中小企业直播带货推销技巧研究

阚勤

信息网络技术与移动技术的发展使得网络直播平台兴起与发展，并且直播阵地从传统的电脑向移动终端过渡，网络直播成为了人们炙手可热的娱乐形式，产生了新型的营销模式，即直播带货。中小企业想要借助直播带货推销自己的产品，提升市场竞争力，就要结合自身与直播带货的特点制定一套行之有效的推销方法，以获得网络市场及网络消费者的青睐。

进入21世纪以来，互联网技术的出现，使得传统的实体经济在很大程度上向着电商经济转型，线上销售与线下销售各自占据着“半壁江山”。移动端手机平台的出现，为线上销售补充了新的营销模式。直播带货成为一种炙手可热的营销模式对于中小企业而言，其接触直播带货时间较短，直播人员在直播带货中不能够很好的运用推销技巧导致直播带货效果不佳，甚至是“翻车”。本文以中小企业为直播带货主体，对其直播带货的推销技巧进行研究探讨。

直播带货的概念及内涵

自互联网技术的应用得到普及，直播带货就顺势而生。可以说直播带货并不是一个新鲜的名词，而是近几年由于移动端直播平台的兴起的直播平台受众大规模增加，由此直播带货成了一个炙手可热的词汇。具体来说，直播带货就是以直播的方式销售商品。通过网络直播，带货者将商品及相关信息在直播中进行展示，并采取一定的推销手段，吸引直播平台用户购买。具体的带货形式有主播个人直播带货、团队直播带货、政策性直播带货、企业直播带货等。当下，直播带货从传统的“个人+团队”模式，逐步发展并形成多元化形态，如“明星带货”、“明星+企业”、“企业+媒体”、“政府人员+当地企业”、“政府人员+主流媒体”等多种模式，更为深入地挖掘了直播带货的商业潜能。

直播带货的推销手段特点

直播带货是以语言为基础进行推销。主播的语言表达能力、语言推销技巧及推销情节的设置直接关系到直播带货的效果。只有主播在直播带货中发挥高超的推销技巧，才能够让平台用户产生购买欲，实现快速成交。直播带货的推销手段主要有以下几个特点：

消费者主体性

在直播带货中，主播以消费者为主体进行推销，推销的内容要真实、可靠，设身处地为消费者考虑到各个细节，对于大多数直播带货而言，最终让消费者决定购买直播产品的原因，往往是消费者对于主播的信赖及喜爱。因此，直播卖货的主播要有良好的素质修养以及对消费者的热心与耐心，让消费者感受到主播对于自己的尊重与关爱，由此提高成交率。

真实性解说

在直播带货的过程中，消费者不能体验商品，因此只能从主播的介绍中了解产品。在直播带货中，存在有一些粉丝盲目追捧，或者是以虚假交易诱导消费者，甚至有的“网红”直播带货的商品是假冒伪劣产品，由此产生了许多问题，扰乱了市场秩序，并使得许多消费者对直播带货开始心存芥蒂。对于质量好的产品来说，在主播的介绍下，许多消费者会立即下单完成交易。因此，主播要想提高产品销量，则就要在带货前亲自了解产品、体驗产品、熟悉产品，掌握产品的优点，在直播带货中将产品的真实信息反映给消费者，展开真实、准确、生动、全面的解说，如此才能获得消费者信赖并提高自己直播带货的声誉。

注重交流

在直播带货中，主播要与观看直播的潜在消费者进行良好的沟通互动，以此了解消费者的内心想法，并进行合理的解说，为消费者答疑解惑。有的主播在直播带货时，往往是自说自话，对于消费者的交流信息不理不睬，使得消费者失去了购买欲望，这是直播带货的大忌。因此，在直播带货时，主播要注重与消费者的交流，通过文字或语音、视频连线的形式与消费者展开沟通，了解消费者的真实想法，看懂或听懂消费者的言外之意，以合理的解说消除其内心的疑虑，促使交易达成。

含蓄引导

为了提高直播带货的销售量，许多主播采取了多种方式引导消费者购买推荐产品。但有些主播的推销及引导方式太过于直接，如“求大家帮我冲刺销量”、“大家都不差这点钱，快购买吧”等推销语言不能有效激发消费者的购买欲甚至是令消费者反感。而通过一些含蓄、积极的暗示与引导，就可以调动消费者的购买兴趣，如“大家都说好，品牌质量高，买了不发愁，‘企业有三包”，这样轻松诙谐、幽默含蓄的推销语言，既能够使消费者对主播产生一定的好感，又能够打消很多消费者心里的顾虑，从而提升推销效果。

