雪地靴“第一村”通宵发货

谭亚

在UGG正品专柜买一双雪地靴要1 400多元，但在河南能以300元左右的价格买到原材料和工艺都十分接近的同类款。从上个月开始，来自全國各地的大量代购从业者，纷纷跑到河南焦作的雪地靴生产基地拿货。他们带来流量、创造交易，打破了当地多年以来原始的成交模式，让一百多家规模不等的工厂实实在在看到成倍数增长的交易额和明显下降的营销成本。

河南孟州（焦作市下面的县级市）桑坡村，从郑州乘坐大巴车要3小时左右。2个月前，陆续有人乘飞机抵达郑州，再乘车前往桑坡村。这些人在此地平均要待上一周时间，又按原路返程。

这个弹丸之地最近到处都充斥着外地口音。外来者拥入林立在两条街边的门店疯狂扫货，砸下数十到数百双不等的订单，再就地发快递寄走……

孟州桑坡村被称作“中国皮毛之都”，全球最大的雪地靴品牌UGG的代工厂——“隆丰厂”就在这里，每年为UGG代工生产大量产品。据了解，全村不算小工厂和作坊，中上规模的加工厂就有上百家。

扫货人的到来为这个小地方制造了阶段性的热闹和熙攘。

“拿货的门店就在两条普通的街上，到处都是人，住在这里一晚上只要100多元。”一位从重庆出发的代购人士雅琪对《商界》说，她们都冲着一双雪地靴而来，通过“线上下单+产地发货”的形式完成交易。据了解，从这里发走的雪地靴，乍一看，其款式和UGG专柜的已经分不出你我，但比起正品专柜的鞋子，则便宜得多。

没有华丽的装潢和上档次的店名，近两年，这些街边小店却撑起了代购手中一个年轻、有活力的消费市场。

隆丰厂代工UGG雪地靴的产地辐射效应，形成周边数百家雪地靴工厂的产能格局。天然的原材料供应优势和不断升级的制作工艺，让雪地靴“第一村”逐渐拥有市场话语权，它们借助代购们手中的流量，将雪地靴以另一种方式，直接从产地卖向全国。

骤然打开的大门

11月中旬，在微博上有接近100万粉丝的KOL“惨哥”专门去了一趟河南。他是能进入UGG代工厂（隆丰厂）为数不多的人之一。此前，该厂一律禁止外来人员涉足。

除代工UGG之外，隆丰厂的另一重身份是全球羊皮毛一体原材料生产加工的标杆企业，占全球领先的市场份额。但据《商界》了解，隆丰厂为UGG品牌代工所需的原材料属于专料专供，不对任何外来的品牌或下游客户供货。这也因此建立了UGG的生产技术壁垒。

“惨哥”之所以能进入代工厂去参观，一是下了采购订单，二是拥有大量粉丝基础。另一方面，为保护品牌的核心技术，此前一直不对外开放的隆丰厂大门在今年小范围放开，这或是隆丰厂顺应时势的一个标志性转变。

隆丰厂大门开出的缝隙，在暗中悄悄制造了一个风口。从上个月起，陆续有代购在微信群发布消息，谈论桑坡村这个神奇的小村子。大V去代工厂探店引发了更多人对这个低调生产基地的好奇，而最令她们感兴趣的，当然是雪地靴背后强大的季节性消费市场。

娃子在上个月中旬的某一天，从一个微信群里获知这些信息。她属于资历比较浅的从业者，从去年上半年才开始专职做代购，主跑日本、韩国。有同行准备去河南雪地靴工厂拿货来卖，娃子最初并没有动心，只是对UGG最大的代工厂就在国内这件事感到惊讶。

此前很多年，除工厂内部人士之外，没有多少人清楚知道UGG品牌在内的雪地靴的生产制作流程，和娃子一样，绝大多数人甚至不清楚河南桑坡村的存在。

“进入正牌代工厂后，可以拍照但决不允许直播等。”“惨哥”告诉《商界》，他通过这一趟参观，对一双雪地靴的制作流程有了认识，也获知了很多有关隆丰厂的业务经营情况。

隆丰厂不仅代工UGG，还向周边数百家没有品牌的雪地靴生产企业供应羊皮毛原材料。另外，在雪地靴原材料和工艺制作的经验之上，河南孟州桑坡村逐渐形成特色加工生产链，地方政策也给予扶持倾斜，共同撑起这个国内最大的雪地靴生产基地。

