传统眼镜商如何迎合新消费潮流?

刘心力

Laurent Vacherot是法国依视路集团CEO。依视路是全球领先的视光企业，拥有170年历史，主要负责设计、制造与销售镜片产品。

Yi：YiMagazine

V：Laurent Vacherot

在消费者愈发追求个性化的时代，眼镜已经跳出传统的矫正功能，成为年轻人的装饰品之一。尤其在中国，功能性与时尚融合的需求在不断扩大。法国依视路集团作为传统镜片制造商，也在积极通过拓展线上渠道、与其他品牌合并以及收购的方式，不断扩大能够涉及的业务范围，更加贴合年轻人的需求。在依视路集团CEO Laurent Vacherot看来，未来中国眼镜市场的销售额拥有扩大6倍的潜力，而视光需求与时尚需求的结合是未来发展的主流方向。

Yi：中国眼镜市场的发展现状如何？

V：目前，从全球来看，中国眼镜行业的销售量排名第一，在零售额上排名第二，且全球眼镜行业1/3的增长基本上来自中国。其中，有接近5亿消费者拥有了功能眼镜，视力得到基本矫正，还有5亿消费者的视力尚没有得到矫正。他们可能是不知道自己需要眼镜，也可能是因为没有渠道获取，没有验光师或者医生为他们提供产品或服务。

Yi：电商的发展对镜片市场产生了哪些具体影响？

V：对于眼镜产业来说，电商其实率先推动了隐形眼镜的销售。目前，在一些国家和地区，通过互联网销售隐形眼镜已经非常成熟，因为用户知道自己使用的隐形眼镜度数，很容易就能够在线上挑选。隐形眼镜销量的50%至60%都在线上完成，太阳眼镜大约占35%，但镜片只有2%至3%。品牌开始逐渐意识到，仅仅销售隐形眼镜带来的价值有限，于是它们开始通过向消费者提供镜框和镜片来创造更多收益。目前，眼镜的销售已经从过去的纯线下渠道转变为实体店和网上商店结合的形式，这也让价格变得更透明。人们在网上购买喜欢的镜框，再到线下配眼镜。这是一种非常新颖的零售方式，开始推动行业的发展。现在，我们不再割裂地谈论线上或线下，更多的是说一种多渠道的整合。阻碍线上销量扩大的原因在于目前还无法做到在线验光，因此仍然需要借助眼科医师或验光师。在接下来的3至5年内，在线验光可能成为现实，但在线验光还需要充分考虑到其他因素，像是如何测量用户的脸宽、瞳距、瞳高。

Yi：目前在线验光发展到了什么阶段？

V：市场上很多公司都在研发在线验光。显然，这将会解锁整个市场的潜力，因为它会为消费者提供更为便捷的服务，依视路也在支持其他公司做在线研发。但在线验光无法完全替代线下验光，因为线下验光有时可以结合眼健康检查，医生会了解患者的眼压以及其他眼健康状况。线下的智能设备也在不断发展，线上只能解决验光问题，但线下的设备可以检查出眼健康的整体状况。总而言之，数字化无处不在，它将彻底改变市场，无论线上还是线下。

Yi：2017年，依视路与意大利眼镜制造商陆逊梯卡合并，背后的原因是什么？

V：两个品牌的合并，能够扩大眼视光行业的影响力，拥有与化妆品、护肤品等行业同等甚至更高的知晓度。目前，中国消费者花在鞋子、饰品等方面的钱是眼健康上的3到4倍。為什么呢？因为眼健康是非常年轻的产业，消费者的意识较低。依视路和陆逊梯卡在技术、研发实力、供应链和创新等多方面都能够互补，两家公司的部门可以充分利用自身优势，高效地组合镜片和镜框。合并是为了创造更高的效率，并带来一个高效的供应链，把镜片和镜框整合在一起，促进更加高速高效的运作。例如，以相同的价格向消费者提供质量更好的产品或以较低的价格向消费者提供相同质量的产品。

