二选一法有独特的优势，因为其所制定的方案对自身而言都是有利的，无论客户采用了那种方案，都有利于取得预期的销售效果。但需要注意的是：应该确保销售方案制定的科学性、合理性，为了对客户产生一定的吸引力，需要以客户的实际需要为出发点和落脚点，并在保证自身利益的基础上尽可能为客户着想，以便使其能够乐于接受所设计的方案。与此同时，需要最大限度的避开客户“要还是不要的问题”，并坚定客户的想法，以防止其产生动摇。例如，在与客户交谈过程中，最好不要提出“您是今天签单还是明天签单？您中意粉色还是绿色？等类似的问题。主要是因为很多人都有选择困难症，太多的选择可能会导致客户无所适从，进而延迟购买的时间，降低销售率，也可能因为客户的犹豫导致此次销售失败。

（二）优惠成本法

优惠成本法简而言之是指通过实施优惠政策吸引客户，激发其购买欲，进而实现良好的销售效果。通常情况下，优惠成本法又被称为让步成交法，也就是在原来的基础上为客户提供优惠待遇。虽然的该种方法效果较好，但应该注意以下几点：

其一，虽然优惠政策是针对每个客户而言的，但是为了提升客户的满意度，应该给予客户VIP的待遇，也就是需要让客户感受到自己是特别的，给其提供的是独一无二的待遇。一方面，能够让客户获得良好的购买体验，增加购买率;另一方面，可以促使客户感受到此待遇的稀有，进而懂得珍惜，积极抓住机会，让其能够有种“不可错过”的心理，这样就在某种程度上将原来的被动购买变为主动，对销售工作质量的提升具有促进作用。

其二，使用优惠成本法进行销售时，为了促使客户心理和实际需求得到最大满足，销售人员在与客户沟通和交流中，应该表现出自己的权力有限，以便让客户感受到此次优惠是来之不易的，同时也能够让其感受到知足，减少讨价还价的现象。例如，当客户有进一步优惠要求时，销售人员可以说：“实在抱歉，这已经是我们给您的最大优惠了，我的权力十分有限，但是由于您是我们的老客户，我可以向上级请示，尽可能给您最大的优惠。通过这样的交流，有利于增强客户的粘度，提升其满意度。

（三）激将法

激将法是被广大人们所熟知的且在日常生活中常用的一种方式，其能够发挥良好的效果。此种方法是对客户心理进行了分析，借助其自尊心、好胜心进行销售，并有利于敦促其购买所销售的产品。虽然激将法具有独特的优势，但是也需要销售人员正确的使用，一旦在销售中让客户看出自己在故意“激”他，很可能使其产生抵触心理，严重的情况下还可能失去客户。因此，销售人员应该具备良好的心理素。在实际销售中，要尽可能显得平静、自然，以便真正的能够激发客户的购买欲望，提升交易时效性。

三、结束语

总而言之，销售工作具有复杂性、综合性，在竞争日益激烈的今天，加大了销售难度。因此，为了实现良好的销售效果，销售人员不仅要掌握销售中的5条定律，而且还需要对二选一法、优惠成本法、激将法等科学有效的销售技巧加以运用，不断增强自身的销售技能，以便提高销售有效性，获取更多经济收益。

参考文献：

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[2]王红波.米芾的销售技巧与消费观念——戏读《丹阳贴》、《面谕帖》、《苏氏王略帖》诸帖[J].书法赏评，2015，（05）.