向周边中小厂家供货，隆丰把原材料分成A和B两级，但这些货品中，都不包含它为UGG做代工的特供原料。“专供UGG的是一种特定皮料，不外传”，“惨哥”说，在这方面，隆丰厂做了严格的把控，也从中严守了UGG品牌在众多雪地靴中的神话地位。这也解释了当地雪地靴成品鞋在品质上有诸多“分级”的原因。

娃子观望了几天，后来看到越来越多同行都在卖，她有点心动了。直到一个顾客跑来对娃子说“质量还可以，你们也可以卖”的时候，她拿出手机开始订飞往郑州的机票。

决定亲自跑一趟河南去拿货的代购，大多数都考虑了几个因素，包括鞋子的质量和性价比，以及代购一趟的各种成本开支。

但最终起决定作用的还是潜在的购买力。娃子说，往年都没听说有同行专门跑过去，2019年“去河南”仿佛成了代购圈的一股风潮。

“隆丰厂正牌代工改变了周边雪地靴的产能格局，近一两年来这家大厂也开始顺应市场的变化在做一些尝试。”一位不愿具名的业内人士告诉《商界》，据他了解，每年11月之前，隆丰厂为UGG代工的货差不多就已做完，接下来开始生产自己的厂货。

也有接近隆丰厂的消息人士向记者透露，除代工UGG的工艺生产线外，隆丰厂也做自己的货、供应原材料等，但“隆丰制造”代表了一种技术榜样，“这么多年也有隆丰厂的鞋款被挪出厂，拿到周边的工厂打版。”这位人士称，顶着UGG全球代工厂所在地的光环，一双越做越精美的雪地靴不断为河南桑坡村制造着关于未来的想象。

老代购蹲点发货一个月

比起去日本、韩国做代购，娃子订完去郑州的机票后才发现，代购成本要低得多。她11月底出发，从重庆往返郑州的机票差不多1 000元。“这里就是一个镇，除了商业区比较热闹，其他地方都很萧条。”娃子说，这也意味着她们的食宿成本很低，一天下来吃住只需100多元就搞定了。

雅琪也是这个时间启程赶赴河南的，前后待了一周时间。

以前去日韩代购时，最令她们头疼的是找货，耗时长、容易白跑路。但去河南代购雪地靴，她们则不必担心这些。在这里，每家工厂的鞋款（雪地靴及其他相关鞋类）都陈列在门店中，门店集中在街两边，方便代购们选款、比货、拿货。

雅琪此行本身是来打探情况的，如果情况乐观就发发朋友圈，就地挑选一些款式来卖。结果到达后的第一天，她亲眼看到全国各地拥来的代购们“每天都是数十上百双地发货”，她当即下定决心：做！

比较有经验的代购，会被其他同行称为“老代购”，在河南代购雪地靴的过程中，很多“后起之秀”沿着“老代购”们摸索出来的路子，实现着各自微信群和朋友圈等私域流量的变现。

比如，搭建营销体系。实际上，娃子和雅琪们出发前在代购内部群里看到的消息，正是提前赶到产地蹲点的老代购们发出来的。经验丰富的老代购按照“专业创业团队”的管理模式，会在群里招“临时代理”，那些不愿到产地现场拿货而又有代购社群资源的同行，就可帮老代购在家里卖货。

所以，各位买家在朋友圈看到的刷屏商品，很可能已经是二手信息。

其次是选款。利用流量与爆款之间的化学反应，在大大小小数百家工厂中，提前去踩点的老代购会圈定几个重点厂家的货进行有针对性地推。比如在UGG专柜常盛不衰的基本款、蝴蝶结款和豆豆鞋等款式，去年就成了朋友圈的大热门。

这些工厂生产的雪地靴，无论从原材料的使用还是制作工艺上，在国内所有生产基地中都算得上“头牌”，现场代购们拍下来的图和视频会在各大代理手中流转，同一个视频会被不同群的买家看到。