中小企业直播带货推销技巧

中小企业要想将其产品成功推向直播平台并获得良好的市场，则就必须在直播带货中注重推销技巧。其中，邀请明星、“网红”，以其巨大的粉丝号召力是最简单但成本消耗较大的推销方式，并且直播带货的效果也难以保证，有时会出现“翻车”而给企业带来损失。因此，本文所探讨的中小企业直播带货技巧针对的是对科学有效的推销手段。

直播前做好宣传

在企业正式直播带货前，要做好相应的宣传工作，为企业及其产品营造出一定的声势。首先，可通过企业的直播平台账号及通过投资使用一些有影响力的“媒体”、“网红”、“明星”的账号发布直播信息，扩大直播带货的受众覆盖率；其次，企业可设置有限的优惠券，使得看到直播宣传的客户可在宣传页面首先了解直播产品的内容，并可以领取优惠券，提升消费者的购买兴趣；再次，在直播及产品的宣传中，要注重对主播的宣传，如某某网红、某某明显、某某企业家等，以主播的影响力获得更多消费者。

适当确立直播带货目标

网络直播对企业产品主要有以下几方面作用，即增加产品销量、提高产品知名度、获得消费者人群、促进企业及其品牌的传播等。对于不同的企业而言，其产品内容及品牌影响力也各有差异，因此在直播带货时所需采取的方法也是不同的。对于企业核心产品，由于产品质量及产品市场较为稳定，因此通过直播带货要积极维护企业的品牌形象，促使核心产品进一步提升知名度；对于企业的非核心产品来说，由于这些产品的市场影响力较小，需要不断开拓线上线下市场，并且以适当降低价格的方式吸引消费者购买并提升产品知名度。

多推荐性价比高的产品

在选择直播带货产品时，企业要尽量选择性价比高或者新型的产品，以此获得有利的直播带货优势。在直播带货广受欢迎的今天，众多企业都想参与进来拓宽产品销量，这就使得直播带货中企业的竞争也日益激烈。而通过性价比高或新型技术产品，则能够使企业的产品更加具有特点，与其他企业的产品形成差异，由此增强企业产品在直播平台上的市场竞争力。同时，在直播带货时，单一的产品受众十分有限，因此企业要适当地设立多种产品，既能够避免消费者对单一产品不感兴趣，也能够吸引不同喜好、不同层次的消费者。

设置具有吸引力的优惠活动

消费者购买产品，一是看自己的需求，二是看产品质量，三是看优惠力度。因此，在直播带货中，企业要设计分层次、高诱惑、大幅度的优惠促销活动，如随机免单、免邮费、限时秒杀等，以吸引消费者下单。另外，企业在直播带货时所设置的福利要具有特色，尽量与其他直播间分别开来，如此才能吸引更多消费者留在直播间观看直播，为带货增加人气。例如，通过某一时间点的截屏信息，对截屏上有发言的观众进行免单奖励，或者给予新关注主播的观众以一定的折扣，为以后的直播带货积累人气。

聘请与产品特点相符合的主播

企业要根据自身的产品功能及特点从企业内部选择主播或者聘请网络主播带货。例如，化妆品企业直播带货的主播要形象好、气质佳，对化妆品有深入地了解，能够把控消费者的心理活动，抓住女性的消费心理；家电企业则可通过聘请具有亲和力、知名度较高的主播与企业CEO共同直播的形式卖货，打造“名气与企业联手，品牌与技术结合”的直播带货团队，让消费者在对主播、企业信任的基础上，了解家电的优越性能，提高下单率。

总而言之，直播带货已经成为当下我国企业产品营销的重要手段。在“直播热”的环境中，企业应当紧跟这种市场发展趋势，在直播带货中进行不断探索与尝试。在直播带货中，企业不仅要依靠高超的营销技巧，还要在理念、技术、产品、服务等方面向观众展示自身的品牌实力，如此才能在直播带货中获得良好的效果，使直播带货为企业产品销售、品牌知名度的提升发挥积极作用。

（江苏商贸职业学院）