浅谈医药企业加盟合作销售模式

李晶晶

摘要：新的市场竞争模式对制药企业的营销模式提出了新的要求。本文首先分析了六种销售模式的特点即应用范围进行了分析，然后结合扬子江药业集团现状和销售实际，提出了适合企业的加盟合作销售模式。并结合实例，分析了销售管理系统和销售网络的构建。

关键词：加盟合作;扬子江药业集团;销售管理系统;销售網络

一、引言

目前我国现有医药企业3000多家，医药市场规模巨大但竞争同样激烈，随着外资药企逐步进入国内市场，竞争会越加残酷。市场环境及市场秩序的改变，迫使企业要不断调整自己营销策略，同时也要对销售管理和销售网络进行不断的优化，否则落后的营销理念和模式将会将会导致企业被淘汰出局。

二、药企销售模式比较和选择

医药市场是一块大蛋糕，而只有坚持规范化和规模化发展的企业才能在市场大潮立于不败之地。但伴随规模的扩大，管理成本也会逐步高企，这对于地点相对分散的医药销售公司与连锁药店更是如此。因此药企的竞争已经逐步向实质为经营观念和模式竞争转变，对于销售商而言，他们对企业如何供应更低成本的商品，提供更高质效的服务，并使自己利益的最大化才更有兴趣，对已经司空见惯的广告战和人海战已经胃口全无。面对这一现状，药企如何调整营销策略，是横亘于药企面前的一道难题。

纵观市场经济以来国内医药行业的销售模式，若按照时间顺序排列的话，主要经历了以下六种经销模式，即代理制、买断制、直营式、经销制、助销制和直销制。20世纪80年代，为做好药品的销售，生产商借助各地医药公司（中间商）的现有销售网络进行销售，中间商就是代理商，代理制开始出现;随着财力雄厚的私营经销商的大量涌现，为了追求更大的中间利润，不少中间商开始对市场反响较好的药品的经销权进行买断。但鉴于买断制中无法规避的中间商利益和药企利益的矛盾，以及市场销售存在大量空白地带等问题，买断制式微。不少药企又回归总经销制，并逐步着力组建负责区域销售子公司，同时借助总经销商强有力的销售网络、销售队伍及销售经验，实施区域总经销制。很长一段时间内，总经销制确实是药企销售模式的主流，同时也加速了药企自身销售队伍建设及销售模式的形成，并逐渐用自家销售队伍代替总经销商，对市场进行管理和渗透。事实证明，借由利益“联姻”的总经销制，一旦在利益分配出现偏颇，这种网络便会趋于瓦解。于是双方开始组建具有独立法人资格的销售子公司，借用经销商的网络和财力培育由药企控制的营销网络，销售的药品也不再局限于自家企业的产品，这就形成了助销的格局。最后，当药企产品已经被消费者完全接受后，药企开始追求利益最大化，开始转入到直营的销售模式。当下，随着电子商务的蓬勃发展，电话销售、网络销售与传统销售开始寻求结合。但无论是处于何种销售模式之下，利益始终是产销双方关注的焦点，药企始终要致力于巩固与销售商（或网络）之间的关系。

三、扬子江药业集团加盟销售模式分析

扬子江药业集团创建于1971年，是一家以高新技术为支撑的国家大型医药企业集团，企业总资产近百亿，2017年累计实现产值700多亿。产品以中成药为主，中西药并举，企业生产有抗微生物药、消化系统药、心脑血管药等100多个规格的产品。从企业的职能架构不难看出企业销售由市场部和销售部合力完成，其中前者负责与当地医药公司的业务关系，而后者则专攻除医药公司以外的销售商的业务关系。

企业销售的模式的选择，大都出于对自身企业优劣势的考虑。以扬子江药业集团为例，企业产品质量优异，口碑极佳，区域内产品市场占有率高，科研优势强，人才优势明显，柔性化生产能力高，具有极强的现代化生产能力，公司资金充足，市场网络开发与建设投资力度大。但企业在对市场末端的控制能力弱，产品附加值低，获利能力不足，拳头产品数量少，资源配置略显失衡，且企业体制上的劣势一时上无法根除。