“相当于同业协作，一起来推这些款式，只是每个人的议价能力有差别，拿到手的成本价会有不同。”从广州专程赶到河南去拿货的代购小谢告诉记者。

每天，代购都要不停进出这几十家门店，她们大多数人选择住在镇上的“招待所”，不愿花时间到孟州市里去住，原因是“在这里时间就是金钱，每一秒都不舍得浪费”。

由于拥入的代购同行较多，热门鞋款抢手，在拿货途中，配货就成了烦心事。“很多款式光是去仓库配都要等很久。”娃子说，她们3人分头行动，基本都扎在几个配货效率比较高的门店和工厂，但当地所有厂家都不负责“售后”，这意味着如果寄出去的货要换款等，就需要代购自己处理。

深入河南雪地靴“第一村”淘金，让广大代购从业者看到日韩、欧美市场以外一个不容忽视的“下沉”市场。同时，对河南的雪地靴工厂而言，代购们的闯入带来流量和实实在在的交易，改变了原始的成交方式，让经营户们看到了成倍数增长的交易额和明显下降的营销成本。

因此，周期短的代购只能当天寄走，在还没返程前及时处理退换货。所以就出现了量大的老代购在此蹲点了1个月之久的情况，她们负责在当地不停发货和处理售后，她们下面招的代理则在家里吆喝、负责卖货。

这样一天下来，只在当地待一周时间的小代购们，只能将工作时间无限延长。雅琪说，几乎都是通宵营业，因此当地商业区门店开门一般比较晚，她也会睡久一点才起床，因为每天都要发货到次日清晨五、六点。“白天的上午，街上基本看不到什么人，每晚都在熬夜干活。”

娃子向记者透露，为了支撑代购发货，当地不少快递公司也施行通宵营业制度。“顺丰还搞了促销，发外地的货只收10元”。这个细节打动了不少代购，让她们下决心在这里蹲点。

“下沉市场”的淘金者

商业的本质之一永远是无利不往，从观望到深度参与进来，虽然只有短短几天时间，但绝大部分亲历现场的代购都被河南雪地靴第一村的带货实力折服了。

据《商界》不完全统计，以一周时间为基本代购周期，一般规模的代购平均要销售200双雪地靴及相关同类型鞋款，营收总额基本都在2万元以上。

深入河南雪地靴“第一村”淘金，让广大代购从业者看到日韩、欧美市场以外一个不容忽视的“下沉”市场。同时，对河南的雪地靴工厂而言，代购们的闯入带来流量和实实在在的交易，改变了原始的成交方式，让经营户们看到了成倍数增长的交易额和明显下降的营销成本。

河南一行返程后，娃子陆续收到顾客的反馈。她这次代购的雪地靴和一些周边单品得到很多老顾客的好评，“质量不错，性价比很高。”这是娃子做代购以来第一次在国内生产基地直接拿货，起初心里没有底，看到这些反馈后她才放心了。

雅琪也于去年12月5日从河南返程，她开了一家服装门店，主要经营设计师款，也会隔三岔五去广州等地去拿货。她这次属于“跟风”去河南，也是第一次大张旗鼓地卖鞋子。她此行最大的感受是，原来很多商机就藏在这些闻所未闻的产地，只要手里有渠道、有客源，就能将它们嫁接到更多地方产生价值。

“你不要把它当正品专柜的仿货，把它当成200元～300元的鞋子来穿，你会发现性价比很高。”一位不愿具名的代购告诉《商界》，原材料和做工在国内都算顶级的河南雪地靴，能引起代购的广泛关注，说到底还是因为品质和价格优势。

以一種新的“服务”模式来满足全新的分工需求，是桑坡村雪地靴生产基地的全新尝试。工厂经营者和代购之间组成全新的“人、货、场”模式，加上雪地靴的季节性消费号召力，它们共同促成了厂家、代购和消费者之间的共赢。

提前完成全年代工任务的品牌厂商，也在这股浪潮中解放思想，积极尝试去打破传统的低利润模式。当私域流量变现、KOL带货这些热词不断被“闯入者”们带到村子里，他们也主动长出更多触角，积极拥抱这扇新世界的大门。