保险行业营销模式的创新与完善

摘要：近年来，保险行业作为朝阳行业之一，有很高的社会关注度，保险从业人员陈旧的营销方式一直饱受争议。因此，不论是我国人寿保险还是财产保险，都应针对销售渠道进行多元化的创新、提升营销团队的专业化和不断地完善相关制度。

关键词：营销队伍;营销渠道;创新与完善

一、保险行业销售渠道的种类

1.直接营销

直销营销是指保险公司不依赖中间环节，利用有偿业务人员直接向保险消费者提供保险公司各种产品的销售和服务。在保险市场发展初期，大多数保险公司采用直销制度进行保险营销：一是依靠保险公司的销售外勤人员代表公司与保险客户直接联系。其主要职责是直接向保险客户销售险种，招揽保险业务。二是保险公司在自己的营业网点或特定场所招揽保险业务，如机场、港口、车站等涉及保险业务柜台的公共活动场所。

2.间接营销

间接营销是指保险公司通过中介机构来推广销售保险产品，如保险代理人和保险经纪人等。保险代理人是直接受保险公司委托，从事保险代理的单位和个体。根据授权范围、代理性质、代理对象等不同又可以进行细分;保险经纪人是代替投保人与保险公司确定合同的内容，并且保证投保人的利益最大化，然后依法获取经济利益的保险服务人员。

二、保险营销的特点

1.服务性：保险营销是一种服务活动，因其营销对象的特殊，所以服务质量尤为重要。

2.专业性：保险学涉猎广泛，因此要求保险营销人员不仅要熟悉业务，还要不断更新知识储备，以便紧跟行业变化的新趋势。

3.挑战性：保险在我国还是一个较新领域，人民保险意识淡薄，市场环境低迷，使保险营销工作极具挑战性。

4.竞争性：随着我国加入世贸组织，保险市场逐渐对外开放，保险公司之间竞争不断增强。

三、保险行业存在的问题

1.保险从业人员不专业

保险从业人员的专业化程度决定了保险业经营模式，保险专业化经营模式代表了保险经营的发展方向。在如今的保险行业中，没有一个统一的、规范的、强力的制度去规范保险从业人员，导致每一家公司的业务员按照自己的方式营销，在一定程度上导致了保险市场的不正当竞争，造成了保险市场的无序性。所以，要使保险业健康良好地持续发展就必须从各个方面提高从业人员的专业化程度。

2.保险业务同质化发展

当今时代，我国保险市场上的大部分的保险公司都提供相似的保险产品，这样的做法就使保险市场出现了秩序混乱、保险服务等方面呈同质化现象。这种现象已成为我国保险公司继续健康快速发展的瓶颈。各家保险公司只能拼费率取得业务，长此以往，就是大鱼吃小鱼，那些弱小的保险公司将不占任何优势，市场份额完全被大公司吃掉。而且，同质化现象的突出不仅削弱了产品的个性化服务，造成营业员之间的不良竞争，直接导致了保险市场的无序性，间接影响了人民群众对保险行业的信任与好感。

3.保户售后服务不到位

现如今，群众对保险知识了解匮乏，对保险公司了解不深，而大部分的保险产品因为市场同质化的影响，都开始打价格战，保户只考虑价格对其的影响，忽略了保险本身的价值。而保险公司为了压低价格，将部分合同条款撤销。这样一来，当出现理赔时，很有可能因为合同的详细条款里没有包含而不能获得赔款，那么保险将难以发挥保障功能，甚至一部分保户不清楚自己购买过的保险有哪些保障，出现问题后不会找保险公司实行自己的权益，那么保险就毫无意义。

4.保险营销理念陈旧

现在大部分的保险从业人员的营销方式都是承于保险初期从业人员，过于传统和老旧，一部分是通过增加与客户的见面交流次数，加强与客户之间的黏合度，从而推销保险产品;一部分是通过情感，向自己的亲朋好友进行推销。这样的营销模式局限性较大，在很大程度上制约了保险行业的健康发展。

