新时期保险销售的创新发展探讨

张东雪 中国大地财产保险股份有限公司黑龙江分公司

伴随着我国居民生活水平的逐年提升，以及互联网技术的加速普及，对于保险销售行业来讲，传统的保险销售模式已经无法满足市场的整体要求，因此有必要基于当前时代特征，对营销策略进行改进，只有这样，才能切实提升保险销售行业从业者的经济效益，因此，充分认识新时期的相关特征，了解目前保险销售工作中，较为常见的创新路径，并且结合自身经验，优化保险销售工作模式，是保险销售行业从业者必须要高度重视的课题。

一、新时期保险销售工作特征概述

在互联网技术高度普及的背景下，因为与传统营销模式进行对比，网络营销运营成本更低、操作更加方便、沟通更为便利，所以使其快速在市场中占据了一席之地，对保险销售行业来说，依托互联网能够有效降低店铺的租赁成本，对于消费者来说，更能够通过网络来全方位了解相关保险产品，所以，互联网技术的普及，给保险的销售方和购买方都带来了便利，并且成为当前保险销售工作的主要模式之一。整体来说，新时期背景下的保险销售和传统的保险代理人、保险经纪人等模式相比，具有以下独有特征。

第一，运营成本更低。在互联网时代，依托网络进行保险销售，通过固定宣传点（保险公司官方网站），让消费者浏览、咨询以及购买保险产品，在这一模式下，针对网站的运营维护费用远远低于传统的保险销售模式经济投入。需要注意的是，保险公司的官方网站网址不可随意更改，且需要长期有效。

第二，对保险销售行业的业务开展时间和开展范围进行了延展。在传统保险销售模式下，销售人员必须要在规定的时间和规定的区域进行保险销售工作，其中任何一个因素若发生变化，都有可能会对保险行业的成本造成比较大的影响，而在新时期背景下，依托互联网，其间和区域的概念便得到了淡化，这让保险销售行业的业务开展时间和开展范围都得到了极大程度的延展，倒逼保险销售行业需要改进自己的销售模式和销售观念。

第三，保险行业业务扩展。在新时期背景下，保险销售行业的最大特征就是保险公司和消费者之间能够进行直接的交流，跨越了中介机构或代理等第三方部门，所以，客户依靠保险公司的官方网站便能够及时了解保险产品的最新信息，还能够就相关问题听取最为权威的解答，这不仅让保险销售行业的社会公信力得到了提升，也有效激发了消费者和保险公司互动的热情，让消费者对保险公司进行二次消费的可能性得到了大幅度提升。

第四，增加客户群拓展路径。从互联网的属性进行分析，其本身就是为人类提供交流互动的重要平台，与现实生活相似，网民在互联网上并非单一的、与世隔绝的个体，每一个消费者背后都会有人际交往圈子，依托互联网，保险行业可以通过每一个消费者着手，对其身边的潜在消费者进行深度挖掘，体现蝴蝶效应，构建客户资料数据库，将客户群进行拓展。

二、新时期背景下保险销售模式创新路径

（一）依托搜索引擎的保险销售模式

依托搜索引擎的保险销售模式，就是依靠互联网环境中的大数据传播来进行客户挖掘和保险业务覆盖，其在具体运营的过程中，需要从如下几个方面进行控制。

第一，施行差异化策略。保险公司需要定位自身在官方网站宣传工作中的侧重点，可以是为消费者提供交流的渠道，也可以是进行产品销售的平台。另外，保险公司还需要通过对大数据技术的使用，确定消费者搜索网站的习惯。

第二，确定保险产品的重点。针对搜索引擎进行优化，主要是针对关键词进行优化，在设计好自身产品关键词之后，保险公司就需要凭借建立网页标签、数据index等形式，增加消费者对本公司搜索的精确性，让消费者依靠关键词可以迅速找寻企业网站。

第三，施行整合营销战略。从理论上来讲，如果一个网站被其他网站分享链接次数越多，那么该网站的关键指数就会提升。链接策略选取的核心是在保险公司经济运行以及国家法律法规政策允许的情况下，最大限度提升网站的搜索量和网站本身的建设质量。

第四，做好成本管理和预算管理。在新时期背景下，作为一种软件产品，搜索引擎大多是需要进行付费搜索的，虽然网络中也有免费引擎产品，但是见效相对缓慢，需要更多的时间成本，所以依托搜索引擎进行产品销售，适当的经济成本投入是无可厚非的。

（二）依托电子邮件的保险销售模式

使用电子邮件和消费者进行联系与沟通属于保险公司维护客户关系的重要内容之一。但是因为目前电子邮件在许多情况下都过多过猛，无法有效引起客户的兴趣，因此该种销售模式主要适合针对老用户的管理与维护中使用，由此提升客户满意程度，增加重复投保可能性。而在实践过程中，需要注意以下一些问题。

第一，明确目标消费者，正确进行消费者选择是网络营销中的核心内容，因此，保险公司不仅需要对老客户的电子邮箱进行收集，还需要对保险公司官方网站的注册和浏览者的个人信息进行收集，依托各类优惠活动获得邮箱地址，还可以和市场上基于消费者需求提供电子邮箱地址的服务商进行联系，尝试与其进行合作，来获得更多潜在消费者信息。

第二，设计发送方案。针对发送方案的设计同样是新时期网络保险销售的一项重要内容，若盲目进行高频率信息的发送，可能导致消费者的反感，并且内容过多可能导致消费者难以在短时间内接受，所以，保险销售企业需要和专业营销设计工作人员进行合作，制定完善的发送内容，优化发送时间间隔等问题。

第三，人性化的电子邮件销售。实际上，保险销售是一个与消费者交流互动的过程，给予老客户进行一定程度的优惠，并且针对老客户的生日送出一些礼物和祝福，不仅能够让保险公司获得消费者的认同和好感，更能让这些老客户的忠诚度提升，并且让老客户主动挖掘身边的潜在客户。

以上是新时期背景下的一些较为普遍的保险销售创新路径，实际上，还有许多的新型保险销售方法，碍于篇幅限制，本文便不再一一赘述。

三、新时期对保险销售工作的意见建议

（一）保险公司需要适当增加网络建设的投资

在新时期背景下，互联网将成为保险销售的重要渠道，进行一定量的资金投入是非常具有必要性的，这些投入涉及有网站建设、工作人员培训等，这不仅能够提升保险行业的理赔效率，更能有效保障保险公司自身的财产安全。

（二）强化对专业人才培养

在新时代背景下，对保险公司工作人员具有更高的能力要求。不但需要具备完善的保险行业知识，更需要具有一定的计算机操作技术和网络使用技术，因此，保险公司需要通过定期开展培训等方式，来强化对保险销售行业人才的培养。

（三）网络销售和传统销售模式融合

保险公司在营销方向中，不能放弃传统线下渠道，只有网络和线下相结合，才能让保险公司的产品更好的推向市场，目前保险行业传统营销模式为电话销售，尽管该方法的市场占有率变得越来越低，但是仍然有客观的资源能够得到开发。

四、结束语

整体来讲，在新时期背景下，网络销售成为保险行业所重点关注的话题，因此保险公司需要通过优化线上销售路径，打通线上销售渠道，让本公司适应社会发展潮流，并以此获得更加丰厚的经济利益和社会效益。