出于对产品特征与市场特征匹配程度，企业资金实力和品牌价值，物流、信息流、资金流的快速反应与匹配，试运行的稳定性，投入产出的合理性，以及遵循事先的系统计划和执行的全面性等多重因素的考虑市场，在销售时一要打好企业普通药物牌，做好抗生素、心脑血管和胃肠道三类市场份额较高药物的销售工作，将销售的重点定位于医院，充分抓住市场的赢利点。二要避重就轻，抓住竞争的空白点，即将销售的重心定位在外资企业不重视，国内大型药企不愿意做，竞争环境相对宽松的中小城市，抓住了市场的空白点。当然此外扬子江推行的“制药界的安利模式”和产品群策略都颇为有效。同时出于对“串货”销售的担心，对各种与企业作对的利益联合体的频现忧虑，对业务手段上落后造成的驾驭不住市场等不利影响的深谋远虑，公司开始探索全新的加盟合作销售模式，并力求通过该模式实现对市场网络的控制，降低市场网络建设费，减少厂商间的利益冲突，实现货、钱、人三要素分流，同时达到强化销售过程管理和便于财务审计和控制的目的。

加盟合作模式是指企业向盟商提供经营品牌、产品、资讯和经营模式，加盟商通过有偿的方式向企业购买特许权的销售模式，通过加盟合作形成利益共同体，完善了客户服务，加强了市场开发，拓宽了销售渠道，这是一种集直营体系和助销体系二者优势于一身的先进销售管理模式。与传统销售模式不同的是，二者的合作关系更加紧密，企业虽对加盟商享有一定的控制权，但也赋予了加盟商很大的销售自主权。详细到具体的企业行为，主要包括：①设立项目部，全面负责加盟合作的统筹、监督、策划、区域划分、销售、广告宣传工作，组建项目部下属以及对加盟商的选择、考评、培训、服务、协调等工作，积极利用双方资源及地域优势，拓展和完善销售网络，加盟商的选择、区域的划分、后续的培训和服务工作等。②实现服务营销，企业的良好服务是保持顾客忠诚度的重要抓手，而服务营销有利于增加企业竞争力，提高产品附加值，实现差异化地位及效益。③市场信息的共享，由双方共建将内部报告和市场营销情报系统，并实现信息共享。④资源共享的协同，包括由加盟商信息搜集反馈分析的市场规格、包装量的改造，病患反馈等信息，产品卖点信息，并有双方协同进行终端促销。

共同开拓新生市场，实现了资源互补，是加盟合作加盟模式最大优势所在，其原因在于：一是公司通过前期调研，发现建立自己的渠道为时尚早，存在较大的投资风险，且资金消耗巨大。二是区县级市场的医疗服务单位，经过多年筛选和发展，已经占据了较大的市场份额，也被公众所认可，选择与其合作也便于快速进入市场，实效销售快速增长。三是规模小、设施薄弱的农村医疗单位合作在主观上也愿意积极主动地寻求与企业的合作，获得企业的技术指导，以及实现在病人门诊、住院服务方面的便利，达到双赢的效果。扬子江药业集团及其加盟销售模式的成功，既有企业自身的审时度势，博采众长之功，也离不开泰州特殊的地域和医药产业集群区域优势之利，更少不了国家构建大健康产业的宏伟布局和人民群众对健康的必然追求，可谓独具药业集团发展所需的“天时、地利、人和”，因此其营销模式也很难在其他环境下被模仿和复制。

结语

通过扬子江药业集团及其加盟销售模式的成功不难看出，无论采用何种销售模式，销售系统仍旧是营销系统的基石所在，脱离了销售系统，营销就失去了实施的平台和运行的支撑。加盟销售模式正是在正确的营销策略的引领下，将集直营体系和助销体系进行协作融合，构建出点线面一体的营销网络。再次，销售系统建立和运行不是一成不变也不是一蹴而就的，这是一个在发着中不断调整、修正和寻求平衡的过程，从扬子江药业集团及其加盟销售模式来看，其营销模式也是随着企业发展、消费和市场环境的改变不断进行调整而来的。从长远来看，医药行业竞争会更加激烈的加强，更需要药企自身加强管理、强化先进的、适合的营销管理系统的建立，不断完善销售管理系统。

参考文献：

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[2]徐红军.扬子江制药公司加盟合作销售模式研究[D].郑州大学，2006.

[3]黄海波.新媒体时代医药企业营销渠道的选择及控制策略探究[J].中国管理信息化，2019（17）