5.外来竞争加大压力

中国加入世界贸易组织后，逐渐开放保险市场，许多外国保险公司以多种形式进入中国市场，金融一体化发展趋势给中国的保险市场带来了强烈冲击。同时，我国保险业的发展又远遠落后于发达国家，造成国内的保险企业面临着外来竞争和自身发展的双重压力。2011年，中国保险公司占市场比98.91%;外国保险公司占市场比1.09%。至2018年，中国保险公司原保险保费收入占比93.81%，外国保险公司占比6.19%。外资公司所占比重不断提高。

6.保险行业人员流动性过高

在保险业这个朝阳行业里，可以说机遇与挑战并存，竞争相当激烈。我国保险业发展较晚，目前依然呈寡头垄断模式，而大量的人才流失及基层业务人员的高流动率，对我国保险业造成了极其恶劣的影响。我认为造成这样的现象主要是因为高级管理人才缺乏、专业技术人才缺乏、基层业务人员大批量增员相关知识缺乏，大部分客户掌握在少部分保险人手中，使大部分业务员薪酬微薄，频繁跳槽，而人员流失后短期内又无法找到岗位匹配人员，不断地恶性循环，对保险业产生负面影响。

四、保险营销渠道创新与完善建议

1.整顿营销队伍

保险一是利国利民的制度，但是由于保险行业制度不完善，保险从业人员不专业，造成大部分人谈险色变。保险人的工作方式会对保险公司的品牌形象产生极大的影响。所以，即使保险公司做再多的品牌推广或是广告宣传，基层的保险业务员的业务水平跟不上，也只是适得其反。因此，保险行业应提高保险营销人员准入门槛、加强员工的技能培训和文化水平、定期从多方面考核市场营销人员的综合素质，取消不合格人员的从业资格。打造一支高素质高水平的行业队伍。

2.差异化经营和差异化服务

1）差异化的含义。差异化，通俗地说就是“不同、有差别”，保险的差异化从根本上理解就是保险产品类型的不同。

2）保险公司差异化经营与服务的意义。现如今，各家保险公司除宣传力度外其他方面都大同小异，而随着保险市场的逐步规范，客户在购买时更加关注产品的使用价值。如果保险公司所提供的服务在客户心理预期之上，即使该产品价格更高客户也愿意选择。由此可见，差异化经营与服务往往会提升保险公司的竞争力。

从工信部发布5G商用牌照开始，5G时代正式向我们走来。5G的高速率、高可靠、低时延、低功耗等特点，将为社会经济和居民生活带来革命性的影响。其中，保险便是有望被5G技术赋能的一个行业，尤其是车险领域。业内人士认为，随着5G技术更加成熟，当汽车遇险时，不需要人进行任何操作，汽车就能够自动扫描全车身，识别受损位置、程度等，并将出险地点、事故发生情景等自动上传至保险公司，我们就能即时收到保险公司智能定损核赔后的理赔款项。所以，保险公司应该紧跟社会发展，加强自身的差异化经营与服务。

3）怎样建立差异化经营。保险公司若想根据自身优势及不同的市场特点来占据市场份额，这就需要公司对市场进行细分。每段时间对市场进行一次详细的调查，了解客户的喜好、分析客户的需求，有针对性地将客户进行区分，依此再对保险产品和服务进行设计，并且及时制定经营策略，在市场竞争中占据优势。

4）怎样建立差异化服务。差异化服务不是针对客户的经济水平而提高或者降低服务标准，而是要根据客户类型不同、客户需求不同等提供更加高水准、更加有针对性地服务。针对客户等级提供更多选择，确保大部分客户得到标准化的服务，少部分重要客户在标准化服务的基础上提供优先、优待、优惠的增值服务。在具体实施中追求细节、追求完美，从客户的体验心理出发，真切让客户能够感受到差异化服务。

3.改变保险营销理念

1）健全多元销售渠道。建立多元化的营销渠道是保险发展的必经过程，不仅可以促进保险市场的健康发展，还能使保险业满足不同的客户需求，打造丰富的品牌文化，扩大业务发展，提高经济效益。在其他国家，专业的中介公司包揽了大部分的保险销售份额。我国目前也有这样的中介公司，但是无论从业务水平还是制度规定都不健全。因此，无法起到相应的作用。所以，我国应当学习外国的经验，取其精华、去其糟粕，在不断地实践中找到最适合我国民情的，积极发展中介机构。