眼镜制造商不仅要满足消费者的视光需求，还要满足他们的时尚需求。

Yi：消费者端对于依视路和陆逊梯卡的合并会有哪些明显的感知吗？

V：雷朋就是一个很好的例子。雷朋的品牌店里最初只有太阳镜，后来开始引进光学框架。无论是太阳镜还是光学框架，依视路和陆逊梯卡都在合作研发。现在消费者购买雷朋太阳镜时，也能配备光学镜片。所以，现在消费者喜欢雷朋品牌，不仅能受益于它的时尚设计、外观和佩戴体验等，还能根据需求在雷朋配到光学太阳镜（带度数的太阳镜）。我认为，在中国这样的特定市场，最重要的就是产品创新，例如为雷朋和暴龙等提供高质量的光学太阳镜，或者是未来的智能眼镜——可以通过镜框里内嵌的电池一键切换太阳镜，这些都是我们正在计划或者已经在推进的事情。并且，中国市场会越来越细分，消费者的需求也会越来越多。一些细分市场会以视力护理为导向，一些以时尚为导向，还有以便利和价格为导向的。因此，两个品牌合并后，我们还打算按照细分的消费者需求做不同的推广'即使雷朋和暴龙都是以太阳镜著称的品牌，它们依然拥有不一样的消费群体。

Yi：在中国，眼镜的饰品属性越来越强，很多年轻人可能为了不同的穿搭去购买眼睛，依视路是如何把握这一趋势的？

V：依视路的传统业务是研发与制造光学镜片，并将其销售给专业眼镜店，我们也很注重业务领域方面的拓展创新。如果想要发展中国市场，必须紧跟市场的发展趋势，不仅要满足消费者的视光需求，还要满足他们的时尚需求，以及满足消费者的个性化需求，包括对太阳镜和成品眼镜的选择。仔细观察目前镜框市场的发展情况，能发现之前流行较大的镜框，而现在人们更喜欢金属质感的、更加轻便的框架。现在暴龙的很多镜框都在朝这个方向发展，持续推出更加轻便的钛质地镜框。我们还与中国一些本土的零售眼镜品牌与公司深入合作，例如我们收购了暴龙、陌森的母公司厦门雅瑞光学50%的股份，又将业务版图拓展至深圳，收购了光合作用科技有限公司50%的股份，它的旗下拥有零售品牌木九十、AOJO等。这些举措从长期来看，都是为了更加贴近消费趋势。同时，我们还注意到之前人们只在意眼镜的外观，但现在他们越来越关注自己的眼健康需求。

Yi：AI对镜片产业会产生哪些影响？依视路目前研发到什么阶段？

V：我们在中国建立了创新中心，这也是我们全球第四个创新研发中心，主要围绕两个主题展开：近视管理和数字化发展，其中也包括人工智能等。依视路还与温州医科大学共同研发近视发生的预测模型以及与近视相关的解决方案。过去10年，我们积累了很多消费者的数据，这些数据能够让未来的预测越来越精准。例如，当一位消费者有近视倾向时，能更加提前地知道并预测他患近视的几率;当一个消费者六七岁时，可以根据数据预测10岁时的眼健康状况。最复杂的镜片可能是完全数字化的，当消费者在线下检查眼健康时，门店会收集消费者的脸部信息，比如脸型等来调整镜架和镜片，再将这些信息以数字化的形式发送到法国研发中心，然后根据实际情况，为消费者创建镜片模型，并将这些信息录入到制作镜片的自动化、智能化的设备中。在全球其他地方，已经有越来越多根据订单定制的数字化镜片出现。

Yi：依视路与旗下代理商是如何合作的？

V：依视路希望通过帮助人们改善视力来改善生活，因此，在中国和全球都开展了广泛的合作。他们丰富了依视路集团的产品选择，另—方面依视路也为他们带来了全球先进的管理经验和创新技术。依视路与这些合作伙伴之间，一方面大家优势互补，另一方面也保持相对独立，拥有各自的特点。例如，丹阳是世界上最大的眼镜生产基地之一，对依视路来说，它也是最大的制造商，所以这是一个非常重要的城市，我们同丹阳当地的伙伴合作多年，希望促进眼镜业的发展，提高镜片质量，提高制造能力，我们在丹阳也设立了质量和研发中心。从某种程度上说，我们也推动了丹阳的发展，为每个人提供可接受的价格和产品也很重要。这些基础产品同样带给人们良好的视野，这对于人们的日常生活至关重要。