2）树立“互联网+保险”意识。2015年政府报告中提出“互联网+”战略，传统经济与互联网经济相互融合，数据经济时代到来。保监会紧跟社会发展，提出“互联网+保险”，因其高效便捷的优势，受到广泛关注。对于这个“新式武器”，业内褒贬不一，各家保险公司要根据自身情况，正确的利用互联网，强化公司品牌效应、树立新型营销意识。

4.政策优待保险从业人员

保险行业应提高从业人员的准入门槛。那么，如何提高员工与企业的黏度？一方面，国家给予大力支持，积极培养专业人才，帮助保险公司提高保险在人民心中的形象。另一方面，保险公司重视人力资源的开发和管理，给员工提供好的工作环境、福利待遇;相关的培训及考核。让员工有积极的竞争意识。

五、展望

11月7日国务院发布的文件中提到，我国将深化对外开放，加快金融业开放进程，全面取消外资金融机构在华经济市场的业务范围限制。其中针对保险行业，文件中提到将取消外国保险经纪公司在华经营保险经纪业务的经营年限、总资产要求。扩大投资入股外资保险机构的股东范围，允许外国保险集团公司投资设立保险类机构。

随着这一政策的发布，将会有更多的中型外资保险公司及保险经纪公司进入中国市场，中国保险公司及保险经纪公司都会迎来更大的挑战与竞争。在如此激烈的竞争下，优胜劣汰是必然结果，中国保险市场将会迎来全新的篇章，只有不断的优化、不断地创新，才能在这场竞赛中脱颖而出。

总结

近年来，保险业的行业地位受到了前所未有的提高，“国十条”政策、“深化对外开放”政策等国家颁布的一系列政策的出台意味着保险市场经济将会迎来飞速的发展，保险业将与中国其他大行业一样拥有极大的发展潜力。但如今中国保险业存在的极大的弊端就是相比于证券业、银行业等其他金融机构，行业形象与其相差甚远，这大大的折扣了国家对保险业扶持的效果。其实对于保险行业来说，其门面就是基层业务员的带给公众的第一印象。所以，整顿保险营销队伍的工作素质、业务技能、服务态度等是中国保险行业的第一要事。同时，5G的到来既是机遇，也是挑战，保险从业人员要积极的学习新事物、思考新方法，充分的利用互联网，将传统与新兴有效地结合起来，寻找出最适合保险业的营销渠道，将中国的保险事业带到一个新高度。

参考文献：

[1]林初强.财产保险公司县域市场营销的实践探究[D].中华财险温州中心支公司，2019.

[2]林初强.财产保险营销渠道构建探究[J].北方经贸，2019.

[3]陈俊池.我国中小型财产保险公司营销战略与策略浅析[D].华侨大学，2018.

[4]袁坤.我国互联网保险公司产品策略研究[D].中南财经政法大学，2018.

[5]曹时军，肖建明.保险学原理与实务[M].湖南师范大学出版社，2018.

[6]袁武林.差异化经营策略在营销组合中的应用[J].商场现代化，2007.

[7]陈华，张艳.保险公司同质化态势与专业化经营问题研究[J].保险研究，2009.

[8]郭颂平.论保险营销渠道的选择[J].华南金融研究，1999.

[9]本報记者.5G时代到来-险企抓住机遇提升差异化服务将成行业大趋势[N].每日经济新闻，2019.

[10]周继腾.对保险公司差异化经营和差异化服务的思考[N].山西财经大学学报，2011.

[11]张爽.互联网非车业务规模首超互联网车险[N].中国保险报，2019.

[12]冷翠华.互联网财险市场现转折级现象，非车险保费规模首次反超车险保费[N].证券日报，2019.

[13]黄新爱.互联网金融模式下的保险营销路径探索[J].山西农经，2019.

[14]冯敏.浅析如何从保险营销方面重塑保险行业形象[J].中国管理信息化，2019.

[15]本报记者.国务院：全面取消在华外资银行、证券公司等金融机构业务范围限制[N].中国政府网，2019.

作者简介

闫宇烛（1998.3-  ），女，吉林省磐石市人，吉林外国语大学，国际金融专业。